演講| 張闊

編者的話(huà)：

你可能感知不到，AI已經(jīng)悄然改變了一個(gè)巨大產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)邏輯：出海。

過(guò)去幾年，人人都在談出海，甚至有“不出海就出局”之說(shuō)。但如果真的深入一些外貿(mào)老板中，你又會(huì)覺(jué)得出乎意料。

英語(yǔ)不好、沒(méi)出過(guò)國(guó)，頂著這樣標(biāo)簽的外貿(mào)老板正越來(lái)越普遍，甚至于還有從山村里走出來(lái)的手工藝人……不論開(kāi)局是什么，一個(gè)個(gè)再普通不過(guò)的人都能做起全球生意，山村里也能走出跨國(guó)公司。而這樣的變化，都因AI而起。

可僅僅在2年前，這個(gè)行業(yè)里的第一批AI應(yīng)用才剛剛落地，業(yè)內(nèi)很快就發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)是AI最完美的應(yīng)用場(chǎng)景。隨即AI開(kāi)始覆蓋出海的27個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是這個(gè)行業(yè)里最大的平臺(tái)阿里國(guó)際站，開(kāi)始用AI Agent把不同的工作流串聯(lián)組合，幫外貿(mào)企業(yè)自動(dòng)化執(zhí)行。

最近面向老外，他們又推出了AI原生應(yīng)用Accio，全球第一個(gè)會(huì)做生意的Agent誕生。進(jìn)度如此之快，以至于在即將到來(lái)的9月，阿里國(guó)際站還將把自己的電商搜索入口，改為AI搜索。

至此，AI在外貿(mào)行業(yè)的滲透之深，已超出很多人的想象。曾經(jīng)做外貿(mào)所必備的語(yǔ)言要素、經(jīng)驗(yàn)要素正在被一點(diǎn)點(diǎn)打破。新的技能需求、方法論在書(shū)寫(xiě)。

這些AI時(shí)代的出海范式，比過(guò)去簡(jiǎn)單，比過(guò)去更有效，比過(guò)去更容易放大成功的經(jīng)驗(yàn)，也比過(guò)去更能給人以真正的價(jià)值——任何人都可以在AI的幫助下，從重復(fù)瑣碎的勞動(dòng)中解脫。

就在前天，全球最大的B2B外貿(mào)電商平臺(tái)，阿里國(guó)際站的總裁張闊在內(nèi)部有一場(chǎng)演講。不到1小時(shí)，給商家講解了AI時(shí)代出海電商運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景、方法。

值得一讀，即便不是外貿(mào)行業(yè)，也能從AI的應(yīng)用邏輯中，得到新的啟示。尤其是在最后，張闊認(rèn)為，歸根結(jié)底，AI的價(jià)值就是讓每一個(gè)普通人都能出海。

AI在每一個(gè)行業(yè)里的價(jià)值，都應(yīng)該是這樣。

大家下午好，我是張闊，阿里巴巴國(guó)際站的總裁，今天我想跟大家花一點(diǎn)時(shí)間聊一下：電商、出海、外貿(mào)和AI的歷史耦合。

一方面，我們推出非常多的AI產(chǎn)品，在買(mǎi)家側(cè)、賣(mài)家側(cè)，也落地有一段時(shí)間了，它的進(jìn)展如何？

另一方面，這么多新的產(chǎn)品、工具、服務(wù)，商家未來(lái)最該關(guān)注的核心點(diǎn)以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最應(yīng)該去關(guān)注的變化和建設(shè)的能力有哪些？

誰(shuí)在用國(guó)際站的AI做全球生意？

這里有一些商家的實(shí)用案例，有工廠(chǎng)型商家，也有一些新加入國(guó)際站的貿(mào)易商，既有頭部的品牌商，也有非常有實(shí)力的超級(jí)工廠(chǎng)。

比如第一個(gè)“真牛獎(jiǎng)”得主，“非遺”芒編技藝傳承者黃連將。她那里是山區(qū)，以前產(chǎn)品只在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，但通過(guò)國(guó)際站、通過(guò)AI的能力，芒編非遺產(chǎn)品行銷(xiāo)到全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。最近我在深圳一家迪奧的旗艦店看到，店門(mén)口放的所有的藤編產(chǎn)品都是她家的。

