人在從杭州回北京的路上，想趁著腦子里的記憶還火熱的時候，寫下一些感悟。

事情是這樣的，之前因為寫了一篇關(guān)于阿里國際站的Agent Accio的文章，，從而非常榮幸的受到邀請，以一個可能最懂外貿(mào)的AI博主的身份，來到杭州的阿里國際站總部，主持了昨天下午他們非常重磅的發(fā)布會《AI時代的出海新范式?！?/p>

真的，從頭主持到位，主持了全場。

但更棒的是，在全場結(jié)束以后，還非常有幸的跟阿里國際站總裁張闊，單獨聊了一個小時，進(jìn)行了一個專訪，也問出了我自己很多對于外貿(mào)+AI這塊的困惑，也聽到了他對于AI時代下，出海生意的理解。

有很多觀點，我真的覺得非常的有用且有趣。

昨天夜里， 一個多小時的對談，信息量非常大，我回來反復(fù)聽了好幾遍錄音，越琢磨越有味道。

所以我也覺得，寫下這篇文章，把那些我學(xué)到的那些東西，也分享給大家。因為 他講的很多東西，其實蠻多已經(jīng)超出了外貿(mào)的范疇，對所有身處這個AI時代的生意人，無論你是做什么行業(yè)的，都有著很棒的啟發(fā)。

我把這些思考和他的觀點，整理成了9條我學(xué)習(xí)到的啟示，希望能給大家一些不一樣的視角。

那，讓我們開始。

啟示一：放棄流量焦慮，擁抱需求思維

在發(fā)布會上，張闊宣布了一個我覺得對于整個國際站來說都是非常重大的產(chǎn)品升級：

阿里國際站的搜索邏輯，將從傳統(tǒng)的SEO（搜索引擎優(yōu)化），轉(zhuǎn)向了GEO（生成式引擎優(yōu)化）。

阿里國際站的電商搜索徹底AI化了，上線AI搜索了。

這個變化意味著什么？意味著過去所有關(guān)于流量的玩法，都要變了。

我問張闊，這么大的改革，不怕對原有商家?guī)砭薮鬀_擊嗎？背后的邏輯到底是什么？

他給我講了雅虎和谷歌的故事，當(dāng)年雅虎也看到了谷歌的PageRank技術(shù)，但沒用。雅虎高管的原話是：“現(xiàn)在的搜索速度也還行，搜不準(zhǔn)用戶多翻幾頁，我們還能多展示點廣告?！?/strong>

結(jié)果呢？結(jié)果就是沒人再用雅虎了。

一個技術(shù)范式的變革，如果你不主動擁抱，最終就會被時代拋棄。

張闊說，他們之所以敢做這么大的改動，是因為看到了一個不可逆的趨勢：用戶的搜索行為已經(jīng)變了。

越來越多的人，開始用自然語言，用長句子，甚至用圖片和文件去表達(dá)自己的采購需求。這種復(fù)雜的、非結(jié)構(gòu)化的需求，傳統(tǒng)的關(guān)鍵詞搜索根本無法理解。

只有AI，才能理解這種長上下文的需求，并做出精準(zhǔn)匹配。

這個改變，對商家來說，意味著思維方式的徹底轉(zhuǎn)變。你不再需要去猜測買家會用什么關(guān)鍵詞來搜你，然后去迎合搜索引擎。

你需要做的，是清晰、完整、結(jié)構(gòu)化地描述你的產(chǎn)品和能力。

你的賣點是什么？你的公司介紹是什么？你的FAQ是什么？把這些東西認(rèn)真地填好，填完整，AI自然會幫你找到對的人。你不用再把一個商品復(fù)制100遍，改100個標(biāo)題去鋪貨了，因為AI幫你泛化的效率比你高一萬倍。

這其實是一種返璞歸真。

平臺把商家從和機器博弈的流量焦慮中解放出來，讓他們重新回到“以用戶為中心”的正確軌道上。

你不用再琢磨怎么搞流量了，你只需要琢磨，應(yīng)該怎么滿足需求。

啟示二：忘掉花哨的技巧，回歸生意的本質(zhì)

