一個是以高準入門檻著稱的醫(yī)療場景，一個是奉穩(wěn)定性為圭臬的工業(yè)場景。以仿生手和靈巧手先后切入，傲意科技在兩個看似迥異的場景中，找到了規(guī)模化通道。

“傲意并非一家單純的靈巧手或者機器人公司。技術(shù)能力上，我們有神經(jīng)接口和機器人兩條技術(shù)主線并行；產(chǎn)品和場景上，我們以仿生手為基礎(chǔ)，順勢切入了靈巧手賽道。這是傲意相對比較特別的地方。”

十年前，為做出第一只理想的仿生手，傲意科技創(chuàng)始人倪華良辭去高通工程師一職，選擇了一條未知路。十年后，傲意已成為國內(nèi)目前出貨量最大的仿生手公司，今年訂單量同比增長200%，覆蓋全球超150家客戶，海外營收占比也早已過半。

近日，「明亮公司」獨家對話倪華良，就當前備受關(guān)注的靈巧手產(chǎn)品，圍繞技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、商業(yè)化路徑等問題進行深度探討。

公開資料顯示，上海傲意信息科技有限公司成立于2015年，上海市高新技術(shù)企業(yè)，目前已獲授權(quán)80項核心專利，9項軟件著作權(quán)，21項商標。其核心技術(shù)團隊平均擁有15年以上的軟硬件算法研發(fā)從業(yè)經(jīng)驗。在臨床資源上，傲意科技和上海中醫(yī)藥大學(xué)團隊以及多家民營腦科醫(yī)療集團構(gòu)建了深度合作關(guān)系。

十年間，基于對神經(jīng)信號傳感器、神經(jīng)信號AI 識別技術(shù)、人機神經(jīng)接口技術(shù)的前沿研究，傲意的產(chǎn)品已覆蓋機器人靈巧手、智能腦電圖機、智能仿生義肢、智能神經(jīng)康復(fù)訓(xùn)練系統(tǒng)、腦肌電神經(jīng)接口可穿戴外骨骼等領(lǐng)域。

天眼查APP顯示，2015年成立之初，傲意便獲得來自張江火炬創(chuàng)投的天使輪融資，截至目前已完成7輪融資，僅今年便完成B+和B++兩輪，融資體量分別達億級人民幣。十年間，公司吸引浙江省發(fā)展資產(chǎn)集團、華金資本、前海母基金、廣發(fā)信德、堅果資本等諸多著名投資機構(gòu)陸續(xù)加入。

從為醫(yī)療場景提供仿生手順勢切入工業(yè)場景的靈巧手之后，傲意科技的相關(guān)產(chǎn)品訂單過去幾年一直保持翻倍增長。

“仿生手利潤較高，幫助我們快速實現(xiàn)了營收與利潤增長；而靈巧手的規(guī)?？臻g更大，將帶來更多工業(yè)級應(yīng)用空間?！?/strong>倪華良坦言，為此，公司正不斷打磨產(chǎn)品穩(wěn)定性，同時提升獨有部件的研發(fā)生產(chǎn)能力，以期通過持續(xù)的先發(fā)優(yōu)勢為機器人規(guī)模化做好準備。

技術(shù)和產(chǎn)品均沿循“雙線”并行的路徑下，預(yù)計今年年底，公司將在財務(wù)口徑和現(xiàn)金流方面雙雙實現(xiàn)盈虧平衡。接下來，將是傲意科技穩(wěn)步推進IPO的新發(fā)展期。

以下為明亮公司與倪華良的對話（有刪節(jié)）

Q ：明亮公司

A ：倪華良傲意科技創(chuàng)始人兼CEO

倪華良（來源：受訪人提供）

「靈巧手的市場認可度超乎想象」

Q：傲意在機器人領(lǐng)域諸多公司中的核心差異化優(yōu)勢是什么？

A：兩條核心技術(shù)主線“并行”是傲意目前的最大特色

其中一條圍繞神經(jīng)接口、腦機接口等技術(shù)，另一條則圍繞機器人的研發(fā)生產(chǎn)，尤其是手型機器人，包括仿生手、靈巧手、手指外骨骼等等，針對不同場景推出不同的滿足客戶需求的高性價比、高穩(wěn)定性、高實用性產(chǎn)品。

神經(jīng)接口的底層技術(shù)模塊，在我回國創(chuàng)業(yè)時本質(zhì)是一個采集表面肌電的傳感器，現(xiàn)在被稱為“神經(jīng)接口”或“腦機接口”。這個傳感器的核心功能相對比較豐富，可以采集到人類的神經(jīng)系統(tǒng)信號，實現(xiàn)人機交互等功能。