通過(guò)不斷打造自己的產(chǎn)品，再使用AI去尋找全球的新需求，再適時(shí)融入多元化的，包括綠色的概念，她不但接到了更多海外訂單，還受到非常多國(guó)外一線(xiàn)品牌的青睞。

最右側(cè)的是一位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，畢業(yè)后嘗試過(guò)不少方向，后來(lái)瞄準(zhǔn)了出海，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，卻通過(guò)AI發(fā)現(xiàn)海外“丑拖鞋”這個(gè)非常垂直細(xì)分的賽道。結(jié)果，一個(gè)六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)年?duì)I業(yè)額做到千萬(wàn)以上。

現(xiàn)實(shí)生活中，有工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)的人，想從國(guó)內(nèi)走向全球的品牌，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者……以及行業(yè)里形形色色的人，都在用AI做全球的生意。

過(guò)去這一年，阿里國(guó)際站推出了生意助手的4個(gè)Agent產(chǎn)品。用戶(hù)規(guī)模，包含中外商家，每周使用AI Agent產(chǎn)品的活躍商家超過(guò)14.2萬(wàn)。這個(gè)AI生意助手，看發(fā)布商品的品均曝光、接待詢(xún)盤(pán)帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率，已經(jīng)超越80%的真人業(yè)務(wù)員水平。它已經(jīng)可以幫助到國(guó)際站的新商家，起步就能達(dá)到了一個(gè)比較高的水準(zhǔn)。

下圖反映的就是Token的使用情況。Token，可以理解為“AI用電量”。用AI，無(wú)論是生成一個(gè)標(biāo)題、一段對(duì)話(huà)上下文，或者生成寶貝詳情頁(yè)，都要調(diào)用大量的Token。從去年到現(xiàn)在，可以看到整個(gè)Token的使用量已經(jīng)翻了44倍，就是說(shuō)越來(lái)越多的人在使用AI輔助日常經(jīng)營(yíng)。

這就是過(guò)去一段時(shí)間里，我們的商家身上發(fā)生的一些實(shí)實(shí)在在的變化。

AI能力的進(jìn)階：AI原生應(yīng)用帶來(lái)的新體驗(yàn)

我們還可以用AI做什么？

這段視頻里的，是我們基于Agent，在買(mǎi)家側(cè)正在做的一個(gè)AI原生應(yīng)用：Accio（這是面向老外推出的、全球第一個(gè)會(huì)做生意的AI Agent）。

最近我們了解到，在Accio上有一個(gè)買(mǎi)家發(fā)來(lái)的詢(xún)問(wèn)，買(mǎi)家想做什么事呢？

買(mǎi)家是玻利瓦爾運(yùn)動(dòng)會(huì)的主辦方（拉美地區(qū)的一項(xiàng)為紀(jì)念獨(dú)立領(lǐng)袖玻利瓦爾而舉辦的、歷史悠久的洲際運(yùn)動(dòng)會(huì)），要籌備這樣一個(gè)賽事，獎(jiǎng)牌、服裝、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館的物料，還有觀眾觀賽所需的日用品，會(huì)有一個(gè)很長(zhǎng)很詳細(xì)的采購(gòu)清單；考慮到拉美的特色、法規(guī)，整個(gè)清單上的每件商品都要符合當(dāng)?shù)睾弦?guī)需求。

以前要完成這樣規(guī)模的規(guī)劃、采購(gòu)，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)花至少幾個(gè)月的時(shí)間，但現(xiàn)在有了Accio，我們可以快速地幫買(mǎi)家鎖定幾十或者數(shù)以百計(jì)的供應(yīng)商，幫助他跨品類(lèi)完成這樣一個(gè)大項(xiàng)目。

AI Agent可以讓全球企業(yè)快速迭代，尤其是全球中小企業(yè)，覆蓋其采購(gòu)的全流程。

AI外貿(mào)出海新范式

在國(guó)際站我們看到的所有這些技術(shù)及其延展，到底對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)意味著什么？今天的商家更應(yīng)該去發(fā)展的能力，或者關(guān)注的核心點(diǎn)有哪些？能讓你在AI大時(shí)代贏得先機(jī)，把握趨勢(shì)？

整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)大體上可以分為四個(gè)場(chǎng)：貨架場(chǎng)、業(yè)務(wù)場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)和履約場(chǎng)。其中，前三個(gè)是AI賦能較大的。

1.貨架場(chǎng)