我也問了張闊一個很多商家都關(guān)心的問題：那在這個大刀闊斧進(jìn)行改革的AI時代，外貿(mào)的玩法到底變成了什么樣？

過去我們理解的外貿(mào)，或者說電商，流量是個玄學(xué)。很多商家，尤其是中小商家，大部分精力都耗在了研究平臺的流量分發(fā)機制上。怎么寫標(biāo)題、怎么堆砌關(guān)鍵詞、怎么做SEO，好像誰掌握了這套屠龍術(shù)，誰就能在競爭中勝出。

他說，以前商家為了迎合搜索引擎，標(biāo)題里恨不得把所有能想到的關(guān)鍵詞都塞進(jìn)去，甚至?xí)霈F(xiàn)“既是黑色又是白色”這種自相矛盾的描述。

這種東西，機器看著可能覺得相關(guān)性高，但真人一看就知道怎么回事，毫無意義。

AI時代的到來，首先革掉的就是這些花哨的技巧的命。

阿里國際站馬上會上全新的AI搜索引擎，不再是簡單粗暴的關(guān)鍵詞匹配。它能像人一樣，去理解一段話、一張圖、甚至一個Excel表格里的復(fù)雜需求。

比如一個買家搜索“一個便攜式的、長得像旅行箱、有過載保護(hù)、重量在20到50公斤之間、供應(yīng)商最好給品牌代工過的儲能設(shè)備”，AI會把這五個核心要素拆解出來，然后去匹配商家店鋪里所有的信息，包括商品詳情、企業(yè)資質(zhì)、過往合作案例等等，進(jìn)行一個全局性的語義匹配。

這意味著你再怎么琢磨標(biāo)題里的那幾個關(guān)鍵詞，用處不大了，AI看的，是你整個店鋪的綜合素質(zhì)。

所以，張闊給出的第一個建議，也是我覺得最核心的一個建議，就是：

把那些花在研究平臺規(guī)則上的精力，收回來，全部投入到打磨產(chǎn)品、服務(wù)和供應(yīng)鏈這些生意的本質(zhì)上去。

你這個產(chǎn)品到底是什么？解決了誰的需求？你的性價比怎么樣？你的服務(wù)和履約能力如何？這些才是決定你生意生死的核心問題。

AI做的，是把這些真正有價值的東西，更精準(zhǔn)地呈現(xiàn)給需要它的買家。它讓那些用心做產(chǎn)品、做服務(wù)的老實人，不再需要去跟精通流量玩法的“聰明人”在同一個維度上內(nèi)卷。

這有點像武俠小說里的境界，以前大家都在比拼招式，看誰的劍法更花哨?，F(xiàn)在AI來了，直接把所有人的內(nèi)力值都顯示出來了，招式再花哨，內(nèi)力不行，也是白搭。

其實真的不止是外貿(mào)，這條建議，對所有的行業(yè)，我覺得都適用。

啟示三：把AI當(dāng)成合伙人，別當(dāng)普通員工

很多中小商家對AI有個普遍的焦慮：AI是個提效工具，那是不是意味著巨頭們的優(yōu)勢會更大？他們原來是10分，我是2分，都乘以10倍的AI效率，他們變100分，我才20分，差距不是越來越大了嗎？

張闊的回答很有意思，他提到了一個經(jīng)典理論：創(chuàng)新者的窘境。

他說，巨頭有巨頭的優(yōu)勢，但優(yōu)勢有時候也會變成包袱。

比如谷歌，在搜索時代是絕對的王者，它的整個商業(yè)模式都是基于關(guān)鍵詞廣告。現(xiàn)在AI來了，它想轉(zhuǎn)型，就得動自己最核心的商業(yè)利益，這個過程必然是痛苦和緩慢的。

反而是一些新公司，沒有歷史包袱，可以完全基于AI的邏輯去設(shè)計全新的商業(yè)模式，跑得飛快。

回到外貿(mào)領(lǐng)域也是一樣，大企業(yè)組織架構(gòu)龐大，經(jīng)營慣性強，讓它突然掉頭很難，而中小企業(yè)，最大的優(yōu)勢就是靈活。

