文|鄰章

長坡厚雪、千帆競渡、技術(shù)為本，作為新質(zhì)生產(chǎn)力典型代表的智能手機行業(yè)，正在新一輪的技術(shù)比拼和變革中形成新的用戶品牌認知，許多品牌也由此實現(xiàn)了新一輪的口碑躍升。

vivo是其中顯著一例。

“聽勸”、“影像滅霸”、“演唱會神器”等，是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)用戶對vivo的評價。這與過往網(wǎng)絡(luò)對其網(wǎng)絡(luò)污名化的稱謂而言可謂脫胎換骨。并且需要注意的是，vivo取得當(dāng)下口碑的階段，恰恰發(fā)生在智能手機市場競爭進入以影像+續(xù)航+AI為核心競爭力的深水區(qū)時刻。

如此結(jié)果，外顯來看，是vivo即將連續(xù)四年（Counterpoint）問鼎國內(nèi)市場國產(chǎn)手機銷量第一，并在X系列高端產(chǎn)品線上以影像、續(xù)航、AI、系統(tǒng)體驗等創(chuàng)新技術(shù)打響名聲，找到爆款方法論，實現(xiàn)爆款頻出，一款更比一款強的結(jié)果。

但相對于外顯的市場結(jié)果，作為市場觀察者，我更想探究的是：究竟要怎樣的前期行為才會讓這樣的后期結(jié)果產(chǎn)生？即——vivo在產(chǎn)品前期都做了什么，才能在產(chǎn)品上市后在用戶端獲得高口碑評價？其成功方法論是什么？

坦率來講，這需要深入企業(yè)內(nèi)部，對企業(yè)進行長期細致入微的觀察，才有可能真正發(fā)掘到企業(yè)的成功方法論。畢竟，若僅從市場結(jié)果去推導(dǎo)原因，難免在很多時候會陷入答案預(yù)設(shè)困境或者浮于表面，而不能直擊問題本質(zhì)。但現(xiàn)實困境在于，很多時候我們很難深入企業(yè)內(nèi)部，亦很難對企業(yè)做長期觀察。

但對于觀察vivo而言，我們的幸運之處在于：當(dāng)前已有對vivo內(nèi)部運行的深度觀察出爐——日前，知名戰(zhàn)略科技戰(zhàn)略專家——發(fā)布了《為什么“少押注”的vivo擅長“押重注”？》 這篇可能是現(xiàn)階段最為深度、全面剖析vivo企業(yè)運作的文章，得以讓我們知曉vivo內(nèi)部的產(chǎn)品決策方法論，也讓我過往的諸多疑惑得以迎刃而解。

疑惑一：都在朝同一個方向努力，為什么只有vivo占據(jù)了用戶心智？

當(dāng)下，談及移動影像，vivo必然是名列推薦榜前茅的，“影像滅霸”已成為了vivo的代名詞，這在小紅書等社交平臺上體現(xiàn)得尤為明顯——在無數(shù)用戶關(guān)于手機影像的咨詢或是討論中，我們均能看見用戶對vivo影像的推薦度，這說明用戶的確是認可了vivo在移動影像領(lǐng)域的地位和實力，而在當(dāng)前移動影像競爭核心——長焦領(lǐng)域，vivo更是拿下了“演唱會神器”的稱號。

但問題在于：作為全行業(yè)競爭焦點，長焦競爭更是白熱化，在大家都在朝著同一個方向努力的現(xiàn)實下，為什么vivo能夠在移動影像特別是長焦影像上實現(xiàn)突圍，占據(jù)用戶心智，獲得“演唱會神器”的用戶口碑？

對此，周掌柜在文章中提出的“vivo用“技術(shù)應(yīng)用”方法論保證技術(shù)在產(chǎn)品上得到實戰(zhàn)應(yīng)用”可謂一語驚醒夢中人。

文章談到：“vivo的技術(shù)應(yīng)用方法論看重“針尖技術(shù)”的再聚焦、再放大、再鋪開，vivo認為好的技術(shù)需要明星場景，明星場景可以溝通用戶，也就是用戶導(dǎo)向需要痛點導(dǎo)向，需要以終為始?！?/p>

具體來看：面對當(dāng)前智能手機市場競爭最為激烈也是真正體現(xiàn)廠商影像實力的“長焦能力”這一“針尖技術(shù)”，vivo對此的“再聚焦、再放大、再鋪開”體現(xiàn)在——在大家都在發(fā)力長焦的時候，vivo瞄準(zhǔn)了現(xiàn)階段長焦傳感器尺寸小、長焦成像質(zhì)量差等現(xiàn)實痛點，并以此聚焦尋求解決方案，并在X100和X200系列上搭載了最高1/1.4"傳感器尺寸的蔡司2億APO超級長焦，讓產(chǎn)品具備最高100倍蔡司超清變焦能力——可以拍得更遠更清晰；同時vivo還準(zhǔn)確預(yù)判了疫情后市場演唱會崛起趨勢，并針對演唱會這一獨特極致場景打出了“2億長焦超清晰，山頂也是VIP”的宣傳，并讓用戶在實際使用過程中持續(xù)驗證這句宣傳語的含金量，從而在用戶心智認知中牢牢占據(jù)了“演唱會神器”“影像滅霸”的品牌認知。

當(dāng)然，這樣的認知建立自然是需要真實力為支撐的。事實上，面對影像技術(shù)這一持續(xù)經(jīng)過市場驗證，確能產(chǎn)生巨大競爭壁壘的耦合式創(chuàng)新機會點，vivo是重注押入——這從vivo投入了1000多位高級工程師進行“影像研發(fā)”，自研V系列影像芯片、與擁有170多年歷史的蔡司光學(xué)達成全球戰(zhàn)略合作等等動作，便可見一斑。

