出品｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜李佳琪

編輯｜苗正卿

題圖｜黔誠多彩火鍋

過去一年多，什么是餐飲圈最賺錢的味道？貴州酸湯，必占一席。

這個源自中國西南一隅的傳統(tǒng)風味，正以前所未有的速度席卷全國餐桌，并展現(xiàn)出驚人的“吸金”能力。

2024年上半年，貴州酸湯在抖音上的搜索量同比暴漲1966%，成為餐飲行業(yè)中最受關(guān)注的細分品類之一。不少媒體和機構(gòu)紛紛發(fā)布報告，稱其為下一個風口、區(qū)域美食全國化的新樣本。

酸湯品類的爆發(fā)式增長首先體現(xiàn)在整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模上。據(jù)黔東南州官方數(shù)據(jù)顯示，2024年該州酸湯產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值已突破25億元，酸湯制品年產(chǎn)能高達16萬噸。產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大的同時，消費市場熱度同樣飆升。辰智大數(shù)據(jù)顯示，截至2024年第一季度，全國店名包含酸湯的餐飲門店超過8700家，近一年門店增長率超過40%，酸湯菜品近一年增長率更是高達60%。四川省火鍋協(xié)會數(shù)據(jù)也顯示，酸湯成為僅次于麻辣口味之后最受歡迎的鍋底新品。

頭部品牌成為這股熱潮的引領者：海底撈在全國門店用掛滿全店的吊旗宣布酸湯鍋底的上新，鍋圈聯(lián)合中國農(nóng)科院在貴州臺江縣落地酸湯產(chǎn)業(yè)化項目…

似乎是“一夜之間”，貴州酸湯從一道區(qū)域性傳統(tǒng)菜肴，躍升為全國餐飲市場的新寵。從北上廣深到江浙滬，主打酸湯概念的餐廳如雨后春筍般涌現(xiàn)，甚至出現(xiàn)了Bistro式酸湯小館、云貴川風味酒館等新業(yè)態(tài)。不僅如此，低脂而味重的酸湯甚至催生出了減脂新門派：貴州酸湯涮菜派，“門徒”們一邊嗦著開胃酸湯一邊掉秤。不少過去的地方性小作坊變成了現(xiàn)代化工廠，每天有數(shù)萬瓶酸湯發(fā)往全國甚至海外。

據(jù)貴州當?shù)匾患揖W(wǎng)紅酸湯品牌黔誠多彩火鍋的相關(guān)負責人向虎嗅透露：最巔峰時期，其位于貴陽市南明區(qū)核心區(qū)域、距離貴陽市知名景點甲秀樓僅500米的旗艦店，單日營業(yè)額最高可達18萬元，單日用餐人數(shù)近4000人，開臺率449.15%，排隊等位時間最長可達4小時。

貴州酸湯 圖源：視覺中國

但硬幣的另一面，盡管酸湯熱度攀升，但截至目前尚未出現(xiàn)真正意義上的全國性酸湯品牌。黔誠在貴陽十年只開了4家店，另一本土品牌貴廚雖規(guī)模稍大，但在走出貴州后也面臨諸多障礙。

同時，2023年以來雖有不少資本開始關(guān)注酸湯品類，但真正出手的并不多。一方面是因為品類標準化難度大，另一方面則是因為缺乏成熟的品牌模型。

依此看來，酸湯品類的爆發(fā)更像是一場品類覺醒而非品牌勝利，目前市場上較有影響力的酸湯品牌均仍以區(qū)域市場為主，尚未出現(xiàn)像費大廚等由區(qū)域走出后具有全國影響力的代表性品牌。

更戲劇性的是，窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示：2023年下半年至今，酸湯品類在北上廣深等一線城市的閉店率超過30%，部分二三線城市甚至超過50%。多家主打酸湯的品牌閉店收縮，加盟商投訴不斷、消費者復購率持續(xù)走低。與此同時，抖音、小紅書等平臺上的“酸湯”相關(guān)內(nèi)容仍保持高增長。流量與實體經(jīng)營之間，出現(xiàn)嚴重背離。

市場不禁發(fā)問：貴州酸湯，是真火，還是“虛火”？

更重要的是，酸湯的走紅是否預示著一個更大的趨勢：酸味，會不會成為2025餐飲圈的“必答題”？其背后所隱藏的，不僅是味覺的流行，更是一場關(guān)于流量轉(zhuǎn)化、品牌打造與品類沉淀的深度博弈。

