地產財富會

當行業(yè)深陷渠道傭金泥潭，

遠洋用一場數(shù)字化革命撕開血路，

自拓能力優(yōu)勢凸顯，

短直營銷業(yè)績不俗，

更以“銷策渠一體化”組織變革，

讓一線銷售手握數(shù)字化武器。

看這家房企如何用十年沉淀，

把獲客主動權奪回手中。

2025-8-7

渠道傭金高企，利潤被瘋狂吞噬！自拓乏力，深陷依賴泥潭……

這，是無數(shù)房企的痛！

但！遠洋集團，殺出來了！

歷經五年磨礪，遠洋構建起數(shù)字化營銷方法論，用一場顛覆性數(shù)字化革命，打破困局，奪回獲客主動權。

戰(zhàn)績有多猛？看數(shù)據(jù)說話——

2024年，遠洋短直營銷業(yè)績不俗，直播賣房從“不可能”到“可能”。

全年累計直播11131場次，實現(xiàn)場觀214萬，1203組到訪，152套成交，到訪成交率達12.6%，累計私域客戶池達1120萬。

在短直引擎的強力驅動下，2024年遠洋自拓業(yè)績占比13%，自訪業(yè)績25%。

而今年，更是火力全開，并帶來了更加直觀的業(yè)績表現(xiàn)：

·上半年年度目標達成率54%！

·克而瑞2025上半年房企銷售榜（操盤口徑）上，遠洋以105.7億元銷售額，排名第33位，較去年狂飆9位！

在行業(yè)整體縮水的寒冬里，遠洋不僅超額完成任務，其數(shù)字化營銷展現(xiàn)的長效威力更讓人驚艷！

拎出最近兩個月的數(shù)據(jù)，感受下什么叫“持續(xù)高能”——

·6月：開發(fā)業(yè)務目標達成率119%！

百萬流量直播挑戰(zhàn)賽：26個項目參與，鏖戰(zhàn)16天，斬獲 150萬+場觀，獲得1790組線索，轉化成交 23組！

客戶池激活活動：10個項目半月預約 1518組，到訪 887組，成交 21組，轉化率 58%！

遠洋6月活動數(shù)據(jù)

7月：天津遠洋未來城7周年慶，借力企業(yè)微信客戶池玩轉裂變：

帶來1685組新線索；

到訪149組，到訪率 8.8%；

最終成交13組，到訪成交率 8.7%。

天津遠洋未來城7周年慶活動戰(zhàn)報

這一連串炸裂的數(shù)字背后，絕非偶然！是一套名為遠洋“433模型”的超級數(shù)字化營銷體系在強力驅動。

這套模型如何重構營銷基因？數(shù)字化武器庫到底有多強？神秘的“客儲中臺”如何化身“銷售作戰(zhàn)儀表盤”？

帶著這些硬核問題，地產財富會獨家對話遠洋集團開發(fā)管理中心總經理孫霞和數(shù)字化營銷及品策專業(yè)負責人張偉琦，深度解密遠洋數(shù)字化營銷的破局之道與實戰(zhàn)密碼。

01

破局之戰(zhàn)

從“渠道依賴”到營銷力覺醒

遠洋如何重構營銷基因？

傳統(tǒng)地產營銷正面臨雙重絞殺。

“一面是分銷渠道傭金居高不下，吞噬項目利潤；一面行業(yè)獲客邏輯相對單一，傳統(tǒng)拓客日漸失效，無法有效擺脫對渠道的過度依賴，房企自渠能力有待加強?！?/p>

孫霞在接受地產財富會專訪時一針見血地指出了傳統(tǒng)地產營銷的現(xiàn)實困局。

遠洋集團發(fā)現(xiàn)，破解傳統(tǒng)地產營銷這些癥結的關鍵在于——

用數(shù)字化營銷體系重構營銷基因。

于是，在十余年的沉淀蓄力之后，2023年，由孫霞、張偉琦及其團隊具體構建和落地的“433模型”開始全面推行，所謂“433模型”——即40%外渠、30%自拓、30%自訪。

遠洋“433模型”

