5月底，金融市場(chǎng)再掀起波瀾。

多家銀行下調(diào)一年期利率，活期存款接近零利率，1年期定存利率更是跌破1%大關(guān)，宣告著存款利率全面進(jìn)入“1%”時(shí)代。

利率是影響保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素之一。

在險(xiǎn)企的資產(chǎn)配置版圖中，債券向來(lái)占據(jù)著核心地位。利率上行階段，新發(fā)債券票面利率隨之抬升，險(xiǎn)企投資收益也隨之水漲船高；反之，在利率下行周期，投資收益則面臨縮水困境。

需要提及的是，保險(xiǎn)業(yè)利率調(diào)整往往滯后于市場(chǎng)，這種時(shí)間差在利率下行周期容易放大利差損風(fēng)險(xiǎn)。

所謂利差損，即保險(xiǎn)公司給客戶的回報(bào)過高，超過了保險(xiǎn)公司的投資收益。

目前，10年期國(guó)債收益率已跌破2.5%，保險(xiǎn)行業(yè)的利差損風(fēng)險(xiǎn)正逐步從暗處走向臺(tái)前，成為高懸在眾多險(xiǎn)企頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。

面對(duì)利差損困境，曾一度穩(wěn)坐非上市險(xiǎn)企頭把交椅的泰康人壽，以“保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)”的獨(dú)特路徑，交出了一份差異化答卷。

2024年，泰康人壽綜合償付能力充足率高達(dá)335%，核心償付能力充足率為231%，遠(yuǎn)超監(jiān)管紅線，經(jīng)營(yíng)韌性盡顯。

在行業(yè)普遍面臨困境的大環(huán)境下，泰康人壽一系列應(yīng)對(duì)策略，不僅是短期風(fēng)險(xiǎn)防御，更是一場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)的關(guān)于護(hù)城河構(gòu)建的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。

利率風(fēng)暴下，行業(yè)困局幾何

2020年以來(lái)，10年期國(guó)債收益率持續(xù)低于普通型壽險(xiǎn)預(yù)定利率上限，2022年保險(xiǎn)行業(yè)行業(yè)實(shí)際投資收益率更是跌破3%，利差損不再是隱匿于暗處的“潛在風(fēng)險(xiǎn)”，而成為橫亙?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的“現(xiàn)實(shí)壓力”。

在低利率環(huán)境下，上市險(xiǎn)企凈投資收益率集體下滑.中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)凈投資收益率分別為3.8%、3.8%、3.9%、3.47%、3.2%。

泰康人壽，作為業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的頭部險(xiǎn)企，同樣難以置身事外。

從過往財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，泰康人壽受行業(yè)趨勢(shì)影響明顯。2020-2024年，其營(yíng)收雖從2137.73億元增長(zhǎng)到2814.2億元，但歸母凈利潤(rùn)卻呈現(xiàn)劇烈波動(dòng)，2020年為190.01億元，2021年增長(zhǎng)至230.73億元，2022年卻大幅下滑至111.37億元，2023年回升至137.43億元，2024年為147.19億元。

泰康人壽這種利潤(rùn)的大幅波動(dòng)，在一定程度上反映出行業(yè)利率環(huán)境變化對(duì)其經(jīng)營(yíng)的沖擊，特別是在利差方面的潛在壓力。

作為儲(chǔ)蓄險(xiǎn)占比超40%的頭部險(xiǎn)企，泰康人壽目前面臨雙重挑戰(zhàn)。在產(chǎn)品端，早期高預(yù)定利率產(chǎn)品，如2019年前銷售的3.5%增額壽等高利率產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)利率下行，收益缺口愈發(fā)明顯。

在負(fù)債端，增額壽平均7年回本周期，疊加客戶對(duì)“剛性兌付”的固有認(rèn)知，進(jìn)一步加劇了長(zhǎng)期現(xiàn)金流壓力。

對(duì)于利差損風(fēng)險(xiǎn)，同業(yè)多依賴“降預(yù)定利率、擴(kuò)分紅險(xiǎn)”等常規(guī)手段，泰康人壽另辟蹊徑，選擇以“服務(wù)溢價(jià)”對(duì)沖“利率折價(jià)”，走出一條“保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)化”破局之路。

一方面，泰康人壽積極進(jìn)行了場(chǎng)景重構(gòu)，將“泰康尊享世家增額壽”與醫(yī)養(yǎng)社區(qū)權(quán)益綁定，引導(dǎo)客戶從單出追逐利率到為優(yōu)質(zhì)“養(yǎng)老床位”買單。

