有個(gè)茶農(nóng)大哥跟老楊說(shuō)：

你們茶商有什么好茶？好茶都在我們茶農(nóng)手里。

老楊只能淡定地喝杯茶，說(shuō)：您說(shuō)好茶在你手里，那就在您手里。

山頭名氣，決定誰(shuí)有好茶

在目前的山頭茶體系中，好茶=山頭+生態(tài)+樹(shù)齡+工藝。

茶農(nóng)和茶商誰(shuí)擁有好茶，是山頭名氣和市場(chǎng)行情共同決定的。

頂級(jí)名山，茶農(nóng)和茶商都有好茶

像冰島老寨這類頂級(jí)名山，有品質(zhì)，有老玩家追捧。

加上名山匯聚了山頭茶最多的流量，茶農(nóng)的門(mén)牌號(hào)就是一個(gè)品牌。

名山茶農(nóng)自己賣(mài)茶，就能實(shí)現(xiàn)賣(mài)茶利益的最大化，茶農(nóng)當(dāng)然有好茶（優(yōu)質(zhì)古樹(shù)茶）。

同時(shí)，像冰島老寨廣場(chǎng)邊很多大單株，冰島太后、冰島皇后、冰島貴妃等明星古樹(shù)群，都被午一冰島承包。

茶商，當(dāng)然也有好茶。

次名山，茶商好茶更多

像冰島壩歪這類屬于冰島五寨，但春茶季客流量不高的山頭。

可以負(fù)責(zé)任地說(shuō)：茶商手里的好茶更多。

這些山頭，茶農(nóng)自己也會(huì)賣(mài)茶，但直播紅利已過(guò)，身份證都被直播間玩壞了，又沒(méi)有冰島老寨的流量。

這類次名山，主要是中小茶商的戰(zhàn)場(chǎng)。

每年都能堅(jiān)持收大貨的茶商，才是茶農(nóng)最大的客戶。

茶農(nóng)只有把優(yōu)質(zhì)原料優(yōu)先供應(yīng)給茶商，才能實(shí)現(xiàn)茶農(nóng)利益的最大化。

像老楊跟合作商，2020年開(kāi)始，做了大幾百萬(wàn)的冰島壩歪。對(duì)冰島壩歪的地塊和工藝都有把握，這意味著品質(zhì)穩(wěn)定，銷(xiāo)路穩(wěn)定。

茶農(nóng)家所有的好資源，都是讓我們先挑。只是，為了長(zhǎng)期合作，會(huì)順手把茶農(nóng)家春茶秋茶都收掉。

茶葉做出來(lái)，古樹(shù)挑采和大樹(shù)做生茶，古樹(shù)秋茶做白茶，中小樹(shù)發(fā)酵熟茶。

這類山頭，早年都有毛料商去寨子里收過(guò)茶，茶山行那幾年，省外的茶商也去過(guò)寨子，茶農(nóng)或多或少都認(rèn)識(shí)幾個(gè)做茶的茶商。

好原料一定會(huì)優(yōu)先供應(yīng)給有量支撐且需求穩(wěn)定的茶商。

有的茶商，把茶農(nóng)家所有原料都收掉，這樣價(jià)格更低。有的茶商只要古樹(shù)，單價(jià)會(huì)稍高一些。

然后，一般的原料，茶農(nóng)會(huì)自己賣(mài)，別問(wèn)是什么原料，問(wèn)，就都是古樹(shù)。

但如果有的茶農(nóng)，一個(gè)茶商客戶都沒(méi)有，那好茶的確在茶農(nóng)手里。但在次名山，這種可能性微乎其微。

偏遠(yuǎn)山頭，茶農(nóng)有好茶

云南數(shù)百個(gè)山頭，有名氣的山頭不過(guò)百來(lái)個(gè)。

除了這些山頭，余下幾百座茶山，也有古樹(shù)茶，古樹(shù)茶，在本村茶農(nóng)的眼中，就是好茶。

這些古樹(shù)茶還很便宜，然而，遺憾的是：這些山頭，沒(méi)有茶商去收茶。

茶農(nóng)只能自己產(chǎn)自己賣(mài)，這種情況，的確是“好茶都在茶農(nóng)手里，茶商根本沒(méi)有好茶”。

其實(shí)，任何一個(gè)茶山，只要茶商愿意做，好原料都會(huì)被茶商拿走。有的山頭，之所以古樹(shù)茶（好茶）都在茶農(nóng)手里，實(shí)在是因?yàn)椴枭炭床簧稀?/strong>

茶農(nóng)和茶商，誰(shuí)也無(wú)法獨(dú)占市場(chǎng)

茶農(nóng)和茶商，誰(shuí)有好茶？

翻譯過(guò)來(lái)就是：誰(shuí)有好茶，找誰(shuí)買(mǎi)，是茶農(nóng)和茶商爭(zhēng)奪茶葉市場(chǎng)。

這背后更深層次的問(wèn)題是：在產(chǎn)能過(guò)剩，消費(fèi)降級(jí)，茶價(jià)仍有泡沫的市場(chǎng)，山頭茶市場(chǎng)利益的重新分配。