AI對于中小企業(yè)來說，不止是一個簡單的提效的工具，更像一個超級合伙人，這個合伙人，能幫你補齊幾乎所有的短板。

你沒有專業(yè)的業(yè)務(wù)員半夜三更回詢盤？AI可以24小時在線，用80分位線的水平自動接待；你不懂多語言開發(fā)信怎么寫？AI可以幫你生成千人千面的營銷郵件；你不懂怎么做精準(zhǔn)投放？AI可以幫你自動優(yōu)化廣告策略。

張闊說，以前一個外貿(mào)新手，要成長為一個成熟的業(yè)務(wù)員，需要很長的培養(yǎng)周期?，F(xiàn)在，一個剛?cè)胄械男氯?，只要有基本的商業(yè)判斷力，配齊了AI這套工具，他的起點可能就是一個過去需要干三五年的老業(yè)務(wù)員的水平。

所以，不要把AI僅僅看作是替代重復(fù)勞動的工具。你要把它當(dāng)成一個全能的、不知疲倦的、而且成本極低的合伙人。

你要思考的是，有了這個合伙人之后，你這家小公司，能去做哪些以前想都不敢想的事情。

啟示四：審美和提問，是AI時代的新核心能力

當(dāng)AI把所有重復(fù)性的、有標(biāo)準(zhǔn)流程的工作都替代了之后，什么能力會變得越來越重要？

我跟張闊聊到了AI視頻和AI設(shè)計，我說現(xiàn)在大家公認(rèn)，這些領(lǐng)域最核心的能力變成了審美。而在prompt工程里，最核心的能力變成了提問的能力。那回到外貿(mào)領(lǐng)域，AI時代最本質(zhì)的能力會是什么？

張闊的回答，又回到了那個最樸素的詞：供需匹配。

他說，外貿(mào)的本質(zhì)，就是八個字：供需匹配，交錢易貨。AI時代，這個本質(zhì)沒有變，但實現(xiàn)這個本質(zhì)的方式變了。

以前，發(fā)現(xiàn)需求靠什么？靠老板有錢，派一堆人去全球各地調(diào)研、開頭腦風(fēng)暴?，F(xiàn)在呢？AI可以幫你實時捕捉全世界的需求脈搏。

他舉了兩個例子，一個是丑拖鞋的劉世奇，一個是用藤編工藝品賣到全球的黃連將。他們都不是傳統(tǒng)意義上的外貿(mào)專家，但他們都通過AI，精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)了一個細(xì)分賽道的需求，并用自己的供應(yīng)鏈能力去滿足了這個需求。

劉世奇一個六人團(tuán)隊，一年能做到千萬以上。他本人甚至都沒怎么出過國，連去美國參加展會的簽證都沒辦下來，他所有的客戶，都是通過AI找到的，通過數(shù)字化方式溝通的。

所以，在AI時代，發(fā)現(xiàn)需求、定義產(chǎn)品、滿足審美的能力，會變得空前重要，AI可以幫你把產(chǎn)品賣到全世界，但前提是，你得先做出一個值得被賣到全世界的好產(chǎn)品。

而提問的能力也同樣重要。你向AI提問的方式，決定了它能給你什么樣的答案，無論是用AI去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海賽道，還是用AI去生成營銷文案，你都需要具備精準(zhǔn)定義問題、并與AI進(jìn)行多輪高質(zhì)量交互的能力。

可以說，審美決定了你生意的上限，而提問的能力決定了你利用AI的效率。這兩者，將成為未來生意人的核心競爭力。

啟示五：不要害怕AI犯錯，建立人機協(xié)同的工作流

很多小商家會擔(dān)心，AI畢竟是機器，萬一它在自動接待時說錯話，丟了個大單怎么辦？這種對AI的不信任感，是我看到不止是外貿(mào)領(lǐng)域，是我看到的絕大多數(shù)領(lǐng)域，阻礙AI普及的一個重要心理障礙。

我把這個問題拋給了張闊。

他說，平臺在設(shè)計AI的時候，設(shè)置了非常明確的硬邊界。

首先，AI不知道的事，就不說。AI回答問題的依據(jù)，只能是你上傳到企業(yè)知識庫里的信息，和你商品詳情里寫明的內(nèi)容。如果買家的問題超出了這個范圍，AI就不會回答，而是會提示等待人工介入。

