在合資品牌面臨新能源沖擊與市場(chǎng)格局重構(gòu)的背景下，一汽-大眾大眾品牌正通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)、優(yōu)化渠道健康度與創(chuàng)新服務(wù)模式，探索油電共進(jìn)的新路徑。

　　以本次上海車展為契機(jī)，愛(ài)卡汽車采訪了一汽-大眾（商務(wù)）副總經(jīng)理，一汽大眾銷售有限責(zé)任公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理吳迎凱。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷，其主張以透明定價(jià)重構(gòu)消費(fèi)信任，并通過(guò)靈活渠道策略平衡經(jīng)銷商利益與用戶體驗(yàn)。對(duì)于合資份額觸底反彈的拐點(diǎn)，他持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為本土化新能源產(chǎn)品落地后，合資品牌有望憑借制造底蘊(yùn)與用戶洞察重塑競(jìng)爭(zhēng)力。

　　以下為訪談實(shí)錄（有精簡(jiǎn)）：

　　Q1：合資品牌在今年、特殊的背景下，怎么樣把大眾的隱性優(yōu)勢(shì)顯性化，并且培養(yǎng)自己體系的競(jìng)爭(zhēng)力。今年對(duì)于一汽大眾來(lái)說(shuō)最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

　　吳迎凱：大眾品牌隱性優(yōu)勢(shì)的核心還是產(chǎn)品的高品質(zhì)、高性能，以及長(zhǎng)期以來(lái)所堅(jiān)持的以客戶為中心。確實(shí)需要顯性化，讓更多用戶感知到，因此我們一直在強(qiáng)化造車?yán)砟詈推焚|(zhì)的傳播，推出雙終身質(zhì)保政策等。未來(lái)，還會(huì)通過(guò)更多的體驗(yàn)和服務(wù)，讓用戶深入了解一汽-大眾。

　　大眾品牌的優(yōu)勢(shì)在于造車基本邏輯的遵循和引領(lǐng)，但當(dāng)下的輿論環(huán)境已經(jīng)偏離了基本邏輯，以輔助功能為主。如何引導(dǎo)邏輯回歸也是我們面臨的課題。

　　當(dāng)下的市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是燃油和新能源共進(jìn)的，但客觀地說(shuō)燃油車整體市場(chǎng)下滑，是不可逆的大趨勢(shì)。但是階段性來(lái)看，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)安全、用車成本和用車體驗(yàn)的關(guān)注都在發(fā)生變化。燃油車在中國(guó)汽車市場(chǎng)還會(huì)長(zhǎng)期存在，并且還會(huì)有一千萬(wàn)以上的規(guī)模。一千萬(wàn)是什么概念？除了美國(guó)，全球還沒(méi)有其他任何一個(gè)單一市場(chǎng)能到一千萬(wàn)。

　　在燃油車領(lǐng)域一汽大眾大眾品牌毫無(wú)疑問(wèn)是頭部領(lǐng)先者，這是我們最大的機(jī)會(huì)，我們也會(huì)奮力去搶奪更多的市場(chǎng)份額。對(duì)于電動(dòng)車來(lái)說(shuō)，我們?cè)诮衲赀€是用ID.車型提供給用戶更多的服務(wù)，從2026年開(kāi)始9款全新的新能源產(chǎn)品陸續(xù)上市以后，我們會(huì)給用戶帶來(lái)全新的產(chǎn)品體驗(yàn)，也會(huì)在油電共進(jìn)的路上為消費(fèi)者提供更多的商品。

　　Q2：怎么看待一口價(jià)的方式？

　　吳迎凱：我個(gè)人認(rèn)為一口價(jià)類似于之前的指導(dǎo)零售價(jià)，只不過(guò)以前的指導(dǎo)零售價(jià)已經(jīng)被不斷地促銷稀釋掉了，所以我們要回歸到一個(gè)新的定價(jià)模式。一口價(jià)也好或者勁爆價(jià)也好，本質(zhì)上都是為了讓用戶清晰地知道他購(gòu)買的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是透明的，沒(méi)有套路的。它本質(zhì)上是一種營(yíng)銷方式，但是這種營(yíng)銷方式是更加貼近客戶，讓用戶沒(méi)有門檻、沒(méi)有套路地去購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

