從2019年安徽開(kāi)啟骨科脊柱耗材帶量到國(guó)采耗材今年第六輪集采，多地陸續(xù)開(kāi)展各種使用量大的醫(yī)用耗材省級(jí)或是聯(lián)盟帶量工作，大幅度的降價(jià)，也引起不少糾紛，比如未中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格暴跌（如關(guān)節(jié)類產(chǎn)品降幅超 80%），經(jīng)銷商及平臺(tái)積壓大量高成本庫(kù)存。部分廠家以 “合同無(wú)回購(gòu)條款” 或 “商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)” 為由拒絕回收，或是中標(biāo)后牽涉庫(kù)存產(chǎn)品補(bǔ)差價(jià)事宜，引發(fā)批量訴訟。當(dāng)年因?yàn)椴少?gòu)合同普遍缺乏 “滯銷庫(kù)存處理”“政策變更補(bǔ)償” 條款，導(dǎo)致糾紛時(shí)無(wú)據(jù)可依。很多經(jīng)銷商吃了“啞巴虧”，好在也是這些年政策紅利的既得者，因此整體來(lái)看肯定是賺錢的，最終庫(kù)存處理也是息事寧人，很多經(jīng)銷商自認(rèn)倒霉。

隨著耗材帶量的進(jìn)一步深入，以骨科為例無(wú)論接續(xù)采購(gòu)或是續(xù)簽合同，文件明確醫(yī)院可以新增品牌，但各醫(yī)院特別是三級(jí)醫(yī)院根據(jù)實(shí)際情況幾乎沒(méi)有新增品牌的可能性，更多是維持現(xiàn)狀或是減少品牌，這種現(xiàn)象傳遞出重要信號(hào)，不同品牌的細(xì)化市場(chǎng)份額將變化不大，廠家靠實(shí)銷來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)將變得更加困難，最終只能通過(guò)庫(kù)存來(lái)做文章。新一輪的風(fēng)險(xiǎn)正在醞釀中。

我們以骨科為例，通過(guò)對(duì)細(xì)分產(chǎn)品線，結(jié)合目前市場(chǎng)情況進(jìn)行簡(jiǎn)單分析給經(jīng)銷商和平臺(tái)提個(gè)醒：

對(duì)于創(chuàng)傷和脊柱來(lái)說(shuō)，骨科創(chuàng)傷聯(lián)盟帶量已經(jīng)經(jīng)歷兩輪，多地正在續(xù)簽第三年合同，脊柱今年四季度將是下一個(gè)三年的接續(xù)采購(gòu)，因?yàn)橹虚g利潤(rùn)空間屈指可數(shù)，經(jīng)銷商基本上沒(méi)有太多積極性，目前做得好的品牌基本上以廠家自建庫(kù)為主或是當(dāng)年省級(jí)老平臺(tái)為主，小經(jīng)銷商平臺(tái)調(diào)貨，大經(jīng)銷商付押金廠家或是平臺(tái)寄售，基本上不會(huì)有什么太大風(fēng)險(xiǎn)。需要注意的是就是那些付押金寄售的經(jīng)銷商或是第三方平臺(tái)，未來(lái)哪天不做了，拆包裝如何回購(gòu)？退貨后多久退款？合同里面一定要明確細(xì)化各種細(xì)節(jié)，這些都是很多國(guó)企骨科大平臺(tái)多年來(lái)的血淚教訓(xùn)得到的經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，寄售的產(chǎn)品如果一直消耗下去不補(bǔ)貨，能不能抵產(chǎn)品和工具押金？如果能，幾乎零風(fēng)險(xiǎn)，如果不能，廠家一旦倒閉就無(wú)法退押金，創(chuàng)傷、脊柱帶量后無(wú)論進(jìn)口品還是國(guó)產(chǎn)企業(yè)都有不處理庫(kù)存和工具的案例，所以對(duì)于庫(kù)存的控制一定要慎重。對(duì)于第三方平臺(tái)來(lái)說(shuō)盡可能合作有口碑、市場(chǎng)份額靠前的品牌，這樣的企業(yè)有利潤(rùn)支撐，也沒(méi)有資本市場(chǎng)欲望，而且比較重視信用，同時(shí)給予平臺(tái)利潤(rùn)，基本上對(duì)你業(yè)績(jī)沒(méi)有什么太多要求，這樣的廠家可以長(zhǎng)期合作下去。

對(duì)于關(guān)節(jié)來(lái)說(shuō)，單臺(tái)手術(shù)利潤(rùn)強(qiáng)于創(chuàng)傷，不少企業(yè)愿意做第三方平臺(tái)，所以帶量后多個(gè)品牌仍然以第三方平臺(tái)為主，有些企業(yè)不停地?fù)Q平臺(tái)，老平臺(tái)貨不處理或是拖延處理，新平臺(tái)打款看上去業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)拿了獎(jiǎng)金，其實(shí)都是虛的。也有一些企業(yè)采用“俄羅斯套娃”模式，以前只有省平臺(tái)，現(xiàn)在搞個(gè)幾個(gè)省的區(qū)域平臺(tái)或是半個(gè)中國(guó)的總平臺(tái)，原省平臺(tái)的拿貨渠道變了折扣不變，這種套娃模式，短期內(nèi)業(yè)績(jī)確實(shí)有增長(zhǎng)，長(zhǎng)期來(lái)看屬于“死緩”，有能力的廠家已經(jīng)通過(guò)海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)慢慢抵消國(guó)內(nèi)的影響。

