2025年，或許是中小商家“彎道超車”最有希望的一年。

至2024年9月，我國登記在冊的個體工商戶數(shù)量已突破1.25億戶，占市場主體的三分之二。

此外，國務(wù)院辦公廳也在《關(guān)于以新業(yè)態(tài)新模式引領(lǐng)新型消費加快發(fā)展的意見》提出，到 2025 年培育一批新型消費示范城市，推動線上線下深度融合，提升中小商家數(shù)字化能力。

和以往傳統(tǒng)中小商家不同，如今越來越多中小商家開始勇敢地突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，選擇到線上開辟新的戰(zhàn)場，力求把小生意做出新高度。

在這其中，抖音電商憑借低門檻和強大的流量支持，開始成為許多小商家創(chuàng)業(yè)的首選平臺。

本期顯微故事就采訪了這樣一群善于選擇平臺、利用工具，實現(xiàn)“彎道超車”的中小商家，他們之中：

有憑借一條短視頻撬動百萬GMV的90后創(chuàng)業(yè)者，不僅賣斷了一款產(chǎn)品，還拯救了一家工廠；還有從未接觸電商的“小白”，靠著絕佳的選品能力賺得第一桶金；以及粉絲量不足5000的服裝廠，憑借一條“顯瘦褲子”逆風翻盤；說話緊張、邊播邊學(xué)的邊陲農(nóng)人，靠著真誠將廣西的砂糖橘賣到了全國人民的餐桌上……

他們是如此的平凡，卻又努力生活。

但創(chuàng)業(yè)之路充滿艱辛，對于這些尚處在萌芽期的小商家來說，他們更需要成功的經(jīng)驗和平臺的助力。

以下是他們的真實故事：

文 |常寧寧

編輯 | 卓然

作為新手小白入駐抖音電商，到第一次“爆單”、摸到賺錢門道，劉云伍只花了4個月時間。

今年春節(jié)前夕，劉云伍所在的“瀚星百貨”，成功選中“爆品”，將一款189元的游戲機賣出了3000臺，ROI（投資回報率）達到4。

作為一家2024年9月才成立、粉絲量約 3000 的小商家團隊來說，這次爆單無疑是巨大的鼓舞；劉云伍卻不覺得意外，將這次的爆單經(jīng)驗總結(jié)為“把握好平臺熱趨、選好產(chǎn)品，小商家也能撬動大訂單”。

在他看來，只要把握好抖音電商平臺的趨勢，成功會變得更容易一些。

在進入抖音電商之前，劉云伍一直從事傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)。他所在的浙江柯橋是全國聞名的面料之鄉(xiāng)，劉云伍早早地便進入這一行業(yè)，一干就是十幾年。然而，傳統(tǒng)行業(yè)賬期長、動輒幾百萬墊資的特性，讓他感到疲憊。就在他苦惱之際，抖音電商進入了他的視野。

“抖音電商用戶量龐大，朋友介紹說這里開店簡單、投資小，而且平臺時常會涌現(xiàn)熱點賣爆一個產(chǎn)品，所以很多廠商都在上面蹲熱點、根據(jù)趨勢安排生產(chǎn)。而我們進去了，只要踩到熱點、找到爆品就能賺錢。” 劉云伍回憶道。在對自身情況的清晰認知下，他決定接受朋友的邀請，進入平臺創(chuàng)業(yè)。

然而問題也隨之而來：作為新手，怎么才能找到爆品呢？

團隊內(nèi)部經(jīng)過激烈討論，他們決定緊跟平臺趨勢來尋找“爆品”?！岸兑綦娚棠馨掩厔蒉D(zhuǎn)化為商機，之前平臺上爆火的搪瓷盆蛋糕、卡皮巴拉玩具等，都是大眾意想不到的產(chǎn)品。像我們這些‘半路出家’的小商家，既沒有大商家的資金和經(jīng)驗，也沒有品牌商家的知名度，跟著抖音電商的趨勢走最保險。” 劉云伍說道，而且平臺的運營人員會定期分享平臺趨勢，也為小商家提供了便利。

劉云伍的團隊充分利用這一優(yōu)勢，通過抖店的商機中心，查看熱搜、熱賣和機會類目榜單。結(jié)合團隊實際情況，他們鎖定了茶葉、百貨等在平臺上轉(zhuǎn)化率較高的賽道，開了幾家不同類型的店鋪進行嘗試。