另一方面，在資產(chǎn)負(fù)債管理上，泰康人壽使用久期匹配策略對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。通過布局600億元醫(yī)養(yǎng)資產(chǎn)（內(nèi)部收益率IRR6%-8%）與達(dá)，壽險(xiǎn)負(fù)債久期（15-20年）形成天然對(duì)沖，截至2024年三季度，其資產(chǎn)負(fù)債久期缺口收窄至-1.8年（行業(yè)平均-3.2年）。

三維策略構(gòu)建“反脆弱體系”

在產(chǎn)品端，泰康人壽開展從“利率博弈”到“權(quán)益定價(jià)”的產(chǎn)品革命。

以泰康人壽的“幸福有約”產(chǎn)品為例，泰康人壽創(chuàng)新性的采用“虛擬保險(xiǎn)+實(shí)體醫(yī)養(yǎng)”模式，為其帶來(lái)了極大的生態(tài)溢價(jià)。“年金險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)確認(rèn)函”的組合，將產(chǎn)品核心賣點(diǎn)從傳統(tǒng)的“3.5%復(fù)利”巧妙轉(zhuǎn)向“鎖定泰康之家入住權(quán)”。

這一創(chuàng)新舉措成效顯著，數(shù)據(jù)顯示，該系列2023年保費(fèi)占比達(dá)22%，客戶復(fù)購(gòu)率比普通產(chǎn)品高40%，即便在預(yù)定利率降至2.75%的情況下，仍保持35%的年增速。

2024年，泰康人壽依托“醫(yī)養(yǎng)康寧”生態(tài)體系，持續(xù)推進(jìn)“幸福有約”保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，目前已進(jìn)化為覆蓋長(zhǎng)壽、健康、財(cái)富、善壽四大場(chǎng)景的解決方案，衍生“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、生命關(guān)懷”四位一體的整體發(fā)展戰(zhàn)略和品牌理念，成為泰康客戶盡享全生命周期醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)資源的“金鑰匙”。

這種以“服務(wù)權(quán)益替代利率承諾”產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯，使泰康人壽在2024年監(jiān)管要求下調(diào)預(yù)定利率時(shí)，得以平穩(wěn)完成產(chǎn)品過渡。

為了發(fā)揮長(zhǎng)錢長(zhǎng)投的“時(shí)間杠桿”效應(yīng)，泰康人壽重構(gòu)了自身的投資布局。泰康累計(jì)投資600 億醫(yī)養(yǎng)資產(chǎn)進(jìn)行跨周期布局。

泰康人壽不斷將保險(xiǎn)資金投向養(yǎng)老社區(qū)、康復(fù)醫(yī)院等“耐心資本”領(lǐng)域，單個(gè)社區(qū)投資超20億元，回報(bào)周期長(zhǎng)達(dá)10年以上，但成熟期內(nèi)部收益率IRR可達(dá)6%-8%。

以北京燕園為例，運(yùn)營(yíng)5年后入住率超90%，月均收費(fèi)1.2萬(wàn)元/戶，成功構(gòu)建起“租金收入+保險(xiǎn)續(xù)?！钡碾p現(xiàn)金流模式。

截至2024年，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)已在全國(guó)36個(gè)城市建設(shè)43個(gè)項(xiàng)目，入住居民超1.6萬(wàn)人，規(guī)模居行業(yè)前列。

這種“犧牲短期收益、構(gòu)建長(zhǎng)期壁壘”的策略，使泰康醫(yī)養(yǎng)相關(guān)內(nèi)含價(jià)值（EV）貢獻(xiàn)度從2022年的12%提升至2024年的18%。

為了增強(qiáng)客戶黏性，泰康人壽構(gòu)建了從“保單經(jīng)營(yíng)”到“生命周期管理”的服務(wù)閉環(huán)。

通過泰康生活A(yù)PP等平臺(tái)，醫(yī)療險(xiǎn)自動(dòng)審核率達(dá)62%，最快賠付1秒到賬，客戶次年留存率提升至85%。2024年，泰康人壽賠付139萬(wàn)人次，全年賠付金額95億元。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型和科技金融投入，極大的提升了理賠服務(wù)質(zhì)量和效率，泰康人壽理賠速度不斷刷新，泰生活、泰行銷、官微三大平臺(tái)助力手機(jī)線上理賠率達(dá)99.3%，五大理賠模型替代人工，醫(yī)療險(xiǎn)自動(dòng)審核率62%，最快賠付時(shí)效達(dá)1秒。

