這段音頻為美國歌手Clara Sorace的音樂制作人和 ACE Studio合作創(chuàng)作。

#AI創(chuàng)業(yè)者訪談系列：

受困于同質(zhì)化競爭、客戶付費(fèi)意愿不強(qiáng)等問題，許多AI賽道的創(chuàng)業(yè)者，紛紛把目光瞄向國外。我們今天介紹的公司是AI出海領(lǐng)域的先鋒者ACE Studio。

在普遍迷戀服務(wù)大眾的AI敘事中，他們堅定要做革新音樂行業(yè)的生產(chǎn)力工具，這一選擇不僅讓他們在SUNO(被稱為音樂行業(yè)的“ChatGPT”)的路線之外找到差異化方向，而且作為唯一的中國團(tuán)隊被美國頂級孵化機(jī)構(gòu)HF0錄取，還上榜成為HF0同屆收入增長的“傳奇案例”。

（如果大家有更多興趣，還可移步我們的小宇宙播客：當(dāng)局者迷，聽詳細(xì)的訪談版本）

去年，趙文驍和他的搭檔，在美國頂級孵化機(jī)構(gòu)HF0地下辦公區(qū)呆了一個冬天，創(chuàng)造了三個月收入飆升10倍的記錄。

這個看起來不可能的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時，趙文驍及其團(tuán)隊的成果也定格在了HF0 聯(lián)合創(chuàng)始人Dave Fonts的社交平臺上——“這是我們歷來創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中最具傳奇性的的Demo Day，一個團(tuán)隊運(yùn)營收入突破1000萬美元。 ”這個團(tuán)隊說的就是趙文驍?shù)腁CE Studio團(tuán)隊。

標(biāo)注：圖片里的人物為ACE Studio的CEO郭靖

ACE studio，于2023年10月，正式上線，是一個面向?qū)I(yè)音樂人的歌聲合成產(chǎn)品，和大眾娛樂的音樂產(chǎn)品不一樣，它專注于解放音樂制作上的生產(chǎn)力。第二年出海后，這款A(yù)I音樂產(chǎn)品，很快吸引了數(shù)十位格萊美提名者以及日本小有名氣的音樂制作人。

從參加HF0面試，到收到100萬美金的投資款，趙文驍和搭檔，作為當(dāng)期的唯一一個入選的中國本土創(chuàng)業(yè)者，感到如夢如幻。HF0（Hackers' Foundry Zero）和另一家加速器YC（Y Combinator）都是美國知名的孵化機(jī)構(gòu)，只是HF0更強(qiáng)調(diào)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和有極客背景。其錄取率通常很低，趙文驍團(tuán)隊參加的HF0這一期的錄取率大概只有千分之五。

來到硅谷，趙文驍才意識到，這是一場極限挑戰(zhàn)。為和國內(nèi)的工程師們同步產(chǎn)品進(jìn)展，他經(jīng)常深夜還在留辦公室里進(jìn)行跨洋溝通。由于辦公室在不見陽光的地下室，他失去了對作息的感知，累了就去隔壁屋頂有星空投影的休息室，小憩片刻。那段時間，他大腦里裝滿了技術(shù)迭代指數(shù)、用戶遞增以及獲客成本的數(shù)據(jù)。

HF0訓(xùn)練營的節(jié)奏對他們而言也是全新的體驗(yàn)，每周一晚上demo dinner和訓(xùn)練營結(jié)束后的final demo day，就像不遠(yuǎn)處埋設(shè)的倒計時裝置，提醒著他們時間的流逝和距離目標(biāo)的差距。在每周的demo dinner上，每位創(chuàng)業(yè)者只有兩分鐘進(jìn)行周匯報。這也倒逼著團(tuán)隊匯報人要把工作思路梳理清晰，這樣可以避免團(tuán)隊陷入無效的節(jié)奏，文驍說。

