輕資產賽道崛起

但競爭紅海里

“只看成功案例”

靠專業(yè)力制造確定性

遠洋已踏上新征途

房地產輕資產賽道正經歷新一輪洗牌。

根據克而瑞統計，2024年已有超百家房企涉足代建代管業(yè)務，2025年這個數據還在增長。如今，銷售額百強房企中，進軍代建領域的企業(yè)占比高達約80%。市場上有意愿、有能力的企業(yè)幾乎全部“下場”，代建代管代銷。

有同行朋友感慨道，“莫非，離開規(guī)模PK賽后，開發(fā)商的盡頭是代建代管代銷？”

地產黑鐵時代，行業(yè)邏輯正在被顛覆。新一輪的游戲規(guī)則是什么？

01

行業(yè)變局

——開發(fā)商開始「制造」專業(yè)力

代建代管市場在持續(xù)拓寬的同時，也因競爭者的增長而快速由藍海轉變?yōu)榧t海。

目前代建代管市場上競爭規(guī)則看似還沒有成熟體系化，但是卻又是異常直接殘酷的。

超過七成委托方在招標時直言：

“只看成功案例”。

更具體一點，委托方甚至只看同樣特定條件下的成功案例。

來代建代管這挑水喝的“和尚”太多了，外來的“和尚”并不好念經，因為這個市場上的項目往往“個性條件”過多，難度也大。

在代建代管領域的需求端，當下的主流委托方多為地方政府平臺公司、或國資平臺公司，少數為過去黃金白銀時代遺留的民企“前地頭蛇”公司。他們手握存量地塊卻缺乏操盤能力諸多上一時期留下爛尾項目亟待“復活”。

從供給端看：

這是一個需要開發(fā)商輸出真正專業(yè)能力來競爭的領域。不能只靠低價取勝——

綠城、萬科等頭部企業(yè)早就開始貼身肉搏了，部分代建代管費用被壓至銷售額的1.5%以下。但代建代管費用再低，如果賣不出去，都不算數。

拼費用低，只能互損八千。還得看結果?！爸挥匈u出去才算數” 。

從這個角度看，當開發(fā)商進入輕資產賽道，就是從資本游戲轉向專業(yè)力戰(zhàn)爭的新規(guī)則，代建團隊能否突破限制把產品向著市場需求的方向做對，營銷團隊能否“把死盤做活”，成為成功的真正試金石。

過去都說開發(fā)商只看“錢和地”，而現在，轉向輕資產，開發(fā)商必須制作和出品專業(yè)力了。

02

兩個案例

——看懂遠洋的「問題樓盤手術刀」

在由重至輕，從拼規(guī)模到拼專業(yè)能力的過程重，北方區(qū)域的代建代管賽場上，有一家“后起之秀”值得關注——那就是遠洋集團。

遠洋集團是一家創(chuàng)立于北京，大本營扎根北方區(qū)域，枝葉伸展至全國的老牌房企。從1993至2025年，三十多年來，這家企業(yè)經歷了房地產的多輪變遷，擁有在不同周期階段讀懂市場、做好產品、賣好房子的專業(yè)能力和系統。

當遠洋集團從規(guī)模路線走向輕資產發(fā)展、輕重并行的專業(yè)路線，這家企業(yè)在業(yè)內積累的能力、體系，特別是北方市場上豐富成功案例、城市客戶口碑，為其輕資產的發(fā)展起到了極高的賦能作用。

值得關注的是，遠洋集團在輕資產開拓過程中，一個全新的標簽正在浮現——“產品醫(yī)生”。

在青島及濟南等北方城市，不少國資委托方尋找代建代管代銷的第一選擇，正在指向遠洋集團。

原因無他，遠洋在北方城市的成功積累足夠深厚，委托方在針對項目周邊尋找對標成功案例時，總是少不了遠洋旗下項目。

因成功案例進入委托方視野，因優(yōu)秀方案和服務團隊的重視度專業(yè)度拿下項目后。這兩年，在北方市場，遠洋憑借其“問題樓盤手術刀” 的精準操作，成功破解了多個棘手樓盤的困境