以此為起點，我們將技術(shù)應(yīng)用延拓到了仿生手，將神經(jīng)接口技術(shù)和硬件研發(fā)生產(chǎn)充分結(jié)合。現(xiàn)在看來，我們可能是國內(nèi)最早開發(fā)手型機器人的團隊。

Q：仿生手目前主要應(yīng)用場景有哪些？

A：主要是作為假肢為失能人士提供幫助，通過我們積累的肌電采集技術(shù)，讓他們盡可能自如地控制仿生手。

此外，我們還有一款康復(fù)的產(chǎn)品，會為喪失手部功能的人提供神經(jīng)系統(tǒng)康復(fù)支持，幫助其手部功能的恢復(fù)，最典型的是腦卒中人群。目前我們已推出一款基于神經(jīng)信號控制的手指功能康復(fù)的外骨骼產(chǎn)品，并拿到了上海創(chuàng)新醫(yī)療器械的審批。

Q：品類拓展上，為什么會做出從仿生手拓展到靈巧手產(chǎn)品的判斷？

A：目前，人形機器人正成為行業(yè)共識，包括控制、執(zhí)行等層面都逐漸豐富起來。不過，關(guān)于機器人究竟是否需要人形，直到去年還有很多爭論。

但大家對于靈巧手的價值是普遍認可的。因為其他形式的執(zhí)行器最后能實現(xiàn)的功能是非常單一的，而我們對于一臺機器人的預(yù)期又非常高，希望它能夠從原來工業(yè)機器人所在的單場景、單任務(wù)豐富到多場景、多任務(wù)，這意味著其手部執(zhí)行功能一定是非常復(fù)雜、非常豐富的。

大模型對于人形機器人的賦能，使得人形機器人已經(jīng)成為機器人行業(yè)的必然趨勢，而靈巧手一定會隨之成為一個大賽道，而我們又有相應(yīng)的技術(shù)儲備，因此我們在仿生手之后順勢推出了靈巧手。

Q：靈巧手目前的銷量似乎非常不錯。

A：自從去年10月份左右推出產(chǎn)品后，大約兩個月左右我們就拿到了幾百臺訂單，且都是一線客戶，包括智元機器人等一線人形機器人集團。很多客戶單個訂單的數(shù)量就超過了100臺，整個市場的認可程度超出了我們的想象。

Q：不久前傲意在具身智能大會中展示的幾款新產(chǎn)品，具體有哪些新亮點？

A：這次主要公布的是二代靈巧手系列產(chǎn)品。與一代靈巧手相比，二代產(chǎn)品集成了壓力傳感器，除了能夠執(zhí)行普通任務(wù)外，還可以通過傳感器完成采集，甚至實現(xiàn)精準控制力的能力。比如ROH- AP001，不僅能夠自主調(diào)節(jié)抓取力度，可以捏取一片薯片，也可以握持重型工具，還能夠精準適配力度，避免物品滑脫或損毀。

同時，針對市場上1.3m-1.6m小型機器人缺乏適配產(chǎn)品的情況，我們特別開發(fā)了第二代更為小巧輕盈的新品ROH-LiteS靈巧手。

目前第三代靈巧手正在研發(fā)中，希望通過電機加連桿這種方案實現(xiàn)15-16個左右的自由度，滿足下游客戶的多樣化需求。

成本控制方法論：通用件求穩(wěn)定，獨有件要自研

Q：傲意一直強調(diào)“技術(shù)普惠”。在成本控制和供應(yīng)商管理方面，你們是否有一些獨特的方法論？

A：我們工程師團隊的優(yōu)勢就是喜歡做到極致。早期國內(nèi)仿生手核心零件相對空白，我們自主研發(fā)，找最核心的供應(yīng)商、做結(jié)構(gòu)件的設(shè)計，甚至自己開模等，一點點做了起來。

眾所周知，工業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈要求嚴苛，一個零件的缺陷，就會讓整機形態(tài)出現(xiàn)問題。靈巧手的手指部分包括5個連桿，1個連桿可能也就是十幾塊錢，但如果這十幾塊錢的東西做不好，就會讓手指斷掉、整只手的功能徹底廢掉。

所以供應(yīng)商管理是一個集成度非常高的工作。其中有兩個核心問題：

一是產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，是否有更多產(chǎn)業(yè)鏈玩家甚至跨行業(yè)玩家一起分攤它的成本。比如一些上游關(guān)鍵部件是否通用的，如果是通用部件，穩(wěn)定性就肯定會更好；二是通用以外的獨有部件，自身是否有足夠的研發(fā)和生產(chǎn)能力。