圖 | 劉云伍看好抖音電商開店簡單、利于小商家試錯

在嘗試過程中，百貨類賬號 “瀚星百貨” 的轉(zhuǎn)化表現(xiàn)尤為突出，每天穩(wěn)定出單，迅速進入盈利狀態(tài)，引起了劉云伍和團隊的關(guān)注。

“我們分析，新奇、應(yīng)季是抖音電商的主流趨勢，而百貨類商品正好契合這一特點，所以容易出單?！?劉云伍解釋說，團隊也順勢將重心轉(zhuǎn)移到了百貨商品上，決定繼續(xù)跟著平臺的熱度走。

在和小商家?guī)头鲂《亩啻螠贤ㄏ拢瑘F隊也形成了一套獨特的運營方法論：“依據(jù)熱度廣選品、勤投稿、多測試”。按照這一方法論，劉云伍和團隊每天從抖店的商機中心去看熱賣和機會類目榜單，搜羅出全域暢銷的產(chǎn)品，挑選出十余款最具潛力的產(chǎn)品制作成商品卡后，再批量制作帶貨視頻掛鏈接，利用自然流量進行測試，“一旦某條視頻的商品有轉(zhuǎn)化，就證明選對了產(chǎn)品，我們就馬上投流加推”。

也正是如此，團隊選到了不少“小爆”的產(chǎn)品，而那款賣出 3000 多單的游戲機，正是其中的佼佼者。

春節(jié)前夕，團隊考慮到春節(jié)將至，會有許多家庭聚會場景，娛樂需求可能會提升，于是從后臺選取了一款“80、90回憶殺”的復(fù)古游戲機上架。“由于踩中了熱點，上新第一天就開始出單?！?意識到這款產(chǎn)品有爆款潛質(zhì)后，團隊立即有針對性地投流，讓帶貨短視頻推送給更廣泛的人群。

也因為人氣太旺，劉云伍只記得 “那一整天手機都沒敢關(guān)機，一直在盯著后臺訂單數(shù)據(jù)更新，配合著投流，商品爆得超乎想象”。

圖 | 一些買家評價

這次大爆單之后，劉云伍更加堅定了 “跟著平臺熱點走” 的策略。如今，他的店鋪每天穩(wěn)定出單量在 100 單左右，時常還會有一些 “小爆” 訂單。

這些訂單，不僅養(yǎng)活了十幾人的團隊，即便扣除其他嘗試帶來的虧損，仍有盈余。

“而且抖音電商還對我們小商家有流量激勵”，前些天劉云伍就拿到了千川流量券激勵，“那是賬戶上實實在在的錢，我們能拿著去購買更多流量、做爆款，擴大經(jīng)營”。

這些能切實幫扶到小商家的舉措，以及 “爆單” 帶來的信心，讓劉云伍堅定留在平臺上，他也在計劃著下一步將自己的面料生意搬到抖音電商線上來。

“這里，只要跟著平臺走找準自己的優(yōu)勢，新手商家、小商家都能突圍?！?/strong> 劉云伍堅定地說道。

和劉云伍一樣，原創(chuàng)糕點品牌 @木子諾 的主理人木子靠著獨特經(jīng)營策略，也取得了相當不錯的成績。

不同的是，木子是一個擁有原創(chuàng)品牌“木子諾”和原創(chuàng)產(chǎn)品“立體牡丹花酥”的小商家。今年1月，電視劇《國色芳華》熱播期間，抖音上出現(xiàn)大量的電視劇相關(guān)視頻切片，同時平臺小二也提供了不少相關(guān)熱點信息，覺察到電視劇熱度飆升后，木子敏銳地捕捉到商機，通過推出劇中同款、“蹭”熱點方式，成功實現(xiàn)爆單。

圖 | 木子的產(chǎn)品

談及秘訣，木子坦言，“抓住熱點，做好搜索，力求把好產(chǎn)品精準推給人群” 是關(guān)鍵所在。

這一經(jīng)驗，源于木子入駐抖音電商不到一個月便開單的經(jīng)歷。

木子抱著試水心態(tài)，在平臺提交開店資料。沒費多少事，店鋪就開起來了。開店后，木子在賬號發(fā)了些原創(chuàng)產(chǎn)品短視頻。

不到一個月，粉絲剛破千，首單就意外降臨。她又驚又喜：“第一單就這么來了？抖音電商這么好做？”

