在數(shù)字化與智能化浪潮澎湃，相關(guān)技術(shù)加速普及的當(dāng)下，數(shù)據(jù)已被視為企業(yè)塑造新質(zhì)生產(chǎn)力的戰(zhàn)略性資源。但麥肯錫在《Rewired》中提醒我們：缺乏治理與透明性的數(shù)據(jù)，不僅價值難以延續(xù)，甚至可能產(chǎn)生價值反噬。

這意味著，企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)不止于數(shù)據(jù)與算法的堆疊。尤其在生成式AI加速落地的今天，數(shù)據(jù)的實時性、質(zhì)量與合規(guī)性愈發(fā)關(guān)鍵，能否實現(xiàn)敏捷、可靠、合規(guī)的數(shù)據(jù)治理，已成為企業(yè)能否跑贏未來的關(guān)鍵能力之一。

基于這一判斷，Hitachi Vantara 推出 Virtual Storage Platform One（VSP One），希望用一個平臺簡化復(fù)雜環(huán)境，解決企業(yè)棘手的數(shù)據(jù)管理難題。

然而，技術(shù)優(yōu)勢并不自然轉(zhuǎn)化為市場勝勢，如何使合作伙伴充分理解并釋放 VSP One 的潛能？在 9 月17 日舉行的 Hitachi Vantara 2025 中國合作伙伴峰會上，Hitachi Vantara給出了“GPU戰(zhàn)略”+“3E計劃”的答案。

01

解讀GPU戰(zhàn)略

聚焦成長，聚力創(chuàng)新

IDC數(shù)據(jù)顯示，2024年中國企業(yè)級外部存儲市場整體回暖，銷售額約為69.2億美元，預(yù)計未來五年將以 3.7%的復(fù)合增長率保持增長。

在當(dāng)下復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，可預(yù)期的正向增長顯得難能可貴，但如果去除掉生成式AI異軍突起給存儲市場帶來的巨大增量，在原本穩(wěn)健的傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)架構(gòu)市場或之前增長迅猛的垂直行業(yè)中，也呈現(xiàn)出銷售萎縮和需求低迷的隱憂。

要知道，3.7%的行業(yè)增長并非普惠性紅利。在全球經(jīng)濟(jì)承壓的背景下，企業(yè)需通過結(jié)構(gòu)性能力建設(shè)穿越周期。

Hitachi Vantara提出的 “GPU”戰(zhàn)略，也并非是一個簡單的口號，而是一場以“成長（Growth）、業(yè)績（Performance）、團(tuán)結(jié)（Unity）”為錨點的生態(tài)重構(gòu)行動。

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級總監(jiān)Peter Bocquet

有趣的是，該戰(zhàn)略得名于其與圖形處理器（GPU）的雙關(guān)關(guān)聯(lián)，更蘊含著對合作伙伴關(guān)系本質(zhì)的重新定義。Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級總監(jiān)Peter Bocquet，也對這三個關(guān)鍵詞給出了詳細(xì)闡述：

首先，成長（Growth）被置于首位，源于一個基本的市場判斷。中國存儲市場未來兩年仍將保持強(qiáng)勁增長，而Hitachi Vantara的目標(biāo)是超越市場平均增速。這意味著，必須將伙伴成長視為自身增長的“乘法效應(yīng)”，從而實現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)的共生型增長。

其次，業(yè)績（Performance）的聚焦，則直指合作效率這一核心痛點。良好的戰(zhàn)略需要卓越的執(zhí)行來支撐。Hitachi Vantara致力于通過優(yōu)化從商機(jī)到交付的全鏈路流程，并強(qiáng)化后端支持體系，實質(zhì)上是為合作伙伴掃清障礙，讓他們能更專注于客戶服務(wù)與價值傳遞，從而直接提升其市場競爭力和財務(wù)回報。