火了味道，卻沒火品牌

“酸湯的熱度正在逐年下降，與最高峰拉開了不小的差距。至少目前來看，它并不是一個能獨立支撐全國化的大品類?！辟F州繁舟餐飲管理有限公司創(chuàng)始人吳杰告訴虎嗅。“無論從銷售數(shù)據(jù)、供貨數(shù)據(jù)，還是同行的競爭數(shù)據(jù)來看，酸湯品類的下滑都很明顯，一些在高峰期發(fā)展很好的友商品牌，都已經(jīng)快要消失了?！八M一步解釋稱：“前年以來確實有一波風口，但我認為那不是酸湯帶起來的，而是民族餐飲文化帶起來的?！?/p>

如其所言，酸湯這一地方風味能夠走出貴州、短暫躍入全國視野，并非單一因素推動，而是多重動力疊加的結(jié)果。首先，地域文化符號的“出圈”離不開內(nèi)容平臺和社交媒體的放大。短視頻與圖文種草不斷強化酸湯的視覺奇觀和文化異質(zhì)性，使其迅速貼上“網(wǎng)紅打卡”標簽。

尤其在2022年，貴州迎來旅游復蘇，游客量激增，村超、黃小西等文旅IP的成功，以及貴陽民生路、青云市集等美食街區(qū)的走紅，也順勢推送作為地方美食代表的酸湯，成為旅行體驗中不可或缺的一環(huán)。這種文化+旅游+美食的傳播模式，為酸湯提供了初步的市場認知和消費場景。

其次，大型餐飲品牌的入局，為酸湯品類做了初步的市場教育。海底撈曾推出酸湯鍋底，雖未成為主打，卻讓更多消費者接觸到這一味型。與此同時，一批主打云貴風味或民族元素的Bistro和主題餐廳，在上海、杭州等一線和新一線城市悄然興起。它們往往以小眾、精致、異域為賣點，將酸湯重新包裝為具備文化價值和社交屬性的體驗型消費，客單價也水漲船高。

然而，僅靠自然流量難以支撐一個品類走向全國。真正將酸湯推上風口的，則是一股來自資本與流量的合力。

一位不愿透露姓名的某知名火鍋企業(yè)員工向虎嗅透露：“酸湯的火本就是一場‘預謀’”。據(jù)他表述，2023年前后，多家實力雄厚的火鍋企業(yè)看準貴州旅游爆發(fā)之勢，共同策劃了一輪集中投放?！皢问俏覀児揪屯度肓税税偃f元做推廣，整個行業(yè)加起來規(guī)模更大?！痹谒投辔粡臉I(yè)者看來，酸湯的火非常表象。

這種“聯(lián)合操盤”的模式并非首次出現(xiàn)。早在螺螄粉、烤魚等品類爆發(fā)初期，也有類似的多品牌共推現(xiàn)象。其優(yōu)勢在于能快速教育市場、降低單一品牌的試錯成本，但也容易導致品類同質(zhì)化競爭加劇，加速市場飽和。

酸湯品類的火爆，很大程度上是流量驅(qū)動而非需求驅(qū)動的結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，2023年酸湯類火鍋的門店數(shù)量在短期內(nèi)激增，但客單價和復購率并未同步提升。許多消費者是出于打卡心態(tài)嘗試，而非形成日常消費習慣。

流量操盤的本質(zhì)是通過集中資源在短時間內(nèi)制造聲量，形成“大家都在吃”的消費幻覺。在酸湯的案例中，上述“操盤手”也向虎嗅簡單介紹了他們的策略。先是話題捆綁：將酸湯與貴州旅游、民族風情、健康發(fā)酵等標簽強綁定，提升其文化附加值和傳播價值；其次在抖音、小紅書等平臺投放大量探店視頻、美食測評，營造“必吃”氛圍，同時邀請不同層次的博主進行內(nèi)容輸出，從頭部美食博主到腰部分享型博主，全覆蓋目標客群。此外，還有限時促銷與聯(lián)名活動：通過節(jié)日營銷、品牌聯(lián)名等方式制造短期消費沖動。