從3月開始，我和正在封閉研發(fā)中的文驍展開了多次談話，他習(xí)慣和人邊走邊聊，每次聊天時，都讓我錯以為他剛剛跑完步。作為技術(shù)負(fù)責(zé)人，他把控產(chǎn)品的技術(shù)方向，甚至親自去做技術(shù)上的細(xì)微調(diào)整。硅谷的經(jīng)歷，讓團(tuán)隊正處于一種亢奮狀態(tài)，他們希望在大模型應(yīng)用爆發(fā)、產(chǎn)品迭代明顯加速的大浪潮中跑得更快。

他甚至把硅谷訓(xùn)練營的制度流程復(fù)刻回國內(nèi)團(tuán)隊，包括在廣東惠州的一個濱海城市，租下一棟別墅，十幾個人一起工作和生活。這種方式帶來了令人“驚喜”的變化，比如可以實(shí)現(xiàn)“一周一個功能的迭代”，這在過去是難以想象的。

他分享了HF0訓(xùn)練營的卓有成效工作法則：

1、HF0營造的創(chuàng)業(yè)氛圍非常重要，世界上最神奇的不是“魔法”，而是信念。他們感觸最深的是HF0塑造的信念感，這個大于一切，讓團(tuán)隊相信自己可以在12周的時間里完成十倍的增長，因?yàn)檫@是HF0導(dǎo)師告訴他們的以及許多HF0的過往案例，不斷push和啟發(fā)所有被選中的團(tuán)隊，這里一切都有可能。

2、HF0會鼓勵創(chuàng)業(yè)者制定一個“不可能”的目標(biāo)，然后依靠每周的demo dinner匯報流程，確保每個團(tuán)隊都能在正確的方向上往前沖。

3、從時間、空間安排上，幫助創(chuàng)業(yè)者剔除一切“干擾”，專注在產(chǎn)品、技術(shù)和收入的增長上。

4、兩分鐘高壓訓(xùn)練法則：周匯報強(qiáng)制要求只有兩分鐘，最后的demo day，跟投資人介紹產(chǎn)品的時間也只有兩分鐘。

5、團(tuán)隊突破快速實(shí)現(xiàn)收入增長的方式，不是靠單條業(yè)務(wù)線維度上的積累，而是如何拉動多維度面積的增長。

以下是訪談內(nèi)容，有所刪減：

問：你們?nèi)ツ?月決定出海，為什么？

趙文驍：從用戶層面來看，我們的工具主要面向音樂人。國內(nèi)音樂人生態(tài)還處于起步階段，音樂人數(shù)量有限，但全球音樂人數(shù)量龐大，尤其是美國音樂生態(tài)非常成熟，許多國內(nèi)音樂人也會去美國發(fā)展。例如，國內(nèi)主流音樂平臺網(wǎng)易云音樂的注冊音樂人有50萬，而國外流媒體Spotify的注冊音樂人有800萬。此外，國內(nèi)外音樂人的收入差距也很大，國內(nèi)音樂人很難通過音樂創(chuàng)作賺錢，而國外音樂人可以通過創(chuàng)作獲得可觀收入。

從現(xiàn)實(shí)層面來看，2023年10月ACE Studio正式上線后，增長乏力，我們嘗試與國內(nèi)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，但效果不佳，因此決定出海。

問：ACE studio22年開始公測，大概一年時間，用戶增長最快的一段時期是什么樣子？

趙文曉：公測時我們沒有做任何推廣，用戶主要是自然流量。最開始上線AI洛天依那段時間增長最快，因?yàn)锽站的up主們制作了許多優(yōu)質(zhì)作品，讓大家發(fā)現(xiàn)AI歌聲的效果非常好。整體增長比較平均，每月增長幾千人。

