“我?guī)F隊做過裂變單場活動漲粉 10 萬，私域變現(xiàn) 500 萬；在成人教培把新媒體獲客渠道搭建起來，營收從 1000 萬做到 3000 萬；在頭部知識付費企業(yè)從私域復(fù)購開始做起，到前端獲客的全鏈路操盤，項目營收 1 年一個億；現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做咨詢，幫教培客戶把直播間轉(zhuǎn)化率從 5 單做到 300 單……”

從實習(xí)生，一年時間到公司主管，再到 K12、職業(yè)教育培訓(xùn)、知識付費的頭部企業(yè)的流量操盤手（最高單周獲客4萬+），最后自己創(chuàng)業(yè)做教培/知識付費獲客咨詢，他用7年時間，把“獲客”這件事做成了核心競爭力。

最近我和阿木聊了聊，從他的經(jīng)歷里，或許能看到教培人最關(guān)心的“獲客難題”該怎么破：中小公司該優(yōu)先抓哪個渠道？教培和知識付費的獲客邏輯到底有什么不同？

01入行時就靠一場裂變，引流 2 萬私域用戶

小賢：你在某面向大學(xué)生的頭部知識付費公司時，從實習(xí)生直接晉升為主管，核心原因是什么？

阿木：有兩個關(guān)鍵能力，一是獲客活動的策劃能力，當(dāng)時在創(chuàng)業(yè)公司我們是項目制，每個月我們都會推出 1-2 個爆款的裂變活動，我還在實習(xí)生的時候，就直接干過好幾場千萬曝光和過萬增粉的活動，比如跟某快消品牌合作的訓(xùn)練營活動，單場私域增粉 2萬+，微博話題閱讀量破兩千萬，這些數(shù)據(jù)都是實打?qū)嵉摹?/strong>

二是流量轉(zhuǎn)化能力。當(dāng)時公司想開拓線上課程業(yè)務(wù)，需要精準(zhǔn)線索，我是團隊里銷售業(yè)績最突出的：同樣給 200 個流量，別人轉(zhuǎn)化率 1%，我能做到 5%-6%。老板發(fā)現(xiàn)我既能做流量，又能做轉(zhuǎn)化，就開始讓我?guī)F隊。畢業(yè)時，同期 15 個實習(xí)生里，最后留下的 5 個人全成了我的團隊成員。

當(dāng)然，這個過程，也少不了當(dāng)時老板，亞平老師對我的信任以及當(dāng)時 Leader 對于我的無條件支持，這家公司給了我很多試錯和成長的機會，把我業(yè)務(wù)能力地基打的很牢固，并且我也積累了很多朋友和合作資源！

小賢：那場訓(xùn)練營活動的裂變，你們是怎么設(shè)計鉤子的？

阿木：私域核心是“稀缺引流品+私域造勢”。當(dāng)時我們和這家快消品牌聯(lián)名推出“實習(xí)證明”，前 200 名完成打卡任務(wù)的用戶能免費獲得，這個鉤子直接戳中了大學(xué)生的“求職剛需”。

具體鏈路分三步：

第一步：引流。用戶需關(guān)注公眾號+朋友圈/社群裂變才能參與活動，第一輪就帶來 2萬+ 公眾號新增，第二輪讓大家去微博打卡，增加了公域的曝光，并且我們加了鉤子引流到私域，為我們社群增加了 1.4W+ 的用戶；

第二步：促活。引導(dǎo)用戶在微博打卡學(xué)習(xí)筆記，我們會放出“CEO點評打卡內(nèi)容”的預(yù)期，拉高參與熱情；

第三步：轉(zhuǎn)化。未拿到證明的用戶，會收到低價體驗課的推送（比如 39.9 元求職課），后續(xù)復(fù)購率達(dá) 15%。

整個過程，我們會不斷在社群、微博、朋友圈去造勢這個活動，比如打卡排名、活動獎勵發(fā)放展示等等，這樣不斷的就會讓更多的用戶產(chǎn)生 UCG 的內(nèi)容，不斷為我們活動帶來新的用戶，循環(huán)裂變，就變成了一個增長飛輪

那場活動不僅帶來 2000W 微博超話曝光（在教育話題持續(xù)一周霸榜前三），還為我們帶來了近2W的私域增量，以及過百萬的后續(xù)廣告和課程相關(guān)產(chǎn)品的營收。

02大公司與小公司的獲客邏輯差在哪？

小賢：后來去 K12 頭部教培公司做招生，和創(chuàng)業(yè)公司的獲客方式有什么不同？

阿木：在創(chuàng)業(yè)公司時，我靠的是“單兵作戰(zhàn)能力”——自己寫文案、做海報、跑社群裂變。但頭部大體系里面完全不一樣，它讓我明白：大公司做獲客，拼的是組織的協(xié)同和效率。