關(guān)于貨架場(chǎng)，商家理解的上限其實(shí)就是搜索跟推薦。在這個(gè)最大場(chǎng)景里，基于AI有非常非常多的變化，甚至從買(mǎi)家側(cè)就開(kāi)始了。

比如越來(lái)越多的買(mǎi)家直接跟AI對(duì)話(huà)找商品，而不是使用傳統(tǒng)的搜索引擎。僅僅是這一個(gè)動(dòng)作變化，商家就必須在對(duì)商品、店鋪的描述上，做很多次的迭代才能真正呼應(yīng)到。

2.業(yè)務(wù)場(chǎng)

業(yè)務(wù)場(chǎng)業(yè)務(wù)場(chǎng)核心解決兩個(gè)問(wèn)題：一是貨架場(chǎng)出現(xiàn)的商機(jī)、線(xiàn)索如何實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化；二是如何用AI提升團(tuán)隊(duì)效率，進(jìn)而提升客戶(hù)的復(fù)購(gòu)？

因?yàn)閺?fù)購(gòu)是B2B貿(mào)易的靈魂，大部分成熟的外貿(mào)商家，七成左右的銷(xiāo)售額都來(lái)自復(fù)購(gòu)。說(shuō)白了，就是讓AI與商家配合

3.營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)

基于目標(biāo)客戶(hù)，不同區(qū)域、不同類(lèi)型、不同層次的，如何對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)畫(huà)像，做精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)？

這三個(gè)場(chǎng)景，就是我們?cè)贏I時(shí)代可以給商家提供更多的工具更高地提高效率的部分。

4.履約場(chǎng)

以往的Alibaba.com（也即阿里國(guó)際站面向海外市場(chǎng)的品牌名）對(duì)海外買(mǎi)家就是一個(gè)萬(wàn)能場(chǎng)：無(wú)論是想找到當(dāng)下的時(shí)尚熱品，還是找到一個(gè)服務(wù)商，或者一個(gè)工廠(chǎng)的合作伙伴，幫我一起來(lái)創(chuàng)造這個(gè)產(chǎn)品，大部分都是在中國(guó)生產(chǎn)制造發(fā)向全球的。

但隨著越來(lái)越多新型的物流履約形態(tài)出現(xiàn)，以及和國(guó)際貿(mào)易的形勢(shì)相呼應(yīng)，未來(lái)從中國(guó)到全球會(huì)越來(lái)越成為一個(gè)多元化的履約場(chǎng)景，包括中國(guó)跨境的直發(fā)，在海外的本地倉(cāng)，以及海外的本地現(xiàn)貨，還有海外的輕定制。

從貨架-業(yè)務(wù)-營(yíng)銷(xiāo)-履約，直至形成一個(gè)完整的商家在做外貿(mào)的新范式。

“貨架場(chǎng)”：如何讓AI真正讀懂你的商品？

那么貨架場(chǎng)在最開(kāi)始，這個(gè)環(huán)節(jié)里最核心的關(guān)鍵詞和商家的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？

所有商家在經(jīng)營(yíng)國(guó)際站的第一天，會(huì)得到的運(yùn)營(yíng)秘籍之一，就是買(mǎi)家能找到商家更多是依靠關(guān)鍵詞匹配。為了更好的去匹配這些關(guān)鍵詞，讓商品排得盡可能靠前，商家往往會(huì)把非常多的精力花在調(diào)整寶貝的標(biāo)題、關(guān)鍵詞等等。

AI時(shí)代來(lái)臨，以及買(mǎi)家搜索的內(nèi)容越來(lái)越豐富、多元化和多模態(tài)，整個(gè)貨架場(chǎng)會(huì)從原來(lái)的基礎(chǔ)關(guān)鍵詞匹配走向一個(gè)多模態(tài)語(yǔ)義理解的匹配。

● AI產(chǎn)品功能1：AI搜品

來(lái)看一個(gè)真實(shí)的后臺(tái)買(mǎi)家的搜索商品的案例。

買(mǎi)家問(wèn)的是：portable energy storage (branded) Suitcase type design with overload protection; weight 20-50kg.

