如果細(xì)究DeepSeek開源席卷的行業(yè)巨變，云廠商無疑是最適合講述AI故事的主角。幾個月過去，分析師們迫切地想檢驗這場新變革的成果，紛紛在5月各家大廠召開的財報電話會議上追問進(jìn)展。

然而，大廠云業(yè)務(wù)高管們的回應(yīng)往往在宏大敘事與具體案例之間蒙著一層毛玻璃，模糊不清。

為了穿透這層毛玻璃，《白鯨實驗室》基于天眼查的招投標(biāo)信息，統(tǒng)計了今年1月至5月28日期間，阿里云、騰訊云、火山引擎等云廠商的450余個中標(biāo)項目。需要說明的是，數(shù)據(jù)統(tǒng)計未涵蓋非招標(biāo)項目；對于尚未公布最終結(jié)果的項目，我們依據(jù)“候選名單首位歸屬”原則進(jìn)行歸類。

選擇這三家廠商，不僅因其背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭、享有生態(tài)扶持，更在于它們都擁有自研大模型家族，并在過去兩年里對“AI+原生應(yīng)用”進(jìn)行了高強度投入，同時斥巨資購置AI算力芯片用于自研或租賃。

我們發(fā)現(xiàn)，從今年1月到5月28日，阿里云、騰訊云中標(biāo)項目數(shù)量幾乎旗鼓相當(dāng)，分別是212個和191個。

頗為意外的是，AI項目占比懸殊。盡管阿里云、騰訊云在整體云市場份額占優(yōu)，但其明確標(biāo)注與“AI”直接相關(guān)的項目只有6-8%。相比之下，晚入局的字節(jié)跳動火山引擎增長迅猛，其49個中標(biāo)項目中，AI項目占比至少過半?；鹕揭婊虺蔀槭芤鍭I項目最大的一方。

另一個值得關(guān)注的現(xiàn)象是，今年3月以來云廠商中標(biāo)量普遍大幅增長，但5月增速已顯放緩。這反映出在DeepSeek掀起全球熱潮后，企業(yè)端經(jīng)歷了一輪沖動式探索，高漲的情緒正逐步回歸理性。

云廠商心里都想將AI重塑行業(yè)故事講得更誘人，從中標(biāo)數(shù)據(jù)揭示的現(xiàn)實圖景看，他們的雄心與現(xiàn)實落地之間尚存差距。

01

資本市場最核心的關(guān)切，始終是「新模式能否跑通閉環(huán)，最終讓用戶買單?！菇?jīng)歷一季度“AI+云”故事的集中渲染后，市場迫切想知道，二、三月的云業(yè)務(wù)是否迎來了遠(yuǎn)超以往的增長。

根據(jù)中標(biāo)的項目和金額來看，排除掉2月春節(jié)影響，3月和4月，阿里云和騰訊云的中標(biāo)項目均有大幅增長。

今年春節(jié)期間，DeepSeek的低成本性能優(yōu)勢掀起AI應(yīng)用大爆發(fā)，也為長期增長乏力的國內(nèi)云市場提供了難得的爆發(fā)機(jī)遇。處于行業(yè)領(lǐng)先地位的阿里云，2025年第一季度收入301億元，同比增速18%，騰訊財報未單獨披露云業(yè)務(wù)（和社交合并，歸為金融科技與企業(yè)服務(wù)），不過整體該板塊也實現(xiàn)了15%的增長。

AI正被普遍視為云業(yè)務(wù)的新增長引擎。從2月開始，阿里云和騰訊云陸續(xù)在AI相關(guān)領(lǐng)域斬獲重要訂單。阿里云的客戶名單包括廣發(fā)銀行、中信銀行、中國郵政集團(tuán)、海港人壽以及嵐圖汽車等，采購重點集中在大模型平臺及應(yīng)用服務(wù)。騰訊云則拿下了東吳人壽、中國人民銀行、中央廣播電視總臺、清遠(yuǎn)及上海廣播電視臺、一汽大眾等客戶的項目，同樣聚焦于大模型平臺及應(yīng)用。

市場熱度曾一度高漲。一位AI應(yīng)用解決方案架構(gòu)師告訴《白鯨實驗室》，「以DeepSeek-R1為分水嶺，一周收到的客戶咨詢量幾乎相當(dāng)于之前一個月?！?/p>

