1、“自救式”創(chuàng)新——擺攤，愈演愈烈

2、河南連鎖餐企為何快速崛起？

3、餐飲自救，還能有哪些有效方式？

第1906期

文 | 大龍

逆境下的餐飲自救

這個(gè)暑期，火鍋店不僅要應(yīng)對(duì)激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，還得為獲客難、復(fù)購(gòu)低、利潤(rùn)下滑，甚至沉重的社保壓力發(fā)愁。雪上加霜的是，消費(fèi)降級(jí)之下，顧客的到店頻次和消費(fèi)信心都在走低······

然而，仍有不少火鍋人在逆境中積極自救。最近，火鍋餐見發(fā)現(xiàn)，一些火鍋餐飲人開始用新的市場(chǎng)打法：

1、餐飲擺地?cái)�，煙火氣里尋新生機(jī)

此前，海底撈的缽缽雞外擺給餐飲人一個(gè)信號(hào)，顧客在哪里，就到哪里去，也為了讓顧客更容易去觸達(dá)。暑期前夕，鄭州一些高星級(jí)酒店帶了個(gè)頭，有甚者日營(yíng)業(yè)額破10萬。

最近，鄭州一些餐飲店也開始出去擺攤搶顧客，素菜10元，鍋巴土豆15元，讓顧客覺得實(shí)惠的同時(shí)，攤位也是個(gè)活體廣告，也起到了引流效果。

甚至，一些餐飲企業(yè)做起了地?cái)傔B鎖，將央廚成品供給擺攤加盟商，把擺攤做成了一門生意。

從星級(jí)酒店到社會(huì)餐飲，街頭流量成為門店激活客源，輕裝增長(zhǎng)的新方式。

2、發(fā)大額優(yōu)惠券、菜品券，變換用餐場(chǎng)景

最近，一些火鍋店在私域發(fā)放優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)菜品券的方式，增加顧客粘性及到店理由。

◎海底撈單人套餐

在線上，海底撈火鍋推出的券后64元單人·工作日午餐，更是狂銷50萬+�；疱伈鸵姴榭窗l(fā)現(xiàn)，這個(gè)單人餐配置主打品類多，從肥牛、郡肝、豆花、飲品等一應(yīng)俱全，完全可以滿足大眾對(duì)一頓午餐的需求。

其實(shí)，火鍋餐飲消費(fèi)的需求一直都在，只是說在當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境下，顧客衡量一餐飯食的心理賬戶變了，需要有一個(gè)理由敲動(dòng)顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)，同時(shí)，讓產(chǎn)品、套餐組合得超值，顧客最終才會(huì)覺得“值”。

3、人本營(yíng)銷，拉近與顧客的信任

所謂人本營(yíng)銷，顧名思義，以人為本的營(yíng)銷。大體可以拆解為兩個(gè)方面：

·一方面，要求火鍋店變得更加人性化，作為一個(gè)品牌展現(xiàn)出品牌同理心、價(jià)值觀，畢竟消費(fèi)者厭倦跟機(jī)器對(duì)話，或是過于標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。

·另一方面，在營(yíng)銷的內(nèi)容選擇渠道、創(chuàng)新方法上等，要回歸受眾。門店要花更多的時(shí)間跟精力，理解目標(biāo)受眾的痛點(diǎn)。

比如，在我的小板凳街坊火鍋，顧客用餐、離店，或是路過，門口店員都會(huì)給一把瓜子，雖然成本不高，但也十分貼合門店“街坊”這一親近、嘮嗑嗑嗑瓜子的感受，一來二去，十分拉好感與信任，即便路過也總有來吃的可能，相當(dāng)于在附近1公里的受眾人群中“種了個(gè)草”。

對(duì)于扎根下沉市場(chǎng)的員和記牛肉火鍋而言，經(jīng)營(yíng)中不斷探索并滿足顧客深層需求，此前，有顧客用餐時(shí)隨口提及想吃西瓜，品牌就著手深入海南原產(chǎn)地，為顧客為尋找12.5甜度的麒麟西瓜，這份超出預(yù)期的用心讓顧客倍感驚喜；而針對(duì)早前多位顧客反饋 “吃完火鍋后身上留味” 的問題，門店更是迅速行動(dòng)，專門升級(jí)了地排煙系統(tǒng)，從硬件上解決用餐后異味殘留的困擾，用細(xì)節(jié)服務(wù)筑牢下沉市場(chǎng)的口碑根基。

縱觀這些餐飲店，他們都是在河南這一“極具內(nèi)卷”環(huán)境下生存下來的企業(yè)，而是用不同的方式，找到了自己獨(dú)特的生態(tài)位，無論在鄭州，或是整個(gè)河南，這樣的餐企有很多。