這也是木子第一次切身感受到“全域興趣電商”的特別之處——并不是粉絲量大的商家才能成單，有好的商品和好的內(nèi)容，在這里小商家也是可以成交的，比如自己的產(chǎn)品“立體牡丹酥”，就因為顏值過關(guān)，被大眾喜歡。

因此木子決定全面布局抖音電商，讓自己的產(chǎn)品被更多用戶看見。

其實，抖音電商一直在扶持新商家，也設(shè)立了小商家扶持基金，報名完成任務(wù)就能得到千川后返，還有各種流量激勵、達人撮合等扶持。

短視頻自帶種草屬性，轉(zhuǎn)化率遠超傳統(tǒng)電商，加上全鏈路數(shù)字化，運營門檻低，這些優(yōu)勢讓木子的店鋪開局還算順利，但好開頭不代表一直順。木子意識到，若想店鋪長盛不衰，后續(xù)得穩(wěn)定更新內(nèi)容、維護粉絲社群、優(yōu)化供應(yīng)鏈，才能把偶然成功轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的運營模式 。

另外一方面，平臺的訂單數(shù)量增長穩(wěn)定也給木子的運營帶來了極大便利。

對于許多短保質(zhì)期食品商家而言，“流量不穩(wěn)定帶來的訂單量不穩(wěn)定” 是一大痛點，備貨過多或過少，都可能導(dǎo)致成本虧損或影響品牌聲譽，“流量玄學(xué)”也不利于商家們做長遠規(guī)劃。“而抖音電商訂單穩(wěn)定增長，就意味著平臺推送很精準，這樣很方便我們商家后期持續(xù)運營”，木子感慨道。

基于這些優(yōu)勢，木子決定全力布局抖音。

作為產(chǎn)品和內(nèi)容已經(jīng)被驗證過的商家，木子針對平臺“全域興趣電商”的特點、后臺用戶畫像“一線城市、年輕女性”和購買者“送禮需求”為主的信息，對產(chǎn)品的包材外觀做了升級后，便將經(jīng)營重點放在了“讓更多精準的用戶看到”上，“畢竟越多精準用戶看到，能帶來更多成交”。

“這時候搜索和抖音熱點就幫了大忙”，在平臺上，許多用戶會通過搜索自己感興趣的話題來尋找產(chǎn)品，搜索行為就像是推薦系統(tǒng)的眼睛，用戶搜的越多，被搜的內(nèi)容流量越大，相關(guān)產(chǎn)品越容易被消費者看見。換句話說，熱搜也是平臺上的重要的流量入口，只要能把握住“熱搜”，就等于把握住了流量。

于是木子按照平臺給予的運營指導(dǎo)，通過“抖店 - 搜索運營專區(qū)的行業(yè)熱搜”和抖音的熱點話題，來尋找與產(chǎn)品最契合的熱點，再利用優(yōu)化標題、推出相關(guān)產(chǎn)品、精心拍攝等方式，巧妙 “蹭” 熱度；“蹭”到熱度后，再利用千川后臺，對表現(xiàn)良好的內(nèi)容進行小額投流，力求實現(xiàn)內(nèi)容效益最大化。

例如，新年前夕，《國色芳華》熱播，木子察覺到抖音上 “劇粉” 熱議以及過年送禮高峰期的到來后，她立即拍攝了許多“劇中同款”的短視頻，并在平臺小二的建議下，在標題中增加“洛陽牡丹花酥”“春節(jié)糕點禮盒” 等熱搜詞。

這一舉措，使商品成為熱搜?？停瑤恿巳炅髁匡@著增長。“在平臺，只要積極地去把握熱點，優(yōu)化商品標題，生意自然會提升。”木子分享道。

圖 | 用戶們的評價

除了做好搜索，木子的另一經(jīng)營秘訣是積極參與平臺活動。

“作為一個小商家，我無法全面了解消費者需求和市場變化，且流量投放預(yù)算有限。抖音電商則會根據(jù)市場需求策劃熱門活動，平臺幫扶小二也會及時給我們同步最新活動。參與這些活動，不僅能獲得精準流量、平臺的流量獎勵，還能切實帶來精準流量和轉(zhuǎn)化”，木子解釋道，也正是這個原因，她幾乎次次活動不落。

