前幾天，家裝行業(yè)黑馬“住范兒”暴雷，我真是又驚訝，又唏噓……

5年前我買了套頂復(fù)（詳見 ），因種種原因，此后經(jīng)歷了痛苦萬分的裝修長(zhǎng)征

這世上能讓我抓狂的事不多了，這次裝修算一件~

家裝屬于十分罕見的直接面向C端的非標(biāo)+復(fù)雜+剛需的特種行業(yè)，水很深，但老百姓買房后又逃不掉這個(gè)環(huán)節(jié)，所以向來行業(yè)名聲很差

當(dāng)初我選了中國(guó)唯一的家裝上市公司東易日盛，一是覺得上市公司規(guī)模大，品控應(yīng)該和地方性小家裝公司不一樣，能更省心一些

甚至我還想著如果裝得好，可以拿我家房子現(xiàn)身說法，給他們做做線上導(dǎo)流

雖然推廣傭金很低，連裝修合同價(jià)1%都不到，和保險(xiǎn)推廣傭金完全沒得比，但我對(duì)商業(yè)變現(xiàn)的態(tài)度向來是“雙贏”優(yōu)先，一票否決，絕不能站在粉絲對(duì)立面，明知有坑還吸引粉絲往跳

關(guān)鍵得真能在痛苦的裝修問題上幫到粉絲，順便賺點(diǎn)推廣費(fèi)，多少無所謂，雙贏就行

后來裝修實(shí)際情況，我也寫文章吐槽過，詳見

就差沒把我和力嫂活活氣死……

考慮到我的影響力，為避免不必要的麻煩，當(dāng)時(shí)沒直接點(diǎn)名東易

但去年這家中國(guó)唯一的家裝上市公司暴雷了，現(xiàn)在處于法律上的破產(chǎn)重整階段，股票已被*ST

因?yàn)槠放埔褟氐讻鰶?，再怎么自救也無法挽回商譽(yù)，退市是早晚的事

我裝修過程中，也在網(wǎng)上看過“ 住范兒大獅子”的不少裝修揭秘視頻，學(xué)了不少相關(guān)知識(shí)

當(dāng)時(shí)對(duì)住范兒印象不錯(cuò)，一看就知道它家商業(yè)模式是通過全網(wǎng)火爆的裝修垂直領(lǐng)域的短視頻無成本/低成本獲客，比其他傳統(tǒng)家裝公司少了一大塊營(yíng)銷獲客費(fèi)用，省下來的成本可用來提升服務(wù)體驗(yàn)和增厚毛利率，形成良性循環(huán)

邏輯上說，這個(gè)商業(yè)模式可行

自媒體行業(yè)有強(qiáng)烈的馬太效應(yīng)，一個(gè)垂直領(lǐng)域開創(chuàng)者有很強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且咱們這行很強(qiáng)調(diào)“眼緣”

你這人站鏡頭前巴拉巴拉講話時(shí)，觀眾喜不喜歡看，容不容易對(duì)你產(chǎn)生信任感，這事極吃“天賦”，不是努力就能有收獲的

我也是做自媒體后才發(fā)現(xiàn)，我有這種天賦，真是老天爺賞飯吃

作為公司四位清華創(chuàng)始人之一 的“大獅子”曾默翰， 清華畢業(yè)后又留學(xué)法國(guó)學(xué)電影導(dǎo)演，我一看他視頻就知道，他也有這能力

昨天看了住范兒C EO 劉羨然被上百名 供應(yīng)商和消費(fèi)者圍堵時(shí)的講話

他談到公司資金鏈斷裂原因，不是高管挪用公款，不是做了不合規(guī)不合法的業(yè)務(wù)，不是裝修業(yè)務(wù)量驟降，而是公司核心業(yè)務(wù)的家裝本就利潤(rùn)微薄，現(xiàn)金流并不寬裕，但公司還有另一大核心業(yè)務(wù)——家電團(tuán)購

