“出海，不是換個(gè)市場(chǎng)，而是學(xué)會(huì)像美國(guó)公司一樣做生意。”

八爪魚聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO 黃樹煜（江湖人稱“半仙”）的這句話，很直白，也很扎眼。十年前，他們沒有繞道東南亞或拉美，而是直接把矛頭對(duì)準(zhǔn)了全球最難啃的市場(chǎng)——美國(guó)。理由很簡(jiǎn)單：市場(chǎng)體量最大，付費(fèi)意識(shí)最強(qiáng)，中小企業(yè)最多（在PLG市場(chǎng)里面得中小用戶者得天下）。對(duì)做 To B 的八爪魚來說，這里就是必爭(zhēng)之地。

可真正走進(jìn)去，他們才發(fā)現(xiàn)難度遠(yuǎn)超想象。支付習(xí)慣不同、郵件寫法不對(duì)、就連開視頻會(huì)用免費(fèi)軟件，都會(huì)被客戶質(zhì)疑“l(fā)ow”。一連串看不見的坑，逼著他們重新理解文化差異。美國(guó)人喜歡簡(jiǎn)潔直接，日本客戶追求極致細(xì)節(jié)，德國(guó)人崇尚規(guī)則，西班牙人休假就是休假——這些差異決定了產(chǎn)品能否真正落地。

在喧囂的 SaaS 出海浪潮中，八爪魚走的是另一條路——慢、穩(wěn)、深。他們用了四年才把年收入做到百萬(wàn)美金，又花四年沖到近千萬(wàn)；他們從第一天起就堅(jiān)持利潤(rùn)優(yōu)先，寧可少賺，也絕不踩合規(guī)紅線；他們始終把細(xì)節(jié)打磨放在規(guī)模擴(kuò)張之前。

這種“慢”帶來了意想不到的“快”。如今，八爪魚已覆蓋英、日、西、法、德、意、韓等多個(gè)語(yǔ)種市場(chǎng)，甚至在日本實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)大陸的營(yíng)收反超。更重要的是，他們正借助 API 開放與 AI 研發(fā)，把自己從“采集工具”升級(jí)為“AI 數(shù)據(jù)服務(wù)商”，為下一個(gè)時(shí)代提前埋下伏筆。

為什么一開始就選擇美國(guó)？—— 最大的市場(chǎng)，最合適的土壤

牛透社：當(dāng)初你們決定出海時(shí)，八爪魚是怎么確定目標(biāo)市場(chǎng)的？是一下子就選中美國(guó)，還是有考慮過東南亞、歐洲這些地區(qū)？

半仙（八爪魚聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO）：其實(shí)那時(shí)候沒太多復(fù)雜考量。你說的東南亞、拉美這些區(qū)域化市場(chǎng)，是后來游戲、P2P消費(fèi)金融這些產(chǎn)業(yè)起來后才火的。十幾年前出海，首選就是美國(guó)，主要有兩個(gè)核心原因：

第一，市場(chǎng)體量足夠大。一個(gè)美國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模，差不多能頂歐洲加日本的總和，甚至能超過其他所有語(yǔ)種市場(chǎng)的總額，全球化布局里，美國(guó)的權(quán)重不言而喻。

第二，市場(chǎng)土壤更適合我們。美國(guó)企業(yè)的付費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，人員素質(zhì)也高，而且它是97%以上由中小企業(yè)支撐的經(jīng)濟(jì)體——我們是做To B業(yè)務(wù)的，這樣的市場(chǎng)環(huán)境肯定是首選，當(dāng)時(shí)想這些的時(shí)候其實(shí)沒什么懸念。

而且，當(dāng)時(shí)看行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如有雅虎創(chuàng)始人楊志遠(yuǎn)相關(guān)的Import.io，還有一家叫Mozenda的公司，官網(wǎng)直接寫著“世界500強(qiáng)1/3是它的客戶”，辦公室大還帶健身房，過得很滋潤(rùn)。但我們也沒刻意糾結(jié)選不選美國(guó)，就是覺得做全球化，就該從美國(guó)起步，后來做著做著，才慢慢把歐洲、澳大利亞、以色列這些國(guó)家也覆蓋到了。

如果非要提前期市場(chǎng)調(diào)研，其實(shí)就是當(dāng)時(shí)我們沒海外團(tuán)隊(duì)，得想清楚海外營(yíng)銷怎么做、怎么獲取流量、怎么建品牌。那時(shí)候我們是小公司，沒什么錢，就想著走低成本路線。你們研究萬(wàn)興科技應(yīng)該知道，它營(yíng)銷體系里投入最大的是SEO，我們?cè)缙谝沧吡斯雀鑃EO的路子。而英文搜索的量肯定是最大的，用戶多，能拿到的機(jī)會(huì)自然也多，這幾個(gè)原因疊加，就確定了美國(guó)這個(gè)賽道。

