楊博士說(shuō)心理

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)楊博士說(shuō)心理（ID：ancareyang）

馬克思說(shuō)：“人的本質(zhì)是一切社會(huì)關(guān)系的總和”。

每個(gè)人都不是一座孤島，與他人連接起來(lái)，才能創(chuàng)造更大的價(jià)值。

但經(jīng)常會(huì)有這樣的情況：

你渴望與其他人建立關(guān)聯(lián)，但常常因?yàn)椴粫?huì)“提出請(qǐng)求”而感到挫敗和無(wú)力。

那么，如何搞定一個(gè)人？你一定要知道一個(gè)心理學(xué)概念——“登門檻效應(yīng)”（Foot-in-the-door Effect）。

今天，我想和大家聊聊這個(gè)話題，也許能找到答案。

一、什么是登門檻效應(yīng)？

“登門檻效應(yīng)”是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)很小的要求后，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或是想給他人留下前后一致的印象，就有可能接受對(duì)方更高的要求。

這種現(xiàn)象，就好像登門檻一樣，一步一個(gè)臺(tái)階，最終順利地登上高處。

這個(gè)效應(yīng)是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟提出的。他在1966年做了一個(gè)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)過(guò)程是這樣的：

他讓助手去訪問(wèn)一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問(wèn)者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。

過(guò)了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒(méi)有放過(guò)小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。

結(jié)果顯示，前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來(lái)人們把這種心理現(xiàn)象叫做“登門檻效應(yīng)”。

從認(rèn)知失調(diào)理論角度來(lái)看，當(dāng)我們答應(yīng)了別人一個(gè)小小的請(qǐng)求后，我們的大腦會(huì)自動(dòng)形成一種“我已經(jīng)答應(yīng)了”的認(rèn)知。

為了避免心理上的沖突和矛盾，我們會(huì)傾向于繼續(xù)答應(yīng)對(duì)方更大的請(qǐng)求，以保持行為的一致性。

從自我認(rèn)同的角度而言，人們總是希望自己的行為具有連貫性和一致性，一旦在某個(gè)小事情上表明了態(tài)度，就會(huì)在潛意識(shí)里促使自己在后續(xù)相關(guān)事情上保持同樣積極的態(tài)度，從而更易接受逐步升級(jí)的要求。

在現(xiàn)實(shí)生活中，登門檻效應(yīng)的運(yùn)用十分廣泛。

一個(gè)比較典型的例子是：你走在街上，有人請(qǐng)你幫忙填寫一份問(wèn)卷，你心想：“反正就幾分鐘，幫個(gè)忙吧?！苯Y(jié)果填完問(wèn)卷，對(duì)方又讓你綁定小程序，參加一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。

你可能會(huì)想：“都已經(jīng)幫到這兒了，再幫一次也沒(méi)關(guān)系?！庇谑牵憔筒恢挥X被“套”進(jìn)去了。

再比如，一些慈善機(jī)構(gòu)在進(jìn)行募捐活動(dòng)時(shí)，工作人員往往不會(huì)一開始就向路人索要大額捐款。

他們會(huì)先從一些小的請(qǐng)求入手，比如請(qǐng)路人在支持慈善事業(yè)的宣傳橫幅上簽名，或者贈(zèng)送一個(gè)小的慈善徽章并請(qǐng)求路人接受。

當(dāng)路人完成這些小的舉動(dòng)后，他們?cè)谛睦砩弦呀?jīng)對(duì)慈善行為有了一定程度的參與感和認(rèn)同感。

此時(shí)，工作人員再適時(shí)提出捐款的請(qǐng)求，路人捐款的可能性就會(huì)大大增加。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，采用這種先小請(qǐng)求后大請(qǐng)求方式的募捐活動(dòng)，捐款成功率比直接請(qǐng)求捐款高出約 30%。

你看，這就是“登門檻效應(yīng)”。通過(guò)循序漸進(jìn)，得寸進(jìn)尺的辦法，使得他人一步步靠近并最終達(dá)成我們期望的合作，所以它是一種搞定他人的有效策略。

二、如何運(yùn)用登門檻效應(yīng)改善關(guān)系？

那么，在人際關(guān)系中，我們?nèi)绾握_地運(yùn)用“登門檻效應(yīng)”呢？這里是幾個(gè)建議：

1.循序漸進(jìn)，從小請(qǐng)求開始

在提出請(qǐng)求時(shí)，要確保第一個(gè)小請(qǐng)求足夠簡(jiǎn)單，讓對(duì)方幾乎無(wú)法拒絕。

以志愿者招募為例，組織者可以先邀請(qǐng)人們報(bào)名參加一次簡(jiǎn)單的志愿者培訓(xùn)活動(dòng)，這個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)間短且內(nèi)容輕松。