其中，青島和濟南兩個特別的項目待建及代銷的熱銷成果，奠定下遠洋“產品醫(yī)生”的新標簽。

案例1

青島繁花里

“滯銷盤”的涅槃重生

在青島，繁花里項目的改造代銷，是遠洋在輕資產化賽道上的經典之作。

這個曾因產品配置落后、業(yè)主口碑差等問題而滯銷多年的項目，在遠洋接手后，通過精準的市場定位、全面的產品升級和創(chuàng)新的營銷策略實現了涅槃重生。

“代銷是輕資產運作里最難的”這是業(yè)內的共識，因為考核的標準是唯一的“只有賣出去才算數?！?/p>

同時遇到的困難往往也是最多的——因為介入的階段太靠后，能改變的極少，但是難度往往很高：如何好賣，為什么要花錢委托你呢？

青島繁花里，曾經就是一個委托方眼中的“老大難項目”

這個位于青島市北核心區(qū)的樓盤曾是業(yè)內人眼中的“僵尸盤”。

項目18年拿地，19年12月開盤，2020年重新啟動銷售后，先后進駐4個營銷代理團隊，共計去化40套，剩余157套住宅，銷售停滯近4年。

其核心問題是，在一個小戶型是主流需求、客戶喜歡封閉式社區(qū)的市場，這個項目卻做了開放式社區(qū)和148- 160㎡的大戶型，難以滿足市場需求。同時在交付后，社區(qū)還存在部分業(yè)主的維權問題。

在這個項目中，遠洋憑借精準的“三刀”破局：

一是物理再造：

遠洋投入300萬進行改造，將開放社區(qū)轉變?yōu)榉忾]式，重塑歸家動線。同時拆除商業(yè)連廊增設兒童樂園，使得老業(yè)主投訴率大幅下降，不再對項目的重新銷售形成負面影響。

二是施展“戶型魔法”：

針對現有的大戶型，團隊提供了多套性價比高且易操作“空間手術”方案給客戶，并結合全新樣板間和視頻方案呈現。

尤其是155戶型和160戶型，均結合業(yè)主需求做了多套戶型拆改模擬方案、衛(wèi)生間、廚房、柜子收納系統都做好的精裝修的調整方案，讓客戶直觀可見，且單套改造成本均控制在客戶可接受的合理范圍以內。

三是匯聚資源，打好“首開熱銷戰(zhàn)”：

雖然營銷難度高，但遠洋并沒有直接上“費用”用錢解決問題。而是用專業(yè)能力把一分錢當三分花，集中資源做到首開熱銷，以首開熱銷勢頭帶動后續(xù)持續(xù)熱銷。

據悉，大部分的營銷費用團隊都用在了首開上，通過緊扣客戶需求、聯動趨勢話題包裝等精準營銷為首開造勢，并在首開中拿出最高性價比最好賣的資源吸引客戶。高吸引力產品加營銷保障現場火爆，后面的一切才能水到渠成。

于是，最終的戰(zhàn)績是：

遠洋憑借精準策略，蓄客23 天便清空了148㎡的存量，達成完美開盤：開盤單日來訪超300組，100%認籌轉化率、指標達成163%；更在 4 個月內清盤完成委托要求，月均流速35套，打破滯銷魔咒，快速清盤，力壓周邊其他品牌房企新項目。榮登市北李滄雙區(qū)周邊競品流速TOP1。

案例2

濟南歷城城發(fā)觀山樾

看遠洋如何差異化“化劣為優(yōu)”

在濟南，遠洋代建代銷的觀山樾項目則展示了遠洋在差異化營銷方面的卓越能力。面對項目的諸多不利因素，如西臨鮑山公墓、東側臨老舊社區(qū)等，遠洋通過深入的市場調研和精準的客戶分析，制定了一套差異化的營銷方案。