當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)，還跑在我們前面，但我們覺得中國(guó)產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢(shì)。只要把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，哪怕公司小，我們也有一些比別人做得好的特色，所以一直覺得“小產(chǎn)品也有大智慧”，沒什么好怕的，就一頭扎進(jìn)去做了。

我們第一年AI業(yè)務(wù)才2萬(wàn)美金，用了4年做到100萬(wàn)美金，這個(gè)速度其實(shí)不算快；但從100萬(wàn)美金做到現(xiàn)在接近1000萬(wàn)美金的AI業(yè)務(wù)，同樣用了4年。前期把基建搭好，后面發(fā)力就能快起來。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多出海公司，有些明星企業(yè)說一兩年就做到千萬(wàn)級(jí)ARR，增長(zhǎng)很快，但真正做海外SaaS產(chǎn)品，沒那么容易。絕大多數(shù)公司都是慢慢做、一步步打磨，才把業(yè)務(wù)做起來的。我們一開始做的時(shí)候也沒那么浮躁，那時(shí)候沒什么人關(guān)注，但能賺到錢，就這么一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

出海初期的“文化陣痛”—— 支付方式、溝通習(xí)慣里看不見的門檻

牛透社：八爪魚出海初期選擇美國(guó)，那里市場(chǎng)土壤更成熟，而美國(guó)本土SaaS廠商也更多。你們當(dāng)時(shí)最大的挑戰(zhàn)是什么？

半仙：初期挑戰(zhàn)挺多的，文化差異和項(xiàng)目推進(jìn)過程中的細(xì)節(jié)問題都很突出，我可以舉幾個(gè)實(shí)際例子。

比如支付模式的問題。大概2015、2016年的時(shí)候，國(guó)內(nèi)支付主要靠支付寶，微信支付才剛起步，大家習(xí)慣直接現(xiàn)金支付，我們一開始也這么做，但試了好幾個(gè)月，業(yè)務(wù)一直不溫不火。

后來觀察海外產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，他們大多用信用卡訂閱模式，我一開始還納悶：不就是付個(gè)錢，能有什么區(qū)別？實(shí)在沒別的辦法，就試著把直接支付改成了信用卡訂閱。沒想到就這一個(gè)改動(dòng)，直接帶來了好幾個(gè)點(diǎn)的營(yíng)收增長(zhǎng)。

后來才想明白，一是用戶習(xí)慣不一樣，海外用戶更認(rèn)信用卡訂閱；二是企業(yè)流程不同，海外很多公司不用像國(guó)內(nèi)這樣走復(fù)雜的審批、開發(fā)票流程，一個(gè)invoice（發(fā)票）就夠了，企業(yè)級(jí)客戶也能直接訂閱，效率高很多。

還有服務(wù)溝通上的挑戰(zhàn)。最開始我們用國(guó)內(nèi)同事回復(fù)客戶郵件，受之前商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的影響，寫郵件跟公文似的，長(zhǎng)篇大論，結(jié)果客戶看著煩，還抓不住重點(diǎn)。后來我找了幾個(gè)在美國(guó)生活5年以上的朋友幫忙做服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他們的郵件特別簡(jiǎn)潔，幾句話甚至幾個(gè)單詞就能把事情說清楚，反而溝通效果更好。這其實(shí)就是文化差異導(dǎo)致的——不了解對(duì)方的溝通習(xí)慣，再用心也可能做無(wú)用功。

還有個(gè)細(xì)節(jié)特別典型：早期我們和客戶開視頻會(huì)議，用的是免費(fèi)軟件，結(jié)果客戶會(huì)覺得“這家公司是不是很low，或者有問題”。因?yàn)樵诤Ｍ?，大家覺得軟件付費(fèi)是天經(jīng)地義的，用免費(fèi)工具會(huì)讓對(duì)方質(zhì)疑你的實(shí)力。這種看不見的文化差異，經(jīng)常讓我們遇到卡點(diǎn)，還不知道問題出在哪。

所以，我一直覺得，出海真的得沉下心研究對(duì)方的文化特征，有了同理心，才能洞察到這些關(guān)鍵問題，后續(xù)增長(zhǎng)才順得起來。

不過我們也沒因?yàn)檫@些挑戰(zhàn)急著求快。前四年從2萬(wàn)美金做到100萬(wàn)美金，速度不算快，因?yàn)槲覀儧]把重心放在盡快走完產(chǎn)品PMF、GTM流程，盡快規(guī)模化投放上，反而一直在打磨客戶全旅程的細(xì)節(jié)。