Q：這意味著要想在實現(xiàn)降本的同時保證品質(zhì)，通用部件要尋求穩(wěn)定，獨有部件一定要具備自研能力。

A：是的，獨有部件或產(chǎn)品，我們一定要具備專業(yè)設(shè)計能力并真正投入進去，才能夠跟供應(yīng)鏈建立良性關(guān)系。

至于通用部件，我認為工藝的穩(wěn)定這件事并非一夕之功，無法通過挖人或者懟錢快速達成。工業(yè)生產(chǎn)本身就是一個既累又不掙錢的事情，但它的影響卻是巨大的。之前我們也在生產(chǎn)環(huán)節(jié)踩過非常多坑，哪怕到近幾年也依然在踩坑。所以去年開始我們自建了產(chǎn)能，今年又組建起一個非常龐大的質(zhì)量和工藝團隊。

反過來講，靈巧手賽道近幾年一直在涌現(xiàn)出新玩家，入局的玩家越來越多了，現(xiàn)在的供應(yīng)鏈水平比我們當年起步時要好得多。但能做和做好是兩個概念。哪怕如今已經(jīng)有過幾萬臺的生產(chǎn)經(jīng)驗，我們依然還有很多錯誤需要去規(guī)避。當然，錯誤肯定會越犯越少，這是我們的優(yōu)勢。

Q：目前自建產(chǎn)能的工廠主要落在哪里？

A：核心產(chǎn)能主要聚集在珠海，廠房會涵蓋大部分生產(chǎn)職能，包括組裝、一些核心部件的生產(chǎn)。

Q：目前傲意的售價和成本較早期進口產(chǎn)品下降了多少？

A：如今，我們已經(jīng)將一臺仿生手的售價從進口廠商的30萬元左右降到10萬以內(nèi)，自身成本也已從幾萬元壓縮到了幾千元，整體下降90%左右。

但這個過程并不輕松。比如，靈巧手中每個手指都有一枚空心杯電機，十年前這枚電機全世界只有兩家公司，福爾哈貝和阿莫納科，采購成本大約4800元，一只手的動力部分總價折合人民幣約3萬元。

我們不可能指望做集成降本，這非常復(fù)雜，且毫無可能。我們還嘗試過談集采，但即便一年保證6000臺的采購量，成本仍舊只能打到2萬元左右。所以，我們索性自己投幾百萬研發(fā)經(jīng)費，最終實現(xiàn)了微型空心杯電機國產(chǎn)替代。

目前，我們正在使用的10毫米空心杯電機單枚成本僅為百元級別，且還在逐漸下降。這令整機的成本直接降到千元以內(nèi)，打下來一個數(shù)量級。

Q：這些突破對行業(yè)產(chǎn)生了哪些影響？

A：我們非常希望能夠推動國內(nèi)整個行業(yè)的發(fā)展，包括參與起草國內(nèi)首個《智能肌電控制仿生手》團體標準、推動政府端的支付渠道等等。我們率先推進殘聯(lián)系統(tǒng)針對仿生手的補貼，這是全國第一個政府對這類產(chǎn)品進行集中補貼采購的案例。

去年年底，我還隨同殘聯(lián)前往一帶一路國家，希望擴大中國高品質(zhì)、高性價比產(chǎn)品的全球市場。值得一提的是，傲意也是第一個同時拿到美國FDA和FCC認證的國內(nèi)仿生手廠商，目前海外進展也非常迅速。

機器人一定要作為生產(chǎn)力工具先成熟起來

Q：客戶在下訂時是否也會考慮生產(chǎn)方面的問題？

A：客戶不會考慮這么細，通常更關(guān)注相關(guān)生產(chǎn)工藝是否穩(wěn)定，比如之前出貨量多少。同時價格能夠做到什么水平，參數(shù)能否滿足他們的需求。目前來看，我們在這幾個方面都有明顯優(yōu)勢。

比如價格，我們的靈巧手和仿生手是可以平攤成本的，因為很多結(jié)構(gòu)件可以通用，不需要重復(fù)開模。再比如參數(shù)，醫(yī)療產(chǎn)品的標準本身要比工業(yè)標準要高一些，所以從仿生手延伸到靈巧手對我們傲意來說相對比較簡單。穩(wěn)定性角度看，我們的批量生產(chǎn)經(jīng)驗也好過很多初創(chuàng)企業(yè)。