這些數(shù)字的核心目標明確：

40%外渠要求嚴控分銷占比，守住費用紅線；

30%自拓要求強化自有團隊獲客能力；

30%自訪核心在于提升自然到案轉化效率。

在孫霞看來，這不僅是模型的核心，更是遠洋對其營銷的長遠目標——

讓所有項目都能有一個清晰的靶向目標。

而驅動這一目標實現(xiàn)的強大推力，源于遠洋數(shù)字化營銷從組織再造到“銷策渠”一體化，再到核心模塊能力塑造的全鏈路體系化建設。

首先是組織再造和“銷策渠”一體化，這是遠洋數(shù)字化營銷全鏈路體系化建設的重要基石。

在遠洋看來，營銷的核心在于“人”，激發(fā)組織效能十分關鍵。

張偉琦團隊在執(zhí)行層面通過組織變革，將各條線人員業(yè)務梳理拆解、分工考核。同時，遠洋開啟傭金革命，在傭金制度上動刀，向自拓業(yè)務傾斜，以激勵團隊更好地完成目標，擰成一股集中的營銷動力。

以遠洋濟南潮起東方項目為例，22年組建濟南首個專崗線上運營團隊，將策劃、銷售、渠道人員編入同一作戰(zhàn)單元，專職團隊分工，形成“三大管理模塊、三大作戰(zhàn)陣地”的明確定位：

·運營崗負責數(shù)據(jù)監(jiān)控與腳本制作及抖音組件、展示頁優(yōu)化，視頻合集整理等工作；

·主播崗承擔直播、短視頻、粉絲維護、客戶邀約帶訪成交等任務，開拓抖音、小紅書、視頻號流量主陣地自建，直播團隊持續(xù)輸出內容，讓客戶未到訪即建立項目認知；

·經理崗直接負責團隊個人業(yè)績指標拆解及費效把控、激勵設置，監(jiān)督計劃執(zhí)行情況，組織召開復盤會議。

遠洋濟南潮起東方部分線上營銷活動

進一步剖析，遠洋數(shù)字化營銷體系的強大，還體現(xiàn)在其核心模塊組成的能力地圖上：

內容運營層面——在張偉琦團隊的操盤下，建立了“遠洋周三見”、“寵粉節(jié)”、“匠心節(jié)”等固定IP節(jié)點，以及遠洋“百盤直播”等活動，打造出鮮明、有記憶點、有辨識度的特色內容，實現(xiàn)了全域流量的深層次打通。

——遠洋線上活動系列海報——

線上自拓能力方面——遠洋實現(xiàn)了安居客、抖音、小紅書等全域矩陣覆蓋。同時，在用戶運營端，經過數(shù)年培育，遠洋已建立起百萬+級別的私域客戶池，尤其是通過企業(yè)微信實現(xiàn)了私域流量的精細化運營和裂變式增長。

例如，在

2021

年遠洋為期半個月的“寵粉節(jié)”活動中，遠洋作為首批企業(yè)微信應用企業(yè)，精選

12

個試點項目，要求一線營銷人員對客

100

％切換至企業(yè)微信，活動期間企業(yè)微信新增加粉絲數(shù)達

29

萬。

另外，

2024

年的超級現(xiàn)場活動中，

12

月累計拉動直播

66

場，實現(xiàn)曝光

17

萬

29

萬

至今，遠洋企業(yè)微信總用戶池已積累超過150萬，通過通私域鏈路獲客，2024年“心動520”的企業(yè)微信私域營銷活動，僅用9天，獲電1.7萬組，成交43組，每組成交成本僅約1500元，表現(xiàn)同樣驚艷。

由此可見，遠洋“433模型”并非數(shù)字游戲，而是穿透營銷底層邏輯，搭建數(shù)字化營銷全鏈路體系，找回營銷本質的一次深入探索。

02

實戰(zhàn)密碼

從流量到業(yè)績

遠洋數(shù)字化武器庫戰(zhàn)力拉滿

在全鏈路體系支撐下，遠洋數(shù)字化營銷展現(xiàn)出強大的實戰(zhàn)能力。

例如，天津博嶼海項目地處天津偏遠郊區(qū)，周邊配套相對短板，競品紛紛選擇降價沖量。初期，項目營銷團隊面臨線上營銷與線下拓客戰(zhàn)力不足的困局。在該板塊內其他項目均高度依賴分銷導入客戶，分銷成交占比居高不下、返傭屢見不鮮、中介客戶解綁難的情況下，遠洋卻憑借數(shù)字化營銷突出重圍。