“而且抖店的‘新商家成長與權(quán)益專區(qū)’也會根據(jù)我們的實際運營情況，實時下發(fā)各類成長任務(wù)，我們只要定時關(guān)注報名參加就好”，在剛過去的三八活動節(jié)期間，木子就通過領(lǐng)取任務(wù)的方式參與了平臺策劃的活動，使得店內(nèi)銷量迎來小高峰，僅牡丹酥銷量就是平日的數(shù)十倍。

經(jīng)過精心運營，不到一年時間里，粉絲量 2000 左右的 “木子諾” 就在抖音電商上取得了遠超木子預(yù)期的好成績。

“除了平臺本身每天穩(wěn)定的訂單量，抖音電商還帶動了我們在其他平臺的銷量，解決了我們的生存壓力，更增強了我們的品牌影響力”，如今，木子每天都會收到客戶詢問加盟和代理的請求，這在曾經(jīng)是她不敢想象的。

基于平臺帶來的正向反饋，木子有了新的規(guī)劃：“雖然目前沒打算做加盟，但我計劃開一家線下店，并借助抖音電商的 ‘小時達’ 服務(wù)，將線下流量引流過去?！?/p>

在木子看來，抖音電商對小商家的幫助，不僅在于增加收入，更在于幫助商戶探索新的商業(yè)模式和經(jīng)營方法，讓小商家少走彎路。“這種幫助，正是無數(shù)小商家在競爭激烈的市場中脫穎而出的關(guān)鍵所在。”

劉云伍和木子是抖音電商上，兩個典型的成長期的小商家 —— 粉絲體量不大、訂單量還有成長空間，運營團隊規(guī)模也不大。

在抖音電商上，這樣的小商家還有很多。他們分布在各個領(lǐng)域，有著各自的生意經(jīng)，共同撐起了抖音電商的半壁江山，但也面臨著不同的發(fā)展問題。

受限于人力成本，不少小商家存在人員 “身兼多職” 的情況，缺乏專業(yè)、專職的運營人員，導(dǎo)致他們在試水電商時，往往不得其法；

有的小商家經(jīng)營模式單一，僅有一種變現(xiàn)方式，雖然能穩(wěn)定出單，但想要進一步增長，天花板明顯；

有的小品牌像 “木子諾” 一樣，手中有好產(chǎn)品，卻因缺乏運營經(jīng)驗，無法被大眾知曉；

還有不少小商家身處三四線城市，當?shù)仉娚谭諊胁粷夂?，商家們雖有心轉(zhuǎn)型線上，卻不知從何做起……

而且，對于這些小商家來說，每一筆花銷都與 “生存” 息息相關(guān)，他們沒有太多的試錯成本，所以哪怕知道自己生意上的弊端，也不敢輕易做出改變。

“木子諾” 的主理人木子就曾算過一筆經(jīng)濟賬：產(chǎn)品本身的包材 12 元，再加上手工制作點心的成本、人力成本、運營成本等，各項固定成本扣除后，商家實際到手的收益所剩無幾。

“我們賺的都是血汗錢，團隊缺乏專業(yè)的運營人員，實在不知道怎么將有限的人力和預(yù)算投入到更適合自己自身階段和商品的運營上去?！?木子說道。

面對小商家的 “經(jīng)營” 困境，這幾年抖音電商平臺也一直在嘗試從方法、工具上為商家減負提效，并針對新手期、成長期的商家，推出了不同的幫扶政策。

比如說困擾商家們的“開店難”，平臺就立馬著手降低入駐門檻。

先是從2023年開始，推出0入駐門檻，讓商家先進去發(fā)布商品，經(jīng)營一段時間賺到錢了再繳納保證金。

近期平臺又重磅推出一系列利好政策。自2月6日起，抖音電商大規(guī)模將保證金下調(diào)，最低僅需500元，同時全面放寬商家入駐門檻，0粉絲商家也能享受企業(yè)號藍V認證、開通帶貨權(quán)限。此外，抖音電商還新增開放1345個類目，并開放大批類目招商，讓商家們切實感受到，開店原來并沒有想象中那么困難。

這意味著，超過1000多個類目的商家，理論上可以先進抖音電商去開一家小店，等賺到錢了，再繳納低至500元起的保證金，即可實現(xiàn)“0投入”擁有一家賺錢的抖音小店。

