賽道擁擠，證明選對了路。

今年，是新興市場出?！氨榈亻_花”的一年。在歐美市場的紅利見頂和非洲百業(yè)待興的基建之間，走向東南亞和拉美，成為了中國企業(yè)“生逢其時”的掘金之路。

其中，東南亞市場的特點不僅體現(xiàn)為電商、新消費等領域的增速方興未艾，還有一個關(guān)鍵因素：在各大平臺的激烈競爭中，品牌和賣家能夠更直觀地判斷出有能力為他們提供長期、穩(wěn)定、可持續(xù)價值的市場領航者，也因此，東南亞成為了當下的全球化浪潮中對跨境賣家最友好的市場之一。

就在前兩周，在東南亞頭部電商平臺Shopee的11.11大促中，國貨又迎來了一波狂潮：據(jù)Shopee相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在開場2分鐘售出1100萬件商品的年末電商盛事中，跨境新入駐賣家的單量增至平日的10倍。

“出海這件事在中國的企業(yè)群體里早就已經(jīng)破圈了，只要是做生產(chǎn)、制造，甚至是做文化品牌的，在過去二三十年里快速完成了消費升級之后，現(xiàn)在都必須要再做一次出海轉(zhuǎn)型。而企業(yè)在選擇出海的時候，往往都會以東南亞電商作為一個重要跳板?！盨hopee跨境業(yè)務總經(jīng)理劉江宏告訴36氪。

東南亞，仍然是出海始發(fā)站？

毫無疑問，對于中國企業(yè)來說，東南亞仍然是一塊明珠般的豐饒土壤。從地緣和文化上的接近，到供應鏈體系和跨境服務方面的日漸成熟，分散而緊密連接的東南亞就像中國企業(yè)出海的“新手村”，以穩(wěn)定友好、低成本、低風險的姿態(tài)在迎接中國基因。

尤其是今年以來，出海已經(jīng)從備選項成為了國內(nèi)企業(yè)的必由之路。越來越“中國化”的跨境電商在東南亞消費變革中占據(jù)了得天獨厚的位置，基于供應鏈快速崛起的優(yōu)勢，跨境電商也就成為了各行各業(yè)尋找第二增長曲線的不二選擇。

無論是作為著陸點，還是為下一步的全球化布局開路，東南亞是多數(shù)中國跨境電商賣家的始發(fā)站。盡管出海東南亞已不是什么新鮮事，在Shopee所披露的消費數(shù)據(jù)中，卻仍然有大量新興跨境賣家摘到了甜美的果實。

那么，中國跨境賣家對于東南亞市場的需求為什么還在持續(xù)增長？

首先，東南亞大多數(shù)平臺和零售品類的流量紅利還沒有見頂，獲客成本較低，有充足的掘金空間。根據(jù)Shopee的披露，直播電商、短視頻等內(nèi)容生態(tài)成為了今年大促的一大主要推手。在此風口之下，心慕與你 (INTO YOU) 等跨境品牌的店鋪直播流量增長了20倍。

其次，東南亞的電商平臺相比其他主要市場更“卷”，更懂中國賣家的需求變化。過去幾年里，物流公司和電商平臺不斷在東南亞“卷物流”、“卷服務”，大手筆投入之下的物流樞紐和倉儲網(wǎng)絡給予了充足的服務承諾等生態(tài)扶持，賣家和消費者是直接受益者。而物流基建能力所支撐起的多元化出海的可能性，也是如今中國企業(yè)迫切需要的。

“2024年可以說是內(nèi)容電商在東南亞的一個爆發(fā)期，我們之前經(jīng)過了長期的技術(shù)準備和市場教育，在今年看到了消費者對直播電商和短視頻的巨大接受度。”不止是平臺上幾何倍數(shù)增長的數(shù)據(jù)，街頭巷尾都能感受到新的渠道被打開了。東南亞市場的“電商變革”尤為明顯。

劉江宏表示，無論是跨境賣家，還是電商平臺本身，路都在越走越寬。加入Shopee至今，他感受到了一個顯著的變化：中國外貿(mào)和供應鏈不再是像以前一樣“從國內(nèi)尋找適合東南亞的產(chǎn)品”，而是開始集體主動擁抱出海。