帶量關(guān)節(jié)的這些第三方平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)極高，對(duì)于國(guó)企平臺(tái)來(lái)說(shuō)，即使這些頭部廠家不按合同約定處理，最終可以向經(jīng)偵報(bào)案侵吞國(guó)有資產(chǎn)，所以最終廠家都會(huì)“慫”。但自然人老板的平臺(tái)就難說(shuō)了，最終靠的就是很廠家高管或是老板的關(guān)系來(lái)處理，一旦爆雷，通過(guò)打官司周期長(zhǎng)，最終還要看合同如何約定，勝敗五五開(kāi)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)基本上都是押金平臺(tái)拿貨，周結(jié)或是月結(jié)，幾乎沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，只要根據(jù)手術(shù)量控制好押金額度就可以了。

對(duì)于國(guó)采運(yùn)醫(yī)來(lái)說(shuō)，因?yàn)閱蝹€(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)空間不錯(cuò)，一臺(tái)手術(shù)可以通過(guò)多個(gè)使用達(dá)到利潤(rùn)最大化，因此很多廠家都在發(fā)力這一細(xì)分市場(chǎng)。從帶量執(zhí)行后來(lái)看這一市場(chǎng)的增速也是最快的，這也是很多廠家動(dòng)腦筋進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的時(shí)候。整體市場(chǎng)來(lái)看，目前還是進(jìn)口品市場(chǎng)份額大，國(guó)產(chǎn)品增速更快，不像創(chuàng)傷脊柱關(guān)節(jié)市場(chǎng)頭部品牌集中度那么高，同時(shí)運(yùn)醫(yī)產(chǎn)品也是滅菌產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)根據(jù)手術(shù)量最多最多1-2個(gè)月的庫(kù)存，手術(shù)量少的經(jīng)銷商盡可能控制在周或月銷售量范圍內(nèi)庫(kù)存，畢竟有平臺(tái)即使廠家發(fā)貨順豐最多2-3天，如果廠家以授權(quán)威脅讓你多備貨，一定要慎重，運(yùn)醫(yī)產(chǎn)品正規(guī)廠家基本上沒(méi)有寄售付押金的行為，最多給一些促銷政策，所以退貨幾乎沒(méi)有可能性。

提醒第三方平臺(tái)注意，如果合同中沒(méi)有簽回購(gòu)協(xié)議和退款細(xì)節(jié)，根據(jù)國(guó)產(chǎn)品每個(gè)月實(shí)際消耗備貨盡可能控制在三個(gè)月以內(nèi)，一旦突破6個(gè)月以上，即使給出好的平臺(tái)折扣，也是風(fēng)險(xiǎn)極高，有些產(chǎn)品甚至面臨過(guò)期情況。這樣的廠家想通過(guò)壓貨來(lái)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，一旦壓不動(dòng)貨，就是他換新平臺(tái)的時(shí)候，同時(shí)你庫(kù)房里的貨能不能處理都是未知數(shù)。

廠家通過(guò)壓貨可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，完成銷售任務(wù)，滿足業(yè)績(jī)考核要求拿到獎(jiǎng)金，但渠道庫(kù)存過(guò)大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際消耗。這類廠家遲早爆雷，實(shí)控人要注意，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)特別是高管隨時(shí)可以拍拍屁股走人。做運(yùn)醫(yī)產(chǎn)品的經(jīng)銷商和平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)和每個(gè)廠家的行為都是門清，市場(chǎng)上已經(jīng)有“擊鼓傳花”的行為了出現(xiàn)，相信很快會(huì)有法律糾紛出現(xiàn)。這一類廠家的市場(chǎng)和臨床口碑慢慢就不行了，商業(yè)信用更談不上，這些廠家的銷售人員再努力也抵不過(guò)自己廠家玩“套路”，所以提醒這些廠家銷售人員不能坑經(jīng)銷商，談平臺(tái)合作更不能用自己信用去擔(dān)保，這個(gè)圈子就這么大。

骨科行業(yè)正在悄然發(fā)生變化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式可能將會(huì)被顛覆，一旦醫(yī)院對(duì)帶量產(chǎn)品新增品牌說(shuō)NO，甚至減少在院品牌，廠家的話語(yǔ)權(quán)將更大，如果頭部品牌聯(lián)合，最終會(huì)不會(huì)出現(xiàn)廠家直銷或是合作第三方商業(yè)公司或是配送服務(wù)商進(jìn)行直銷？形成國(guó)家倡導(dǎo)的統(tǒng)一大市場(chǎng)格局優(yōu)化資源配置，同時(shí)預(yù)防腐敗發(fā)生？對(duì)于傳統(tǒng)骨科經(jīng)銷商和第三方平臺(tái)來(lái)說(shuō)也許是做一天是一天，但最終不能“折”在庫(kù)存上。

對(duì)于投資人和證券公司研投部門來(lái)說(shuō)，可以多深入基層，了解多個(gè)經(jīng)銷商和平臺(tái)的商業(yè)模式、回款情況、利潤(rùn)空間、渠道變化，競(jìng)品的市場(chǎng)策略等等，可以看清一個(gè)企業(yè)的本質(zhì)和未來(lái)！

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