比如，客戶會(huì)從哪些渠道找到我們，怎么讓他們逛官網(wǎng)時(shí)更愿意試用，怎么把產(chǎn)品價(jià)值清晰傳遞給他們，試用時(shí)怎么幫他們更好地上手（onboarding），購(gòu)買后怎么引導(dǎo)他們挖掘產(chǎn)品更深的價(jià)值……這些細(xì)節(jié)磨透了，后面規(guī)?；炊欤还茉趺赐?、怎么做，ROI都是正的。

要是這些細(xì)節(jié)沒做好就急著大規(guī)模營(yíng)銷，根本不劃算。比如谷歌 PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告），國(guó)內(nèi)一個(gè)點(diǎn)擊才5毛錢，海外要5塊錢，差10倍。如果轉(zhuǎn)化路徑?jīng)]打通，用戶點(diǎn)了廣告也留不下來，5塊錢一個(gè)點(diǎn)擊就覺得特別貴；但要是轉(zhuǎn)化做好了，能把點(diǎn)擊變成實(shí)際客戶，5塊錢就不算貴了。

另外，我們公司還有款叫“云聽CEM”的產(chǎn)品，專門做VOC（用戶聲音）分析，這對(duì)我們也幫了大忙。我們不僅做主營(yíng)業(yè)務(wù)，還靠VOC長(zhǎng)期洞察用戶需求，算是國(guó)內(nèi)很早用VOC做需求挖掘的企業(yè)，能及時(shí)知道客戶想要什么、哪里不滿意，這對(duì)產(chǎn)品迭代和服務(wù)優(yōu)化特別關(guān)鍵。

海外用戶和國(guó)內(nèi)用戶的不同—— 付費(fèi)意愿、自主能力、使用習(xí)慣

牛透社：你們提到“本土化不只是翻譯”，能否具體分享在日本、歐洲等市場(chǎng)做了哪些超出語(yǔ)言的本地化工作？

半仙：語(yǔ)言本質(zhì)上只是工具，真正的本土化，核心是對(duì)目標(biāo)地區(qū)文化的理解。比如蘋果 iPhone 曾有個(gè) slogan 叫 “豈止于大”，表面是翻譯，但背后想傳遞的是 “不止屏幕大，還有智能和更多功能”。如果我們做海外時(shí)只用蹩腳翻譯，用戶第一時(shí)間就會(huì)抵觸，覺得 “你不像真正的美國(guó)企業(yè)”，從一開始就把你排除在外了。

所以，我們?cè)谡Z(yǔ)言相關(guān)的投入上要求很高，團(tuán)隊(duì)里主要兩類人：一類是在目標(biāo)語(yǔ)種國(guó)家生活 5 年以上的，最好高中或本科就過去的——那些只去讀兩年 “水碩”、混華人社區(qū)的，英語(yǔ)其實(shí)沒過關(guān)；另一類是國(guó)內(nèi)英語(yǔ)底子極強(qiáng)的，至少要達(dá)到雅思 7.0 以上，不然說多了解海外運(yùn)營(yíng)，我不太信。

這么做其實(shí)有賬算：國(guó)內(nèi)人均效能大概 30萬(wàn)~35 萬(wàn)人民幣，而海外主流是 25萬(wàn)~35 萬(wàn)美金。只要我們做出和美國(guó)同等服務(wù)的產(chǎn)品，拿到海外的人效，完全付得起國(guó)內(nèi)優(yōu)秀人才的酬勞。也正因?yàn)檫@樣，這么多年很多海外用戶都以為我們是美國(guó)公司，不是中國(guó)的。

而且這種 “超語(yǔ)言” 的本土化，在小語(yǔ)種市場(chǎng)更明顯。2018 年我們進(jìn)日本市場(chǎng)，2019 年規(guī)劃任務(wù)時(shí)，同事們一開始定的都是銷售額，但我反問他們：“達(dá)不成銷售額就不做了嗎？肯定還是要做。所以，銷售額不是目標(biāo)，關(guān)鍵是想清楚‘為什么做日本市場(chǎng)’?！?/p>

很多人有個(gè)主觀印象，覺得日本人英語(yǔ)好，交流沒問題，但實(shí)際接觸后發(fā)現(xiàn)，不少日本人英語(yǔ)并不好，甚至比中國(guó)人還差，看我們美國(guó)英語(yǔ)的教程很吃力；而且美國(guó)企業(yè)不愿好好服務(wù)日本客戶，印度團(tuán)隊(duì)服務(wù)又讓他們不滿意。