其次，涉及到拍板決策，必須由人來做。

比如最后談成一筆交易，這個deal到底接不接，必須由人來確認(rèn)。

AI的角色，是幫你完成大量的前期溝通和信息篩選工作，把那些真正有價值的、需要人來跟進(jìn)的商機，識別出來，交到你手上。

這個過程，是一種全新的人機協(xié)同工作流。

張闊說，他們看到的數(shù)據(jù)是，開通了AI智能詢盤回復(fù)的商家，留存率在90%以上，這意味著，這些商家，至少在第一時間抓住了機會。

但如果你選擇不讓AI回復(fù)，可能24小時之后，這個機會就跟你沒關(guān)系了。

所以，正確的做法不是因噎廢食，而是主動去擁抱這種人機協(xié)同的模式。你要做的，是不斷優(yōu)化你的企業(yè)知識庫，讓AI變得更聰明、更懂你。

同時也要明確人和機器的分工，讓我們把寶貴的精力，聚焦在那些最需要創(chuàng)造力、同理心和決策能力的環(huán)節(jié)上。

啟示六：小團(tuán)隊也能辦大事，組織要因AI而變

AI會不會導(dǎo)致失業(yè)？這是個世紀(jì)之問。

在外貿(mào)領(lǐng)域，很多老板可能會想，我原來有10個業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在是不是可以裁掉8個，只留兩個最懂AI的就行了？

張闊認(rèn)為，這完全是一種誤解。

他說，做AI的目的，絕對不是讓企業(yè)去減員增效，而是讓現(xiàn)有的人可以做更多的事，去擴大生意的規(guī)模。

在外貿(mào)這個行業(yè)，人才其實是稀缺的，且生意還是可以規(guī)?；?。很多老板最大的痛點其實是找不到合適的人、留不住合適的人，而不是人太多了。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)周期很長。

AI能做什么？它可以放大優(yōu)秀人才的能力。比如你有一個金牌業(yè)務(wù)員，以前他一天只能跟進(jìn)10個客戶，現(xiàn)在有了AI的輔助，他可能可以同時跟進(jìn)100個客戶。AI可以把他從寫開發(fā)信、回答基礎(chǔ)問題這些繁瑣的工作中解放出來，讓他專注于最高價值的客戶溝通和關(guān)系維護(hù)。

所以，AI時代的組織架構(gòu)，不應(yīng)該是簡單的裁員，而應(yīng)該是重構(gòu)。企業(yè)需要思考的是，如何圍繞AI這個新的生產(chǎn)力核心，去重新設(shè)計崗位職責(zé)和團(tuán)隊協(xié)作方式。

可能會出現(xiàn)一些新的崗位，比如AI訓(xùn)練師，專門負(fù)責(zé)優(yōu)化企業(yè)知識庫。而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員，也需要升級自己的技能，從一個執(zhí)行者，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€人機協(xié)同的管理者。

張闊舉的劉世奇的例子就非常典型。

一個六個人的小團(tuán)隊，干出了過去可能需要幾十人甚至上百人團(tuán)隊才能干出的業(yè)績，這就是AI時代組織變革最生動的寫照。

啟示七：B2B的AI革命，會比C端來得更猛烈

我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，阿里國際站幾乎是以一種“All in”的姿態(tài)在擁抱AI，動作非常快，變革也非常徹底。

但在國內(nèi)，很多我看到的2C的電商平臺，在AI上的動作反而顯得比較謹(jǐn)慎。

我問張闊，為什么會有這種差異？

他認(rèn)為，這是由B2B和B2C生意的本質(zhì)不同決定的。

2C的電商，買家的決策鏈路相對簡單。你買一瓶水，3塊錢，搜個關(guān)鍵詞，在列表里挑一個，下單，結(jié)束了。它的本質(zhì)是“多快好省”。有沒有AI，對這個核心體驗的影響不是顛覆性的。

但B2B完全不同。

因為B2B的決策非常復(fù)雜和昂貴。買家不是買一瓶水，而是要采購能生產(chǎn)這瓶水的全套供應(yīng)鏈，瓶蓋誰做？瓶身誰做？標(biāo)簽誰做？每一個問題背后，都是一個復(fù)雜的商業(yè)決策，這種復(fù)雜的、長鏈條的需求，天生就適合用AI去理解和匹配。