去年四季度大規(guī)模國(guó)補(bǔ)推出后，消費(fèi)者自己拿著國(guó)補(bǔ)去天貓京東買，比住范兒聚集一大批客戶問家電企業(yè)拿到的團(tuán)購折扣價(jià)還便宜，導(dǎo)致這種商業(yè)模式瞬間被毀

團(tuán)購業(yè)務(wù)收入從每月幾千萬快速歸零，但業(yè)務(wù)成本不可能馬上歸零， 包括門店租金、裝修、水電、人員工資等， 導(dǎo)致公司持續(xù)虧損倒貼現(xiàn)金流

貼了半年后，公司現(xiàn)金流撐不住了

劉羨然這套說法，和哈佛蔣小姐的解釋一樣，雖然說的也是實(shí)話，但真話不全說，回避了最關(guān)鍵的問題

蔣小姐回避了高中就去英國(guó)留學(xué)的錢到底哪來的，上哈佛的推薦信又為啥和她爸的人脈網(wǎng)撇不清關(guān)系

劉羨然則回避了自身經(jīng)營(yíng)問題

一家正常運(yùn)營(yíng)的公司突然暴雷，直接原因都是資金鏈斷裂，背后深層次原因，無外乎三條

一是行業(yè)下行，全行業(yè)日子都不好過了，比如房地產(chǎn)

二是監(jiān)管趨嚴(yán)，這是最令人郁悶的原因，監(jiān)管突如其來的變化很容易把一家公司甚至整個(gè)行業(yè)搞死，參見21年教培

三是公司發(fā)展過于激進(jìn)，前期杠桿放太大，一旦疊加行業(yè)下行+監(jiān)管趨嚴(yán)，很容易崩掉

馬老師告訴我們，內(nèi)外因相互影響，內(nèi)因往往通過外因展現(xiàn)出來，但 決定事物發(fā)展的關(guān)鍵是內(nèi)因

可 失敗者，總喜歡甩鍋給外因

裝修公司本質(zhì)是個(gè)門檻很低的到處忽悠的中介拉郎配，說好聽點(diǎn)叫資源整合

一頭拉著許多設(shè)計(jì)師，說我這有很多客戶，你不愁沒活干，設(shè)計(jì)師肯茲肯茲熬夜畫完圖紙?zhí)峁┓?wù)后，又各種理由克扣/延遲發(fā)設(shè)計(jì)費(fèi)

一頭拉著許多包工頭（施工隊(duì)長(zhǎng)），說我這有很多客戶，你不愁沒活干，但為了約束包工頭施工質(zhì)量，需要預(yù)繳幾十萬保證金在我這，然而裝修施工款的結(jié)算也是能拖就拖

再一頭拉著各家供貨商，說我這有很多客戶，你不愁貨賣不掉，還是一樣的套路，先給貨再給錢，也就是 墊貨， 給錢速度還賊慢

設(shè)計(jì)、施工、裝修材料設(shè)備三方都齊了，但客戶在哪里？

還能在哪里，只能花錢打廣告、做品牌、參加各種家博會(huì)，搞各種促銷噱頭，想方設(shè)法吸引客戶咯

由于中國(guó)家裝行業(yè)市場(chǎng)集中度太低，導(dǎo)致內(nèi)卷嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)激烈

加上嚴(yán)重的信息不對(duì)稱（不僅關(guān)乎材料價(jià)格，還關(guān)乎具體施工的專業(yè)知識(shí)），消費(fèi)者不明就里，擔(dān)心水深被坑，總想盡可能少花錢

裝修公司只能做出各種花好稻好的承諾，結(jié)果往往賣家秀變買家秀，事后容易搞出一堆裝修質(zhì)量糾紛

但裝修都是一錘子買賣，誰家那么有錢，隔三差五裝一套新房哇？

So，能賺一家是一家咯~

久而久之，和保險(xiǎn)行業(yè)一樣，裝修行業(yè)整體口碑就爛了

少數(shù)初心良好，堅(jiān)持質(zhì)量過關(guān)，不肯虧本打價(jià)格戰(zhàn)的裝修公司，一是容易接不到生意，最后也不得不向市場(chǎng)低頭