這種時(shí)候，只翻譯軟件和教程根本沒用，得走進(jìn)他們的文化，理解他們做事的方式，幫他們真正用起來產(chǎn)品、創(chuàng)造價(jià)值，他們才愿意付更高費(fèi)用——這才是正向邏輯。

不同地區(qū)的文化差異特別具體，比如新加坡人愛加班，發(fā)郵件基本能及時(shí)回復(fù)；西班牙人愛休假，動(dòng)不動(dòng)就去裸曬；法國(guó)人 7、8 月基本全月放假，提前約好時(shí)間也不會(huì)變；德國(guó)人看著挑剔，但做事認(rèn)真、付費(fèi)能力強(qiáng)，和他們合作就得按規(guī)則來。

跟日本 To B 企業(yè)合作時(shí)，對(duì)產(chǎn)品說明書、合同摳得特別細(xì)，近乎吹毛求疵。之前大家都傳 “做日本市場(chǎng)必須通過商社”，因?yàn)槿毡臼撬拇筘?cái)團(tuán)支撐的經(jīng)濟(jì)體，但我們沒信這個(gè)說法 —— 日本互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)其實(shí)挺落后的，很多年輕人沒太多工作機(jī)會(huì)，想靠新方法改變現(xiàn)狀。我們沒通過商社，而是用互聯(lián)網(wǎng)手段觸達(dá)這些新興年輕群體，最后也做起來了。

所以，本土化里很重要的一點(diǎn)是，別被別人的固有觀點(diǎn)束縛，得自己去驗(yàn)證市場(chǎng)。

牛透社：海外用戶和中國(guó)大陸用戶在產(chǎn)品使用習(xí)慣上有什么不一樣？反饋上需要做哪些調(diào)整？

半仙：差異很明顯，首先是付費(fèi)觀念。當(dāng)年做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，百度上全是 “免費(fèi)破解”“怎么免費(fèi)使用” 這類搜索詞，付費(fèi)意愿很低；但海外不一樣，比如美國(guó)上門修馬桶都要一兩百美金，他們默認(rèn) “服務(wù)是貴重的”—— 發(fā)郵件咨詢、要手把手教學(xué)，都知道這是有成本的，要么買基礎(chǔ)版再咨詢，要么愿意付費(fèi)做 POC（原型驗(yàn)證）。但在國(guó)內(nèi)，推付費(fèi) POC 根本沒人理。

其次是自主能力。像美國(guó)、德國(guó)這些國(guó)家的人，從小玩樂高，動(dòng)手和編程能力強(qiáng)，產(chǎn)品只要給足說明書，他們能自己 “拼” 著用；國(guó)內(nèi)用戶更習(xí)慣先讓你派人參講方案、免費(fèi)做 POC，10 個(gè)里能成一兩個(gè)就不錯(cuò)了。

不過也不是所有海外市場(chǎng)都這樣，比如印度用戶愛 “白嫖”，我們就會(huì)主動(dòng)篩選，把精力放在高效、少?gòu)U話、不用公關(guān)應(yīng)酬的市場(chǎng)，專注做產(chǎn)品和服務(wù)就能把體量做起來。

牛透社：針對(duì)美日這些市場(chǎng)，產(chǎn)品界面、UI 會(huì)做變動(dòng)嗎？

半仙：大體不變，只做小調(diào)整，核心還是 “簡(jiǎn)潔”。比如中文是方塊字，英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)單詞長(zhǎng)，講明白事兒需要的篇幅是不一樣的，界面會(huì)根據(jù)語(yǔ)言特性微調(diào)。

另外，海外網(wǎng)站會(huì)直接引導(dǎo)用戶試用，而且試用要綁信用卡；國(guó)內(nèi)用戶不愛試用，更怕綁卡，這一點(diǎn)在體驗(yàn)邏輯上會(huì)區(qū)分，但整體還是從人性出發(fā)，不會(huì)做大改。我們目前做了英、日、西、法、德、意、韓等語(yǔ)種，算是這個(gè)領(lǐng)域里做語(yǔ)種覆蓋最多的，不過阿拉伯語(yǔ)還沒涉及。

牛透社：有沒有用 AI 技術(shù)降低海外用戶的使用門檻？

半仙：我們 2018年、2019 年就開始做了，早于現(xiàn)在大家熱聊的大模型。那時(shí)候用的是自然語(yǔ)言處理、貝葉斯算法這些小模型，聚焦網(wǎng)頁(yè)算法領(lǐng)域，簡(jiǎn)化用戶操作。

比如 “智能模式”，用戶輸入一個(gè)網(wǎng)址，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)判斷要采集什么，是新聞網(wǎng)站就采標(biāo)題、時(shí)間、作者、正文，電商網(wǎng)站就采標(biāo)題、價(jià)格、庫(kù)存、評(píng)價(jià)數(shù)量等。