比如我們做暑假班招生，光一個校區(qū)就有 20 多個地推人員、10 多個學(xué)科老師，還有新媒體、社群團隊。要調(diào)動這些人協(xié)同：地推團隊負(fù)責(zé)線下拉新，學(xué)科老師出“押題資料包”做鉤子，新媒體團隊同步發(fā)公眾號和視頻號。

而且當(dāng)時還需要戴口罩，我們傳統(tǒng)的地推沒辦法做，要做線上的直播課和社群裂變，要找學(xué)科老師錄課，錄自我介紹視頻。還有做裂變需要種子用戶，流量都是分散在每個人身上的，那還得調(diào)動線下運營的團隊做發(fā)布。

還有跨部門溝通，比如找市場部要本地公眾號資源，得先明確“你幫我發(fā)文章，我給你分業(yè)績”，再把 SOP 寫細(xì)到“標(biāo)題用什么關(guān)鍵詞”“配圖用哪張”，對方才愿意配合。

這種“資源調(diào)動能力”，比單純的“流量技巧”重要 10 倍。但只有跑通，我才能稱得上是把大公司的獲客玩明白了。

當(dāng)時有個細(xì)節(jié)：每次考試后，誰能最快出“真題解析”，誰就能拿第一波流量。我們團隊就和學(xué)校輔導(dǎo)員、學(xué)霸家長打好關(guān)系，考試結(jié)束 1 小時內(nèi)拿到真題，3 小時出解析，比競品快 5 小時，這波流量就穩(wěn)穩(wěn)抓住了。

小賢：去頭部職業(yè)教育公司時你是空降 Leader，接手 5-6 人的流量團隊，當(dāng)時最大的難點是什么？

阿木：老員工不服。之前我?guī)У膱F隊都是自己招的，新人聽話。但在老團隊里，有人是公司 3、4 年的老員工，覺得“你一個外來的憑什么管我”。

小賢：怎么解決的？

阿木：我當(dāng)時用了兩個辦法：

我的解決方法是「分層管理」：對老人，不硬壓任務(wù)，讓他繼續(xù)做擅長的復(fù)購業(yè)務(wù)，再給他配個實習(xí)生，讓他有「帶人的成就感」；對新人，搭新的獲客小組，做小紅書矩陣號（5-6個學(xué)長學(xué)姐號，發(fā)求職干貨）和分校合作（賦能分校做本地公眾號、社群，流量共享）。

最后，原來團隊一年 1000 萬營收（純復(fù)購），靠新媒體矩陣和分校合作，把流量從「純復(fù)購」拓展到「外部新增」，整個項目營收最高做到了 3000 多萬。

其實管理的核心是“利益綁定”和“人性關(guān)懷”：你讓老員工覺得“跟著你能拿到更多結(jié)果”，明白大家到底想要什么，就能驅(qū)動大家支持和配合，不斷帶著大家打勝仗，就很容易在團隊中獲得影響力和服眾。

PS. 阿木近期會進行一場實戰(zhàn)案例拆解的直播，分享自己在頭部知識付費企業(yè)如何搭建起當(dāng)周獲客4萬+流量體系，如果你感興趣可以掃碼入群，10月13日晚19:30-21:00花一個半小時跟阿木深度的學(xué)習(xí)和聊聊。

03教培與知識付費，獲客邏輯天差地別

小賢：你從教培賽道跳到頭部知識付費公司，一開始負(fù)責(zé)私域復(fù)購，為什么愿意從“獲客”轉(zhuǎn)做“復(fù)購”？

阿木：老板畫的餅（笑）。他說“做好復(fù)購，未來才能負(fù)責(zé)全鏈路”，后來也確實做到了，比如小紅書、異業(yè)、直播拓新量等（除了課程研發(fā)外）。

小賢：在實踐中，你發(fā)現(xiàn)教培和知識付費的獲客邏輯有什么不同？

阿木：最大的差異是“用戶需求”——教培是“剛需驅(qū)動”，知識付費是“信任驅(qū)動”。

教培用戶（比如K12、考研）有明確需求，會主動搜“暑假班”“考研英語”，你只要產(chǎn)品和交付好，流量不難做。但知識付費用戶（比如學(xué)自媒體、家庭教育）不是剛需，他們是先“喜歡博主/品牌”，才會買你的課。

比如 IP 的用戶，很多是先看了IP的視頻，成為IP的粉絲，覺得“這個老師懂我”，才會買高價課。

所以知識付費的獲客核心是“內(nèi)容種草 +IP 信任”：我們當(dāng)時做小紅書矩陣，招了 200 個“小紅書運營官”，教他們做“寶媽副業(yè)人設(shè)號”，發(fā)“自媒體和家庭教育”的干貨，再導(dǎo)流到私域，單周就能進線 500+ 線索。