通過成立自渠線上小組，項目深挖安居客、抖音等數(shù)字化營銷手段。例如，團隊將安居客運營拆解為“三輪回訪機制”：首輪當日100%跟進，次輪周度更新話術，三輪重組無效線索。

效果立竿見影，截至2025年7月，安居客客戶已到訪1530組，成交155套，成交金額1.53億，精細化管理還使該項目安居客費效比降至1%。同時，直播間進化成精密轉化機器，項目抖音、快手直播間到訪671組，成交123套，創(chuàng)造1.23億業(yè)績。

天津博嶼海線上渠道成交占比高達58%

同樣，在濟南遠洋潮起東方項目中，數(shù)字化營銷也展現(xiàn)出強大威力。

項目主推三大直播帳號，矩陣作戰(zhàn)，利用“展示、預熱、話題、投流、線下維護”五大動作強勢引流，內部充分發(fā)動，外部巧妙借力，線上線下相互賦能，產生巨大的流量聚合效應。

結果顯示，

2024

年通過項目抖音藍

V

，在沒有投流的情況下，累計轉訪

107

組，成交

18

套、

0.31

億，占項目總體自拓成交

32%

自渠團隊在分銷壟斷的市場上硬生生撕開一道口子，充分展現(xiàn)了遠洋數(shù)字化營銷的不俗實力。

更值得關注的是集團層面：

2025年上半年，遠洋集團全口徑銷售中，分銷占比僅為49%；如剔除工抵售僅計算有來源渠道，遠洋分銷實際占比為65%，達到了行業(yè)領先水準。

這不僅顯著提高了遠洋獲客成交能力，論證了其數(shù)字化營銷能夠跑通從流量到業(yè)績的鏈路，也有效降低了成本和費率，實現(xiàn)了企業(yè)短期業(yè)績與長期能力的平衡。

03

體系升維

客儲中臺

遠洋的數(shù)字化底座

在遠洋的數(shù)字化營銷體系中，有一個被一線稱為“銷售作戰(zhàn)儀表盤”的系統(tǒng)——“客儲中臺”。

其中藏著遠洋體系化能力的真正內核，也標志著遠洋數(shù)字化進入工具與技術能力雙重賦能的3.0階段。

孫霞將其視為解決短期業(yè)績與長期能力平衡、提升營銷管理顆粒度的關鍵工具。

客儲中臺融合了置業(yè)顧問電子物料工具箱、分級客儲池、置業(yè)顧問銷售能力數(shù)據(jù)分析、合作經紀人等多重功能，堪稱數(shù)字化營銷的“百科全書”，讓每個普通銷售都能擁有數(shù)字化“武器”。

點擊圖片展開遠洋客儲中臺功能簡介

其設計思路主要有三點：

1、跨產品打通鏈路，置業(yè)顧問可進行終端操作；

2、推進營銷管理顆粒度細化；

3、完善置業(yè)顧問對客工具，實現(xiàn)銷售物料電子化。

在最有發(fā)言權的遠洋一線使用者眼中，客儲中臺具備極大的落地價值，顛覆傳統(tǒng)，實現(xiàn)了數(shù)字營銷的革命性變革。

環(huán)渤海區(qū)域未來城策劃楊艷杰認為，客儲中臺在實戰(zhàn)中重構了房地產營銷的“人貨場”關系。它精準解決了“找不準客戶、用不好資源、跟不進過程”三大痛點；同時通過數(shù)據(jù)穿透、行為洞察與智能適配，實現(xiàn)線索“追蹤-轉化-復盤”閉環(huán)，助力轉化率提升，推動營銷數(shù)字化轉型的價值釋放。

