6月26日，穎通控股有限公司（股票代碼06883.HK）正式在香港聯(lián)合交易所主板掛牌上市。

穎通控股并非資本市場(chǎng)的新面孔，早在2024年7月，其便首次向港交所遞交招股書，此后歷經(jīng)多次調(diào)整與等待，終于成功敲鐘。

盡管穎通控股成功上市被賦予了填補(bǔ)本土香水集團(tuán)空白的象征意義，但當(dāng)國(guó)際奢侈品牌加速收回渠道控制權(quán)，小眾香氛新勢(shì)力以文化敘事奇襲市場(chǎng)，這個(gè)40余年香水帝國(guó)的轉(zhuǎn)型之路，也拉開序幕。

非品牌所有者中的「香水之王」

2025財(cái)年，穎通年收入已破20億元。

據(jù)穎通招股書顯示，近三年其業(yè)績(jī)呈現(xiàn)穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)。2023財(cái)年至2025財(cái)年（財(cái)年截至3月31日計(jì)）三年間，穎通收入依次為16.99 億元、18.64億元、20.83億元；同期凈利潤(rùn)依次為1.73億元、2.06億元、2.27億元。

而從產(chǎn)品類別劃分看，香水品類始終是穎通的核心收入來(lái)源。2023財(cái)年至2025財(cái)年，香水收入占比依次為88.5%、81.7%、80.9%，貢獻(xiàn)營(yíng)收依次為15.04億元、15.23億元、16.88 億元。不過(guò)，根據(jù)這三年數(shù)據(jù)也能看出，穎通逐漸開始重視護(hù)膚彩妝品類，兩大品類合計(jì)占比從2023財(cái)年的9.1%，到2025財(cái)年的18.2%，翻了一倍之多。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2023年零售額計(jì)算，穎通控股以8.1%的市占率位列中國(guó)內(nèi)地香水市場(chǎng)第四大集團(tuán)，前三均為品牌所有者集團(tuán)。但在非品牌所有者細(xì)分領(lǐng)域，其地位無(wú)可撼動(dòng)，穎通控股以9.3%的市場(chǎng)份額成為中國(guó)最大的香水品牌管理公司。

沙利文報(bào)告

目前，穎通已與72個(gè)品牌建立了合作關(guān)系，既有愛馬仕、梵克雅寶、蕭邦等奢侈品牌，也包括 CREED、Maison21G等沙龍香水品牌，還有Laura Mercier、Albion等彩妝護(hù)膚品牌。其中的61個(gè)品牌的部分產(chǎn)品及渠道，穎通已獲得品牌授權(quán)商的指定范圍內(nèi)獨(dú)家授權(quán)或分授權(quán)，進(jìn)一步鞏固了其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這樣的基礎(chǔ)上，穎通能夠提供各種價(jià)位的香水，以每瓶50毫升計(jì)，包括入門高端香水（599元人民幣及以下）、高端香水（600元-1199元人民幣之間）及奢侈香水（1200元人民幣及以上），覆蓋從大眾消費(fèi)到高凈值人群的全客層。

從渠道布局看，截至2025年3月31日，穎通已建立起百貨、化妝品連鎖店、電商、免稅和跨境五大渠道，線下渠道覆蓋中國(guó)400多個(gè)城市，包括100+自營(yíng)線下銷售點(diǎn)、超8000個(gè)零售商經(jīng)營(yíng)的銷售點(diǎn)。其中零售渠道是其收入的最大來(lái)源，且占比逐年增長(zhǎng)，截至2025財(cái)年?duì)I收達(dá)10.13億元，占總營(yíng)收48.6%。

值得一提的是，穎通自營(yíng)品牌“拾氛氣盒 Perfume Box”目前已開設(shè)5家線下門店、4家線上門店，2025財(cái)年收入分別為220萬(wàn)元、1150萬(wàn)元，盡管目前來(lái)看對(duì)總收入貢獻(xiàn)不大，但其毛利率分別高達(dá)75.7%與70.8%，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

據(jù)招股書顯示，穎通預(yù)計(jì)將此次招股全球發(fā)售所得款項(xiàng)凈額的1.43億港元（約合1.3億人民幣）或15%，用于投資發(fā)展自有品牌及收購(gòu)或投資外部品牌，或與其品牌所有者成立合資公司以經(jīng)營(yíng)該品牌。穎通計(jì)劃自有品牌開發(fā)圣曼尼加旗下家居香氛品類產(chǎn)品，以及另外開發(fā)護(hù)膚品牌等其他自有品牌。

從一瓶香水到“品牌帝國(guó)”，中國(guó)第一代奢侈香水代理商的成長(zhǎng)之路

穎通的崛起史，可以說(shuō)是一部中國(guó)高端香水消費(fèi)的啟幕簡(jiǎn)史。

1983年，董事長(zhǎng)劉鉅榮在香港創(chuàng)立穎通遠(yuǎn)東時(shí)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是光學(xué)眼鏡分銷。這位前國(guó)泰航空總艙務(wù)長(zhǎng)敏銳察覺到，隨著中國(guó)內(nèi)地改革開放，高端消費(fèi)品市場(chǎng)存在著巨大的空白。