以前沒大模型時(shí)，很多采集公司只做新聞、電商這類垂直領(lǐng)域，我們做的是通用型?，F(xiàn)在在面向網(wǎng)頁(yè)的小模型上，我們研究得比較深（當(dāng)然沒法和谷歌比，但在 SaaS 廠商里算領(lǐng)先）。依托巨大的用戶量，我們內(nèi)部要求能做到：95% 以上的電商、新聞、招投標(biāo)等企業(yè)網(wǎng)站，輸入網(wǎng)址就能自動(dòng)判斷采集需求，大幅降低了用戶的使用門檻。

定價(jià)與合規(guī)：守住底線的生意經(jīng)—— 先保證利潤(rùn)，再逐步做大

牛透社：在數(shù)據(jù)采集領(lǐng)域大家特別關(guān)注合規(guī)問題，尤其國(guó)外企業(yè)對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)安全性很在意，咱們采集時(shí)如何確保不違規(guī)？有哪些措施？

半仙：合規(guī)里有些 “灰線” 難界定，但 “紅線” 是明確的，我們主要從三方面把控：

第一，聚焦公開數(shù)據(jù)。我們采集的基本是 GDPR（通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例）認(rèn)定的非私有數(shù)據(jù)，這是合規(guī)的基礎(chǔ)。不過要注意，GDPR 在歐洲、印度、日本、美國(guó)的細(xì)則有微小差異，主體原則一致，但會(huì)針對(duì)性適配。

第二，明確數(shù)據(jù)使用邊界。我們只提供采集工具，在合作條款里明確約定：用戶需自行確保數(shù)據(jù)使用不違規(guī)（比如不能用采集的微博數(shù)據(jù)和微博搞商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這肯定不行）。

第三，主動(dòng)規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)。比如登錄后才能獲取的數(shù)據(jù)，部分網(wǎng)站認(rèn)定其有控制權(quán)，對(duì)這類數(shù)據(jù)我們并非全支持 —— 像很多社交網(wǎng)絡(luò)登錄態(tài)的數(shù)據(jù)我們就完全不做，因?yàn)檫@類數(shù)據(jù)常被用于ABM營(yíng)銷，而我們聚焦的是幫用戶獲取數(shù)據(jù)做分析，不是ABM營(yíng)銷。全球市場(chǎng)夠大，主動(dòng)舍棄不清楚、有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，少賺點(diǎn)錢也無(wú)所謂，先把合規(guī)底線守住。

牛透社：在定價(jià)策略和商業(yè)模式上，你們?nèi)绾芜m應(yīng)不同海外市場(chǎng)的支付習(xí)慣和消費(fèi)能力？

半仙：我們沒按國(guó)家搞不一樣的定價(jià)，策略就一套，但支付方式會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整。首先優(yōu)先用 Stripe，它能覆蓋大部分國(guó)家，省事兒；等某個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)規(guī)模做到幾十萬(wàn)、百萬(wàn)美金了，再去落地本地化支付。畢竟搞日本、韓國(guó)這些地方的支付，得有當(dāng)?shù)刂黧w和一堆手續(xù)，前期沒必要麻煩。

定價(jià)上，我們比美國(guó)同等性能的主流產(chǎn)品便宜三成，大概是七折的樣子。即便這樣，售價(jià)還是國(guó)內(nèi)的 3 到 7 倍，利潤(rùn)能保障。我們從出海第一天就不搞 “先跑規(guī)模再盈利” 那套，一直是先定合理價(jià)格、確保有利潤(rùn)，再慢慢把盤子做大。

最開始就我?guī)蓚€(gè)應(yīng)屆生，除我之外的人員成本能打平；第二年同比增長(zhǎng)6倍多，第三年同比增長(zhǎng)2倍多，第四年同比增長(zhǎng)80%多，逐年穩(wěn)步漲，今年純產(chǎn)品營(yíng)收近 1000 萬(wàn)了。

營(yíng)銷打法：低成本高 ROI—— SEO、社區(qū)運(yùn)營(yíng)到 Product Hunt

牛透社：除了SEO，你們出海還探索了哪些行之有效的營(yíng)銷手段？

半仙：海外營(yíng)銷成本不低，核心是嚴(yán)控 ROI，多渠道搭配，主要做了這幾件事：

SEO 是長(zhǎng)線重點(diǎn)，這么多年一直投內(nèi)容營(yíng)銷，不追求一下子拉很高的量，只要穩(wěn)步增長(zhǎng)就行?，F(xiàn)在在谷歌搜與我們產(chǎn)品相關(guān)的核心詞，前兩頁(yè)都有我們的內(nèi)容，能拿免費(fèi)流量，很值。SEM 會(huì)在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化漏斗做好、能保證 ROI 的時(shí)候再投，太早投成本根本打不平，不劃算。