問：那你們會擔(dān)心出?？赡苡龅揭恍﹩栴}嗎？

趙文驍：一開始我們也遇到了很多問題，比如，付費(fèi)渠道，網(wǎng)站語言以及如何打通海外推廣的渠道。

我們嘗試聯(lián)系youtube上的音樂制作博主，但一個月內(nèi)寫了一百多封郵件，零回復(fù)。當(dāng)時就給我們搞得有點(diǎn)懷疑人生。我們也嘗試在谷歌和Facebook上買廣告，但效果很差，投入產(chǎn)出比幾乎為零。

問：后來發(fā)生了什么契機(jī)？

趙文驍：24年初，我們參加了美國NAMM音樂展，這是美國非常頂級的音樂產(chǎn)業(yè)盛會，很熱鬧。很多人對我們的技術(shù)感到驚訝，甚至補(bǔ)相信現(xiàn)場播放的音樂是合成的，還會跑到屏幕后看有沒有人在唱，有的人還會把朋友叫過來觀摩說，是吧，unbelievable。

當(dāng)時展位上收集了一百多個郵箱，我們后來發(fā)現(xiàn)其中有20個都是格萊美提名或者格萊美獲獎?wù)?。這完全超出我們的預(yù)期，我們也意識到原來海外是有很大市場的，只是沒被發(fā)現(xiàn)。

這個展會也讓我們有了新視角，我們優(yōu)化官網(wǎng)體驗(yàn)，讓其看起來更像原生的海外產(chǎn)品。我們還研究了其他出海的人網(wǎng)紅推廣方法，才發(fā)現(xiàn)成熟的出海團(tuán)隊是有一個非常成熟的工作流。我們當(dāng)時花了一個月的時間聯(lián)系了100個網(wǎng)紅沒有回復(fù)，但可能別人一個月聯(lián)系好幾千個，其中有10% 、20%的回復(fù)，就可以做起來。如果一旦有稍微頭部的博主推廣的話，產(chǎn)品很快就會有知名度。其他的博主也會受影響，更有意愿，會跟我們聊。

問：當(dāng)時參加美國音樂展，獲得了很多國外頂級音樂制作人的良好口碑。這個給你們帶來收入上的變化嗎？

趙文驍：雖然沒有直接體現(xiàn)在收入上，但堅定了我們出海的信心。之后我們建立了聯(lián)系網(wǎng)紅的SOP流程，每周差不多找三四個youtube博主投放，用戶增長很快。海外收入占比從不到10%，幾個月后升到90%以上。

我們當(dāng)時還反思，為什么一開始去買廣告效果比較差，但是網(wǎng)紅效果會比較好。原因是傳統(tǒng)的廣告投放，屬于那種廣撒網(wǎng)類型的，真正屬于我們的用戶非常少，會顯得不太經(jīng)濟(jì)。而音樂領(lǐng)域網(wǎng)紅，他的粉絲群體更符合我們用戶的畫像，效果會更好一些。

問：你們的收入規(guī)模發(fā)生了什么樣的變化？

趙文驍：走通這一套以后，我們當(dāng)時ARR（注：年度經(jīng)常性收入，通常是訂閱制產(chǎn)品常用的收入計算方式）差不多是1000萬人民幣。

問：對你們來說，產(chǎn)品已經(jīng)有了很大提升，用戶也有了穩(wěn)定增長。當(dāng)時，算是國內(nèi)比較成功的嗎？

趙文驍：在當(dāng)時算比較成功，總算是找到了一條路徑。

問：國內(nèi)有其他的同行在這個賽道去競爭嗎？

趙文驍：在我們這個領(lǐng)域上其實(shí)是沒有的，就只有我們一家。

問：那你們后來為什么又申請參加美國的HF0這個孵化機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目呢？會覺得浪費(fèi)時間嗎？

趙文驍：我們當(dāng)時找到了穩(wěn)定的網(wǎng)紅合作模式，但認(rèn)為這條道不可持續(xù)，因?yàn)榫W(wǎng)紅資源有限，多次合作后效果會遞減。我們希望找到海外的最佳實(shí)踐方式，學(xué)習(xí)硅谷公司的產(chǎn)品推廣和迭代方法