四年后，劉鉅榮決定押注香水賽道，這一決策在當(dāng)時(shí)看來(lái)頗具風(fēng)險(xiǎn)，彼時(shí)中國(guó)香水市場(chǎng)年零售額不足1億元，消費(fèi)者認(rèn)知幾乎為零。

但劉鉅榮看中的不僅是香水作為情感消費(fèi)品的長(zhǎng)期潛力，也是國(guó)際奢侈品牌集團(tuán)亟需本土化推手。這一年，穎通首次嘗試將進(jìn)口香水引入內(nèi)地，在北京市百貨大樓設(shè)立專柜，而這次的試水結(jié)果超出預(yù)期——單瓶香水溢價(jià)達(dá)眼鏡產(chǎn)品的3倍以上，利潤(rùn)空間令人咂舌。

1992年，穎通與國(guó)際香水巨頭Inter Parfums建立經(jīng)銷商合作伙伴關(guān)系，開始代理萬(wàn)寶龍、梵克雅寶等奢侈香水業(yè)務(wù)。這一持續(xù)超30年的聯(lián)盟，為穎通筑起品牌資源的護(hù)城河，也為穎通在香水行業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2005年的戰(zhàn)略合作更具里程碑意義。穎通擊敗多家國(guó)際代理商，拿下愛馬仕香水中國(guó)代理權(quán)。以高端香氛“花園系列”打開市場(chǎng)后，單年銷售額突破5000萬(wàn)元，直接推動(dòng)穎通躋身亞洲一線代理商行列。

2011-2020年的黃金擴(kuò)張期，穎通完成從“單一代理”到“品牌管理集團(tuán)”的蛻變。與意大利香水集團(tuán)EuroItalia合作引入范思哲、Moschino；Santa Maria Novella、Parfums de Marly等小眾沙龍香帶入中國(guó)，不斷豐富品牌矩陣；2021年成立上海穎通科技應(yīng)用有限公司，用數(shù)字化工具重構(gòu)供應(yīng)鏈管理。至此，穎通旗下品牌矩陣擴(kuò)至72個(gè)，橫跨香水、彩妝、護(hù)膚三大品類。

在渠道建設(shè)上，穎通創(chuàng)造了行業(yè)多個(gè)「第一」：

1990年代，首創(chuàng)商場(chǎng)香水專柜模式，統(tǒng)一陳列標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程；

2007年，穎通通過(guò)北京首都機(jī)場(chǎng)出售產(chǎn)品，開始建立旅游零售商網(wǎng)絡(luò)；

2010年后率先試水電商，為一個(gè)彩妝國(guó)際品牌首先推出天貓旗艦店，將零售商渠道擴(kuò)張至電商平臺(tái)。

這些創(chuàng)新不僅帶來(lái)銷售增長(zhǎng)，更培養(yǎng)了中國(guó)最早一批香水零售專業(yè)人才，被業(yè)內(nèi)稱為「香水渠道的黃埔軍?！?。

但與此同時(shí)，穎通收入結(jié)構(gòu)高度集中于香水代理的背后確實(shí)暗藏風(fēng)險(xiǎn)。穎通在招股書中坦承，代理協(xié)議通常只有3-5年初始期限。

據(jù)招股書顯示，截至2025年3月31日，穎通合作的62個(gè)外部品牌中，有 62.3%的品牌授權(quán)協(xié)議在3年內(nèi)到期，其中22個(gè)授權(quán)在1年內(nèi)屆滿，續(xù)約的不確定性猶如達(dá)摩克利斯之劍高懸，也意味著，未來(lái)三年平均每年有數(shù)十個(gè)品牌需要重新談判續(xù)約條件。

2022年12月的解約事件早已敲響警鐘，當(dāng)時(shí)穎通與某主要奢侈品牌的分銷協(xié)議到期未續(xù)，直接導(dǎo)致2023財(cái)年收入減少了4.25億元，占當(dāng)年總收入的25.5%。

另外，國(guó)際奢侈品集團(tuán)回收代理權(quán)的趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。

此前將美妝業(yè)務(wù)“外包”授權(quán)的開云集團(tuán)和歷峰集團(tuán)紛紛開始加大自營(yíng)力度。2023年，歷峰集團(tuán)將擴(kuò)展旗下包括梵克雅寶在內(nèi)品牌的香水和美妝業(yè)務(wù)，開云集團(tuán)也計(jì)劃逐步收回旗下品牌香水經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前已收回Bottega Veneta、Balenciaga、Alexander McQueen的香水美妝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，未來(lái)可能將繼續(xù)處理外包狀態(tài)的品牌美妝業(yè)務(wù)。