二是 裝修除了材料質(zhì)量一分價(jià)錢一分貨，更重要的是服務(wù)質(zhì)量，而裝修公司對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把控力度有限

好的裝修公司，能做到水管電管油漆這些基礎(chǔ)材料統(tǒng)一進(jìn)貨，避免中途有任何貓膩和質(zhì)量問題，但地板櫥柜石材五金衛(wèi)浴等其他專業(yè)材料，沒能力全包，必須找市場(chǎng)上的專業(yè)供應(yīng)商，但供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量很難完全監(jiān)管

我家通過東易預(yù)定了國(guó)內(nèi)淋浴房頂流品牌玫瑰島，號(hào)稱“高端淋浴房全國(guó)銷量第一”

玫瑰島 淋浴房質(zhì)量可以，但服務(wù)體驗(yàn)不敢恭維

淋浴房設(shè)計(jì)師多次搞錯(cuò)我們明確要求的設(shè)計(jì)思路，甚至到安裝時(shí)才發(fā)現(xiàn)，我們要求的移門居然莫名其妙變成開門，打開衛(wèi)生間門就沒法開淋浴房門，根本沒法用

明眼人一看就明白的問題，設(shè)計(jì)師居然看不出來？得多不上心才會(huì)犯這種低級(jí)錯(cuò)誤？

除了供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量無法保證，施工質(zhì)量也很難做到完全監(jiān)督

名義上裝修公司提供免費(fèi)監(jiān)理，但一個(gè)監(jiān)理經(jīng)常同時(shí)要管幾十家甚至上百家工地，一個(gè)家裝工程完工后沒投訴，監(jiān)理也能分個(gè)兩三百辛苦費(fèi)，他能有多少工作積極性？能跑得有多勤快，看得有多仔細(xì)？

更重要的是，監(jiān)理天然是和施工對(duì)著干的

就像公司后端的法務(wù)和財(cái)務(wù)都是守門員，賺錢沒本事，出事要擔(dān)責(zé)，所以永遠(yuǎn)是和沖在一線給公司掙錢的銷售對(duì)著干的

但裝修公司自家監(jiān)理和施工隊(duì)長(zhǎng)（項(xiàng)目經(jīng)理），本就合作關(guān)系，真對(duì)施工質(zhì)量錙銖必較，搞得施工隊(duì)長(zhǎng)虧錢，這梁子結(jié)多了，監(jiān)理還能在公司混嗎？

那如果跳過扒一層皮又沒啥用的裝修公司，找一個(gè)靠譜有責(zé)任心的施工隊(duì)長(zhǎng)，是不是就沒問題呢？

搖頭

就算施工隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)靠譜，也不能保證他下面每一個(gè)做水電木瓦漆的老鄉(xiāng)都認(rèn)真負(fù)責(zé)

比如墻磚空鼓是很大的施工質(zhì)量問題，空鼓多了，久而久之墻磚有掉落風(fēng)險(xiǎn)，我們施工隊(duì)長(zhǎng)多次信誓旦旦保證，我的瓦工干活你放心，絕不可能有空鼓

結(jié)果被我請(qǐng)的三方監(jiān)理當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)藏室一面墻上好多空鼓，氣得他臉漲得通紅，當(dāng)場(chǎng)打電話把老鄉(xiāng)臭罵一頓，然后親自把墻磚敲掉，還承擔(dān)了二次采購墻磚的費(fèi)用

