最近，西安市場很有意思。

前段時間去港務(wù)區(qū)踩盤，車停到項目門口的時候，就有幾個人圍上來問我是不是買房，拒絕之后再出來，又圍上來幾個人問要不要看看別的項目，仿佛回到10年前。

最經(jīng)典的就是當(dāng)天因為車限號借了朋友的車，結(jié)果中午看完房，下午朋友還在上班就接到四五個騷擾電話，問要不要看港務(wù)區(qū)某項目，大概率是挪車電話被抄走了。

你說市場低迷吧，從金茂曲江雙子到招商·西安璽再到華發(fā)·錦宸賦，五六百萬甚至近千萬的豪宅動不動就是開盤即罄，買個房還得找關(guān)系，一次開盤銷售額就是數(shù)億甚至十幾億。

你說市場火爆吧，很多一二百萬的剛需剛改項目，折扣已經(jīng)給到“骨折”，到處拉人看房，還送各種小禮品，售樓部依然門可羅雀，置業(yè)顧問比客戶多，一個月都賣不出幾套。

其實這個不難理解，而且不只是西安，在全國乃至全世界都是一樣的風(fēng)向。房子是房子，豪宅是豪宅。這兩種產(chǎn)品是完全不同的客戶群體。

前幾年形勢好的時候，某些門檻不算很高的豪宅還會有一些“普通”客戶，抱著對高品質(zhì)生活和未來收入的良好預(yù)期，把舊房子賣了當(dāng)首付，每個月緊緊張張的還月供?，F(xiàn)在幾乎已經(jīng)銷聲匿跡了。

如今的豪宅客戶，大部分都是經(jīng)過多年甚至幾代人的財富積累，資產(chǎn)多元化，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，受經(jīng)濟(jì)周期波動的影響相對較小，甚至還可能受益。即使在經(jīng)濟(jì)下行期，他們?nèi)杂休^強(qiáng)的購買力。

而且他們的購房決策受短期經(jīng)濟(jì)波動的影響較小，買房除了追求住的功能之外，更多基于長期資產(chǎn)配置和財富保值增值需求。

這就涉及到豪宅和剛需最直接的區(qū)別——稀缺性。坐擁頂級地段、稀缺景觀和頂尖品質(zhì)的豪宅，在任何時候都是稀缺核心資產(chǎn)。稀缺性支撐著豪宅的價格、價值和流通性。

而且豪宅不但住著舒服，在銀行眼中也是優(yōu)質(zhì)抵押物。市場行情對價值評估的影響不大，抵押率相對有優(yōu)勢。擁有更強(qiáng)的融資能力和流動性，在需要的時候更快更容易變現(xiàn)。

在通貨膨脹、股市波動、其他投資渠道風(fēng)險暴露的背景下，一二線城市核心地段的豪宅被視為相對安全且保值的“硬通貨”。他們有強(qiáng)烈的動力將資金配置到這類“看得見摸得著”的優(yōu)質(zhì)實物資產(chǎn)上，以抵御通脹、分散風(fēng)險、實現(xiàn)財富傳承。

而量大管飽的剛需房不具備稀缺性這一特質(zhì)，再加上同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭尤為激烈。尤其是外圍剛需盤，為了“跑的比競品快”，不但在產(chǎn)品上內(nèi)卷，在價格上也是各種讓步，以價換量。

開發(fā)商這種“死道友不死貧道”的心理反而會加劇市場的觀望情緒。剛需客戶絕大多數(shù)是普通工薪階層，買房的目的是結(jié)婚、孩子上學(xué)等剛性需求。這部分人的購買力高度依賴穩(wěn)定的工作和收入預(yù)期，對價格更敏感、對貸款依賴性強(qiáng)。

如果經(jīng)濟(jì)不確定性增加、就業(yè)市場承壓、未來收入預(yù)期不明朗，這部分人群的購房決策會變得非常謹(jǐn)慎，甚至被迫推遲。

所以我們經(jīng)常會看到房企營銷和購房者打心理戰(zhàn)，一邊用“限時優(yōu)惠，馬上回收折扣”來逼定，另一邊則是“你今天能打9折，再等等是不是就能打8折？等等黨不虧。”

當(dāng)然，并不是說剛需產(chǎn)品沒有金融屬性，只不過對購房者來說，使用屬性才是首要，其他都是次要的。而在市場下行、房價預(yù)期不穩(wěn)時，“買漲不買跌”的心理會抑制需求。而且剛需房金融屬性和抵押能力相對較弱，流動性在市場下行時自然更差。

一句話：剛需買房是原本是為了解決緊迫問題時的被迫選擇，不得不買；而豪宅買家只是在正確的時機(jī)優(yōu)化財富結(jié)構(gòu)、尋求保值增值，買房是手段而不是目的。只是在當(dāng)前的環(huán)境之下，后者的需求更“剛需”而已。

當(dāng)然，這種現(xiàn)象更多出現(xiàn)在一線和強(qiáng)二線城市的核心地段。非核心城市或城市非核心區(qū)域的豪宅，其表現(xiàn)可能完全不同。

所以，很多人將豪宅的熱銷當(dāng)做市場“風(fēng)向標(biāo)”，用來提振局部市場信心。不是說沒用，但這種提振作用極其有限。

剛需信心的恢復(fù)和豪宅是否熱銷關(guān)系不大，歸根結(jié)底還是需要就業(yè)、收入預(yù)期的實質(zhì)性改善帶來信心的逐步重建。

-正文完-

作者 | 何足道

主編 | 王鵬飛

「新地產(chǎn)陜西」原創(chuàng)作品

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