當(dāng)這一趨勢(shì)在近兩年延續(xù)，穎通也嗅到了未來(lái)生意的風(fēng)險(xiǎn)。

打響價(jià)值之戰(zhàn)，穎通錨定長(zhǎng)期主義再起跑

但面對(duì)可能存在的危機(jī)，穎通早已有一套相應(yīng)的計(jì)劃與對(duì)策。

1、打造“超級(jí)本土化”樣本

針對(duì)國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，穎通認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)需要的不是簡(jiǎn)單的全球營(yíng)銷方案，而是一場(chǎng)徹底的重構(gòu)。

今年4月，上海新天地一場(chǎng)名為“不止玫瑰花園”的快閃店引發(fā)打卡熱潮，穎通將法國(guó)沙龍香品牌Parfums de Marly瑪麗之香的特點(diǎn)，解構(gòu)為巨型香水瓶藝術(shù)裝置與沉浸式玫瑰花園場(chǎng)景，在社交媒體廣泛傳播。

這次幫助國(guó)際品牌高效本土化的典型案例，正是穎通“穿透人群圈層”實(shí)踐——品牌要平視消費(fèi)者，把高冷的香氛藝術(shù)變成溫暖的生活對(duì)話。

這種本土化能力構(gòu)成穎通的護(hù)城河，如今穎通能根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的特性，提供一整套本土化方案，幫助品牌更好地適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)。

2、押注自營(yíng)渠道“拾氛氣盒”

在招股書募資用途中，“擴(kuò)展PERFUME BOX拾氛氣盒”被列為首要任務(wù)。這個(gè)集合50余個(gè)品牌的零售空間，正在探索與傳統(tǒng)專柜截然不同的路徑。

為強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景化體驗(yàn)，拾氛氣盒被穎通打造為“嗅覺社交空間”，通過(guò)“香水銀行”“香水體驗(yàn)墻”等特色展區(qū)將互動(dòng)體驗(yàn)融入零售場(chǎng)景。店內(nèi)還采用去品牌化陳列的方式，打破單一品牌貨架，按香調(diào)分區(qū)陳列產(chǎn)品，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

“我們對(duì)PERFUME BOX抱有較大期待?！贝饲霸诮邮堋禙Beauty未來(lái)跡》專訪時(shí)，穎通集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官王巍表示，通過(guò)集合店模式整合旗下品牌資源，可以使消費(fèi)者在此體驗(yàn)到從經(jīng)典商業(yè)香到小眾藝術(shù)香的全系列。據(jù)招股書披露，穎通將加速拓展該集合店的門店數(shù)量，構(gòu)建第二增長(zhǎng)曲線。

3、深度會(huì)員體系運(yùn)營(yíng)

目前，穎通已積累數(shù)百萬(wàn)會(huì)員，并為此建立起“嗅覺數(shù)據(jù)庫(kù)”，以精準(zhǔn)識(shí)別細(xì)分人群的需求。其會(huì)員體系中約80%為20-40歲的女性，她們不僅是香水產(chǎn)品消費(fèi)主力，也是“嗅覺體驗(yàn)”的傳播者。通過(guò)會(huì)員體系，消費(fèi)者可以進(jìn)入一個(gè)包含不同調(diào)性品牌的矩陣，滿足多樣化的香氛需求。

會(huì)員體系背后，是穎通始終將消費(fèi)者深度調(diào)研作為集團(tuán)戰(zhàn)略核心。穎通希望通過(guò)自身的品牌矩陣，使消費(fèi)者既能從商業(yè)香中尋得熟悉與安心，也能從小眾香里以獨(dú)特表達(dá)自我。

“Eternal不僅是公司英文名，更是我們的生存法則?！边@句穎通高管們最常說(shuō)的話，也揭示了穎通應(yīng)對(duì)危機(jī)的底層邏輯，整個(gè)集團(tuán)上下都秉持長(zhǎng)期主義的價(jià)值觀，更看重能被持續(xù)運(yùn)營(yíng)的品牌和人群資產(chǎn)。

四十年的積淀使穎通擁有龐大的經(jīng)驗(yàn)與資產(chǎn)，穎通有自信能夠穿越波動(dòng)的周期，實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的發(fā)展。

港交所的鐘聲余韻未散，資本市場(chǎng)的喝彩還在回響。站在新的起點(diǎn)，穎通40年筑就的渠道帝國(guó)，正站在從“流量管道”向“價(jià)值源頭”轉(zhuǎn)型的新周期路口。

這場(chǎng)突圍的本質(zhì)，是商業(yè)價(jià)值的重構(gòu)與回歸。當(dāng)“拾氛氣盒”將香水陳列從品牌貨架重組為情緒場(chǎng)景，當(dāng)Parfums de Marly的玫瑰香調(diào)在上海新天地化作沉浸式藝術(shù)裝置，穎通已然證明：渠道商的生命力不在于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，而在于能否將供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為定義消費(fèi)語(yǔ)境的能力。

本文為FBeauty未來(lái)跡原創(chuàng)作品，未經(jīng)書面授權(quán)許可，不得轉(zhuǎn)載或通過(guò)技術(shù)抓取用于AI訓(xùn)練。

作者/張韻潔

編輯/吳思馨

排版/桂玉茜