Q：目前新產(chǎn)品迭代周期大概多久？

A：我們二代靈巧手進入批量生產(chǎn)階段距離一代只用了約4-5個月時間。第三代預(yù)計今年年底會推出，距離二代大概半年左右。

不過，我們的迭代速度也不會特別激進。一個原因是，雖然目前具身智能賽道備受關(guān)注，但行業(yè)依然在早期，仍未進入規(guī)模出貨的階段。所以我們的研發(fā)也要保持一定節(jié)奏，等待需求逐漸明確。

Q：目前能看到真實需求的場景有哪些？

A：作為產(chǎn)業(yè)鏈上游廠商和解決方案提供商，我們實際上是無法預(yù)測場景的，只要匹配客戶提出的需求就已經(jīng)足夠好了，因為下游目前也處在進行數(shù)據(jù)采集的研發(fā)階段。

不過，我們更傾向于認為機器人會率先在to B場景落地，等產(chǎn)業(yè)鏈成熟后才會進入to C場景。To B場景意味著生產(chǎn)力，比如一個機器人可以解決多少工序、能在多大程度上解決人力依賴，或者做到人力無法做到的事情。

這個基因一直貫徹在我們的產(chǎn)品研發(fā)當中。比如在靈巧手產(chǎn)品中，我們沒有追求單一參數(shù)，也不是使用現(xiàn)成方案，而是通過電機加連桿方案做的剛性結(jié)構(gòu)，就是在為B端場景做準備。這類場景中穩(wěn)定性和耐用性是最重要的，壞掉一個部件可能會導(dǎo)致整條產(chǎn)線停擺。

整體而言，機器人一定要先作為一個生產(chǎn)力的工具成熟起來。

場景策略差異化，保持持續(xù)先發(fā)優(yōu)勢

Q：以醫(yī)療場景為原點，未來向其他場景的拓展有哪些計劃？

A：目前，我們已經(jīng)從醫(yī)療場景成功拓展至工業(yè)場景。因為產(chǎn)品上其實是在做“減法”——去掉仿生手中的神經(jīng)接口以后，就是一代靈巧手產(chǎn)品。

這兩類場景的邏輯不一樣。醫(yī)療行業(yè)的準入壁壘特別高，比如需要注冊證、有行業(yè)認同、品牌認知、有支付方等等，市場空間相對較小，但利潤率更高。這也是我們走到目前這個量級就能實現(xiàn)盈虧平衡的一個重要原因，仿生手的毛利表現(xiàn)是非常卓越的。

而工業(yè)場景的邏輯一定是走量，利潤會相對較低，但規(guī)模更大。這也意味著我們的銷售策略制定也要差異化。

Q：對這幾類場景的具體份額是否有規(guī)劃？

A：盡管靈巧手的利潤相對比較薄，我們?nèi)ツ耆园逊浅＞o張的產(chǎn)能從仿生手挪了一部分給到靈巧手。這個舉動背后，是我們認為靈巧手未來幾年的起量速度會加快，需要提前入局和布局。

具備先發(fā)優(yōu)勢和具備持續(xù)先發(fā)優(yōu)勢是兩碼事。我們的目標是追求持續(xù)的先發(fā)優(yōu)勢。

Q：長遠來看，未來人形機器人公司是否會親自下場分食市場？

A：可以分拆到兩個角度觀察。

首先，如果大家認可人形機器人或者具身智能一定是新能源汽車級別的萬億級賽道，那就一定會存在產(chǎn)業(yè)鏈分工，比如新能源汽車廠商是永遠不會自己去做輪胎的。

第二，坦白講，這個產(chǎn)品的利潤空間其實并不大，所以我們下游的客戶公司也實在沒有必要去投入大量精力和時間親自下場去做。目前，我們對一些戰(zhàn)略級規(guī)模采購的客戶，一臺靈巧手的價格已經(jīng)降到萬元以內(nèi)了。

現(xiàn)在甚至還出現(xiàn)了另一種情況，很多上游客戶有定制化需求，他們會直接提參數(shù)要求，委托我們進行定制化研發(fā)和采購。

Q：目前影響機器人規(guī)?；瘧?yīng)用的現(xiàn)實因素有哪些？

A：技術(shù)在迭代中仍然是一個關(guān)鍵要素。所以目前我們能看到，各地都在積極建設(shè)數(shù)采工廠，用于超大規(guī)模真實數(shù)據(jù)的采集和模型訓(xùn)練。這個產(chǎn)業(yè)起步才兩年，它必須要經(jīng)歷從0到1、從1到100的過程才能慢慢壯大起來。