跨境貿(mào)易的流程極其繁瑣。張闊說，從一個買家有想法，到最后拿到產(chǎn)品，中間可能要經(jīng)歷27個步驟，語言、時差、文化差異、通關(guān)、結(jié)匯、退稅……每一個環(huán)節(jié)都是痛點。

而AI和數(shù)字化技術(shù)，恰恰最擅長解決這種復(fù)雜流程的集約化和智能化問題。

所以，AI對于跨境B2B來說，不只是一個錦上添花的加分項，而是一個能帶來本質(zhì)變化的革命性變量。

它解決的痛點更痛，創(chuàng)造的價值也更大。

這個判斷，我覺得非常有洞察力，它也解釋了為什么技術(shù)變革在不同領(lǐng)域的滲透速度會存在差異。

一個新技術(shù)能否快速普及，最關(guān)鍵的，還是看它能否在某個領(lǐng)域解決最核心、最根本的痛點。

啟示八：AI是加速器，但不是點金石

用了AI，我的生意能增長多少？這是所有老板最關(guān)心的問題。

張闊的回答非常實在，他不想給大家畫一個“用了AI，一夜暴富”的大餅。

他說，AI是一個加速器，但不是點金石。

它能幫你把車從手動擋升級到自動擋，讓你開得更快、更省力。但是，你的車能跑多遠(yuǎn)，最終還是取決于你這輛車本身的性能，以及你要去往的方向。

商業(yè)的本質(zhì)是供需匹配。AI能幫你更精準(zhǔn)地找到需求，能幫你更高效地觸達(dá)客戶，能幫你提升轉(zhuǎn)化率。但是，它不能替代你做出一個好產(chǎn)品的價值，也不能替代你提供差異化服務(wù)的能力。

你這個企業(yè)能做多大，最終還是要回到生意的本質(zhì)去看。

我覺得這個觀點非常重要。

在AI被神化的今天，我們非常需要這種冷靜和理性，技術(shù)是杠桿，它能放大你的優(yōu)勢，但它不能無中生有。

對于生意人來說（其實對于所有人來說都是），最重要的事情，永遠(yuǎn)是打磨好自己的“產(chǎn)品”這個內(nèi)核。

內(nèi)核越扎實，AI這個杠桿能撬動的能量就越大。

啟示九：我們正處在一個時代的關(guān)口

專訪的最后，我問了張闊一個比較個人化的問題：我們這一代外貿(mào)人，正處在一個什么樣的歷史時代？

他回顧了國際站過去發(fā)展的三個階段：

第一個階段，是從黃頁到交易。平臺通過提供擔(dān)保交易，解決了信任問題，讓大規(guī)模的在線跨境交易成為可能。

第二個階段，是從PC到無線。這是互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的自然遷移。

第三個階段，就是現(xiàn)在，AI驅(qū)動的智能時代。

他認(rèn)為，AI帶來的生產(chǎn)力變革，其深刻程度，絲毫不亞于前兩個時代，甚至可能性更大。

因為AI讓很多以前技術(shù)上無法實現(xiàn)的想法，變成了現(xiàn)實。

我覺得，他說的這三個階段，其實也是我們每個人、每個行業(yè)都在經(jīng)歷的縮影。我們都曾被PC到移動的浪潮裹挾，也都曾受益于平臺經(jīng)濟(jì)帶來的交易便利。

而現(xiàn)在，我們所有人，都共同站在了AI這個更大的浪潮面前。

是堅守舊的東西，還是擁抱新的變化？

這是我們每個人都必須回答的問題。

我想，我心里的答案也更堅定了一些。

沒想到，最后又寫了將近6000字。。。

最后，想用幾句話，來給整篇文章，做一個結(jié)尾。

舊的航道可能會被廢棄，但新的、更廣闊的航道也正在形成。

對于那些有準(zhǔn)備的、敢于揚帆的水手來說。

這是一個前所未有的、可以駛向更遠(yuǎn)大陸的時代。

朋友們。

這真的，是個偉大的時代啊。

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>/ 作者：卡茲克

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