當(dāng)人們參加了培訓(xùn)后，對(duì)志愿者工作有了一定了解和接觸，此時(shí)再邀請(qǐng)他們參與實(shí)際的志愿服務(wù)項(xiàng)目，他們同意的可能性就會(huì)增大。

而且在推進(jìn)過(guò)程中，每個(gè)新的請(qǐng)求都要在前一個(gè)請(qǐng)求完成的基礎(chǔ)上適度增加難度，保持合理的遞進(jìn)關(guān)系，避免跨度太大讓對(duì)方產(chǎn)生畏難情緒。

再比如，輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)時(shí)，不要一上來(lái)就從比較難的題開始，而是先從簡(jiǎn)單的任務(wù)開始，如背誦一篇短文、解答一道基礎(chǔ)數(shù)學(xué)題等。

當(dāng)孩子成功完成這些小任務(wù)后，他們會(huì)獲得成就感，從而增強(qiáng)自信心和學(xué)習(xí)動(dòng)力。這時(shí)候，父母可以逐步增加任務(wù)的難度和分量，引導(dǎo)學(xué)生不斷挑戰(zhàn)更高層次的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

2. 合理化你的請(qǐng)求

什么意思呢？這意味著你的請(qǐng)求要有合理的依據(jù)和邏輯，讓對(duì)方感到這是有意義的。

研究顯示，人們更愿意幫助那些請(qǐng)求背后有正當(dāng)理由的人。

比如，你向同事借一筆錢，直接說(shuō) “借我 5000 元”，同事可能會(huì)猶豫。

但如果你說(shuō) “我這個(gè)月房租突然提前要交，而工資還沒(méi)發(fā)，實(shí)在周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，能不能先借我 5000 元，等我發(fā)工資馬上還你”，這種清晰合理的解釋，會(huì)讓同事更能理解你的處境，也更有可能答應(yīng)你的請(qǐng)求。

再比如，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，你需要同事幫你頂一天班，不要直接說(shuō)“我和你換一天班”，而是要這么說(shuō)，“這周六我有個(gè)重要的家庭聚會(huì)，能和你換一下值班時(shí)間嗎？下次你如果需要換班，我一定優(yōu)先配合！”

通過(guò)情感聯(lián)結(jié)，激發(fā)同理心，提供互換價(jià)值，建立互惠預(yù)期。在這樣的情況下，對(duì)方是不會(huì)拒絕你的。

3.給予肯定與感謝

當(dāng)對(duì)方接受你的小請(qǐng)求后，真誠(chéng)地表達(dá)感謝。這可以是口頭的感謝，也可以是實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)。

比如，在工作中給予表現(xiàn)優(yōu)秀的員工獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品，或者在學(xué)習(xí)中給學(xué)生頒發(fā)小獎(jiǎng)狀等。

積極的反饋和激勵(lì)能夠強(qiáng)化對(duì)方的行為，讓他們感受到自己的努力得到了認(rèn)可，從而更有動(dòng)力去接受并完成后續(xù)更大的任務(wù)。

心理學(xué)研究表明，被感謝的人更愿意繼續(xù)提供幫助。一項(xiàng)發(fā)表在《心理科學(xué)》期刊上的研究發(fā)現(xiàn)，收到感謝的志愿者比沒(méi)有收到感謝的志愿者多花了50%的時(shí)間幫助他人。

4.注意時(shí)機(jī)與情緒

請(qǐng)求別人幫忙時(shí)，一定要注意時(shí)機(jī)和對(duì)方情緒。要選擇對(duì)方心情好、壓力小的時(shí)候提出請(qǐng)求。

根據(jù)情緒傳染理論，人在積極情緒狀態(tài)下更愿意幫助他人。

所以，在職場(chǎng)上，下屬向上司提建議時(shí)，通常選擇他剛?cè)〉贸晒蛐那橛鋹偟臅r(shí)刻，這樣成功率會(huì)大大提高。”

總而言之，要想搞定一個(gè)人，獲得良好的人際關(guān)系，我們要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“登門檻效應(yīng)”，通過(guò)巧妙設(shè)計(jì)小請(qǐng)求，逐步引導(dǎo)他人的行為，讓對(duì)方產(chǎn)生“被需要”的滿足感，最終取得更好的效果。

作者：楊怡

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