算力需求同樣瘋狂，一家智算中心的高管透露，去年年中以單價約100萬元購入的數(shù)十臺H20服務(wù)器（英偉達(dá)芯片）一度滯銷，去年底降價至90多萬元仍無人問津，卻在春節(jié)DeepSeek部署熱潮中被「一個月?lián)屬徱豢??！?/p>

不過熱潮之下，公開招標(biāo)數(shù)據(jù)中因為AI驅(qū)動上云的項目所占比例并不高，在阿里云上半年中標(biāo)項目中，明確和AI相關(guān)的項目有18個，占比8%。騰訊云相關(guān)的項目有11個，占比6%。

與此同時，增長預(yù)期與現(xiàn)實表現(xiàn)之間開始顯現(xiàn)裂痕。阿里云18%的增速為三年來最快，但仍未達(dá)到市場預(yù)期的20%，導(dǎo)致其美股在季報發(fā)布當(dāng)日下跌7.57%。

國信證券分析師張倫可曾于今年2月預(yù)測，受DeepSeek推動，AI云業(yè)務(wù)在2025年有望保持平均50%以上的增長。這意味著接下來的三個季度阿里面臨很大增長壓力。

目前中標(biāo)數(shù)據(jù)尚未顯露大幅躍升的跡象，市場熱度在5月已顯現(xiàn)降溫信號，5月阿里云中標(biāo)項目從4月的64個降至42個，騰訊云也呈現(xiàn)出類似的回落趨勢。

前述AI應(yīng)用解決方案的架構(gòu)師表示，DeepSeek初期激發(fā)了大量沖動性的探索需求，但進(jìn)入5月后市場趨于平穩(wěn)，「留下的才是真正有需求的客戶。」他估計，商機(jī)量（潛在客戶數(shù)量）相比高峰期下降了30%-50%，但仍高于DeepSeek火爆之前的水平。

多位云業(yè)務(wù)內(nèi)部人士也向我們坦言，當(dāng)前階段咨詢量雖大，但實際落地的項目并不多，AI+云的戰(zhàn)略意義目前仍大于即時的規(guī)?；杖胴暙I(xiàn)。

02

據(jù)《白鯨實驗室》不完全統(tǒng)計，公開投標(biāo)市場上，2025年以來也涌現(xiàn)出幾個千萬級別的AI項目大訂單。

不過，這些項目訂單多是依賴云廠商自身資源和地方政府簽約的項目。比如2月，阿里云和杭州余杭區(qū)政府簽下AI余杭建設(shè)項目，成交價格是1107萬。

騰訊在3月11日，拿下深圳市政務(wù)服務(wù)和數(shù)據(jù)管理局?jǐn)?shù)字政府人工智能公共支撐平臺項目，中標(biāo)金額是1614.9萬元。

3月，火山引擎拿下海淀區(qū)人工智能創(chuàng)新街區(qū)空間計算綜合服務(wù)智能體項目-大模型基座項目，中標(biāo)金額高達(dá)2708萬元。

這些千萬級別的訂單，不只是簡單的AI軟件應(yīng)用項目，而涉及復(fù)雜的多場景融合的綜合解決方案。比如AI數(shù)據(jù)處理平臺、政務(wù)大模型服務(wù)平臺，以及智能業(yè)務(wù)集成開放平臺，智能化輔助創(chuàng)作平臺和智能化辦公場景應(yīng)用等。

圖為某地方政府和云廠商簽約合同中價格表

其余大部分AI相關(guān)項目金額相對有限，多在數(shù)十萬到數(shù)百萬區(qū)間，客戶集中在金融、政企、汽車、媒體、醫(yī)療等垂類領(lǐng)域。不過一個更具觀察意義的信號是，火山引擎在今年1月中標(biāo)的「數(shù)字燃料油業(yè)務(wù)模型分析性能提升及業(yè)務(wù)專題庫標(biāo)準(zhǔn)化改造」項目，這意味著AI技術(shù)正更深層次地切入傳統(tǒng)行業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程改造，有了深度賦能傳統(tǒng)行業(yè)的場景。

03

在云服務(wù)這片競爭激烈的市場上，入局較晚的火山引擎在云業(yè)務(wù)上的份額并不引人注意。令人意外的的是，其AI相關(guān)業(yè)務(wù)在市場似乎更受歡迎。

