作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

很多人不知道到，曾經(jīng)不起眼的水果、菌菇、蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品正在成為小紅書(shū)商家賺錢(qián)的“財(cái)富密碼”。

以水果為例，第三方數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去 12 個(gè)月（2024 年 9 月至 2025 年 8 月），小紅書(shū)美食類筆記帶貨榜 Top 100 中，水果商品數(shù)量大約占四分之一。

如果把范圍縮小到 Top 10 的爆品，水果的集中度更高，每月銷(xiāo)量前十，水果最低能占兩席，最高能拿下 7 個(gè)席位。

在小紅書(shū)賣(mài)水果等農(nóng)副產(chǎn)品真的賺錢(qián)嗎？

運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，宏觀數(shù)據(jù)背后確實(shí)很多商家靠農(nóng)副產(chǎn)品賺得盆滿缽滿。比如云南的菌菇商家 @彩云之珍，2024 年在小紅書(shū)憑借新鮮菌菇等產(chǎn)品一年狂攬 1000+ 萬(wàn)元；四川的鄉(xiāng)村水果商家 @洋洋鄉(xiāng)村生活 靠葡萄、藍(lán)莓等水果在小紅書(shū)累計(jì)收獲 130+ 萬(wàn)個(gè)訂單，年銷(xiāo)售額超 2500 萬(wàn)元；上海的 @特冒頭有機(jī)農(nóng)場(chǎng) 則把蔬菜賣(mài)出高客單價(jià)，20+ 元/斤 的番茄、10 元/斤 的蜜薯 熱銷(xiāo) 100+ 萬(wàn)元……

類似的案例不勝枚舉，農(nóng)副產(chǎn)品賽道正在小紅書(shū)大放異彩。

這些商家為何能在小紅書(shū)熱銷(xiāo)？她們憑什么將水果、蔬菜在小紅書(shū)賣(mài)出好價(jià)格？

01

“我在小紅書(shū)賣(mài)菌菇，單品猛銷(xiāo) 1000 萬(wàn)元”

你會(huì)通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)水果、菌菇、蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品嗎？

最近運(yùn)營(yíng)社發(fā)現(xiàn)，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者開(kāi)始用小紅書(shū)采購(gòu)生鮮類商品了，她們捧紅了一大批商家。

@彩云之珍 一家在小紅書(shū)賣(mài)菌菇類產(chǎn)品的商家，與大部分電商菌菇店鋪主要售賣(mài)干菌不同，她們家主攻云南新鮮菌子，消費(fèi)者可以買(mǎi)到雞樅菌、牛肝菌、鹿茸菇等產(chǎn)品。

就這么一家看似普通的菌菇店鋪，在小紅書(shū)卻非常受歡迎。她們家售價(jià) 128 元的“七彩鮮菇”組合，賣(mài)出了8.4萬(wàn)單，單鏈接銷(xiāo)售額超 1000 萬(wàn)元，是典型的千萬(wàn)級(jí)爆品。

類似的熱門(mén)單品在她們店鋪不是個(gè)例，數(shù)據(jù)顯示，在小紅書(shū)開(kāi)店兩年多以來(lái)，她們打造了多個(gè)爆款產(chǎn)品，累計(jì)銷(xiāo)量超 18 萬(wàn)單。

這個(gè)千萬(wàn)級(jí)店鋪是如何誕生的呢？

彩云之珍的主理人葉紹敏是一位來(lái)自云南的菌菇商家二代，她的婆家經(jīng)營(yíng)菌子生意近 30 年，在云南木水花野生菌交易市場(chǎng)有多家實(shí)體店，是當(dāng)?shù)鼐€下的拔尖商戶。不過(guò)她們過(guò)往的經(jīng)營(yíng)模式很傳統(tǒng)，只做線下生意，每天都只能“開(kāi)店等客來(lái)”。

葉紹敏看著家里優(yōu)質(zhì)的菌子資源、自有工廠，卻只能幫別人做生產(chǎn)加工，心里總覺(jué)得可惜：“這么好的東西，為什么不推到線上讓更多人知道？”

恰好她本身是小紅書(shū)深度用戶，喜歡在平臺(tái)分享生活，也認(rèn)可小紅書(shū)的調(diào)性，便決定試著把家里的菌子搬到小紅書(shū)上，開(kāi)啟了線上創(chuàng)業(yè)之路。