這些手段在短期內(nèi)極其有效，能迅速拉高品牌曝光度和門店客流。但問題在于，流量操盤往往重于“引流”而非“留客”，缺乏對產(chǎn)品力、服務體驗、供應鏈穩(wěn)定性等長期價值的構(gòu)建。流量紅利期一過，缺乏復購支撐的門店很快面臨經(jīng)營壓力。尤其是在非貴州地區(qū)，酸湯的接受度本就有限，加上供應鏈成本高、口味適應性差等問題，難以形成穩(wěn)定消費群體。一旦資本停止投流，市場熱度便迅速回落。

貴州酸湯的矛盾也正在于此。雖然其以獨特的酸辣鮮香征服了越來越多食客的味蕾，從地方小吃走向全國餐桌，甚至成為餐飲界的“流量密碼”。然而，當消費者試圖在超市貨架或電商平臺上尋找一個耳熟能詳?shù)乃釡放茣r，卻往往面臨選擇困難：味道出了圈，品牌卻遲遲未跟上。

這種“有品類無品牌”的困境，背后是標準化難度高、產(chǎn)業(yè)鏈分散、地域性強等多重挑戰(zhàn)。許多中小作坊仍沿用傳統(tǒng)工藝，難以規(guī)模化。而資本對這一賽道的謹慎，也讓品牌化進程缺乏推力。盡管近年有不少區(qū)域品牌嘗試破局，但相比螺螄粉中的好歡螺、重慶小面中的遇見小面等，酸湯領域尚未誕生具有全國影響力的品牌。消費者記住的是“貴州酸湯”這個泛概念，而非具體品牌，這直接制約了產(chǎn)業(yè)溢價能力和長遠發(fā)展。

天然短板

與湘菜、川菜等已高度標準化的菜系不同，酸湯的味型極度依賴發(fā)酵工藝、炒制技法和本地食材。每一家的酸湯味道都不一樣，這既是魅力，也是瓶頸。

“酸湯分為生酸和熟酸。生酸發(fā)酵完成后，還需經(jīng)過炒制才能成為可食用的鍋底。炒酸的過程對火候、鍋具、師傅經(jīng)驗要求極高，很難完全標準化?！崩畋蟊硎?。

在北京加盟了某貴州酸湯品牌的老板張哲告訴虎嗅：“酸湯的味型太過單一，鎖客能力遠不如牛油火鍋。酸湯的酸味主要來自貴州紅酸湯，依賴發(fā)酵工藝和地域食材，口味辨識度高，但也因此缺乏變化和層次感。牛油火鍋成癮性強，復購率高，酸湯則更多是‘嘗鮮型’消費?！?/p>

有火鍋底料供應商向虎嗅透露：酸湯鍋底成本低，十幾塊就能做一鍋，牛油鍋底要四五十。同樣是2-3人用餐，牛油火鍋的客單價可以輕松過百，酸湯卻可以控制在70-80元。

但便宜并不能解決味型疲勞的問題。這也導致酸湯很難像湘菜、川菜那樣，形成全國性的連鎖品牌?！澳憧促M大廚、蘭湘子能做起來，是因為辣味接受度高、味型可延展強。酸湯的受眾面太窄了?！睆堈芴寡?。

吳杰也反復表示：酸湯的走紅，很大程度上依賴于其民族文化屬性和文旅推廣?！八皇腔鹪诋a(chǎn)品上，而是火在文化體驗上。一旦文化新鮮感褪去，產(chǎn)品本身的味型短板便無法支撐持續(xù)消費。所以我們要解決的問題是讓社會獲取資源的成本更低，用更低的價格獲取更好的服務、食材和口味?！眳墙苷f，客單價80元可以獲取150元的體驗，這取決于成本管控、組織優(yōu)化和供應鏈能力。

“舉個簡單的例子，潮汕牛肉的客單價相對較高，是因為其對肉的要求高。但酸湯可以掩蓋對肉的要求。同樣是吃當天現(xiàn)宰的鮮牛肉，但對部位的要求并沒有那么高。這是味型的優(yōu)勢，對肉的要求降低了，價格也就打下來了?！?但最根本的矛盾在于，這樣的優(yōu)勢也僅局限于地方而并非全國性擴張的優(yōu)勢。