找熟人裝修更麻煩，他下面的人施工偷懶，礙于情面，你都不好意思對(duì)他發(fā)火……

所以裝修這事，挺講運(yùn)氣的

比如我遇到的設(shè)計(jì)師就很負(fù)責(zé)也很有水平，給我提供了很多實(shí)實(shí)在在的幫助，在一文里特別安利過

以前我以為，裝修這事是不可能三角：省錢、省心、裝得好，三者最多取其二

后來發(fā)現(xiàn)，哪怕愿意多花錢，想要裝得好也不能真當(dāng)甩手掌柜，否則一旦細(xì)看，也會(huì)發(fā)現(xiàn)各種問題

這就是中國(guó)裝修市場(chǎng)現(xiàn)狀，無解~

正因 裝修公司在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上提供的主要是資源整合價(jià)值，但整合之后，它對(duì)上游供應(yīng)商和下游施工人員的控制力度又不足，實(shí)際提供的價(jià)值很有限，加上競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率薄如刀片，所以習(xí)慣玩資金大挪移，也就是欠供應(yīng)商、施工隊(duì)和設(shè)計(jì)師的錢，又提前把客戶的預(yù)付款拿到手，拆東墻補(bǔ)西墻

遇到房地產(chǎn)遇冷，裝修市場(chǎng)縮水的大環(huán)境，就容易雷

東易19年開始虧損，20年疫情加速虧，21年公司老板離婚，此后管理層開始動(dòng)蕩不安，不斷換人，每一批高管上臺(tái)都各種貪腐挖墻腳，公司經(jīng)營(yíng)每況愈下，最終24年暴雷

你說巧了不是，住范兒CEO劉羨然被圍堵時(shí)也宣稱自己去年離婚，名下沒錢還債……

歸根到底，還是因?yàn)?5年誕生的住范兒，講了一套當(dāng)年很火的互聯(lián)網(wǎng)+裝修的故事，吸引大量資本跟投，16年、17年、21年、24年，先后拿了4次融資

資本要增速，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)被迫快馬加鞭，持續(xù)擴(kuò)張，甚至對(duì)標(biāo)紅星美凱龍，還在北京開出了2萬平的“住范兒超級(jí)家居MALL”

過于激進(jìn)的擴(kuò)張步伐，一旦遇到市場(chǎng)或政策風(fēng)險(xiǎn)，秒嘎

本來住范兒有自己的自媒體免費(fèi)獲客渠道，完全可以細(xì)水長(zhǎng)流，但為了追求高增長(zhǎng)，自然獲客不夠，不得不和其他家裝公司一樣投放廣告，這本就說明你擴(kuò)張?zhí)みM(jìn)了

所以住范兒CEO說的家電國(guó)補(bǔ)摧毀團(tuán)購業(yè)務(wù)，只是觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的導(dǎo)火索，壓垮駱駝的最后一根稻草

真正的問題，是此前創(chuàng)業(yè)成功速度太快，對(duì)未來過于樂觀，擴(kuò)張?zhí)^激進(jìn)，沒給自己留后路

這讓我想到前不久寫過的一個(gè)財(cái)商教育同行創(chuàng)業(yè)大失敗，差點(diǎn)輕生的故事：

還想到當(dāng)年P(guān)2P頂流之一的人人貸，也是三個(gè)清北學(xué)子共同創(chuàng)立……

但也有正面案例

俞敏洪在新東方面臨政策突變導(dǎo)致的滅頂之災(zāi)時(shí)，不但有錢體面收?qǐng)?，還賺了一波口碑人心，甚至還有資本啟動(dòng)直播帶貨業(yè)務(wù)，東山再起

同樣面臨國(guó)補(bǔ)沖擊，拼多多也受巨大影響，但人家早就做好增速放緩的準(zhǔn)備，不但公開對(duì)投資者喊話，降低預(yù)期，實(shí)操中大幅收縮營(yíng)銷投放

大環(huán)境是不好，現(xiàn)在到處裁員關(guān)店，連茅臺(tái)零售價(jià)也跌跌不休，花旗技術(shù)中心更是把中國(guó)3000多員工直接一鍋端

青菜豆腐保平安，不能啥都怪大環(huán)境，自己也要當(dāng)心啊~