然而，需求增長的同時，解決需求的難度也在增加。

“今年以來，從單一的維度出發(fā)做電商已經(jīng)很難在東南亞立足了?！眲⒔曛毖?，如今，中國企業(yè)的出海需求基于流量，卻不止于電商平臺的流量，而是要靠全渠道、多元化服務滲透和影響消費者決策，爭得品牌的一席之地。

這也就是為什么，盡管在過去的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務中，Shopee已經(jīng)在流量的獲取和運營上積累了得天獨厚的本土化優(yōu)勢，卻仍然要去拼物流服務的“尖刀”。據(jù)了解，目前Shopee跨境物流已覆蓋了數(shù)百航線航班、超40個海外機場，并不斷優(yōu)化東南亞當?shù)氐幕A設施建設，在泰國、菲律賓、馬來西亞等地設立海外倉，深化本地化履約能力。數(shù)據(jù)顯示，Shopee僅去年就新增數(shù)百個首/尾公里樞紐，其本地自有物流SPX Express覆蓋范圍超90%。

無論是跨境賣家還是消費者，對于平臺的根本信任點在于其服務的輻射范圍、速度和穩(wěn)定性。墨騰創(chuàng)投《2024年東南亞電商報告》數(shù)據(jù)顯示，去年，Shopee以48%的市場份額蟬聯(lián)東南亞地區(qū)電商平臺第一。毫無疑問，Shopee已成為中國跨境賣家考量自身出海成果頗為重要的渠道指標之一。

著力本土化，還要拼什么？

做全球化就是做本土化，是這個出海時代中為數(shù)不多的“真理”。

在Shopee大放異彩的新興跨境品牌中，泡泡瑪特 (POP MART) 作為電商起家、具有強文化IP屬性、產(chǎn)品看起來沒那么“本土化”的品牌，卻為消費出海開拓了更廣闊的思路。

11.11大促當日，泡泡瑪特通過與泰國KOL合作直播、精準投放廣告等流量組合營銷的形式，收獲了數(shù)十倍的單量。今年第三季度，泡泡瑪特超過440%的海外市場收入增長，在泰國遭到哄搶，證明了高文化附加值產(chǎn)品出海的巨大潛力。

除了IP出海實現(xiàn)電商流量爆發(fā)之外，劉江宏還觀察到，越來越多此前并不涉及到外貿(mào)的內(nèi)貿(mào)消費品，也在通過Shopee提供的供應鏈便利積極匹配市場；而純工廠型的賣家則是比以前更擅長與平臺合作來減少運營環(huán)節(jié)，發(fā)揮長板。

這三個方向，也是當下中國企業(yè)出海東南亞的三點需求。它們都直指一個趨勢：生產(chǎn)端和消費端的連接更加緊密而直接了。

貝恩公司數(shù)據(jù)顯示，東南亞電商GMV有望在2025年達到2110億，三年復合增長率17%，數(shù)據(jù)表現(xiàn)無異于是走了一遍中國電商崛起時的路。而泡泡瑪特不用為本土化做太多產(chǎn)品改造，出海也能如此成功，也是抓住了電商營銷的本質(zhì)：不是去一味地迎合本土化中已經(jīng)存在的喜好，而是要通過本土化理解來體現(xiàn)自身的創(chuàng)新和優(yōu)勢。

其實，在數(shù)字端和消費者心智的一側(cè)，很多不同市場的規(guī)律和邏輯都是共通的，以中國電商賣家的經(jīng)驗，完全有可能突出重圍。但真正的價值洼地和差異化優(yōu)勢，更多地體現(xiàn)在如何借助平臺的布局，長期為消費者創(chuàng)造減少決策成本的體驗。

秉承著這個原則，Shopee也逐步豐富貨架生態(tài)，拓展了能夠從細小視角切入消費者需求的靈活物流服務，以及本土化支付等。

劉江宏表示，他過去的服務信念就是要把自己當作消費者，成為一個挑剔的用戶。但在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)這并不容易：無論是自己還是賣家，和消費者之間都存在著差距。

一個最實際的案例，來自越南的山區(qū)和菲律賓的島民。這些消費者在電商消費中存在明顯的困難，在于這些地區(qū)可能每周只能收一次快遞，想退貨也只能等那一次。對于這類特殊區(qū)域的消費者，Shopee也不會視而不見，而是選擇將具體政策放到具體的場景中去解決問題。