今年海外將重點開拓發(fā)展中國家

Q：目前海外市場的進展如何？

A：目前公司海外收入的占比基本上已經(jīng)超過國內(nèi)，去年就已經(jīng)持平，今年上半年大概增加到了60-70%。仿生手和靈巧手都有海外的客戶在推進，我們的全球化基因是刻在骨子里面的。

仿生手我們切入行業(yè)較早，一開始的定位是國產(chǎn)替代，希望在國內(nèi)市場與進口品牌搶份額。現(xiàn)在這個目標基本實現(xiàn)以后，我們開始做進口替代，直接把產(chǎn)品輸出到歐美等發(fā)達國家去搶占市場。

而且我們的產(chǎn)品在歐美明顯更具吸引力，因為當?shù)仄毡椴捎媒?jīng)銷商模式，我們給到更低的價格，對經(jīng)銷商而言就意味著更高的利潤，因此很受歡迎。

Q：今年海外是否有計劃拓展的重點區(qū)域？

A：仿生手方面，去年我們重點發(fā)力歐洲市場，包括俄羅斯、中東等地區(qū)，市場反饋還不錯，同時發(fā)力美國市場，目前已經(jīng)拿到保險支持。

今年的重點區(qū)域是發(fā)展中國家和第三世界國家，這些國家發(fā)病率更高，人群基數(shù)也更大。目前我們的仿生手針對這些國家和地區(qū)專門推出一款價格相對較低的版本，主打高性價比。

靈巧手則主要瞄向歐美市場，比如德國、美國。這是個朝陽行業(yè)，所以一定要盯住發(fā)達國家去開拓市場。

Q：哪類產(chǎn)品在海外更受歡迎？

A：仿生手在全球范圍內(nèi)肯定是更加成熟的市場，已經(jīng)發(fā)展了很多年。而靈巧手或者說具身智能，目前全世界仍處在起步階段。

Q：營收方面，海外市場未來3-5年是否有一些規(guī)劃？

A：整體來看，未來海外營收占比達到70%左右就會達到一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。因為國內(nèi)市場我們也在起量，國內(nèi)外會形成雙增長的狀態(tài)。

下游參數(shù)需求逐漸具像化，蓄勢「黎明前夕」

Q： 全球范圍內(nèi)，傲意是否有對標的公司？

A：由于我們采用技術(shù)和硬件兩線并行的戰(zhàn)略，目前尚未有特別清晰的同類公司可以對標。但外界有觀點認為，我們與馬斯克對機器人的思路比較類似——用神經(jīng)接口技術(shù)和具身機器人兩種看似不相及的東西，碰撞出不同的產(chǎn)品，滿足不同的需求。

Q：商業(yè)化方面，訂單規(guī)模近兩年增長情況如何？

A：過去幾年我們的訂單一直在翻倍增長，今年大概率也能實現(xiàn)。

截至目前，我們覆蓋的客戶全球已超過150家。未來幾年我們也會以此為目標，一方面產(chǎn)品的商業(yè)化已經(jīng)進入線性增長階段，另一方面新產(chǎn)品也會越來越多，從而為銷售端產(chǎn)生有力支撐。

Q：截至目前，公司已經(jīng)獲得了7輪融資，其中不乏著名機構(gòu)。你們對于融資進度是如何規(guī)劃的？

A：如果用一句話總結(jié)投資方與我們的關(guān)系，我覺得應(yīng)該是與志同道合的人共創(chuàng)偉大事業(yè)。聽上去似乎有些虛，但卻關(guān)乎一家公司未來幾年的發(fā)展。目前我們的投資方中，有一些從接觸到參投用時非常短，可能只需要一次路演、一段幾十分鐘的深度溝通。我覺得志同道合是其中的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

融資進度上，我們會按照公司發(fā)展的節(jié)奏走，不會特別激進。

Q：據(jù)你們的體感，目前機器人的商業(yè)化已經(jīng)走到了哪一個節(jié)點？

A：如果用一個詞來定義當下的節(jié)點，我覺得是黎明前夕。

我們在客戶端感受到的一個明顯轉(zhuǎn)變是，大家的訴求點完全不一樣了。去年大家普遍忙于打磨出來一個產(chǎn)品形態(tài)即人形機器人，今年上半年的關(guān)注點已經(jīng)集成到了參數(shù)，比如自由度、手指的精度、主動輸出率、耐用次數(shù)等等。

這讓我們感覺到，下游客戶正在針對一些特殊的場景定義一些參數(shù)，這表明，推動機器人應(yīng)用落地的過程正變得越來越具象化。

作者：蘇打

出品：明亮公司