意思是他想要個(gè)便攜式的儲(chǔ)能設(shè)備，詳細(xì)描述包括：第一，便攜式可拖拉的儲(chǔ)能設(shè)備，可移動(dòng)，長(zhǎng)得像旅行箱；第二，有過(guò)載保護(hù)；第三，重量在20-50公斤之間；第四，供應(yīng)商最好做過(guò)品牌代工。

現(xiàn)在海外買(mǎi)家搜索的時(shí)候，就是打這么長(zhǎng)一句話(huà)，而不再是過(guò)去那種簡(jiǎn)短的關(guān)鍵詞。

這么長(zhǎng)的一個(gè)需求，AI搜索引擎會(huì)先把它拆分成最關(guān)鍵的四個(gè)要素，用這個(gè)四個(gè)要素跟商家內(nèi)容——包括標(biāo)題、關(guān)鍵詞、商品詳情，甚至是商業(yè)上傳的企業(yè)資質(zhì)、商家過(guò)往經(jīng)歷、之前是否有過(guò)類(lèi)似合作等等——進(jìn)行匹配。

然后按照匹配度，四要素全符合、三個(gè)符合、兩個(gè)符合……排序，基礎(chǔ)邏輯就是相關(guān)性遞減。

而在賣(mài)家的視角，我們馬上就能理解到，過(guò)去我們關(guān)注核心是關(guān)鍵詞，通過(guò)修改標(biāo)題等關(guān)鍵內(nèi)容的關(guān)鍵詞,去和買(mǎi)家的搜索進(jìn)行模糊匹配。

但今天，買(mǎi)家的搜索越來(lái)越長(zhǎng)，語(yǔ)義越來(lái)越豐富，搜索引擎需要的就是“讀懂”買(mǎi)家，那就要靠商家對(duì)店鋪所有商品，比如詳情頁(yè)面怎么解構(gòu)、怎么描述，要整體組織整個(gè)搜索列表，呈現(xiàn)給買(mǎi)家，做到更好的供需匹配。

● AI產(chǎn)品功能2：AI搜商

還有帶著產(chǎn)品來(lái)國(guó)際站尋找可能的供應(yīng)商和制造商的。

這個(gè)匹配過(guò)程也是一樣的。買(mǎi)家做了一個(gè)很復(fù)雜的描述，AI會(huì)基于商家描述的工廠(chǎng)實(shí)力、資質(zhì)認(rèn)證，以往采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)買(mǎi)家的經(jīng)驗(yàn)，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)更完整的信息匹配，同樣不再僅僅只是簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞匹配。

● AI產(chǎn)品功能3：多模態(tài)圖文混搜

比如前文提到的拉美玻利瓦爾運(yùn)動(dòng)會(huì)的例子，買(mǎi)家搜索需求中有大量關(guān)鍵詞，有文本搜索，也有excel的搜索，復(fù)雜程度很高。

還有很多買(mǎi)家在找供應(yīng)商時(shí)，不是只有關(guān)鍵詞，而是頭腦中已有了“實(shí)物”，可能是一個(gè)樣品圖紙或者一個(gè)設(shè)計(jì)的SPEC。

現(xiàn)在，都可以直接通過(guò)AI搜索引擎把它們上傳到我們這個(gè)平臺(tái)，同時(shí)下面加一個(gè)描述，比如原來(lái)是一個(gè)長(zhǎng)條沙發(fā)，現(xiàn)在做一個(gè)L型沙發(fā)，還要滿(mǎn)足真皮等等特點(diǎn)。

上傳圖片加上文字進(jìn)行搜索，平臺(tái)側(cè)會(huì)基于大模型去理解圖片里面的關(guān)鍵要素，針對(duì)供給側(cè)會(huì)去做一個(gè)更豐富的基于多模態(tài)的商機(jī)匹配，找到他最合適的供應(yīng)商。

很多家具廠(chǎng)有來(lái)圖加工或制造的業(yè)務(wù)，今天國(guó)際站會(huì)幫助商家更好的還原這種場(chǎng)景，做更好的供需匹配。

這個(gè)時(shí)候，新問(wèn)題就產(chǎn)生了？在商家側(cè)，除了去維護(hù)原來(lái)詳情頁(yè)的內(nèi)容，面對(duì)平臺(tái)在AI時(shí)代的進(jìn)化，需要進(jìn)行哪些迭代，才能讓自己與買(mǎi)家的需求匹配更有效率？

第一件事，對(duì)“商品詳情頁(yè)”的商品描述整體升級(jí)。這里包括幾個(gè)重點(diǎn)：商品的賣(mài)點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化的描述當(dāng)前商品的規(guī)范，公司介紹，F(xiàn)AQ，以及“商品賣(mài)點(diǎn)區(qū)塊”的一些完整的信息。