·全場景營銷賦能：傳統(tǒng)模式下，置業(yè)顧問需手動整理分散的物料?？蛢χ信_集成項目資料、海報、視頻等6大類標準化資源庫，覆蓋“拓客-邀約-價值傳遞-逼定”全鏈條。以開發(fā)周期長、多地塊開發(fā)的天津遠洋未來城為例，項目資料龐雜，但通過客儲中臺，可一鍵獲取項目價值信息實現(xiàn)“智能適配”——通過分析客戶瀏覽軌跡，自動推薦高轉化率物料，讓每個客戶接觸點都成為價值傳遞的機會。

·數(shù)字化客戶管理閉環(huán)：傳統(tǒng)客戶管理依賴人工記錄，易出現(xiàn)線索遺漏、跟進脫節(jié)問題。新中臺基于線索待報備、報備待來訪、來訪待成交三級客戶池，構建數(shù)字化管理閉環(huán)。跟進工具的嵌入，讓一線人員從分享到獲客減少跨平臺操作損耗，也讓管理者能清晰判斷從客戶來源到轉化的全過程。

·管理效能升級：客儲中臺實現(xiàn)了從“結果管控”到“過程賦能”的深層次進化。優(yōu)秀銷售的經驗可被系統(tǒng)化，通過將TOP顧問的跟進策略固化為SOP，形成標準操作流程，助力團隊能力快速提升。

深圳遠洋天祺策劃陳懿思對此深有感悟，其將客儲中臺形容為“顯微鏡”與“導航儀”的結合——既能洞察微觀用戶行為，1v1獲取客戶線索，又能把握宏觀推廣方向，形成線上售樓部素材庫。

對一線及策劃而言，最具震撼力的是能看清客戶決策鏈條。通過客儲中心，客戶一旦添加銷售的企業(yè)微信，其24小時內的行為軌跡即可被追蹤，銷售也能第一時間關注客戶的重要關注點。這種能力在實戰(zhàn)中價值顯著。

陳懿思以真實客戶為例：

客戶從添加企業(yè)微信到最終成交的

15

天全行為軌跡清晰可溯（

3

5

日加微，

3

9

日瀏覽地鐵視頻，

3

11

日查看特價房海報并到訪，

15

日成交）。通過行為留痕，銷售能精準狙擊客戶關注點，清晰掌握其成交決策鏈路，極大提高轉化率。

此外，老客戶維護一直是銷售的痛點，而遠洋客儲中臺能讓“沉睡客戶”煥發(fā)新價值。環(huán)渤海區(qū)域未來城銷售朱陽陽視此為平臺又一大亮點。

以未來城項目為例，配套兌現(xiàn)落地后，通過轉發(fā)航拍視頻一鍵展示周邊地鐵和商業(yè)，主動問價的老客戶明顯增多。平臺素材庫成為激活存量客戶的“鉤子”，還可結合客戶興趣標簽定向推送學校建設進展，快速刷新認知，消解“過去認知”與“現(xiàn)狀價值”的斷層，實現(xiàn)老客戶喚醒。相比傳統(tǒng)維系方式，平臺大大降低了老客戶帶新轉化成本。

過去是盲人摸象，現(xiàn)在是上帝視角。

因此，客儲中臺本質上最厲害的地方在于——讓遠洋數(shù)字化營銷從“經驗驅動”邁向“數(shù)據(jù)驅動”，從“工具應用”到“能力內化”，最大程度整合資源，提高組織能效。

當同業(yè)還在為渠道費率居高不下而焦慮時，遠洋已通過客儲中臺實現(xiàn)營銷顆粒度的原子級拆解，把電子武器庫武裝到牙齒，實現(xiàn)從單點突破到體系作戰(zhàn)，從獲客手段到價值創(chuàng)造的遞進。

這才是對抗渠道依賴癥的終極武器。

遠洋走出的這條“血路”，也為深陷渠道泥潭的行業(yè)撕開了一道希望的口子。

它有力地證明——

擺脫“渠道依賴癥”并非癡人說夢，關鍵在于是否擁有刮骨療毒的決心去重構營銷基因，是否愿意投入長期主義的耐心去構建數(shù)字化底座，是否具備體系化思維去整合資源、賦能一線。

當“獲客”不再僅僅是購買流量的交易，而成為企業(yè)自身連接用戶、理解需求、創(chuàng)造價值的核心能力時，房企才能真正在市場的驚濤駭浪中掌握航行的舵盤。

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