據(jù)《白鯨實驗室》梳理的招投標(biāo)數(shù)據(jù)，火山引擎今年以來中標(biāo)項目雖然只有49個，僅相當(dāng)于騰訊云和阿里云的四分之一，而AI相關(guān)項目激發(fā)的需求卻幾乎是后者的兩倍。

火山引擎2020年才上線，比阿里云晚了11年，比騰訊云也晚了10年。無論從數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施的布局上，還是提供大規(guī)模的云服務(wù)能力上，火山引擎的優(yōu)勢并不明顯，外界普遍認(rèn)為其突圍機(jī)會渺茫。畢竟阿里云、華為云和騰訊云已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場的7成份額，剩余份額也正被天翼云、移動云等運營商云分食。

AI開源技術(shù)爆發(fā)，尤其是DeepSeek推理模型席卷的行業(yè)變革浪潮，或許給中小云商帶來了新契機(jī)。緊隨技術(shù)潮流的云廠商在短短的四個月的時間里，已經(jīng)從部署DeepSeek一體機(jī)等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向更深層次的AI應(yīng)用服務(wù)。

細(xì)看火山引擎中標(biāo)的25個AI相關(guān)項目里，其業(yè)務(wù)中心已悄然上移。僅有3個項目是純算力租賃相關(guān)業(yè)務(wù)，其余多聚焦在提供大模型應(yīng)用平臺以及更上層的軟件應(yīng)用，這正屬于云業(yè)務(wù)中利潤更為豐厚的PaaS（平臺即服務(wù)）領(lǐng)域。

PaaS如同云計算中的“黃金中間層”，相比底層基礎(chǔ)設(shè)施（IaaS），它提供開箱即用的開發(fā)套件，能通過深度定制滿足企業(yè)復(fù)雜多變的智能化需求。

以火山引擎近期的中標(biāo)案例來看，5月16日，火山引擎中標(biāo)瀘州銀行股份有限公司人工智能系統(tǒng)新建項目；26日，火山引擎拿下中國民生銀行的深度學(xué)習(xí)大模型訓(xùn)練與推理平臺軟件項目，同一天，還中標(biāo)紅塔證券2024-2026年度大模型數(shù)據(jù)分析建設(shè)項目，這些都屬于PaaS服務(wù)的范疇。

圖為火山引擎部分中標(biāo)項目

另外一個顯著趨勢是，云廠商正通過軟硬件的捆綁服務(wù)，在市場上攻城略地。企業(yè)客戶不再滿足于零散的組件，而是渴求能快速部署、解決實際工程難題的一站式方案。

5月7日，火山引擎中標(biāo)青島銀行數(shù)據(jù)中心大模型算力池建設(shè)所需軟硬件資源采購項目；5月13日，中標(biāo)招商局集團(tuán)大模型MaaS云服務(wù)及算力服務(wù)集中采購項目（2025-2028），同日還中標(biāo)江蘇蘇州農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司關(guān)于2025年度大模型服務(wù)器（含基礎(chǔ)軟件）的采購。

一位代理多家云廠商業(yè)務(wù)的人士也對《白鯨實驗室》表示，他們接觸到的AI客戶項目，實際上使用火山引擎的云服務(wù)也比較多。原因是字節(jié)跳動在最早也祭出差異化路線，在AI生態(tài)建設(shè)發(fā)力。

2024年2月，字節(jié)跳動推出AI應(yīng)用開發(fā)平臺扣子，幫助開發(fā)者快速調(diào)用模型，開發(fā)、調(diào)試和優(yōu)化各種AI應(yīng)用，5月正式上線Hiagent平臺，今年3月，國內(nèi)還正式上線首款A(yù)I 原生IDE產(chǎn)品Trae。在火山引擎的官方網(wǎng)站中，豆包大模型家族已經(jīng)從豆包語言模型，橫跨視覺深度思考模型、視頻生成模型、圖片生成模型和語音合成模型等8個模型。

通過提供便捷的開發(fā)流程，實現(xiàn)“所見即所得”，更能達(dá)成合作意愿，也推動底層云服務(wù)產(chǎn)品的銷售。

阿里云、騰訊云、京東云等今年也密集加速部署全棧式AI服務(wù)，從推出多模態(tài)自研模型，到紛紛上線智能體開發(fā)平臺、AI編程應(yīng)用等軟件工具。全面比拼AI全棧服務(wù)能力，如今已經(jīng)成為大廠云商的戰(zhàn)略共識。