過(guò)去商家發(fā)品，無(wú)非就是起標(biāo)題、定價(jià)格加物流信息等等，然后再整個(gè)詳情頁(yè)，來(lái)點(diǎn)個(gè)人特色的自由發(fā)揮。

今天，這些信息依然重要，但是在商品的圖文描述、詳情這部分，我們希望商家更加結(jié)構(gòu)化的去展現(xiàn)商品實(shí)時(shí)的賣(mài)點(diǎn)、公司的介紹、FAQ……

有了這些內(nèi)容之后，AI可以更結(jié)構(gòu)化地給買(mǎi)家做表達(dá)，同時(shí)去做下一輪的精準(zhǔn)匹配。尤其是垂直品類(lèi)，像服飾和家具是我們最先做改造的兩個(gè)品類(lèi)。

在“貨架場(chǎng)”，總的來(lái)說(shuō)，隨著AI搜索的演進(jìn)，買(mǎi)家的搜索越來(lái)越豐富，搜索方式開(kāi)始有越來(lái)越多的多模態(tài)內(nèi)容，我們也提供了一系列AI工具，去幫助商家通過(guò)結(jié)構(gòu)化的方式去發(fā)品，去適應(yīng)這個(gè)變化。

未來(lái)，商家只要維護(hù)好最核心的商品鏈接，提供更加豐富、真實(shí)的信息，更加注重商品、生產(chǎn)能力、服務(wù)本身，而無(wú)需再跟過(guò)去一樣去標(biāo)題里重復(fù)嘗試各種關(guān)鍵詞排列組合，真正把外貿(mào)員的精力解放出來(lái)。

這一定會(huì)更有效，而且轉(zhuǎn)化率更高。

● AI產(chǎn)品功能4：AI旺鋪裝修

以往很多新商家進(jìn)到國(guó)際站，一個(gè)比較頭疼的事情就是如何設(shè)計(jì)店鋪，自己不會(huì)弄，請(qǐng)人花時(shí)間不說(shuō)，花不少錢(qián)未必滿(mǎn)意。今天，通過(guò)AI生意助手，新商家旺鋪裝修可以一鍵完成。

商家只需要說(shuō)出需求，想要什么？你原來(lái)所有店鋪里面的這些詳情，你上傳的企業(yè)資質(zhì)，你自己商品庫(kù)的信息等等，再加上一段話(huà)的描述，我們就可以幫助你去生成店鋪。在垂直行業(yè)里，已能實(shí)現(xiàn)讓店鋪內(nèi)容足夠豐富，并保障較高的轉(zhuǎn)化率。

如果商家對(duì)內(nèi)容不滿(mǎn)意，還可以對(duì)完全基于AI生成的內(nèi)容做二次的編輯。

這就是“貨架場(chǎng)”進(jìn)化，過(guò)去靠關(guān)鍵詞找商品、找合作伙伴、找生產(chǎn)工廠(chǎng)，未來(lái)將基于多模態(tài)的、更豐富的內(nèi)容的上下文的搜索，買(mǎi)家、賣(mài)家要跟上AI進(jìn)化的節(jié)奏。

“業(yè)務(wù)場(chǎng)”：讓AI像老業(yè)務(wù)員一樣工作

業(yè)務(wù)場(chǎng)，場(chǎng)景差異源于2B與2C業(yè)務(wù)的自身差異。

在國(guó)際站，過(guò)去跨境B2B訂單非常多依靠人力：賣(mài)家側(cè)的初始能力、技能差異，有沒(méi)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)足夠豐富的業(yè)務(wù)人員，直接決定了賣(mài)家側(cè)的起跑線(xiàn)。

一個(gè)詢(xún)盤(pán)過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)化主要靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)和勤奮程度。而在今天，我們希望AI能夠更“懂”企業(yè)，部分解放業(yè)務(wù)人員和老板，幫助商家實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的實(shí)時(shí)接單，去提高你自己的復(fù)購(gòu)能力。

下面是屬于“業(yè)務(wù)場(chǎng)”的幾個(gè)核心功能的進(jìn)化，也是需要商家去關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)。

第一，是關(guān)于內(nèi)容的提供。

在“貨架場(chǎng)”找貨，信源主要來(lái)自詳情、來(lái)自店鋪，當(dāng)然還有一些商家自己提供的個(gè)性數(shù)據(jù)，比如時(shí)尚新品、店鋪實(shí)時(shí)更新，以往沉淀的FAQ等等。