農(nóng)到商的轉(zhuǎn)變

茶商清楚，茶樹(shù)是茶農(nóng)的，做茶繞不開(kāi)原料，茶商不可能獨(dú)占市場(chǎng)。

但前幾年，大量散客涌入茶山，茶農(nóng)直接對(duì)接茶客。漸漸地，茶農(nóng)覺(jué)得：茶農(nóng)有原材料，還會(huì)做茶，現(xiàn)在又能直接賣(mài)茶給茶客。

那么，茶農(nóng)自己吃掉山頭茶產(chǎn)業(yè)鏈上的所有利潤(rùn)就行了。茶商，是多余的？

然而，客戶不僅要自家山頭的茶葉，還要?jiǎng)e的山頭。

于是，茶農(nóng)有了由農(nóng)到商轉(zhuǎn)變的野心，不滿足只做自家的茶葉，也到別的寨子收茶葉，賣(mài)給客戶。

收別的寨子的鮮葉，有客戶要磨烈，有客戶要壩歪，有客戶要正氣塘，都做。茶農(nóng)無(wú)法一次性付清原料款，茶農(nóng)之間，多少有點(diǎn)沾親帶故，至少也是熟人，原料款先欠著。

獨(dú)占市場(chǎng)失敗

這些年，茶農(nóng)賣(mài)茶，能養(yǎng)活自己已經(jīng)很不錯(cuò)了。

原料款，一年還不上，兩年還不上，今天東家催，明天西家催。

在債務(wù)的漩渦里吹來(lái)吹去，哪還有精力嚴(yán)守品質(zhì)。最終，負(fù)債累累——沒(méi)心思做好品質(zhì)——客戶流失——茶葉更難賣(mài)，這是無(wú)解的惡性循環(huán)。

茶農(nóng)混到這一步，老婆都想離婚了，越想一把吃飽。于是，對(duì)老客戶下手，對(duì)一年拿幾十萬(wàn)茶葉的茶商，都短視到嘴上說(shuō)誠(chéng)信，實(shí)際玩冒充。

茶商若是連茶葉被換掉都喝不出來(lái)，白在一個(gè)茶區(qū)混了。被坑一次，茶商可能拿茶農(nóng)沒(méi)辦法。茶商也要做茶，但是，茶商絕不會(huì)再信任茶農(nóng)。采貴一點(diǎn)的茶，茶商自己全程守著。

這兩年，茶圈有句話叫：現(xiàn)在的茶農(nóng)，比茶商還會(huì)做生意。

這句話的意思是：茶農(nóng)的信用，已經(jīng)完全被透支了。

茶客到茶山，可以全程守著茶葉制作，找茶農(nóng)買(mǎi)的確更便宜。

可茶客一旦不來(lái)茶山，茶客寧愿找茶商買(mǎi)茶。

最終，市場(chǎng)已經(jīng)證明：茶農(nóng)不可能獨(dú)自吃掉產(chǎn)業(yè)鏈上的所有利益。

任何一個(gè)茶類，要想穩(wěn)健發(fā)展，靠的是高品質(zhì)低價(jià)格。

云南茶葉最大的優(yōu)勢(shì)的原料，大葉種的厚重滋味，以及豐富的古茶樹(shù)資源，是無(wú)可復(fù)制的。

前些年，炒山頭，的確讓喝其它茶類的人知道了普洱茶。

但把價(jià)格炒高了，茶商無(wú)利可圖，不陪茶農(nóng)玩，茶客喝不起，很多茶客也不相信茶農(nóng)，茶農(nóng)自己又賣(mài)不了多少茶葉。最終，原料大積壓。

山頭茶，已經(jīng)完成市場(chǎng)分級(jí)。

冰島老寨、老班章、昔歸、以及易武小產(chǎn)區(qū)，這些茶葉，屬于玩家定價(jià)，不在市場(chǎng)之中。

除了這極少數(shù)頂級(jí)名山，市場(chǎng)已經(jīng)證明：茶農(nóng)想吃掉山頭茶所有的利潤(rùn)，是撿了芝麻丟了西瓜。

維持原料的高價(jià)，最終只會(huì)是：茶商做不起，茶客喝不起，茶葉積壓在茶農(nóng)手里。

茶葉市場(chǎng)的收入，來(lái)源其他行業(yè)的茶客的買(mǎi)茶支出。

這兩年，很多茶客收入下降。茶價(jià)，也應(yīng)該跟著降。

擠掉價(jià)格泡沫，茶農(nóng)降原料，讓茶商做得起茶。茶商降賣(mài)價(jià)，讓茶客喝得起茶，是未來(lái)幾年，市場(chǎng)唯一的出路。

茶葉，喝掉才有價(jià)值。茶葉流通起來(lái)，茶葉才是財(cái)富，

不然，花成本做出來(lái)的茶葉，只是能喝的負(fù)債。