當(dāng)然，影像只是vivo對“針尖技術(shù)”的再聚焦、再放大、再鋪開的冰山一角，其實電池續(xù)航、衛(wèi)星通信等，其口碑實現(xiàn)路徑，亦是如此。

疑惑二：為什么vivo極少出現(xiàn)需求踏空？

眾所周知：在技術(shù)產(chǎn)品和消費者選擇之間永遠隔著一堵名叫用戶需求的墻。

所以如何將手中積累的技術(shù)轉(zhuǎn)化落地為用戶需要的體驗，于所有廠商而言都是考驗——選擇正確，那么可能將實現(xiàn)預(yù)期之外的銷量增益；但若選擇失誤，面臨的則不僅幾個億的損失，更有可能會錯過3個月到6個月的銷售周期，這在激烈的智能手機市場競爭中，將是傷筋動骨的存在。

過往，我們也看到了許多廠商許多產(chǎn)品因技術(shù)選擇未能契合用戶需求而慘遭失敗，許多技術(shù)因此走向淘汰的案例。

但觀察vivo近幾年的產(chǎn)品，卻能發(fā)現(xiàn)vivo似乎是解決了技術(shù)落地與用戶需求之間的困境，其節(jié)節(jié)攀升的銷量表現(xiàn)，也證明著其產(chǎn)品的每一次技術(shù)落地，都是契合了用戶需求。

那么vivo是如何做到的？

對此，周掌柜在文章中總結(jié)的vivo在用戶體驗思維上始終強調(diào)要具備“一腦兩心”，即“用戶腦”、“同理心”、“產(chǎn)品心”可謂一語中的。

這些名詞解釋而言：所謂用戶腦，是指“用戶是方向”，需要“高強度連接消費者”，所謂“同理心”指的是從用戶購買手機的功能點需求動機出發(fā)，要有同理心的分析用戶想要的“利益點”是什么；“產(chǎn)品心”意味著在各個層級的產(chǎn)品中，要把這些功能價值和實惠釋放的更加充分和完整。

而在vivo產(chǎn)品的落地層面，我們也的確在市場上看到了vivo在始終踐行“一腦兩心”。

以“同理心”為例，諸如vivo Y300這款在vivo產(chǎn)品序列中其實是中低端地位、目標(biāo)用戶多為戶外嘈雜環(huán)境工作者或老年用戶的產(chǎn)品而言，我們看到vivo并沒有因其定位而敷衍了事，反而是將其打造成為了一款擁有“vivo史上最響揚聲器，帶來至高600%超大音量，支持5年耐用的6500mAh超薄藍海電池、SGS五星整機抗跌耐摔認證”的越級產(chǎn)品，這樣保證了在任何環(huán)境和場景下，用戶都不必擔(dān)心漏接來電、導(dǎo)航聽不清的情況了，所以“聲音響、續(xù)航好、抗摔耐造”的特性就是對戶外嘈雜環(huán)境工作用戶和老年用戶群需求“利益點”的充分鏈接，所以我們也看到這款產(chǎn)品的市場表現(xiàn)分外火爆。

管中窺豹，可見一斑。

疑惑三：為什么供應(yīng)商都對vivo豎大拇指？

當(dāng)然，觀察vivo，還有一個非常有趣的現(xiàn)象是：供應(yīng)商都對vivo贊譽有加，這與許多廠商和供應(yīng)商之間的緊張氣氛形成了巨大反差。

為什么會這樣？

周掌柜在文章中談到的“vivo踐行“雁行致遠”的健康可持續(xù)發(fā)展理念”給出了答案。

何為雁行致遠？簡單解釋是“共創(chuàng)、共享、共榮，合作共贏”。

vivo雁行致遠的發(fā)展觀，體現(xiàn)在供應(yīng)鏈端，是實事求是，踏踏實實，不以虛高計劃對供應(yīng)商畫大餅，當(dāng)然更具說服力是vivo可能為供應(yīng)商提供了全中國最好之一的付款賬期。

對此vivo曾披露：“vivo始終希望跟供應(yīng)商互利共贏，vivo對供應(yīng)鏈的付款條件沒有超過60天的，大部分在30到45天搞定，如果供應(yīng)商資金緊張，vivo甚至還會提前付款。”

如此友好的付款周期，供應(yīng)鏈們當(dāng)然也更為愿意與vivo攜手前行。

寫在最后：

借助周掌柜發(fā)布的《為什么“少押注”的vivo擅長“押重注”？》這篇深度文章，我們看到了vivo在智能手機市場實現(xiàn)口碑躍升的源動力，知曉了vivo在前期是通過何種決策方法論才達成我們在市場上所見到的后期結(jié)果，同時也明白了口碑建設(shè)的長路漫漫。

當(dāng)然，而在vivo的成功之下，我們也更認識到了市場的確是公平的存在——它是真的會獎勵那些真正用心為用戶打造產(chǎn)品的品牌，并以銷量、口碑、推薦度等予以回饋廠商的努力。

在此，我們也有充分的理由相信：在“技術(shù)應(yīng)用方法論”、 “一腦兩心”、雁行致遠等諸多決策方法論的指引下，vivo將會在市場中走得更遠、獲得更多回報。

作者：鄰章，專注解讀行業(yè)發(fā)展趨勢與公司產(chǎn)品服務(wù)。