問：他們是怎么做的？這個參加過程你能分享一下嗎？

趙文驍：HF0有一個推薦機(jī)制，參加過的校友可以推薦，HF0會考察并面試項(xiàng)目的核心人員。

當(dāng)時是我的合伙人郭靖飛到美國，跟HF0的三個合伙人聊。他后來給我們分享，覺得像做夢一樣，給他們介紹我們的產(chǎn)品。HF0有一個合伙人Dave，也是一位音樂愛好者，自己甚至?xí)龈璋l(fā)到y(tǒng)outube上。他看到我們產(chǎn)品后，評價很高，認(rèn)為會在音樂行業(yè)掀起非常大的變革。后來HF0通過遠(yuǎn)程聊天，問了我一些情況，也就十分鐘。決策非?？?，從面試到打款100萬美元，也就幾天的時間?，F(xiàn)在回過頭來看，甚至?xí)X得他們的打款流程，太草率，容易上當(dāng)受騙，不過這可能也因?yàn)樗麄兠孢^無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，看人和事都非常敏銳了。

問：你們在HF0相當(dāng)于是經(jīng)過了三個月的訓(xùn)練，在技術(shù)迭代或產(chǎn)品上，有什么變化嗎？

趙文驍：其實(shí)最主要的還是一個氛圍和能量場。我的合伙人郭靖經(jīng)常會舉電影《空中大灌籃》的例子。

這部電影的劇情是喬丹帶著一群明星卡通人物打籃球，對戰(zhàn)外星人。上半場，他們被外星人吊打，中場休息時，喬丹給每個人一杯液體飲料，告訴他們這是神奇的興奮劑，喝了以后體能會增長數(shù)十倍。他們喝了以后就真的贏了。事后喬丹告訴他們，這不是神奇飲料，只是普通的水。

說白了，HF0就是創(chuàng)造了一個讓人能量暴漲的氛圍，大家都堅信自己實(shí)力提高了，最終也能獲得更大的成就。

技術(shù)層面上看，他們很少會提供具體的思路，主要還是靠我們自己開發(fā)推廣，付費(fèi)策略也是我們自己做各種各樣的實(shí)驗(yàn)，但是我們會得到很多其他公司的一些經(jīng)驗(yàn)。比如說A公司他可能用這樣的做法，然后成了B公司，公司可能用另一種做法失敗了，這些信息也非常寶貴，可以讓我們少走很多彎路。

問：你們感受到充分的被信任，這個是如何發(fā)生的？

趙文驍：HF0 的核心哲學(xué)是：“Everything else is a distraction.”（其他一切都是干擾），為了讓創(chuàng)始人專注創(chuàng)業(yè)，HF0包攬他們生活中的一切雜務(wù)（住宿、飲食、洗衣等），從而移除外界噪音，只專注于產(chǎn)品、用戶和自己。創(chuàng)始人在這里所做的就是“寫代碼、見用戶、鍛煉身體、好好睡覺”。

他們相信把有驅(qū)動力聚集到一起，一起協(xié)作和生活，是成長最快的方式。

問：你們是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的？

趙文驍：我們相信可以在這個12周內(nèi)達(dá)到10倍增長。會制定一個實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品十倍增長的計劃。將收入增長分解為產(chǎn)品迭代、營銷策略和定價策略三個維度。假設(shè)產(chǎn)品越好，用戶越多，收入越高，其他兩個維度同理。

我們制作一張圖，總收入可以認(rèn)為是一個立方體，然后底部是三個坐標(biāo)。ACE Studio當(dāng)時的情況是，產(chǎn)品不錯，產(chǎn)品軸很長，但是營銷軸，定價軸比較短。如果要做到最快實(shí)現(xiàn)成倍的增長，那肯定是先去補(bǔ)短板。