同時，即便味型擴展，酸湯要想真正走向全國，仍面臨兩大核心挑戰(zhàn)：供應鏈的穩(wěn)定性與組織力的精細化。

“我現(xiàn)在每天都在跑供應鏈，尤其是牛肉?！眳墙苷f，“一頭牛不同部位價格差異很大，如果能整頭采購、全部位利用，成本就能降下來?！彼罱l繁在貴州各地考察屠宰工藝和牛肉品質(zhì)，力求在保證口感的同時控制成本。

另一方面，組織力的打磨也至關(guān)重要?！艾F(xiàn)在的餐飲競爭已經(jīng)細到一個洗碗工的動作、一個切肉工的刀工都能影響毛利?！彼硎荆放普诮⒏氈碌腟OP流程，提升人效和品效?！斑@不是靠‘一招鮮’就能做大的時代了?！?/p>

酸湯工廠檢查白酸發(fā)酵情況 圖源：黔誠多彩火鍋

更殘酷的現(xiàn)實是：盡管酸湯在流量端表現(xiàn)火熱，資本卻顯得異常冷靜。

“酸湯這個品類，沒價值?！辟F陽當?shù)亓硪患揖W(wǎng)紅酸湯品牌的高層管理人員李斌告訴虎嗅，“我們接過一些資本的聯(lián)系，但真正懂行的不多，能給我們助力的更少?！彼J為，即便是在當下消費降級的大環(huán)境中，酸湯的“性價比”優(yōu)勢也未能打動資本?！百Y本要的是可復制、可規(guī)模、可退出。比如飲品可以標準化，所以喜茶、奈雪能跑出來。火鍋底料可以標準化，所以海底撈能上市。但酸湯？難。”

根據(jù)近兩年的數(shù)據(jù)來看，酸湯下滑顯著。對于貴州本地而言酸湯具備根源性，無論是時間還是當?shù)厮m配的消費人群，都決定了其在當?shù)爻賹④姷牡匚弧！八云鋵嵲谖覀儚臉I(yè)者看來，風口二字早就是過去時了?！眳墙鼙硎尽?/p>

李斌也無奈表示，當下餐飲品牌不僅要做產(chǎn)品，還要應對平臺規(guī)則與消費者情緒的雙重挑戰(zhàn)?！按蟊婞c評、小紅書等平臺在一定程度上縱容了消費者，差評刪除機制不透明，匿名差評無法聯(lián)系，甚至平臺禁止商家主動聯(lián)系客戶，否則會被判定為騷擾?！?/p>

另一方面，消費者對正宗與好吃的認知存在巨大差異?！昂芏嗳瞬⒉皇遣幌矚g酸湯，只是不喜歡你家的酸湯。但一旦給出差評，對品牌就是實打?qū)嵉膫?。?/p>

的確，在當下的消費時代，餐飲品類大火的主因就是抓住年輕人。特別是Z世代群體，只要抓住了他們，項目成不成立、底層邏輯有沒有都不重要。但正如吳杰所言，品牌每一家門店的收銀系統(tǒng)中留下的痕跡，如消費者復購率、消費評價等數(shù)據(jù)才能真的反映出“品牌的未來”?！盎鹋c不火并不能代表事業(yè)是否能夠長久，火和長期主義本質(zhì)上是兩碼事?！?/p>

貴州酸湯的全國化之問

在大火的背景下，人人都在問：貴州酸湯究竟能不能跑出一個全國性的品牌？而對于貴州當?shù)夭惋嬈髽I(yè)而言，卻開始了一場集體的反向思考：真的要走出貴州嗎？

“很多貴州老板覺得，在本地一年做幾千萬已經(jīng)很舒服，為什么要出去冒險？”李斌表示，“這與貴州人偏保守的性格有關(guān)，也與品類本身的特性有關(guān)?！?/p>

酸湯一旦走出貴州，就不得不面對更挑剔的消費群體。例如廣東市場，消費者對酸湯的主要配套食材如牛肉的品質(zhì)極其敏感，對鮮切牛肉的煮制時間、部位拆分都有極高要求。一旦體驗不佳，差評便會接踵而至。

但面對品類的天花板，不少品牌還是開啟了轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新之路。從流量和點位的角度來看，酸湯品類若想實現(xiàn)全國化突破，必須精準布局高流量商圈和年輕消費群體聚集區(qū)，同時借助短視頻和社交媒體實現(xiàn)味覺的“視覺化傳播”，打造打卡型消費場景。