為了讓AI更懂你自己的企業(yè)及其能力，讓AI Agent更好的回應(yīng)買(mǎi)家的問(wèn)題，我們需要商家可以有自身（行業(yè)、企業(yè)）角度講述的更豐富的知識(shí)，方便AI在做搜索推薦以及在溝通的時(shí)候，除了寶貝詳情里面的內(nèi)容外，也可以用企業(yè)知識(shí)庫(kù)去完成更精準(zhǔn)的匹配和問(wèn)題的回答。

來(lái)看一個(gè)例子，私有數(shù)據(jù)庫(kù)這個(gè)功能已經(jīng)上線(xiàn)，現(xiàn)在商家側(cè)可以做什么？

第一點(diǎn)是，可以把自己積累的PDF、excel、word文檔、Catalog等等這些文件直接上傳到后臺(tái)（所有上傳的這些內(nèi)容僅自己可見(jiàn)）。然后，我們基于你提供的所有內(nèi)容大幅提升AI能力的針對(duì)性和準(zhǔn)確度。

圖：基于買(mǎi)家關(guān)心的1萬(wàn)多個(gè)問(wèn)題，AI生成核心問(wèn)題的最優(yōu)解答

如圖中的案例，這個(gè)商家所在的行業(yè)，買(mǎi)家最關(guān)注的核心問(wèn)題有10024個(gè)，基于這些問(wèn)題和商家提供企業(yè)知識(shí)庫(kù)，以及商品內(nèi)容，AI會(huì)幫助商家去生成針對(duì)這些核心問(wèn)題的最優(yōu)回答。

同時(shí)把這些問(wèn)題和答案列給商家，商家自己可以基于這些問(wèn)題去看有哪些問(wèn)題它回答得好，有哪些問(wèn)題回答的不好。還可以對(duì)不滿(mǎn)意的回答，進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化。

基于多輪的輸入以及知識(shí)庫(kù)的建設(shè)，AI Agent會(huì)越來(lái)越懂企業(yè)。

我們講了所有的對(duì)于AI的使用，最終都是對(duì)整個(gè)上下文細(xì)節(jié)的理解，上下文理解得越多，它就能幫助你更精確地回答買(mǎi)家的問(wèn)題，產(chǎn)生的幻覺(jué)就越少，同時(shí)帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率也就越高。

第二，除了新買(mǎi)家的轉(zhuǎn)化率，B2B最關(guān)鍵的支柱是復(fù)購(gòu)。

我們走訪(fǎng)過(guò)很多商家，絕大多數(shù)給我們的反饋，他們七成業(yè)務(wù)來(lái)自于老客復(fù)購(gòu)。所以，除了在貨架場(chǎng)里面獲取大量新客，逐步做好新客畫(huà)像，理解這些客戶(hù)的能力、實(shí)力，做好客戶(hù)分層，以及做好之后的客戶(hù)管理，提升復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化，這是所有企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重中之重。

這就要提一下OKKI AI，它是如何幫助商家做這些事情？

第一，AI可以基于全網(wǎng)信息，幫助你提升對(duì)客戶(hù)的理解，理解客戶(hù)采購(gòu)的實(shí)力怎樣。第二，跟進(jìn)業(yè)務(wù)人員日常在談單過(guò)程中可能碰到的問(wèn)題和卡點(diǎn)，站在老板、主管還有業(yè)務(wù)員的不同角度，幫助歸納分析特定時(shí)間段里的典型問(wèn)題，并協(xié)助尋找解決方案。

所以，從業(yè)務(wù)員的接待的轉(zhuǎn)化，到如何幫助這些業(yè)務(wù)員，以及幫助商家持續(xù)提升客戶(hù)的復(fù)購(gòu)，優(yōu)化客戶(hù)的結(jié)構(gòu)，我覺(jué)得AI在這里面有非常大的作用。

“營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)”：如何用AI在全球?qū)崿F(xiàn)確定性的營(yíng)銷(xiāo)投放？

營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)以往可能是商家討論比較多的部分。比如投廣告，要靠燒錢(qián)試錯(cuò)，我到底要投哪些關(guān)鍵詞，以及投完之后我要經(jīng)常盯著我這個(gè)商品還在不在前面，是不是達(dá)到我自己想要的ROI。