02

猛銷(xiāo)130+萬(wàn)單，

第一批在小紅書(shū)賣(mài)農(nóng)副產(chǎn)品的商家賺翻了

事實(shí)上，不只菌菇產(chǎn)品在小紅書(shū)走俏，以水果、蔬菜為代表的農(nóng)副產(chǎn)品正在小紅書(shū)全面開(kāi)花。

@洋洋鄉(xiāng)村生活是小紅書(shū)上最受歡迎的水果店之一，截至目前店鋪總訂單量超 130萬(wàn)單。

這個(gè)“頂流”店鋪由一對(duì)夫妻檔主理人經(jīng)營(yíng)，她們最初只是將家鄉(xiāng)附近生產(chǎn)的水果發(fā)到小紅書(shū)上售賣(mài)，隨著經(jīng)營(yíng)生意的過(guò)程，積累了近 10 萬(wàn)粉絲。水果的經(jīng)營(yíng)范圍也逐漸變得豐富，從廣東的荔枝、云南的蘋(píng)果、四川的石榴到山東的水蜜桃，她們慢慢成為了小紅書(shū)上用戶信賴的“水果選品官”。

很多粉絲甚至對(duì) @洋洋鄉(xiāng)村生活 產(chǎn)生了高度信賴，在店鋪內(nèi)持續(xù)復(fù)購(gòu)了 20~30次，推動(dòng)店鋪內(nèi)的很多產(chǎn)品成為爆款，比如藍(lán)莓熱銷(xiāo) 30+ 萬(wàn)單，番茄售出 20+ 萬(wàn)單。

洋洋鄉(xiāng)村生活 也因此成為 2024 年唯一入選“小紅書(shū)百大商家”的水果店，相關(guān)上榜理由顯示，她們不做直播僅靠筆記帶貨一年的銷(xiāo)售額超 2500 萬(wàn)元。

類似@洋洋鄉(xiāng)村生活、@彩云之珍 這樣在小紅書(shū)靠某一類農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)“狂飆”的商家越來(lái)越多了。

比如 @阿瑩麥茶 ，來(lái)自藥鄉(xiāng)毫州，2024 年決定辭職回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。從 2000 粉絲在小紅書(shū)開(kāi)始直播，她根據(jù)不同季節(jié)不同人群養(yǎng)生需求上架茶品組合，新店開(kāi)張僅半年，GMV 就達(dá)到 1700 萬(wàn)元。

再比如 @特冒頭有機(jī)農(nóng)場(chǎng) 最初在小紅書(shū)發(fā)筆記的目的是單純記錄番茄種植過(guò)程，卻意外受到很多“同好”的歡迎，賬號(hào)一個(gè)星期從零做到萬(wàn)粉。前端數(shù)據(jù)顯示，她們的農(nóng)副產(chǎn)品在小紅書(shū)非常受歡迎，均價(jià) 20+ 元/斤的番茄賣(mài)出 1.3 萬(wàn)單，59 元 5 斤的紅薯銷(xiāo)量超 1 萬(wàn)單……

據(jù)運(yùn)營(yíng)社觀察，小紅書(shū)上很多表現(xiàn)突出的農(nóng)副產(chǎn)品商家，較其它平臺(tái)的同類目商家有一些明顯區(qū)別：

1、客單價(jià)整體較高，利潤(rùn)空間更可觀；

2、粉絲受眾大多是一二線城市的年輕人，包括都市白領(lǐng)、精致媽媽等群體；

3、商家普遍更在意服務(wù)質(zhì)量和客訴，比如上述提到的水果、野生菌商家均承諾采用順豐發(fā)貨，給予用戶更好的配送體驗(yàn)。

03

年銷(xiāo)2500+萬(wàn)元，

農(nóng)副產(chǎn)品在小紅書(shū)應(yīng)該怎么賣(mài)？

仔細(xì)拆解上述商家的成長(zhǎng)路徑會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們能在小紅書(shū)站穩(wěn)腳跟，并非單純依賴 “產(chǎn)品好”，而是踩中了平臺(tái)特有的流量邏輯與用戶需求。這些可復(fù)制的策略，或許能為想入局的商家提供參考。