對比已經(jīng)成功全國化的“辣味”賽道，如川渝火鍋、湖南小吃等，酸味雖然具備解膩、開胃的特點，但消費認知和成癮性相對較弱。辣味憑借強烈的味覺記憶和成癮性快速征服全國，而酸味的接受度則存在明顯的區(qū)域差異。大品牌如太二酸菜魚、海底撈的酸菜鍋底等，都在嘗試將“酸”融入更大眾的餐飲形式中，弱化地域標簽，強化口味兼容性。

今年8月，凱里市與新希望集團達成戰(zhàn)略合作，簽訂《凱里酸湯產(chǎn)業(yè)集群高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議》。協(xié)議以貴州特色毛辣果為核心，致力于構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，打造酸辣味特色產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。集團旗下品牌“有言有味”推出的凱里酸湯產(chǎn)品，還創(chuàng)新融入苗家魚醬酸。9月15日，貴州凱里酸湯系列產(chǎn)品正式上架山姆會員店，標志著這一區(qū)域特色味型正式進入全球零售巨頭的供應鏈體系。

吳杰所創(chuàng)立的貴州繁舟餐飲管理有限公司，旗下品牌之一的“筆記安順奪奪粉火鍋”正以高性價比和獵奇屬性在全國快速鋪店，目前已開設239家門店，切中消費降級背景下的性價比需求，并在北上廣深等高線市場通過商場點位實現(xiàn)高曝光。

類似地，在北京合生匯火爆的火鍋品牌“三出山”，雖然主打山野酸湯，但也融合菌菇、清湯等多種鍋底，客單價拉高至150元左右，通過空間設計和情緒價值提升溢價，瞄準中高端消費人群。面對不同地區(qū)的口味偏好壁壘，更多大品牌通過調(diào)整配方來適應更廣泛的市場需求，或推出酸湯味型 beyond 火鍋的更多應用場景。

2024年市面上已有酸湯小酥肉、酸湯飯、酸湯水餃等雛形產(chǎn)品，雖然還很粗糙，但也驗證了酸湯作為基礎味型的多元適配性。袁記云餃推出酸湯味水餃；老北京風味的紫光園，在菜單中加入了酸湯小酥肉；甚至連Manner、super bowl這種國際范品牌，也紛紛推出了貴州酸湯海鮮泡飯和木姜子酸湯海鮮燴超級碗。這種多元布局拓展了酸湯味型的消費場景和應用范圍，使其從單一的火鍋品類向更廣泛的大眾餐飲延伸。

李斌指出：“我們自己也嘗試過完全用酸湯去教育市場，但酸這個味型的區(qū)域差異很大。表現(xiàn)較好的有京津冀、東三省、江浙、廣東等地，但在山西這類本身食酸的區(qū)域反而難以突破，因為消費者對酸的認知非常具體，口味稍有偏差就難有復購?！?/p>

張哲則認為，未來的餐飲品牌必須是“多邊形戰(zhàn)士”，口味、環(huán)境、服務、供應鏈、組織力缺一不可?！叭绻芴鲑F州酸湯的地域局限，走向中國酸的味型整合，比如融合山西醋酸、海南糟粕醋、云南果酸、東北酸菜等，酸系餐飲仍有巨大機會。消費者最終是為好吃買單，而不是為文化買單?！?/p>

關(guān)于全國化路徑，吳杰計劃通過開大店模式提升人效、降低成本，但他也坦言規(guī)模天花板明顯，理想狀態(tài)是三年內(nèi)開設30～50家門店。李斌則持更保守態(tài)度，認為酸湯味型閾值較小，目前尚無品牌具備真正的全國化能力。

貴州酸湯的走紅并非偶然，是品類沉淀與消費升級共同作用的結(jié)果。但其品牌化進程中的“慢”，也折射出餐飲業(yè)在資本、口碑、擴張與品質(zhì)之間的深層矛盾。未來，酸湯品類若想實現(xiàn)真正意義上的全國突破，不能僅依賴口味輸出，更需構(gòu)建“產(chǎn)品+流量+點位+供應鏈”的綜合模型。

或許，酸湯不必急于成為下一個“辣味”，而是應找到屬于自己的節(jié)奏：在小眾與大眾之間，在地域與全國之間，走出一條風味與商業(yè)兼具的可持續(xù)路徑。