我可以簡單打個比方，比如X軸和Y軸組成一個平面，假設(shè)X軸是10，Y軸是1，那它的面積是十對吧？如果Y軸增加到2，它一下就變成20了。但是如果X軸增加1，那它只有11。

這個數(shù)學(xué)很簡單，也很明白，所以我們很容易選擇優(yōu)先補(bǔ)短板。如果目標(biāo)達(dá)到10倍收入，要通過目標(biāo)去倒推，制定我們的策略行為。

然后還有一點(diǎn)，后期基本上從晚上一直工作到半夜，因?yàn)橐鷩鴥?nèi)團(tuán)隊保持同步，這樣能夠讓我們開發(fā)更有效率。所以很長時間，我們過的是中國時間，有時候可能大半夜就只有我們?nèi)齻€人在那里。經(jīng)常早上4、5點(diǎn)，我們?nèi)バ菹r，可以碰到其他美國創(chuàng)業(yè)者，來辦公室。我原以為，他們會更注重工作work life baLance，沒想到，他們美國人也很拼。

問：多大面積的辦公室，只有你們幾個人？

趙文驍：它其實(shí)有兩個辦公區(qū)，一個是二樓，一個在地下室。我們被安排在了地下室，按照HF0當(dāng)時的說法就是地下室其實(shí)更好。因?yàn)闆]有陽光，可以忽略時間，更好投入工作。

地下室里面有一個休息空間，里面有一個投影儀，可以往房頂上投射星空。出了休息間就是白天，然后如果你累了，可以來休息間休息一會兒。

問：在整個創(chuàng)業(yè)過程中是怎么彌補(bǔ)短板的？

趙文驍：我們在定產(chǎn)品策略、功能時，會有各種拉扯。比如說有時產(chǎn)品某個feature有小改動，在技術(shù)側(cè)可能會有巨大的人力成本，而一個非常容易實(shí)現(xiàn)功能，在產(chǎn)品端看可能沒什么用。

但是每次經(jīng)過長時間的思考和多輪討論后，總會發(fā)現(xiàn)一個平衡點(diǎn)，既可以做出有用的功能，并且有很完美的界面，或很漂亮的用戶體驗(yàn)，而且還不用踩很多技術(shù)的坑。

我們發(fā)現(xiàn)所有的事情都可以找到一個最佳實(shí)踐方法（best practice）。比如跟網(wǎng)紅溝通上，如果找對方法，可以一天溝通100個。

如何找到best practice？關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)。哪怕學(xué)不到best practice，也可以學(xué)到common practice，這可以幫助少走很多彎路。

問：有沒有讓你印象深刻的一個案例？

趙文驍：定價策略上，我們最初設(shè)置了多個會員檔次，但發(fā)現(xiàn)這種復(fù)雜的設(shè)置不僅實(shí)現(xiàn)起來困難，用戶也難以理解。于是，我們參考了幾十家類似軟件的定價策略，最終簡化了方案，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種簡化不僅易于實(shí)現(xiàn)，效果還更好。

付費(fèi)策略上，也有大改進(jìn)。按照通常邏輯是，先免費(fèi)試用，然后再誘導(dǎo)訂閱，但實(shí)際上這個效果非常差。我們當(dāng)時的統(tǒng)計數(shù)據(jù)是引流100個人，可能有90個人免費(fèi)試用。但試用期結(jié)束以后，最后只有8%的人訂閱。這就相當(dāng)于最后只有7.2%的付費(fèi)率。

改成訂閱后才能使用，效果提升很多。剛開始，我們會覺得這個是違背直覺的。但是訂閱有40%，使用的有40%，那算下來付費(fèi)率高達(dá)16%。

問：你們每周都會有一個demo dinner，那這個demo dinner是以什么樣的形式開展的，對你們來說的意義是什么？

趙文驍：每周一的dinner之前，每個團(tuán)隊有兩分鐘的時間來分享一下項(xiàng)目進(jìn)展。我覺得兩分鐘其實(shí)是很短的，這要求每個團(tuán)隊必須思路很清晰，能在有限的時間抓住聽眾的注意力。這種形式不只是對最終demo day 的練習(xí)，而且對團(tuán)隊也是一種push，否則我們可能會陷入某個細(xì)節(jié)或方向，從而迷失對進(jìn)度的追蹤。

