在數(shù)字化與智能化浪潮澎湃，相關(guān)技術(shù)加速普及的當(dāng)下，數(shù)據(jù)已被視為企業(yè)塑造新質(zhì)生產(chǎn)力的戰(zhàn)略性資源。但麥肯錫在《Rewired》中提醒我們：缺乏治理與透明性的數(shù)據(jù)，不僅價(jià)值難以延續(xù)，甚至可能產(chǎn)生價(jià)值反噬。

這意味著，企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)不止于數(shù)據(jù)與算法的堆疊。尤其在生成式AI加速落地的今天，數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性、質(zhì)量與合規(guī)性愈發(fā)關(guān)鍵，能否實(shí)現(xiàn)敏捷、可靠、合規(guī)的數(shù)據(jù)治理，已成為企業(yè)能否跑贏未來(lái)的關(guān)鍵能力之一。

基于這一判斷，Hitachi Vantara 推出 Virtual Storage Platform One（VSP One），希望用一個(gè)平臺(tái)簡(jiǎn)化復(fù)雜環(huán)境，解決企業(yè)棘手的數(shù)據(jù)管理難題。

然而，技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不自然轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)勝勢(shì)，如何使合作伙伴充分理解并釋放 VSP One 的潛能？在 9 月17 日舉行的 Hitachi Vantara 2025 中國(guó)合作伙伴峰會(huì)上，Hitachi Vantara給出了“GPU戰(zhàn)略”+“3E計(jì)劃”的答案。

01

解讀GPU戰(zhàn)略

聚焦成長(zhǎng)，聚力創(chuàng)新

IDC數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)企業(yè)級(jí)外部存儲(chǔ)市場(chǎng)整體回暖，銷(xiāo)售額約為69.2億美元，預(yù)計(jì)未來(lái)五年將以 3.7%的復(fù)合增長(zhǎng)率保持增長(zhǎng)。

在當(dāng)下復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，可預(yù)期的正向增長(zhǎng)顯得難能可貴，但如果去除掉生成式AI異軍突起給存儲(chǔ)市場(chǎng)帶來(lái)的巨大增量，在原本穩(wěn)健的傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)架構(gòu)市場(chǎng)或之前增長(zhǎng)迅猛的垂直行業(yè)中，也呈現(xiàn)出銷(xiāo)售萎縮和需求低迷的隱憂。

要知道，3.7%的行業(yè)增長(zhǎng)并非普惠性紅利。在全球經(jīng)濟(jì)承壓的背景下，企業(yè)需通過(guò)結(jié)構(gòu)性能力建設(shè)穿越周期。

Hitachi Vantara提出的 “GPU”戰(zhàn)略，也并非是一個(gè)簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是一場(chǎng)以“成長(zhǎng)（Growth）、業(yè)績(jī)（Performance）、團(tuán)結(jié)（Unity）”為錨點(diǎn)的生態(tài)重構(gòu)行動(dòng)。

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級(jí)總監(jiān)Peter Bocquet

有趣的是，該戰(zhàn)略得名于其與圖形處理器（GPU）的雙關(guān)關(guān)聯(lián)，更蘊(yùn)含著對(duì)合作伙伴關(guān)系本質(zhì)的重新定義。Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級(jí)總監(jiān)Peter Bocquet，也對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞給出了詳細(xì)闡述：

首先，成長(zhǎng)（Growth）被置于首位，源于一個(gè)基本的市場(chǎng)判斷。中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)未來(lái)兩年仍將保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，而Hitachi Vantara的目標(biāo)是超越市場(chǎng)平均增速。這意味著，必須將伙伴成長(zhǎng)視為自身增長(zhǎng)的“乘法效應(yīng)”，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)的共生型增長(zhǎng)。