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼合 “精致需求”，跳出低價(jià)內(nèi)卷

小紅書(shū)農(nóng)副產(chǎn)品的高客單價(jià)，并非商家盲目定價(jià)，而是精準(zhǔn)匹配了平臺(tái)用戶 “為品質(zhì)和體驗(yàn)付費(fèi)” 的精致需求。這些商家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，往往藏著一些小心思。

①通過(guò)“組合化”提升價(jià)值感。

@彩云之珍 旗下的“七彩鮮菌組合”就是典型代表，她們發(fā)現(xiàn)小紅書(shū)用戶在購(gòu)買(mǎi)菌子時(shí)很容易陷入選擇困難，于是就推出“七彩鮮菌組合”，把牛肝菌、雞樅菌等多種菌子搭配成禮盒，既解決了用戶“不知道買(mǎi)哪種”的選擇困難，又通過(guò)單買(mǎi)一種菌子就要幾十元，組合裝反而可以一次性嘗鮮多種菌子的價(jià)格對(duì)比，讓 128 元的單價(jià)顯得“有性價(jià)比”。

最終，這款產(chǎn)品成為她們店鋪?zhàn)钍軞g迎的爆款，單品累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá) 1075 萬(wàn)元。

②“差異化定位” 避開(kāi)同質(zhì)化。

電商市場(chǎng)上，最常見(jiàn)的菌子往往是經(jīng)過(guò)加工的干菌，@彩云之珍 則主攻新鮮菌子，強(qiáng)調(diào)“新鮮菌子更原汁原味”，與常見(jiàn)商品進(jìn)行差異化定位。

類似的思路 @特冒頭有機(jī)農(nóng)場(chǎng) 也在用，番茄是菜場(chǎng)里最常見(jiàn)的蔬菜之一，一般一斤的售價(jià)在 3~5 元之間，番茄在小紅書(shū)如何賣(mài)出高價(jià)呢？

他們的思路是聚焦 “有機(jī)” 和 “口感”，筆記中強(qiáng)調(diào)“自然成熟、沙瓤多汁，適合生吃”，精準(zhǔn)吸引追求健康飲食的都市白領(lǐng)，讓20多元一斤的番茄也能實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。

③提升服務(wù)細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者愿意為優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)買(mǎi)單。

運(yùn)營(yíng)社還發(fā)現(xiàn)，幾乎所有能在小紅書(shū)把農(nóng)副產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格的商家都會(huì)將“物流和售后”當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如 @彩云之珍 承諾所有鮮菌都是當(dāng)日采摘，并用豐順空運(yùn)發(fā)貨，強(qiáng)調(diào)“今天發(fā)明天到”，并在商品中附贈(zèng)“菌子烹飪指南”，手把手教大家如何做出美食。

@洋洋鄉(xiāng)村生活 同樣非常在乎客戶的售后體驗(yàn)，在順豐發(fā)貨保證物流速度的基礎(chǔ)上，針對(duì)水果易損等問(wèn)題，強(qiáng)調(diào) “壞果秒賠”，為售后做兜底。

在運(yùn)營(yíng)社看來(lái)，這些看似“無(wú)關(guān)痛癢”的細(xì)節(jié)，其實(shí)往往能在消費(fèi)者的決策過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，尤其是一二線城市用戶對(duì)“配送慢、售后麻煩” 的容忍度極低，優(yōu)質(zhì)服務(wù)能快速建立口碑。

2）“場(chǎng)景化內(nèi)容” 做種草，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲

不同于傳統(tǒng)電商 “賣(mài)貨式” 的生硬推銷(xiāo)，小紅書(shū)農(nóng)副產(chǎn)品商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于將產(chǎn)品融入具體生活場(chǎng)景，用內(nèi)容建立信任，再靠信任撬動(dòng)高客單。