解決開店問題后，面對商家們說“開店成本高”，抖音電商又立即投入心思，替商家們在運營成本上“開源節(jié)流”。

比如最近平臺推出的3月新商限時全域免傭政策，3月份完成首筆訂單成交的商家，可享受全域傭金最高100%減免，還可同時疊加享受商品卡免傭政策。

而做出“商品卡免傭”這一決定，則是因為平臺的電商團隊發(fā)現(xiàn)，商品卡更方便中小商家上手運營。

“我們發(fā)現(xiàn)，不是所有商家都有直播或者短視頻運營能力，很大一部分商家是通過商品卡去經(jīng)營的，所以我們希望通過商品卡免傭政策和對應(yīng)的任務(wù)引導(dǎo)，一方面切實幫助他們降低經(jīng)營成本，另一方面也能通過完成免傭任務(wù)去持續(xù)優(yōu)化自己的商品卡，幫助中小商家提升成交率?！?抖音電商工作人員表示。

要知道，2024年雙11期間，商品卡GMV同比增長64%，搜索GMV同比增長77%?！吧唐房鈧颉币泊碇?，抖音電商確實是拿出了誠意和姿態(tài)，在同小商家們一起進退。

此外，為保障商家長期且穩(wěn)定的生意發(fā)展，平臺還推出了水果生鮮、男裝、內(nèi)衣褲襪、眼鏡服配、日用百貨及廚具等各種免傭/降傭政策。

而困擾小商家許久的“缺乏專業(yè)運營人員”的難題，平臺也在不留余力解決。

平臺的策略團隊通過診斷不同商家的類型，通過“新商家成長與權(quán)益專區(qū)”發(fā)布針對性任務(wù)，實際上成為了商家們的 “外置運營大腦”。

“比如我們發(fā)現(xiàn)有的商家，直播場次不夠、時長還可以優(yōu)化，但商家內(nèi)部沒有發(fā)現(xiàn)時，我們就可能通過發(fā)布相關(guān)任務(wù)，讓商家們增加場次、時長，來優(yōu)化直播”，運營人員說。

而商家們在完成任務(wù)后，則可以領(lǐng)取對應(yīng)的權(quán)益，如發(fā)布符合規(guī)定數(shù)量的商品可以獲得流量推廣金和專屬新商體驗分、賣出首筆訂單可以獲得額外流量等。

通過下發(fā)個性化任務(wù)+獎勵權(quán)益，手把手帶商家們“打怪升級”的方式，平臺也幫助許多小商家完成了從“新手”到“成長期”的平穩(wěn)過渡。

與此同時，平臺還依據(jù)成長商家們的具體情況，推出了“小商家扶持基金”，包括定制任務(wù)獲取激勵、流量扶持政策、達人專項撮合等，在搜索、商城、推薦等多個渠道給予額外流量激勵，助力商家的好商品、好內(nèi)容獲得更多曝光機會，同時聯(lián)動中小達人聯(lián)盟進行優(yōu)質(zhì)貨盤推薦，平臺聚力挖掘?qū)毑貛ж涍_人，助力商家實現(xiàn)爆單。

而針對新商家不知如何設(shè)立經(jīng)營目標、著手經(jīng)營的情況，平臺還推出“新商流量包”，通過里程碑式升級方式，為新商家4個關(guān)鍵點設(shè)立目標；商家每達成一個里程碑，可以領(lǐng)取相應(yīng)的流量激勵，至高能領(lǐng)取30%新商流量包，從而通過流量帶動新商好生意、助力生意突破。

這些從小商家切身利益出發(fā)的政策，對商家的幫助顯而易見的。

“對于我們這樣的小商家來說，流量費是一筆不小的開支。以前用戶退貨，流量費也已花出去，貨也退回來了，等于硬性虧損?，F(xiàn)在如果流量費能退回來，對我們商家來說，就沒有什么虧損了，大家也更愿意去嘗試新玩法。” 劉云伍說道。

木子也表示，當發(fā)現(xiàn)平臺確實在降低商家運營成本后，自己就能抽出更多時間專注于原創(chuàng)和運營，也能投入更多精力去開發(fā)新產(chǎn)品。

這樣因降低運營成本，商家茁壯的故事，在抖音電商里還有很多。這些小商家既有著韌性，構(gòu)成了中國商業(yè)版圖中的毛細血管，也蘊含著無限生命力。

任何一粒商業(yè)的種子，都蘊藏著成長為參天大樹的可能；每一個改變行業(yè)的商業(yè)傳奇，都始于街角巷陌的微小萌芽。

而好的平臺要做的是，在他們成為 “大商家” 之前，為其準備好成長的土壤和充足的養(yǎng)分，他們才有機會不斷成長壯大。