最后，以團(tuán)結(jié)（Unity）作為基石，體現(xiàn)了Hitachi Vantara對生態(tài)本質(zhì)的理解。 “團(tuán)結(jié)”意味著從價值觀到行動步調(diào)的高度一致，它確保了在“成長”與“業(yè)績”的追求中，能夠形成合力而非內(nèi)耗，構(gòu)建一個休戚與共、風(fēng)險共擔(dān)的利益共同體。

“我們選擇合作伙伴，最核心的維度有兩個：市場覆蓋能力和合作伙伴的能力?！盤eter Bocquet 表示，“覆蓋決定觸達(dá)的廣度，能力決定承載的深度，兩者缺一不可?！爆F(xiàn)階段，合作伙伴有意識增長（Intentional Growth）的能力尤為被珍視。為此，Hitachi Vantara會有針對性地招募全球最有創(chuàng)新能力的系統(tǒng)集成商（GSI）成為合作伙伴，也會通過發(fā)展聯(lián)盟型合作伙伴（Alliance Partners）納入生態(tài)體系來增強(qiáng)其在增量市場中的綜合競爭力。

據(jù)悉，目前Hitachi Vantara 在中國的合作伙伴體系，已涵蓋增值分銷商（VAD，如長虹佳華、神州數(shù)碼）、全球系統(tǒng)集成商（GSI）、增值經(jīng)銷商（VAR）以及聯(lián)盟型合作伙伴（如Commvault、Veeam、阿里云、AWS、微軟Azure、Google Cloud）等多種類型，逐步形成既有廣度又有深度的矩陣化組合。

02

賦能與激勵方式也需不斷創(chuàng)新

當(dāng)前，眾多渠道商與集成商致力于向高價值解決方案提供商轉(zhuǎn)型，卻常面臨能力斷層、激勵失效等挑戰(zhàn)。在此背景下，能系統(tǒng)提升伙伴實力的廠商更具吸引力。

Hitachi Vantara推出的以賦能（Enable）、激發(fā)（Excite）、參與（Engage）為關(guān)鍵詞的 “3E計劃”，旨在體系化應(yīng)對這些深層痛點。其核心邏輯是：精準(zhǔn)識別伙伴短板，定向提供資源支持，構(gòu)建“人無我有、人有我優(yōu)”的賦能體系。

Canalys近期報告顯示，在生成式AI領(lǐng)域，亞太區(qū)合作伙伴最期待獲得技術(shù)賦能。因此，“3E計劃”將技術(shù)賦能置于首位。

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級總監(jiān)KC Phua

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級總監(jiān)KC Phua在接受專訪時表示，在賦能（Enable）層面，Hitachi Vantara深刻地認(rèn)識到，理論知識與實戰(zhàn)能力之間存在巨大鴻溝。因此，“除傳統(tǒng)培訓(xùn)模式外，我們也采用創(chuàng)新方式。例如，在部分合作伙伴的辦公場所，幫他們安裝了Hitachi Vantara的基礎(chǔ)架構(gòu)系統(tǒng)，讓他們能夠圍繞真實系統(tǒng)進(jìn)行測試和調(diào)優(yōu)?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，這是將培訓(xùn)從被動的“信息接收”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥摹澳芰?gòu)”，將Hitachi Vantara的技術(shù)優(yōu)勢內(nèi)化為合作伙伴自身的核心解決能力。

對于激發(fā)（Excite），Hitachi Vantara認(rèn)為，持久的合作熱情僅靠物質(zhì)激勵是難以維系的。KC Phua以“RUN TO WIN”項目為例指出，“該項目不僅提供傳統(tǒng)意義上的豐厚物質(zhì)獎勵，還為合作伙伴創(chuàng)造特殊的開闊眼界、提升能力的機(jī)會，比如組織代表參觀日立日本總部、核心工程研發(fā)部門，與行業(yè)頂尖技術(shù)大拿進(jìn)行面對面交流?！?而其深層邏輯在于構(gòu)建超越商業(yè)交易的情感共鳴與品牌認(rèn)同，從而點燃長期創(chuàng)新熱情。