另一個例子是在疫情期間，東南亞一些極度依賴現(xiàn)金支付的地區(qū)，因為不能去銀行取錢而遇到了消費問題。Shopee也瞄準機遇，上門幫助消費者開通電子支付賬號。

這些特定的場景，大多都得益于在實踐中和消費者走得更近。平臺有意識地擺脫和商家、消費者之間的信息差，中國賣家需要做的事亦是如此。理解消費者，才是幫助中國賣家出海展業(yè)的穩(wěn)健臺階。

物流和支付體系提升的長期價值，是從規(guī)?；适找娴膶用鎺椭u家減少篩選和搭建成本，提升價格競爭力。當不需要自力更生地去拼物流，跨境賣家才能將更多精力用于國內(nèi)電商熟悉的全渠道營銷、內(nèi)容生態(tài)玩法等。

下一步，Shopee還將在多元化供應鏈解決方案的基礎上，繼續(xù)發(fā)力物流速度，讓“極速達”、“次日達”等本地化履約服務更加深入人心。同時，Shopee也在鼓勵賣家多做海外倉、提前備貨到海外，配合節(jié)日大促等提升轉(zhuǎn)化率。

由此可見，未來，本地化體驗優(yōu)勢會成為中國企業(yè)跨境電商增長的關(guān)鍵。

從粗放式運營，到高質(zhì)量出海

跨境出海的另一個核心競爭力，在于人和團隊。

Shopee自身的增長模式是，成立于新加坡，并且在每進入一個新的市場都會組建新的本土化團隊，培養(yǎng)本土化人才，以更快的市場理解、營銷打法等來穩(wěn)固頭部位置。

值得借鑒的是，這樣的團隊策略，會使得市場開拓速度和本地化經(jīng)驗非?？捎^。因此Shopee總是能先中國賣家一步深入探索流量、物流和渠道相關(guān)的生態(tài)伙伴，為直播電商、興趣電商時代的多元化出海打下地基。

事實上，隨著粗放式運營階段的正式結(jié)束，消費者和賣家的需求都在變得多元，電商平臺早就已經(jīng)擔起了幫跨境賣家降低學習門檻的責任。如果說傳統(tǒng)電商平臺就是抽傭的渠道和中介，如今的電商平臺則更加看重生態(tài)賣家們自身的質(zhì)量和增長效果。因此，服務好消費者的最終目的也是解決跨境身后的困難，推著出海企業(yè)向前走。

每年，Shopee都會主動安排中國的跨境賣家和品牌走到海外市場，和消費者面對面地交流，幫助他們從本地第一手信息中獲取關(guān)鍵洞察點，進而打磨營銷方案。

“其實有很多的中國企業(yè)也是在這一過程中，感受到了與我們合作的效率。因為我們需要去到消費者真正聚集的地方，向他們提問，而不是坐在一個高大上的辦公室里有屏障地交流?！眲⒔暾f。

本土化理解是核心，流量則是另一罐“燃油”。Shopee在各個市場根據(jù)習俗制定了豐富密集的全年大促活動。今年的99購物節(jié)開場2小時，Shopee數(shù)據(jù)顯示，本地化履約單量激增11倍，跨境強勢類目更是漲到了平日的15倍。僅兩個月后的11.11大促，爆發(fā)曲線更加驚人。年底，Shopee還將上線12.12生日大促。

盡管更大的流量池子和GMV規(guī)模，必然意味著東南亞跨境電商像國內(nèi)一樣競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的時代也終將到來，但競爭本身并不是高質(zhì)量出海的阻力。

“一個生意，不管是區(qū)域性的還是全球性的，如果兩三年之后發(fā)現(xiàn)沒有競爭對手，最好想想要不要再繼續(xù)做了。如果你發(fā)現(xiàn)賽道太擁擠，至少證明了一點：你沒有選錯路。”

劉江宏認為，激烈的競爭反而是積極信號，需要做的就是堅定地避免原地踏步。

接下來，Shopee還打算把本土化團隊建設上的打法和需求端的流量策略，復制到更多場景和市場中去，帶領跨境賣家由點及面地走向全球化。

“競爭的焦慮是肯定存在的，但焦慮不應該是情緒的終點，應該是情緒的開始?！?/p>

無論多元化的消費環(huán)境和電商形式如何變遷，只有以堅定的選擇、穩(wěn)健的心態(tài)、精細而高效的運營手段躬身入局，才是中國賣家高質(zhì)量出海的“不敗之道”。