　　Q3：如何提升渠道戰(zhàn)斗力？賣CMP+CEA包括其他的新能源車賣的銷售形式上還有什么樣的變化？比如說(shuō)直營(yíng)、代理還是4S店模式。

　　吳迎凱：對(duì)于一汽-大眾大眾品牌，我們要堅(jiān)持利他主義，我們的每個(gè)政策，年度政策或者月度政策有一個(gè)參考系，就是經(jīng)銷商的ROS（利潤(rùn)率），我們會(huì)參考這個(gè)值去調(diào)整我們的政策。目標(biāo)是要確保經(jīng)銷商在盈利面上滿意。在渠道發(fā)展上和渠道策略上，我們會(huì)以渠道健康為核心策略。我們今年1月開(kāi)的經(jīng)銷商年會(huì)，主題是營(yíng)銷工作，第一要?jiǎng)?wù)就是渠道健康，這就是年會(huì)的主題。

　　我們現(xiàn)在也是在不斷地思考和嘗試，其實(shí)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)通用的模式，不管是直營(yíng)還是代理還是經(jīng)銷，都有成功也都有失敗的，也有混合所有制成功的也有混合所有制失敗的，這個(gè)我們都研究過(guò)。我覺(jué)得適合這個(gè)企業(yè)、適合這個(gè)體系就是成功的，沒(méi)有固定的模式。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，大家不拘泥于這個(gè)事情，適合的就是對(duì)的，而且現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)非常大，我們內(nèi)部在研究另外一個(gè)方向，可能不同的省、不同的城市模式都不一樣。我們會(huì)朝這個(gè)方向去做調(diào)整，不會(huì)太僵化，這是我們目前的方向。

　　Q4：如何量化雙終身質(zhì)保對(duì)于終端銷量的影響，內(nèi)部是怎么評(píng)判的？

　　吳迎凱：首先我們推出雙終身質(zhì)保不是為了提升銷量，這是我們的基本初衷。當(dāng)然肯定會(huì)提升銷量，但不是為了提升銷量推出這樣的政策，推出雙終身質(zhì)保的基本邏輯還是以客戶為中心。當(dāng)下大家都在卷各種的時(shí)候，我們還是想讓用戶真正地獲得實(shí)惠，獲得實(shí)惠的方式有很多種，降價(jià)、提供服務(wù)、給更多權(quán)益，提供服務(wù)也是一種方式。而且這種方式對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)好處是顯而易見(jiàn)的。

　　提供雙終身質(zhì)?？陀^來(lái)說(shuō)我們內(nèi)部是有代價(jià)的，但是這是明牌或者是陽(yáng)謀，同樣兩個(gè)企業(yè)推出雙終身質(zhì)?？赡芪业拇鷥r(jià)是最低的。因?yàn)榛谖覀儗?duì)產(chǎn)品品質(zhì)的自信，我們高品質(zhì)的產(chǎn)品故障率低，我們有大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)支撐對(duì)于推出雙終身質(zhì)保的基礎(chǔ)測(cè)算，所以我們的預(yù)算是可控的。

　　從客戶角度來(lái)說(shuō)，我們會(huì)讓客戶深切地感知到雙終身質(zhì)保本質(zhì)對(duì)他帶來(lái)的好處，這個(gè)是廠家付出了代價(jià)，但是這種代價(jià)是反哺用戶。我們也是希望通過(guò)這樣的政策讓行業(yè)在卷的維度多一點(diǎn)，不是純粹卷價(jià)格，也是為了讓行業(yè)能夠更健康地發(fā)展，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義和利他主義。