在AI時(shí)代，尤其還是跨境全球賣(mài)，一個(gè)商家一定要知道自己的商品，最核心的關(guān)鍵詞是什么，而且進(jìn)一步還要理解多語(yǔ)言環(huán)境下的關(guān)鍵詞是什么，去做到一個(gè)手動(dòng)調(diào)整，我們覺(jué)得這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。

而且，當(dāng)買(mǎi)家搜索的內(nèi)容越來(lái)越長(zhǎng)，越來(lái)越多的依賴(lài)于多元化、多模態(tài)的內(nèi)容去搜索的時(shí)候，這就更加不是一個(gè)適合用人工手動(dòng)操作的事兒。所以，我們今年推出了全站推，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們希望可以通過(guò)AI幫助商家自動(dòng)調(diào)優(yōu)，幫助商家可以確定性的交付答案。

以往大部分在國(guó)際站上投放的其實(shí)是賣(mài)全球，但是有很多的商家提出，希望針對(duì)重點(diǎn)國(guó)家、重點(diǎn)買(mǎi)家加大投放力度，調(diào)控、規(guī)劃整個(gè)預(yù)算的分配方式。今天這個(gè)能力已經(jīng)在全站推廣落地——商家側(cè)可以基于自己產(chǎn)品熱賣(mài)的區(qū)域，以及自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃，去調(diào)整投放的目標(biāo)區(qū)域和群體。

該功能上線(xiàn)后，我們對(duì)比了大約1萬(wàn)個(gè)商家前后的差異，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家在重點(diǎn)市場(chǎng)商機(jī)提升了15%。我們還觀察了L3買(mǎi)家（國(guó)際站較為優(yōu)質(zhì)的海外買(mǎi)家層級(jí)）的定向，開(kāi)放了定向投放的商家，商機(jī)增加了50%。表明基于智能投放技術(shù)，可以幫助商家更高效、更有確定性地去拓展自己的客戶(hù)群體。

除了在搜索、推薦、廣告這些層面幫助商家拓展以外，我們今年還推出了一個(gè)新的產(chǎn)品，叫作OKKI AiReach。

從事B2B的業(yè)務(wù)人員最常做的一件事就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，發(fā)給可能有意向的對(duì)象，來(lái)做客戶(hù)轉(zhuǎn)化。我們推出的OKKI AiReach，它會(huì)通過(guò)全網(wǎng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)加上行業(yè)知識(shí)圖譜分析，自動(dòng)生成并分析上下游供應(yīng)鏈圖譜，精準(zhǔn)挖掘潛客。

舉一個(gè)例子，假如你原來(lái)的客戶(hù)是行業(yè)里面的經(jīng)銷(xiāo)、代理以及分銷(xiāo)商。通過(guò)AI我們可以進(jìn)一步推理出來(lái)，這些代理、分銷(xiāo)商他的上游是誰(shuí)？以及追溯至更多節(jié)點(diǎn)，從而放大你的客戶(hù)群體。

大家可以看到，在這個(gè)例子里面，最開(kāi)始他的客戶(hù)畫(huà)像可能是1萬(wàn)個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體，最終轉(zhuǎn)化是9個(gè)買(mǎi)家做出有效回復(fù)，這么大的轉(zhuǎn)化漏斗，如果是靠業(yè)務(wù)人員手動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式是非常低效的。

今天我們希望通過(guò)AI，幫助客戶(hù)進(jìn)一步擴(kuò)大他的客戶(hù)群體，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)上做一個(gè)更大范圍的能力的復(fù)制。

小結(jié)：AI的價(jià)值就是讓每一個(gè)普通人都能出海

所以回到開(kāi)始，AI時(shí)代新的范式，或者AI時(shí)代商家核心關(guān)注新的能力有哪些？我們?cè)倏偨Y(jié)一下：

第一個(gè)是在貨架場(chǎng)，原來(lái)商家更多的是關(guān)注自己的商品的標(biāo)題、關(guān)鍵詞，接下來(lái)要更多關(guān)注自己的產(chǎn)品，打磨你自己的產(chǎn)品力，讓AI更加理解你的產(chǎn)品、工廠(chǎng)能力的上下文，去做更精準(zhǔn)的匹配。