其次，業(yè)績(jī)（Performance）的聚焦，則直指合作效率這一核心痛點(diǎn)。良好的戰(zhàn)略需要卓越的執(zhí)行來(lái)支撐。Hitachi Vantara致力于通過(guò)優(yōu)化從商機(jī)到交付的全鏈路流程，并強(qiáng)化后端支持體系，實(shí)質(zhì)上是為合作伙伴掃清障礙，讓他們能更專注于客戶服務(wù)與價(jià)值傳遞，從而直接提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和財(cái)務(wù)回報(bào)。

最后，以團(tuán)結(jié)（Unity）作為基石，體現(xiàn)了Hitachi Vantara對(duì)生態(tài)本質(zhì)的理解。 “團(tuán)結(jié)”意味著從價(jià)值觀到行動(dòng)步調(diào)的高度一致，它確保了在“成長(zhǎng)”與“業(yè)績(jī)”的追求中，能夠形成合力而非內(nèi)耗，構(gòu)建一個(gè)休戚與共、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的利益共同體。

“我們選擇合作伙伴，最核心的維度有兩個(gè)：市場(chǎng)覆蓋能力和合作伙伴的能力。”P(pán)eter Bocquet 表示，“覆蓋決定觸達(dá)的廣度，能力決定承載的深度，兩者缺一不可?！爆F(xiàn)階段，合作伙伴有意識(shí)增長(zhǎng)（Intentional Growth）的能力尤為被珍視。為此，Hitachi Vantara會(huì)有針對(duì)性地招募全球最有創(chuàng)新能力的系統(tǒng)集成商（GSI）成為合作伙伴，也會(huì)通過(guò)發(fā)展聯(lián)盟型合作伙伴（Alliance Partners）納入生態(tài)體系來(lái)增強(qiáng)其在增量市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)悉，目前Hitachi Vantara 在中國(guó)的合作伙伴體系，已涵蓋增值分銷(xiāo)商（VAD，如長(zhǎng)虹佳華、神州數(shù)碼）、全球系統(tǒng)集成商（GSI）、增值經(jīng)銷(xiāo)商（VAR）以及聯(lián)盟型合作伙伴（如Commvault、Veeam、阿里云、AWS、微軟Azure、Google Cloud）等多種類型，逐步形成既有廣度又有深度的矩陣化組合。

02

賦能與激勵(lì)方式也需不斷創(chuàng)新

當(dāng)前，眾多渠道商與集成商致力于向高價(jià)值解決方案提供商轉(zhuǎn)型，卻常面臨能力斷層、激勵(lì)失效等挑戰(zhàn)。在此背景下，能系統(tǒng)提升伙伴實(shí)力的廠商更具吸引力。

Hitachi Vantara推出的以賦能（Enable）、激發(fā)（Excite）、參與（Engage）為關(guān)鍵詞的 “3E計(jì)劃”，旨在體系化應(yīng)對(duì)這些深層痛點(diǎn)。其核心邏輯是：精準(zhǔn)識(shí)別伙伴短板，定向提供資源支持，構(gòu)建“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的賦能體系。

Canalys近期報(bào)告顯示，在生成式AI領(lǐng)域，亞太區(qū)合作伙伴最期待獲得技術(shù)賦能。因此，“3E計(jì)劃”將技術(shù)賦能置于首位。

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級(jí)總監(jiān)KC Phua

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級(jí)總監(jiān)KC Phua在接受專訪時(shí)表示，在賦能（Enable）層面，Hitachi Vantara深刻地認(rèn)識(shí)到，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)能力之間存在巨大鴻溝。因此，“除傳統(tǒng)培訓(xùn)模式外，我們也采用創(chuàng)新方式。例如，在部分合作伙伴的辦公場(chǎng)所，幫他們安裝了Hitachi Vantara的基礎(chǔ)架構(gòu)系統(tǒng)，讓他們能夠圍繞真實(shí)系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試和調(diào)優(yōu)?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，這是將培訓(xùn)從被動(dòng)的“信息接收”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“能力建構(gòu)”，將Hitachi Vantara的技術(shù)優(yōu)勢(shì)內(nèi)化為合作伙伴自身的核心解決能力。