另外知識付費更追求風(fēng)口，拿運營知識賽道來說，小紅書火的時候，大家會主動去搜索這方面的學(xué)習(xí)資源，做矩陣和瘋狂信息流廣告都可以有很不錯的線索和成交，特別是老板人群的學(xué)習(xí)欲望特別強。

可是一旦市場入局的越來越多，越來越成熟，如果沒有額外IP信任背書以及更多的SKU產(chǎn)品出來，就會越來越難做；這個風(fēng)口會特別快過去，比如你看24年下半年賣小紅書課的，現(xiàn)在如果不拓更多品類產(chǎn)品或做個IP出來獲客，基本就很難有增長了。

而教培更側(cè)重“效率和服務(wù)”：誰的資料包出得快、地推觸點多、社群跟進勤，誰就能拿到流量。所以最后還是拼的是組織能力，因為教培的很多獲客方式，基本都是開卷考試。

這兩種邏輯完全不同，用教培的方法做知識付費，很容易“流量來了也轉(zhuǎn)化不了”。

04我為什么敢說“幫你解決獲客問題”？

小賢：現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，你服務(wù)的客戶以教培和知識付費為主，他們的獲客痛點最突出的是什么？

阿木：兩個。一是“流量與產(chǎn)品脫節(jié)”：很多老板覺得“做個爆款視頻就能有線索”，但沒考慮“視頻內(nèi)容和產(chǎn)品賣點是否匹配”。比如有個做藝術(shù)留學(xué)的客戶，之前投信息流全是“送資料包”，結(jié)果線索轉(zhuǎn)化率 2%；我讓他把素材改成“免費試聽 1 節(jié)作品集點評課”，后端轉(zhuǎn)化率直接提到 5%。

二是“找不到發(fā)力點”：小公司資源有限，又想做抖音，又想做私域，結(jié)果哪個都沒做好。我會幫他們梳理：如果用戶是大學(xué)生，先做小紅書矩陣；如果是職場人，先做視頻號直播——聚焦一個渠道打透，比撒網(wǎng)式做流量有效。

小賢：你做獲客，核心優(yōu)勢是什么？

阿木：我和純做流量的人不一樣——我既懂“前端流量”，又懂“后端轉(zhuǎn)化”，還懂“公司業(yè)務(wù)”。

一是“全鏈路經(jīng)驗”。我從創(chuàng)業(yè)公司到頭部教培和知識付費公司，既帶過小團隊做裂變和事件營銷，也管過大團隊做全域流量，還在知識付費行業(yè)操盤營收體量過億的項目，知道不同階段、不同行業(yè)的獲客邏輯怎么適配。

二是“數(shù)據(jù)結(jié)果說話”。我做過的案例都能落地：單場活動漲粉 30 萬，復(fù)購從月 30 萬做到月均百萬，現(xiàn)在服務(wù)的學(xué)員和客戶里，把直播間體驗課從 20 單賣到 300 單，投流的線索質(zhì)量轉(zhuǎn)化率從 2% 提升到 5%。這些數(shù)據(jù)不是靠“運氣”，是靠拆解“流量-轉(zhuǎn)化-留存”每個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。

三是“懂中小公司的痛”。很多大公司出來的操盤手，落地時總說“你得招10個人做矩陣”，但中小公司哪有這個錢？我會幫他們“用最小成本試錯”：比如沒錢招全職，就招兼職做小紅書；沒預(yù)算投流，就先做社群裂變。

簡單說，我不是“教你做流量”，是“幫你解決獲客問題的操盤手”。

和阿木聊完，我最深刻的感受是：獲客從來不是“流量技巧”的堆砌，而是對行業(yè)、用戶、業(yè)務(wù)的深度理解。

他從畢業(yè)做運營實習(xí)到年操盤數(shù)千萬流量，靠的不是“運氣”，而是每一次選擇都帶著“解決問題”的目標(biāo)——這些經(jīng)驗最后沉淀成“教培/知識付費獲客體系”，才讓他能獨立出來做咨詢顧問，幫客戶把直播間轉(zhuǎn)化率翻 60 倍，把獲客成本壓到 20 元以內(nèi)。

如果你也在教培或知識付費行業(yè)，為獲客頭疼，或許可以從他的故事里找到答案。

阿木近期會進行一場實戰(zhàn)案例拆解的直播，分享自己在頭部知識付費企業(yè)如何搭建起當(dāng)周獲客 4萬+ 流量體系，如果你感興趣可以掃碼入群，10月13日晚19:30-21:00花一個半小時跟阿木深度的學(xué)習(xí)和聊聊。