還有自動(dòng)化營(yíng)銷，會(huì)根據(jù)用戶旅程、國(guó)家、屬性分階段發(fā)郵件，幫用戶更好地上手產(chǎn)品。早期 100 個(gè)用戶也就兩三個(gè)能留存，現(xiàn)在能做到 10 到 20 個(gè)，還能幫著提高廣告 ROI。紅人營(yíng)銷要避坑，現(xiàn)在很多 AI 博主特別水，還會(huì)用假數(shù)據(jù)糊弄人。我們會(huì)卡千次播放成本，不管是 30 天還是 3 個(gè)月 ROI，都得控制好，不做沒回報(bào)的投放。

社區(qū)運(yùn)營(yíng)早年做得多，在 Quora、Medium 上，只要是采集器、數(shù)據(jù)科學(xué)相關(guān)的問題，我們都會(huì)去回答，慢慢積累品牌度。今年 6 月還試了 Product Hunt 打榜，新產(chǎn)品拿了日榜第一、周榜第一、月榜第二。投入大概 1 萬(wàn)美金，換了大幾萬(wàn)用戶，還能在首頁(yè)曝光一個(gè)多月，有科技博主和媒體主動(dòng)報(bào)道，這筆賬很劃算。

其實(shí)營(yíng)銷不是靠某一招就行，得把這些渠道結(jié)合起來，既得有外增長(zhǎng)，也得有內(nèi)增長(zhǎng)，這樣才能攤低成本、提高 ROI，海外營(yíng)銷才算真的做好了。

牛透社：出海團(tuán)隊(duì)在架構(gòu)和流程上做了哪些調(diào)整？是否有本地化團(tuán)隊(duì)？國(guó)內(nèi)產(chǎn)研如何高效響應(yīng)海外反饋？

半仙：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是跟著階段變的，早期根本談不上架構(gòu)——一開始就我?guī)蓚€(gè)新人做，沒什么規(guī)劃，基本是“兵來將擋、水來土掩”，還總說“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，走一步看一步。

現(xiàn)在不一樣了，架構(gòu)分得更清晰，主要按運(yùn)營(yíng)性質(zhì)和商務(wù)性質(zhì)來分：

運(yùn)營(yíng)性質(zhì)團(tuán)隊(duì)放在國(guó)內(nèi)，核心是做海量用戶運(yùn)營(yíng)，又細(xì)分為外增長(zhǎng)和內(nèi)增長(zhǎng)——外增長(zhǎng)聚焦市場(chǎng)流量獲取，內(nèi)增長(zhǎng)圍繞用戶轉(zhuǎn)化、留存、付費(fèi)、續(xù)費(fèi)這些環(huán)節(jié)展開，目標(biāo)就是把增長(zhǎng)落地。

商務(wù)性質(zhì)團(tuán)隊(duì)放在美國(guó)本地化辦公，主要對(duì)接美國(guó)高客單價(jià)項(xiàng)目，推我們的高端產(chǎn)品和服務(wù)，團(tuán)隊(duì)里白人為主，但目前成本還比較高，投入的錢暫時(shí)沒回本。

另外我們還有個(gè)“小語(yǔ)種中心”：日本市場(chǎng)體量夠大，已經(jīng)獨(dú)立出來；西、法、德、意、韓這些小語(yǔ)種市場(chǎng)，目前營(yíng)收也就幾十萬(wàn)美金，所以主要靠運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)輸出的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合當(dāng)?shù)乇就粱枨笕プ鲞\(yùn)營(yíng)。

至于產(chǎn)研，研發(fā)團(tuán)隊(duì)全在國(guó)內(nèi)；產(chǎn)品經(jīng)理部分在國(guó)內(nèi)，還有一部分跟著我搭檔在海外——他經(jīng)常在美國(guó)，能更貼近海外用戶需求，這樣國(guó)內(nèi)外配合也更順。

把握趨勢(shì) + 踏實(shí)努力—— 八爪魚十年?duì)I收增長(zhǎng) 350 倍

牛透社：八爪魚十年出海營(yíng)收增長(zhǎng)350倍，您認(rèn)為最關(guān)鍵的突破點(diǎn)是什么？

半仙：我覺得最核心的就是“時(shí)代趨勢(shì) + 努力工作”。其實(shí)這不是空話。你看現(xiàn)在市面上有很多 CRM、HR、OA 系統(tǒng)，比如我們公司用的 CRM，雖然該CRM系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)做得很優(yōu)秀產(chǎn)品很好了，但問起使用感受，同事會(huì)說 “用得不咋地”“一般”。