　　Q5：一汽-大眾是合資里面的龍頭，我看今年都開(kāi)始在發(fā)新的平臺(tái)產(chǎn)品，剛才您也說(shuō)油車份額不想丟，電車也要做，插電將來(lái)也要做，如果大家到了一個(gè)極致的狀態(tài)，今年是不是快是一個(gè)拐點(diǎn)了，合資的份額現(xiàn)在應(yīng)該從以前的很高下降到現(xiàn)在是不是已經(jīng)到底點(diǎn)了，我看3月的時(shí)候是二十多，以前合資最高的時(shí)候有七八十到現(xiàn)在是不是一個(gè)最底點(diǎn)，您剛才說(shuō)看以前是悲觀，將來(lái)是樂(lè)觀態(tài)度，接下來(lái)合資份額或者整個(gè)市場(chǎng)狀況會(huì)不會(huì)朝一個(gè)更理性的狀況發(fā)展，這是不是一個(gè)拐點(diǎn)？

　　吳迎凱：我覺(jué)得從大的方向來(lái)看，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是要參與全球化的，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)對(duì)于外資或者合資是一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，所以我認(rèn)為是給了外資一定的市場(chǎng)空間。外資品牌當(dāng)下確實(shí)是在新能源的賽道上落后了，這是客觀的現(xiàn)實(shí)，所以總的份額或者合資的份額下降主要是因?yàn)樾履茉雌嚨耐伙w猛進(jìn)導(dǎo)致了結(jié)構(gòu)性的變化。但實(shí)際上合資品牌在燃油車的份額一直還是非常領(lǐng)先的，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。如果說(shuō)合資品牌解決了新能源產(chǎn)品和貼近中國(guó)市場(chǎng)的問(wèn)題，我相信還是會(huì)有一個(gè)新的發(fā)展契機(jī)的，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

　　當(dāng)下不光是一汽-大眾大眾品牌，頭部合資品牌都在積極地轉(zhuǎn)型，在積極地開(kāi)發(fā)相關(guān)的商品，所以對(duì)此我還是抱有非常樂(lè)觀的心態(tài)去看這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。

　　另外，自主、合資都是中國(guó)汽車，我還想堅(jiān)持這樣一個(gè)觀點(diǎn)：在全球化的今天以及當(dāng)下貿(mào)易戰(zhàn)全球競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，更要認(rèn)識(shí)到，合資汽車也是中國(guó)汽車，是中國(guó)人造的，未來(lái)產(chǎn)品也是更多中國(guó)人設(shè)計(jì)的，而且養(yǎng)活的也是中國(guó)人。所以我認(rèn)為沒(méi)有合資和自主之分，適合中國(guó)的汽車就是好的汽車，造出適合中國(guó)消費(fèi)者汽車的企業(yè)就是好的企業(yè)。未來(lái)我個(gè)人也不希望再去看自主占比多少、合資占比多少，我覺(jué)得這個(gè)界限可以不用分得那么清晰。包括傳統(tǒng)車企和新勢(shì)力，我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)到現(xiàn)在這個(gè)態(tài)勢(shì)下也沒(méi)有這些區(qū)別，新勢(shì)力也干了五六七八年，也是老勢(shì)力了，傳統(tǒng)車企也有很多都倒閉不干了，也不是傳統(tǒng)了，也消失了。

　　所以我希望未來(lái)希望媒體朋友們也盡量地去淡化這方面的分界和劃分，本質(zhì)上其實(shí)沒(méi)有這些爭(zhēng)議，造出來(lái)的車用的都是中國(guó)產(chǎn)的配件，現(xiàn)在基本上用的都是中國(guó)的技術(shù)，中國(guó)人自己造的。我認(rèn)為還是要以用戶中心的，你這個(gè)車到底是不是為用戶造的，有沒(méi)有其他的問(wèn)題、有沒(méi)有夸大部分、值還是不值。

　　未來(lái)只要企業(yè)堅(jiān)持這樣一個(gè)方向，我相信都能在中國(guó)汽車市場(chǎng)立于不敗之地。