參與（Engage）則是將“團(tuán)結(jié)”理念付諸實踐的關(guān)鍵機(jī)制。Hitachi Vantara的團(tuán)隊會組織廣泛的以技術(shù)交流為主題的社群活動，也會陪同合作伙伴人員一起探訪其他機(jī)構(gòu)或中心、開展聯(lián)合交流。這傳遞了Hitachi Vantara與伙伴“并肩作戰(zhàn)”的明確信號，確保在面對復(fù)雜挑戰(zhàn)時，雙方能夠無縫協(xié)同，實現(xiàn)聯(lián)合創(chuàng)新。

我們也觀察到，行業(yè)客戶對解決方案中繁復(fù)的新功能往往保持審慎，他們更關(guān)注的是新技術(shù)能否切實解決其業(yè)務(wù)場景中的核心痛點，以及新方案所能帶來的可量化價值。然而，在采購與部署之前，這些關(guān)鍵判斷往往缺乏足夠的實證支持。

為回應(yīng)這一普遍訴求，Hitachi Vantara 基于來自合作伙伴的深度反饋，升級了新一代合作伙伴門戶網(wǎng)站（Partner Portal）。該平臺通過引入AI智能檢索與內(nèi)容匹配機(jī)制，顯著提升信息獲取效率，使合作伙伴能夠從海量資料中精準(zhǔn)定位所需解決方案、成功案例及技術(shù)文檔，有效規(guī)避信息過載的干擾。

此外，Hitachi Vantara 同步建設(shè)了線下展示與體驗中心，支持合作伙伴在實際環(huán)境中測試VSP One平臺。此舉旨在通過“先驗后買”的體驗?zāi)Ｊ?，降低客戶的決策門檻，增強(qiáng)方案部署的信心與確定性。

KC Phua強(qiáng)調(diào)，在推進(jìn)“3E”計劃的過程中，中國合作伙伴展現(xiàn)出卓越的解決方案整合能力。他們善于將存儲等基礎(chǔ)技術(shù)，轉(zhuǎn)化為面向媒體、制造、教育等垂直領(lǐng)域的行業(yè)最佳實踐，以真實案例佐證技術(shù)價值。這種將通用能力與行業(yè)知識深度融合的實踐，不僅加速了業(yè)務(wù)拓展的實效，也印證了在系統(tǒng)化賦能與激勵之下，生態(tài)協(xié)同所釋放出的創(chuàng)新動能。

03

價值重構(gòu)，帶來生態(tài)重構(gòu)

早期的傳統(tǒng)IT渠道，更多是承擔(dān)著物流和資金流的通道作用，之后逐漸承擔(dān)起服務(wù)與信息的通路作用。IT廠商與IT渠道商之間雖然也是合作共生的關(guān)系，但彼此之間的不可替代性卻并不高，換個總代生意照做的案例并不少見。

但隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和競爭烈度的加劇，廠商和合作伙伴將走進(jìn)需要相互賦能、協(xié)同創(chuàng)新才能生存和發(fā)展的新階段。

細(xì)心留意身邊事，很多行業(yè)發(fā)展趨勢都有規(guī)律可循。市面上單純銷售藥品的藥店動輒就會關(guān)門倒閉，而優(yōu)質(zhì)三甲醫(yī)院卻總是一號難求。在存儲與數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域亦然——僅提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)商面臨價值稀釋，而能精準(zhǔn)洞察需求、提供定制化解決方案的專家型伙伴，才能掌握價值鏈主導(dǎo)權(quán)。

因此，Hitachi Vantara的“GPU”戰(zhàn)略和“3E”計劃，可以看作是一場務(wù)實而大膽的變革，通過賦能、激勵和參與，讓合作伙伴從認(rèn)知到能力都得到全面進(jìn)化，使其成為能夠“精準(zhǔn)診斷、藥到病除”的數(shù)據(jù)專家，而Hitachi Vantara也將得益于合作伙伴的不斷成長和進(jìn)化，重構(gòu)出一個高能、高效、高價值的數(shù)據(jù)新生態(tài)。