更關(guān)鍵的是，通過整合“體檢-保險(xiǎn)-康復(fù)-養(yǎng)老”的全鏈條服務(wù)后，購(gòu)買醫(yī)養(yǎng)社區(qū)權(quán)益的客戶，人均持有泰康保單數(shù)量達(dá)3.2件（普通客戶1.8件），構(gòu)建起“服務(wù)創(chuàng)造需求、需求反哺金融”的正向循環(huán)模式。

短期防御外，長(zhǎng)期還需要筑城

泰康人壽為了應(yīng)對(duì)利差損的三維策略目前已短期見效。

數(shù)據(jù)顯示，泰康人壽負(fù)債端控制成效明顯。2024年泰康人壽新簽發(fā)保單平均預(yù)定利率降至2.85%，較2021年下降65BP，直接減少未來(lái)利差損敞口約120億元；

在資產(chǎn)端，泰康人壽醫(yī)養(yǎng)資產(chǎn)租金收入占投資收益比重從2022年的3%提升至2024年的7%，非利差收益貢獻(xiàn)度顯著提升，有效緩解了收益壓力。

數(shù)據(jù)顯示，泰康人壽2024年業(yè)績(jī)回暖，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2711.01億元，同比增長(zhǎng)15.3%；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)2283.24億元，同比增長(zhǎng)12.4%；總資產(chǎn)為18539.31億元，較上一年同比增長(zhǎng)25.8%，凈利潤(rùn)為147.19億元，同比增長(zhǎng)7.4%。

但企業(yè)要想走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，僅僅應(yīng)對(duì)眼前的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要面向未來(lái)。為了應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)，泰康人壽正在積極探索面向味蕾的“第二增長(zhǎng)曲線”。

當(dāng)利率進(jìn)入“2時(shí)代”，險(xiǎn)企價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)不再單純?nèi)Q于“投資收益率-負(fù)債成本率”的差值，而是“服務(wù)生態(tài)創(chuàng)造的客戶終身價(jià)值”正在成為新的行業(yè)價(jià)值標(biāo)尺。

泰康人壽構(gòu)建的“保險(xiǎn)支付+醫(yī)養(yǎng)服務(wù)+資產(chǎn)管理”閉環(huán)生態(tài)，使客戶從“一次性投保人”變?yōu)椤敖K身生態(tài)用戶”。數(shù)據(jù)顯示，泰康醫(yī)養(yǎng)客戶人均生命周期價(jià)值（LTV）是普通客戶的2.3倍，這種生態(tài)效應(yīng)溢價(jià)，正在重塑行業(yè)估值邏輯。

泰康人壽構(gòu)建特別的生態(tài)模式，還待市場(chǎng)考驗(yàn)。其護(hù)城河厚度還取決于其流動(dòng)性管理、服務(wù)品控、政策適配等能力。

在流動(dòng)性管理上，泰康人壽還需加快REITs化探索（如養(yǎng)老社區(qū)ABS發(fā)行），應(yīng)對(duì)可能的退保潮。

在服務(wù)品控上，泰康人壽在32個(gè)城市布局的同時(shí)，需確保護(hù)理人員持證率（目前92%）、醫(yī)療資源接入率等核心指標(biāo)不下滑。

關(guān)于政策適配，若未來(lái)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶擴(kuò)容，泰康人壽需打通“保險(xiǎn)繳費(fèi)-醫(yī)養(yǎng)抵扣”的政策通道，進(jìn)一步放大生態(tài)價(jià)值潛力。

結(jié)語(yǔ)

泰康的實(shí)踐充分證明，利差損危機(jī)本質(zhì)上是“金融單維競(jìng)爭(zhēng)”的危機(jī)。

當(dāng)同業(yè)在預(yù)定利率的“紅?！敝袕P殺時(shí)，泰康人壽憑借著醫(yī)養(yǎng)服務(wù)構(gòu)建的“生態(tài)護(hù)城河”，已悄然進(jìn)入“服務(wù)定價(jià)”的藍(lán)海。

這種轉(zhuǎn)型，不僅需要財(cái)務(wù)上的“久期匹配”，更需要戰(zhàn)略上的“認(rèn)知升維”——從傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品賺利差”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖ㄉ鷳B(tài)賺信任”，這或許才是險(xiǎn)企穿越利率長(zhǎng)周期的終極答案。

對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)而言，泰康人壽的“生態(tài)化突圍”不僅是一家公司的破局之道，更是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)從“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型的生動(dòng)縮影。