HF0的合伙人dave，會經(jīng)常在demo dinner上push大家，現(xiàn)在已經(jīng)第幾周了，還有幾周就要demo day了。還讓大家冥想，最終demo day那一天，呈現(xiàn)的是一個什么樣的產(chǎn)品。

問：大家去匯報這個東西，還會產(chǎn)生很強(qiáng)烈的這種競爭壓力吧。

趙文驍：確實(shí)會?？吹狡渌麍F(tuán)隊數(shù)據(jù)增長顯著，我們會感到壓力，但也激發(fā)了我們尋找解決方案的動力。前幾周我們在數(shù)據(jù)上幾乎沒有什么變化，當(dāng)時壓力非常大。一直在思考各種辦法，不斷嘗試。不夸張的說，我睡覺都在琢磨收入增長，還有什么新策略。我每天喝大量咖啡，保持清醒狀態(tài)。

問：幾周后發(fā)生了變化？

趙文驍：我們意識到，用戶轉(zhuǎn)化是一個長鏈條的過程，從官網(wǎng)訪問、注冊、下載、試用到最終訂閱，每一步都有可能流失用戶。

而投放策略是先從鏈條的最上方開始。比如說一開始投放評估的是用戶注冊數(shù)據(jù)，一開始吸引很多用戶，但到最終訂閱環(huán)節(jié)已經(jīng)流失了大部分人。一個訂閱的成本可能要花好幾百美金，而一個訂閱帶來的收入是每年299美金。那如果訂閱的成本超過收入，刨除運(yùn)營成本，投放相當(dāng)于是虧的。

我們摸索出最終衡量的指標(biāo)定在了真實(shí)付費(fèi)訂閱上，而不是注冊用戶上，不斷的優(yōu)化這個轉(zhuǎn)化鏈條，終于從幾百美金一個訂閱，跑到100美金一個訂閱。那就意味著我們可以擴(kuò)大規(guī)模投放，稱為我們發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

問：那你們現(xiàn)在做技術(shù)封閉研發(fā)，為什么？

趙文驍：一方面就是從硅谷回來，我們發(fā)現(xiàn)這種方式非常有效，可以極大的提高效率，另外一方面，也確實(shí)發(fā)現(xiàn)我們在技術(shù)方面，需要加速迭代。我們其實(shí)也是差不多一個小HF0，內(nèi)部命名為ACE0，核心研發(fā)人員會在一起想做技術(shù)突破，目前會密集的討論，技術(shù)的方向，加速迭代，同時也會開發(fā)音樂生成的新功能。

硅谷的12周的強(qiáng)訓(xùn)練，讓我意識到原來效率可以這么高，原先我會覺得一個月完成一個feature，是很正常的節(jié)奏。但是經(jīng)過了硅谷HF0加速以后，我會覺得一周迭代一個功能，是可以完成的。

問：感覺是現(xiàn)在好像大家都在積極的去推出一個新的應(yīng)用，今年會有一個密集爆發(fā)嗎？

趙文驍：今年肯定會有一個密集爆發(fā)期。大模型基座能力已經(jīng)很成熟且成本低，從Deep Seek推出開始，其效果好且開源，很多大廠都接入了。MCP協(xié)議又很流行，很多公司都會基于大模型底座開發(fā)應(yīng)用，推動AI技術(shù)外延。比如PC端有MCP client和server，通過對話就能完成復(fù)雜操作，像寫代碼、會議記錄總結(jié)等，未來還會有更多工具出現(xiàn)，讓生活更方便。