第二個(gè)是業(yè)務(wù)場(chǎng)，讓AI更懂你的同時(shí)，去更好的訓(xùn)練這些AI Agent，讓它可以跟你的客戶(hù)溝通得更加順暢。同時(shí)，企業(yè)的管理者要更好的利用OKKI CRM的工具，更好的去管理日常在跟進(jìn)的所有商機(jī)，提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)。

第三個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)，商家應(yīng)該更好的去規(guī)劃自己的預(yù)算，定義好自己的客群，然后讓AI去完成它的確定性的交付。

第四個(gè)是履約場(chǎng)，今天全世界慢慢進(jìn)化到多元化形態(tài)的履約方式，除了中國(guó)賣(mài)全球，一般貿(mào)易，跨境直發(fā)賽道以外，我們今年在歐美重點(diǎn)推出了當(dāng)?shù)氐谋镜貍}(cāng)業(yè)務(wù)，也有非常多的客戶(hù)希望更快的看到拿到自己的產(chǎn)品，并且享受到一些當(dāng)?shù)氐姆?wù)。

有這方面能力的商家也需要關(guān)注，未來(lái)會(huì)有更多貿(mào)易的新形態(tài)的出現(xiàn)，抓住這些形態(tài)變化的初期，可能會(huì)獲得一些超出期待的體驗(yàn)和反饋。

在國(guó)際站上，我們核心看到的客戶(hù)的類(lèi)型可能就這四種：

第一種是工廠(chǎng)，以往的工廠(chǎng)老板，尤其以前內(nèi)貿(mào)，我們說(shuō)想要去出海，做更大的市場(chǎng)，核心關(guān)注的點(diǎn)，原來(lái)不具備這些貿(mào)易的能力，以及我怎么去發(fā)品可以吸引更好的買(mǎi)家。

今天基于AI，我們可以更好的去理解工廠(chǎng)能力，可以一鍵發(fā)品，更好的幫助你提煉這些商品上的賣(mài)點(diǎn)，幫助你去匹配更多的買(mǎi)家。

第二個(gè)是貿(mào)易商，這是國(guó)際站里面比較大的群體，原來(lái)貿(mào)易商核心的能力還是服務(wù)、拓品。

今天基于AI，我們可以幫助這些貿(mào)易商更精準(zhǔn)地去挖掘新品?；谌蛸I(mǎi)家不斷變化的需求，引導(dǎo)我們這些商家們?nèi)フ业礁m合自己的藍(lán)海，提升轉(zhuǎn)化效率，并加強(qiáng)老客的復(fù)購(gòu)。

第三個(gè)是國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型而來(lái)的外貿(mào)企業(yè)。國(guó)內(nèi)電商是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常充分的一個(gè)領(lǐng)域。所以我們國(guó)內(nèi)的電商商家的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力，在全球范圍內(nèi)都有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

那今天這些國(guó)內(nèi)商家，他們出海有什么難度？首先他們這些商家在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有店鋪，而且有非常多商品，那怎么可以把這些商品到海外去一鍵開(kāi)店，讓海外的買(mǎi)家也能用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言、符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)審美的方式，更好地理解現(xiàn)有的商品。第二個(gè)難點(diǎn)是，如何才能24小時(shí)地用多語(yǔ)言接待全球來(lái)的客戶(hù)？

那今天基于AI，以上的難點(diǎn)都可以自動(dòng)解決。

第四個(gè)是品牌商，可能已經(jīng)有一定成熟度，有清晰的人群定位，但是面對(duì)全球一百多個(gè)市場(chǎng)，如果要他們?nèi)ッ總€(gè)國(guó)家部署團(tuán)隊(duì)、做本地化開(kāi)拓，那還是有比較大挑戰(zhàn)的。

但今天的AI，也已經(jīng)具備精準(zhǔn)人群定向的能力，可以幫助品牌商針對(duì)不同市場(chǎng)生成不同的素材，生成不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。伴隨AI數(shù)字化能力，再加上品牌商在全球各地的服務(wù)能力，我們可以在全球范圍內(nèi)幫助品牌商更好拓展自己的渠道，拓展全球客戶(hù)。

整個(gè)外貿(mào)的“自動(dòng)駕駛”時(shí)代，我們希望通過(guò)AI的能力，幫助無(wú)論是小規(guī)模的，還是有一定實(shí)力的品牌客戶(hù)，可以真正的通過(guò)AI實(shí)現(xiàn)一站出海。

歸根結(jié)底：AI的價(jià)值就是讓每一個(gè)普通人都能出海。

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