解碼“河南現(xiàn)象”

“中原糧倉(cāng)”何以崛起餐飲巨頭？

河南這個(gè)“中原糧倉(cāng)”正批量孵化餐飲巨頭，其中，鍋圈食匯門店超萬家，蜜雪冰城全球門店突破4萬+，巴奴火鍋強(qiáng)勢(shì)崛起。

現(xiàn)象級(jí)品牌扎堆崛起的背后，是河南將農(nóng)業(yè)資源、服務(wù)創(chuàng)新與消費(fèi)趨勢(shì)深度結(jié)合的獨(dú)特產(chǎn)業(yè)邏輯。

1、具備產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，食品工業(yè)的隱形地基

河南食品工業(yè)的根基支撐了餐飲品牌的爆發(fā)式生長(zhǎng)。作為全國(guó)最大的糧食加工基地，河南貢獻(xiàn)了全國(guó)1/2的火腿腸、1/3的方便面、3/5的湯圓，及7/10的水餃。此外，肉制品、速凍食品等加工能力穩(wěn)居全國(guó)首位。

多元化的食品加工集群，為餐飲企業(yè)提供了一站式食材解決方案，可以顯著降低采購(gòu)成本。同時(shí)，眾多供應(yīng)鏈企業(yè)為餐飲提供了從原料到加工的完整基礎(chǔ)設(shè)施，也成為品牌的擴(kuò)張?zhí)峁┝说讓右妗?/p>

2、做透下沉市場(chǎng)，精準(zhǔn)把握“情價(jià)比”剛需

當(dāng)下餐飲突出質(zhì)價(jià)比、性價(jià)比已經(jīng)是基礎(chǔ)，而消費(fèi)人群龐大的下沉市場(chǎng)，還要突出“情價(jià)比”。即價(jià)格合理、品質(zhì)可靠、場(chǎng)景便利之外，對(duì)品牌的情感親近感和社區(qū)融入感尤為看重。

像河南一些餐飲品牌，精準(zhǔn)捕捉到縣區(qū)域消費(fèi)升級(jí)紅利，以社區(qū)服務(wù)重塑消費(fèi)場(chǎng)景。

◎筷八毛挑挑火鍋

比如扎根下沉市場(chǎng)的筷八毛挑挑火鍋，通過“人情化服務(wù)”與顧客建立情感聯(lián)結(jié)，比如稱呼上強(qiáng)化熟人式互動(dòng)，一些門店也會(huì)自發(fā)提供“幫顧客帶孩子”等超預(yù)期服務(wù)。此外，在私域運(yùn)營(yíng)上（企業(yè)微信），通過場(chǎng)景化話術(shù)，員工主動(dòng)關(guān)懷等方式，打造有溫度的服務(wù)。

再如胖東來，其通過“免費(fèi)維修”“寵物寄存”等超出商業(yè)范疇的社區(qū)服務(wù)，將賣場(chǎng)轉(zhuǎn)化為鄰里社交樞紐。

它們共同點(diǎn)是，用接地氣的服務(wù)和超預(yù)期體驗(yàn)，把品牌做成顧客生活的一部分，而非單純的用餐、購(gòu)物。

3、“號(hào)準(zhǔn)”消費(fèi)脈搏，構(gòu)建差異化品牌戰(zhàn)略

河南餐飲品牌向上突圍，更深層的原因在于其精準(zhǔn)把握并深度融入時(shí)代消費(fèi)變遷的核心趨勢(shì)，如小火鍋?zhàn)非筚|(zhì)價(jià)比，在下沉市場(chǎng)做足親情化服務(wù)等，并據(jù)此構(gòu)建了鮮明的品牌價(jià)值主張。

特別是面對(duì)消費(fèi)分級(jí)，日益分化的消費(fèi)市場(chǎng)，餐企展現(xiàn)出敏銳的定位能力。

像是蜜雪冰城以極致的性價(jià)比牢牢占據(jù)大眾消費(fèi)基本盤，將平價(jià)做到極致，成為大眾日常高頻消費(fèi)品牌；而巴奴毛肚火鍋則敏銳捕捉到目標(biāo)客群對(duì)食材品質(zhì)與體驗(yàn)價(jià)值的升級(jí)需求，以“產(chǎn)品主義”為核心，通過聚焦特色食材、獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)，成功在火鍋紅海中開辟高端價(jià)值賽道。

9月10-12日，城市品牌游學(xué)鄭州站開啟，走進(jìn)以下7大品牌，探尋中原連鎖餐飲霸主連鎖秘籍。歡迎咨詢報(bào)名！（聯(lián)系方式見文末）