其實(shí)，不是這些產(chǎn)品差，而是真正能貼合用戶需求、讓用戶用好的產(chǎn)品，可靈活適配業(yè)務(wù)的產(chǎn)品其實(shí)是少數(shù)的。這一方面需要產(chǎn)品本身夠好，另一方面也需要用戶能把產(chǎn)品用透，但很多時(shí)候兩者是脫節(jié)的，看似需求被滿足了，實(shí)際藏著很多產(chǎn)品沒覆蓋到的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

往細(xì)了說，我們能抓住機(jī)會(huì)，一是賭對(duì)了方向，二是踩準(zhǔn)了時(shí)代風(fēng)口。我們核心團(tuán)隊(duì)早年都是做采集、爬蟲的工程師，那時(shí)候總覺得 老寫代碼效率太低，還煩，就想把技術(shù)降維。先做到可配置，再做到人人能用，一步步把產(chǎn)品打磨得更易用。剛好那幾年大數(shù)據(jù)、AI 自動(dòng)化的風(fēng)口來了，不需要我們花太多錢做營(yíng)銷，用戶會(huì)主動(dòng)找到我們，順勢(shì)就把業(yè)務(wù)做起來了。

總結(jié)下來，關(guān)鍵還是三點(diǎn)：一是沉下心研究用戶需求，做出了對(duì)的決策；二是趕上了大數(shù)據(jù)、AI 的時(shí)代趨勢(shì)；三是這十幾年我們團(tuán)隊(duì)確實(shí)夠努力，把每一步都踏實(shí)走下來了。

牛透社：2022年八爪魚在日本的營(yíng)收反超了中國(guó)大陸，日本業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨茏龅眠@么好？有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

半仙：其實(shí)日本是個(gè)很值得重視的出海市場(chǎng)，我們能做好，核心是踩準(zhǔn)了它的市場(chǎng)特點(diǎn)：

第一，體量夠大、競(jìng)爭(zhēng)卻小。日本經(jīng)濟(jì)體量相當(dāng)于美國(guó)的1/4~1/3，能頂一個(gè)歐洲，但進(jìn)入難度比美國(guó)低。除了美國(guó)大公司（比如Oracle、Salesforce）的通用級(jí)SaaS產(chǎn)品，大多沒做日本本地化；日本本土做標(biāo)準(zhǔn)化軟件的廠商也少，以前多靠定制開發(fā)，所以我們進(jìn)去時(shí)，同類對(duì)手往往就一兩個(gè)，很容易打開局面。

第二，我們有天然優(yōu)勢(shì)。中日基本上是同時(shí)區(qū)，語(yǔ)言翻譯、服務(wù)響應(yīng)都方便，哪怕要去見客戶也比去歐美省事；而且日本市場(chǎng)尊重“強(qiáng)者”，只要產(chǎn)品好、服務(wù)到位、能滿足需求，客戶愿意按價(jià)值付費(fèi)，不會(huì)像國(guó)內(nèi)有些地方那樣有額外的復(fù)雜溝通成本。

第三，市場(chǎng)潛力被低估。像萬(wàn)興科技這些企業(yè)，日本也是重要營(yíng)收來源，但很多人沒看到這塊機(jī)會(huì)。其實(shí)日本市場(chǎng)不用搞復(fù)雜操作，踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，把同時(shí)區(qū)、本地化這些優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，營(yíng)收做起來并不難，潛力并不比中國(guó)小。

出海三思：別浮躁、別放棄、別自以為聰明

牛透社：在 AI 大模型時(shí)代，八爪魚會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？八爪魚的定位和戰(zhàn)略有哪些變化？

半仙：核心是要跟上“人用工具”到“AI用工具”的形態(tài)轉(zhuǎn)變，這個(gè)變化速度可能會(huì)很快，要是沒做好準(zhǔn)備，很容易落伍。我們的戰(zhàn)略調(diào)整主要圍繞兩點(diǎn)：一是自身AI產(chǎn)品研發(fā)，二是開放生態(tài)構(gòu)建。

先說生態(tài)開放。如果不把自身能力開放出來，就沒法和更多AI工具、大模型形成連接。比如我們現(xiàn)在在推八爪魚的MCP協(xié)議開放——一旦開放，AI大模型就能通過協(xié)議直接調(diào)用我們的數(shù)據(jù)、任務(wù)和軟件交互功能。要是對(duì)這類基礎(chǔ)協(xié)議理解不到位，只盯著大模型的“表面功能”，沒做好產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)支撐，即便現(xiàn)在有用戶，等用戶都轉(zhuǎn)向用AI工具時(shí)，我們就會(huì)被淘汰。