04

在云計算上起步晚的字節(jié)，已經(jīng)以巨量資金從基礎(chǔ)設(shè)施到硬件采購上，迅速搭建好云計算的核心設(shè)施，根據(jù)火山引擎官方信息及2024-2025年公開建設(shè)規(guī)劃，其全球數(shù)據(jù)中心布局已覆蓋亞太、歐美及新興市場。

這是張一鳴更宏大“AGI”野心部署的結(jié)果。2021年張一鳴從字節(jié)跳動卸任CEO,但從公開報道能看出，他仍在深度參與集團(tuán)的AI戰(zhàn)略布局。在過去的一年里，字節(jié)在AI等基礎(chǔ)設(shè)施上的瘋狂買買買在業(yè)內(nèi)已不是秘密。

相比于火山引擎為客戶群體在AI端應(yīng)用提供PaaS服務(wù)，字節(jié)為火山引擎提供的GPU屬于基建，為客戶的AI產(chǎn)品穩(wěn)定、快速響應(yīng)指令詞提供穩(wěn)定而高效的算力支持。2024年以來，字節(jié)跳動在資本支出上已超過BAT。

上述算力高管感受非常明顯。他告訴《白鯨實驗室》，從去年到現(xiàn)在，字節(jié)至少花了上百億購買了幾十萬張卡。而且字節(jié)在市場掃貨很瘋狂，行動力很強，成交很快。

相較之下騰訊要更保守些。去年年中，騰訊曾在市場發(fā)出購買10萬張英偉達(dá)H20的邀約，他曾洽談過，但因騰訊開的條件太苛刻，而不得不放棄。直至今年4月，H20被正式列入禁售清單后，騰訊采購部門再次對市場放出大規(guī)模采購H20算力服務(wù)的需求。

4月末時，H20的市場價已經(jīng)從115萬上漲到接近130萬。不過，據(jù)《財經(jīng)》報道，騰訊在今年一季度向字節(jié)跳動購買價值約20億的GPU算力資源。

阿里的目標(biāo)主要是顯存和性能更優(yōu)的H800、H200、B200的算力服務(wù)資源。他透露說，阿里是穩(wěn)步快跑，每次向市場釋放的采購訂單都是數(shù)十億規(guī)模。從去年Q2至今，他接觸過阿里釋放出的2次算力租賃服務(wù)訂單，最新的一次是接近40億的B200算力服務(wù)，上一次是接近20億的H800算力服務(wù)。

幾十億規(guī)模，在算力采購上對有大模型預(yù)訓(xùn)練的大廠而言并不高。一臺8卡的H200服務(wù)器，現(xiàn)貨價格在238萬左右；B200目前的現(xiàn)貨價格在338萬左右；1024臺服務(wù)器的算力租賃服務(wù)總金額就接近30-40億，也只能訓(xùn)練數(shù)千億參數(shù)規(guī)模的大模型。

而現(xiàn)在國內(nèi)通用大模型奔赴的參數(shù)系列方向是萬億規(guī)模。（DeepSeek-R1參數(shù)是6710億規(guī)模，據(jù)說R2會是萬億參數(shù)規(guī)模）

去年12月底招商證券發(fā)布報告顯示，字節(jié)跳動在AI上投入巨大，2024年資本開支達(dá)到800億元，接近百度、阿里、騰訊的總和（約1000億元）。該報告稱，這一投入還會繼續(xù)加大。2025年字節(jié)跳動資本開支有望達(dá)到1600億元，其中約900億元將用于AI算力的采購，700億元用于IDC基建以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備如光模塊、交換機(jī)。

規(guī)模算力優(yōu)勢，或許也幫助火山引擎擁有更大的價格彈性空間，搶占更多的市場份額。今年4月，在中國電信集團(tuán)的國際項目算力租賃上，火山引擎給出的報價是76.8萬元，而候選名單中的第二名開出的報價是118.8萬元，火山引擎足足比其便宜了三分之一還多。

云業(yè)務(wù)是出了名的資金密集型、長周期行業(yè)，字節(jié)財力雄厚，也未上市，擁有更大的資金支配自主性。通常來說，飽和式投入更適合確定性戰(zhàn)略下的快速擴(kuò)張，當(dāng)前AI技術(shù)路線和商業(yè)模式都尚未達(dá)成共識，火山引擎依然面臨諸多不確定性風(fēng)險。