解密河南餐企

“連鎖爆發(fā)生長(zhǎng)”的七大樣本

1、廣順興

◎廣順興

專注廣式豬肚雞火鍋細(xì)分品類，以非遺秘方熬制的豬肚雞湯底為核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)“藥食同源”的健康理念。首創(chuàng)“豬肚雞+煲仔飯+廣式茶點(diǎn)”復(fù)合產(chǎn)品線，客單價(jià)80-100元，以質(zhì)價(jià)比打破粵菜高價(jià)認(rèn)知。參訪可學(xué)習(xí)如何通過產(chǎn)品差異化占領(lǐng)用戶心智，火鍋融合粵菜，解鎖連鎖增長(zhǎng)策略。

2、圍辣小火鍋

以“1人食”場(chǎng)景切入市場(chǎng)，小火鍋賽道標(biāo)桿，全國(guó)門店超1千家，采用回轉(zhuǎn)吧臺(tái)+自選模式，結(jié)合智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)高效就餐體驗(yàn)，人均40-60元的定價(jià)精準(zhǔn)匹配上班族、家庭用餐需求。其低成本運(yùn)營(yíng)模式值得中小企業(yè)學(xué)習(xí)，可重點(diǎn)考察場(chǎng)景化創(chuàng)新與輕量化強(qiáng)運(yùn)營(yíng)制勝，以及降本增效實(shí)踐。

3、李軍力燒烤

◎圍辣小火鍋

突破性創(chuàng)新燜烤技術(shù)，招牌燜烤羊肉串年銷百萬串，建立5000㎡中央廚房統(tǒng)一供應(yīng)鏈，保障產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與新鮮。在場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)上，突破傳統(tǒng)燒烤環(huán)境，打造“燒烤酒場(chǎng)”等年輕化社交場(chǎng)景，強(qiáng)化聚會(huì)氛圍。在鄭州布局50+直營(yíng)店，成為區(qū)域標(biāo)桿。

4、員和記牛肉火鍋

◎員和記

精準(zhǔn)定位下沉市場(chǎng)，以人均50元高性價(jià)比實(shí)現(xiàn)高翻臺(tái)率；堅(jiān)持“百分百原切牛肉”品質(zhì)，用真材實(shí)料贏得市場(chǎng)；首創(chuàng)“聯(lián)營(yíng)共創(chuàng)”模式，員工可持股份，核心崗位入股分紅，使員工流失遠(yuǎn)低于行業(yè)均值；推行“服務(wù)不滿意免單”等四大承諾，兩年免單超百萬倒逼服務(wù)升級(jí)。被業(yè)界譽(yù)為“海底撈服務(wù)+拼多多價(jià)格”的縣域火鍋黑馬。

5、我的小板凳街坊火鍋

◎我的小板凳街坊火鍋

其前身是2013年起火遍全國(guó)的小板凳火鍋，這次“重生”歸來，它背靠上市企業(yè)鍋圈，一開始就“站在巨人的肩膀上”；本次參訪基于一方面，它選址社區(qū)，特意提出“街坊火鍋”概念，與顧客處成街坊鄰居，用“情”字動(dòng)人，維護(hù)關(guān)系；另一方面，用供應(yīng)鏈?zhǔn)巢膬?yōu)勢(shì)，“致敬產(chǎn)品主義，學(xué)習(xí)火鍋老大哥，做好質(zhì)價(jià)比，消費(fèi)無壓力”，讓利給顧客。最后還用研發(fā)的“黑科技”優(yōu)勢(shì)，助力自選稱重模式，踐行火鍋快餐化。

6、筷八毛挑挑火鍋

扎根中原、布局全國(guó)的餐飲新勢(shì)力！其創(chuàng)新點(diǎn)在于用極致性價(jià)比吸引客群，再通過高毛利單品提升利潤(rùn)。適合研究火鍋成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化及爆品引流邏輯。此外，旗下新推出“坎姐鮮貨火鍋”，主打山野風(fēng)，打造高性價(jià)比山野新路徑。

7、胖東來

胖東來，這個(gè)雷軍眼中“中國(guó)零售業(yè)神一般的存在”，僅憑分布于二三線城市的13家門店，就名揚(yáng)九州，創(chuàng)造了年150億的銷售額。我們將探訪胖東來如何做極致服務(wù)、員工關(guān)懷，以及選品邏輯。參訪可學(xué)習(xí)企業(yè)如何通過“反商業(yè)邏輯”的投入換取長(zhǎng)期品牌溢價(jià)，適合考察人效優(yōu)化與顧客體驗(yàn)設(shè)計(jì)。