再就是自身AI產(chǎn)品的研發(fā)。我們一直在投入做和賽道相關(guān)的AI產(chǎn)品，比如AI采集——用戶不用輸網(wǎng)址，只要通過自然語(yǔ)言說“我要采集某寶某類數(shù)據(jù)”，系統(tǒng)靠自然語(yǔ)言處理就能自動(dòng)爬取數(shù)據(jù)。類似這樣的AI化產(chǎn)品，我們還在持續(xù)打磨，核心是構(gòu)建自己的護(hù)城河。

這里還想提下我們的RPA產(chǎn)品，這也是生態(tài)戰(zhàn)略的一部分。國(guó)外很多產(chǎn)品的生態(tài)是“你中有我、我中有你”，大家把各自優(yōu)勢(shì)做到極致，互利合作，而不是像國(guó)內(nèi)常有的“抄功能”內(nèi)卷。我們的RPA就走這個(gè)生態(tài)路線，比如和國(guó)內(nèi)的旺店通、帆軟等都有合作案例，帆軟做BI（商業(yè)智能），我們做RPA，各自做好擅長(zhǎng)的事，一起服務(wù)客戶。

所以，面對(duì)AI時(shí)代的挑戰(zhàn)，我們的思路很清晰：一方面靠自研AI產(chǎn)品筑牢壁壘，另一方面通過開放API、深化生態(tài)合作，讓八爪魚不僅能被人用，更能被AI用，從“采集工具”轉(zhuǎn)向“AI數(shù)據(jù)服務(wù)商”。

牛透社：對(duì)于正在計(jì)劃或準(zhǔn)備出海的中國(guó) SaaS 企業(yè)，你有什么建議？

半仙：談不上專業(yè)建議，我們只是做得早，不算多大多好，就分享些實(shí)際想法：

第一，別把 “出?！?當(dāng)特殊事，就當(dāng)成 “做一家美國(guó)企業(yè)”—— 目標(biāo)是滿足美國(guó)用戶需求、賺美國(guó)人的錢，那就要學(xué)美國(guó)原生企業(yè)的做法。美國(guó)有很多優(yōu)質(zhì)資料，比如 YC 的創(chuàng)業(yè)指南、本地成功企業(yè)（像 Dropbox）的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，這些比國(guó)內(nèi)五花八門、真假難辨的信息靠譜多了。現(xiàn)在很多人出海太浮躁，有些人就一兩年經(jīng)驗(yàn)卻吹得天花亂墜，別被這些帶偏，多沉下心看美國(guó)本土的 “標(biāo)準(zhǔn)答案”。

第二，要相信 “軟件無(wú)國(guó)界”，但更要沉下心長(zhǎng)期做。我們創(chuàng)業(yè)時(shí)就覺得，軟件不用物流，開個(gè)賬號(hào)就能用，本就是全球化的生意。但你看海外企業(yè)，比如日本，很多人一個(gè)工作能做十年、一輩子；反觀國(guó)內(nèi)，三天兩頭換方向、跳槽，這樣很難做成事。

我們?cè)缒暌灿龅竭^股東質(zhì)疑 —— 項(xiàng)目前六個(gè)月每月就一兩千、兩三千美金營(yíng)收，股東說 “要不停了吧，中國(guó)人出海哪那么容易”。后來我看到 AngelList（類似 YC 的創(chuàng)業(yè)組織）里說 ，美國(guó)很多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目失敗，都是因?yàn)檫^早放棄，把視頻發(fā)群里后，股東才認(rèn)同 ，既然決定做，就要解決問題，不能輕易放棄。

所以建議大家別頻繁換方向，把一件事做到極致，才能賺到別人賺不到的錢。

第三，保持謙卑，尊重并融入當(dāng)?shù)匚幕?/strong>別總覺得自己有新創(chuàng)意，很多你想到的，美國(guó)早就有產(chǎn)品做到前面了，先去查、去看，學(xué)人家的好方法 —— 跟投資人吹吹?？梢?，別自己騙自己。而且文化價(jià)值觀是根基，如果這方面有偏差，會(huì)影響整個(gè)業(yè)務(wù)脈絡(luò)。

比如理解不同國(guó)家的溝通習(xí)慣、工作節(jié)奏，有同理心，才能真正做好本地化，這些比具體的產(chǎn)品、營(yíng)銷技巧更重要。至于產(chǎn)品怎么打磨、營(yíng)銷怎么落地，都是解決具體問題的事，但先把這些底層認(rèn)知捋順了，出海才能走得穩(wěn)。