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云廠商受益于開源技術(shù)，更強調(diào)開放和協(xié)作。但因競爭需要他們已經(jīng)打起多輪價格戰(zhàn)，只要一家廠商降價，其他云廠商就跟進(jìn)，如今已進(jìn)入云服務(wù)器一年不足百元、大模型token消耗以厘計算的時代，甚至有人將云計算比作“拼多多”。

今年2月，百度智能云事業(yè)群總裁沈抖一度公開抨擊國內(nèi)大模型降價為“惡意”的價格戰(zhàn)，影響行業(yè)創(chuàng)收。

這引起火山引擎總裁譚待直懟，「大模型降價是通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)的，大家應(yīng)像DeepSeek一樣聚焦基本功，少做無端猜測?！?/p>

和大廠云打交道比較多的云代理商朋友也說，他已經(jīng)不知道現(xiàn)如今云廠商的底價了，因為每次其他廠商推出新折扣，這邊云廠商也總是跟進(jìn)。在價格上已經(jīng)很難有差異化。

國內(nèi)增量市場還尚未有大的釋放，目前這位云廠商代理朋友公司的策略是，挖其他云廠商的老客戶，搶奪存量市場。云廠商的競爭，從價格競爭轉(zhuǎn)向了深層次能力競爭。這位代理朋友回答的很干脆，「簡單來說，就是比拼幫助企業(yè)場景落地的技術(shù)服務(wù)能力?！?/p>

AI更易落地的傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域的競賽，比如金融、醫(yī)療、教育和政企行業(yè)等，早已涌現(xiàn)數(shù)十家云廠商忙碌的背影。4月，在競爭中信銀行股份有限公司財富管理大模型建設(shè)和應(yīng)用方面，阿里云和百度云以及中電金信軟件服務(wù)有限公司候選人競標(biāo)。阿里云投標(biāo)價格略高于百度云，但最終阿里云勝出。

同月，在競標(biāo)河南農(nóng)村商業(yè)銀行數(shù)字化系統(tǒng)平臺項目時，阿里云、飛書和金山辦公軟件參與競標(biāo)，最終阿里云以1889萬元勝出。

汽車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家云廠商的必爭之地。比如1月9日，阿里云、騰訊云和火山引擎等競標(biāo)東風(fēng)汽車猛士AI知識庫項目，阿里云報價是38.6萬元，是其他兩家報價的五分之三，依靠更有優(yōu)勢的價格，阿里云最終競標(biāo)成功。

2月底，阿里云、騰訊云、聯(lián)通智網(wǎng)科技等再次同臺競標(biāo)東風(fēng)汽車集團(tuán)的猛士汽車科技公司的運營中心，和門店銷售虛擬電話采購項目。3月騰訊云、阿里云和火山引擎共同競價一汽大眾的線索智能分配項目，該公告未公布詳情，但候選人排名中騰訊云排在首位，這意味著項目最終可能由騰訊云拿下。

據(jù)媒體報道，最近一個月，字節(jié)跳動還撬動了騰訊云原有汽車客戶，如元戎啟行、寶馬、東風(fēng)汽車等，將其納入字節(jié)的生態(tài)合作體系內(nèi)。

5月阿里云中企大會上，阿里云宣布在海外市場上和廣汽集團(tuán)達(dá)成多項合作，此前廣汽已經(jīng)和火山引擎簽署多項深度合作。

作為AI流量大入口的智能汽車，有許多領(lǐng)域可切入大模型落地場景。比如營銷體系上，借助大模型加持下的智能客服，輔助銷售賣車等，智能座艙上，從語音助手，到推出成熟的智能體，將座艙內(nèi)的各個應(yīng)用變成大模型的工具，實現(xiàn)不同場景的流暢對話。

如今，玩家們正努力利用深度技術(shù)和全方位的服務(wù)，留住自己的老朋友，也在想辦法從其他渠道撬動新客戶。正如那位代理朋友所說，一些云廠商已經(jīng)在代理收入上收緊政策，收回固有客戶的分成，轉(zhuǎn)而鼓勵代理商去拓展新客戶。這表明云廠商在高度競爭下，一些壓力轉(zhuǎn)移到代理商身上。

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作者：培培

編輯：利群