從周邊地理環(huán)境上看，濟南觀山樾的地理位置存在明顯不利因素，西鄰鮑山公墓，東靠老舊小區(qū)，還有高壓線貫穿地塊。但遠洋在加入項目后，采用了一系列化劣為優(yōu)的發(fā)展方案。

一是踐行遠洋陽光購房，將不利因素現場公示，讓每組客戶能在看房過程中，知悉真實情況，不避諱。

二是從產品出發(fā)，做差異化的精準狙擊：借助27米限高優(yōu)勢，打造高性價比的純7層洋房，與周邊競品的“偽洋房”形成鮮明對比。同時團隊進行了極為精細化的多輪本地客戶需求研究，其中110、128㎡戶型經過團隊的56版方案打磨才最終確定，并因此成為了備受市場認可的“斷貨王”、“王炸戶型”。

三是教育破局，遠洋團隊積極協調委托方，推動將項目學區(qū)從普通學校換成歷城名校鮑山學校，贏得客戶和市場口碑。

四是極限蓄客，前期在無示范區(qū)的情況下，遠洋團隊掃遍周邊老舊小區(qū)，緊抓地緣客戶、強自拓、發(fā)動三級渠道，以客戶量取勝，最終以營銷火爆創(chuàng)造出熱銷氛圍以及銷售的良性循環(huán)。

最終，團隊的戰(zhàn)績是：

濟南觀山樾在2024年12月首開，認購、簽約、回款三項指標超額達成委托方要求，其中認購完成率140%,簽約完成率151%,回款完成率131%,首開資源去化率80%。2025年上半年，該項目繼續(xù)熱銷，連開連罄。

03 輕資產的「遠洋路徑」

——從“造房子”到“造確定性”

遠洋通過這兩個案例，充分展示了其再塑問題樓盤的能力，為行業(yè)提供了寶貴經驗。

當行業(yè)仍沉迷“渠道為王”，遠洋已構建出“營銷工業(yè)化”的三重壁壘雛形：

一是診斷系統：

例如，案例中，濟南團隊以“三輪深訪制”（客戶陌拜→競品對標→方案驗證），128㎡戶型歷經56稿迭代。

二是技術武器庫：

青島項目呈現出團隊的“老盤煥新法則”，從社區(qū)改造到營銷均進行標準化輸出。

三是戰(zhàn)時動員力：

“代建代銷拼的不是銷售技巧，而是把‘不可能’拆解成‘作戰(zhàn)地圖’的能力?！?/strong>

一位業(yè)內老朋友對地產財富說。

他最看好遠洋團隊的，就是作戰(zhàn)拆解能力。

當同行還在為分銷傭金廝殺時，遠洋團隊已經能用少量改造費和大量專業(yè)能力，撬動高額度貨值——這恰是制造思維對傳統開發(fā)的降維打擊。

更難得的是，遠洋團隊還具備委托方們最認可的“三板斧”。

一是因為懂市場、有實力，因而具備“敢對賭的態(tài)度”，能夠切實滿足委托方需求、給予資本方保障。

二是團隊成功案例中已積累出“可復制的打法”

最后是這個團隊，能給出“實打實的去化速度”。

當勒·柯布西耶“住宅是居住的機器”宣言提出百年后，房地產的工業(yè)革命正從生產線蔓延至營銷端。遠洋的實踐揭示新規(guī)則：

有一部分未來屬于“產品醫(yī)生”。

在存量市場中，尚有一批被貼上問題標簽的項目，是等待被專業(yè)激活的沉睡資產。

遠洋讓我們看到，當專業(yè)主義成為新通貨，“問題樓盤復活者聯盟”的征途才剛剛開始。

目前，遠洋輕資產的旅程雖才起步，但該團隊僅僅在北方區(qū)域，就已手握著多個代建項目蓄勢待發(fā)。

展望未來，從造房子到造確定性，贏得市場滿足資方委托方，遠洋值得期待。