以 @彩云之珍 舉例，她們生意爆單有一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2023 年 6 月，彩云之珍正式在小紅書(shū)開(kāi)業(yè)，她們最初也和許多其它商家一樣表現(xiàn)平平，每天的訂單只有 10~20 單。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在同年 7 月中旬，云南的新鮮菌子上市后，她隨手發(fā)了一篇筆記，沒(méi)想到這篇“簡(jiǎn)單”的筆記卻在一周后突然爆火，累計(jì)收獲了 2000+ 個(gè)點(diǎn)贊和 1000+ 個(gè)收藏，后臺(tái)私信和訂單量激增，她們店鋪的日訂單突破 100 單，較之前增長(zhǎng)了近10 倍。

這篇筆記沒(méi)有復(fù)雜的文案和構(gòu)圖，只是呈現(xiàn)了菌子湯新鮮出爐的真實(shí)場(chǎng)景，剛好擊中了消費(fèi)者“想買(mǎi)新鮮菌子及想品嘗新鮮菌子味道”的痛點(diǎn)，從而達(dá)到種草的效果。

再比如 @特冒頭有機(jī)農(nóng)場(chǎng) 以“種植日記”“農(nóng)場(chǎng)主日記”等話題為主題，通過(guò)小紅書(shū)筆記記錄了番茄種植、成熟、采摘的全過(guò)程，意外收獲大量關(guān)注，賬號(hào)一個(gè)星期從零做到萬(wàn)粉。

這些內(nèi)容既展現(xiàn)了產(chǎn)品（番茄）有機(jī)的真實(shí)性，又讓消費(fèi)者產(chǎn)生“看著番茄長(zhǎng)大”的情感鏈接，后續(xù)購(gòu)買(mǎi)更像“支持自己關(guān)注的農(nóng)村朋友”，而非單純消費(fèi)，也就是近年經(jīng)常被提及的“情緒價(jià)值”。

3）與顧客交朋友，讓用戶從 “買(mǎi)一次” 到 “買(mǎi) N 次”

對(duì)很多商家而言，要想生意能夠持續(xù)盈利，就不能將小紅書(shū)的流量視為“一次性買(mǎi)賣(mài)”，而是應(yīng)該通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，將公域流量轉(zhuǎn)化為私域資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。

像 @彩云之珍 就在小紅書(shū)創(chuàng)建了一批 500 人組成的粉絲群，她不僅會(huì)在群里發(fā)布產(chǎn)品上新信息和開(kāi)播提醒，同時(shí)還會(huì)發(fā)布一些如何烹飪菌子的技巧、鼓勵(lì)用戶曬廚藝，再疊加紅包、抽獎(jiǎng)等激勵(lì)，目的是將新客留在社群，讓用戶從“買(mǎi)一次”升級(jí)為“買(mǎi)N次”的復(fù)購(gòu)型用戶。

@洋洋鄉(xiāng)村生活 同樣也會(huì)通過(guò)社群、售后等形式提高用戶的復(fù)購(gòu)率，不過(guò)其主理人認(rèn)為，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量和用戶消費(fèi)體驗(yàn)是推動(dòng)用戶復(fù)購(gòu)的核心因素。所以她們店鋪的復(fù)購(gòu)率很高，很多用戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)二三十次水果，一度創(chuàng)下行業(yè)“斷層式領(lǐng)先”的復(fù)購(gòu)率。

04

結(jié)語(yǔ)

從@洋洋鄉(xiāng)村生活到@彩云之珍，隨著一個(gè)又一個(gè)成功商家的涌現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)社判斷，在小紅書(shū)賣(mài)農(nóng)副產(chǎn)品會(huì)逐漸發(fā)展成一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的賽道。

原因有二，一方面小紅書(shū)的白領(lǐng)用戶們對(duì)中高端水果、蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品有穩(wěn)定需求，她們?cè)敢鉃楦咂焚|(zhì)、好服務(wù)買(mǎi)單，從而衍生出一個(gè)區(qū)別去其它生鮮電商渠道的中高端市場(chǎng)。另一方面，商家在小紅書(shū)通過(guò)視頻、圖文、直播等內(nèi)容形式更容易傳遞產(chǎn)品和品牌背后的故事，把農(nóng)副產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格。

不過(guò)隨著越來(lái)越多商家入局，這條賽道的競(jìng)爭(zhēng)正在加劇。 商家能否找到賺到錢(qián)，最終還是要比拼選品、內(nèi)容和服務(wù)。

最后，你看好這條新出現(xiàn)的細(xì)分賽道嗎？

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