對(duì)于激發(fā)（Excite），Hitachi Vantara認(rèn)為，持久的合作熱情僅靠物質(zhì)激勵(lì)是難以維系的。KC Phua以“RUN TO WIN”項(xiàng)目為例指出，“該項(xiàng)目不僅提供傳統(tǒng)意義上的豐厚物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還為合作伙伴創(chuàng)造特殊的開(kāi)闊眼界、提升能力的機(jī)會(huì)，比如組織代表參觀日立日本總部、核心工程研發(fā)部門(mén)，與行業(yè)頂尖技術(shù)大拿進(jìn)行面對(duì)面交流?！?而其深層邏輯在于構(gòu)建超越商業(yè)交易的情感共鳴與品牌認(rèn)同，從而點(diǎn)燃長(zhǎng)期創(chuàng)新熱情。

參與（Engage）則是將“團(tuán)結(jié)”理念付諸實(shí)踐的關(guān)鍵機(jī)制。Hitachi Vantara的團(tuán)隊(duì)會(huì)組織廣泛的以技術(shù)交流為主題的社群活動(dòng)，也會(huì)陪同合作伙伴人員一起探訪其他機(jī)構(gòu)或中心、開(kāi)展聯(lián)合交流。這傳遞了Hitachi Vantara與伙伴“并肩作戰(zhàn)”的明確信號(hào)，確保在面對(duì)復(fù)雜挑戰(zhàn)時(shí)，雙方能夠無(wú)縫協(xié)同，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合創(chuàng)新。

我們也觀察到，行業(yè)客戶對(duì)解決方案中繁復(fù)的新功能往往保持審慎，他們更關(guān)注的是新技術(shù)能否切實(shí)解決其業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的核心痛點(diǎn)，以及新方案所能帶來(lái)的可量化價(jià)值。然而，在采購(gòu)與部署之前，這些關(guān)鍵判斷往往缺乏足夠的實(shí)證支持。

為回應(yīng)這一普遍訴求，Hitachi Vantara 基于來(lái)自合作伙伴的深度反饋，升級(jí)了新一代合作伙伴門(mén)戶網(wǎng)站（Partner Portal）。該平臺(tái)通過(guò)引入AI智能檢索與內(nèi)容匹配機(jī)制，顯著提升信息獲取效率，使合作伙伴能夠從海量資料中精準(zhǔn)定位所需解決方案、成功案例及技術(shù)文檔，有效規(guī)避信息過(guò)載的干擾。

此外，Hitachi Vantara 同步建設(shè)了線下展示與體驗(yàn)中心，支持合作伙伴在實(shí)際環(huán)境中測(cè)試VSP One平臺(tái)。此舉旨在通過(guò)“先驗(yàn)后買(mǎi)”的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，降低客戶的決策門(mén)檻，增強(qiáng)方案部署的信心與確定性。

KC Phua強(qiáng)調(diào)，在推進(jìn)“3E”計(jì)劃的過(guò)程中，中國(guó)合作伙伴展現(xiàn)出卓越的解決方案整合能力。他們善于將存儲(chǔ)等基礎(chǔ)技術(shù)，轉(zhuǎn)化為面向媒體、制造、教育等垂直領(lǐng)域的行業(yè)最佳實(shí)踐，以真實(shí)案例佐證技術(shù)價(jià)值。這種將通用能力與行業(yè)知識(shí)深度融合的實(shí)踐，不僅加速了業(yè)務(wù)拓展的實(shí)效，也印證了在系統(tǒng)化賦能與激勵(lì)之下，生態(tài)協(xié)同所釋放出的創(chuàng)新動(dòng)能。

03

價(jià)值重構(gòu)，帶來(lái)生態(tài)重構(gòu)

早期的傳統(tǒng)IT渠道，更多是承擔(dān)著物流和資金流的通道作用，之后逐漸承擔(dān)起服務(wù)與信息的通路作用。IT廠商與IT渠道商之間雖然也是合作共生的關(guān)系，但彼此之間的不可替代性卻并不高，換個(gè)總代生意照做的案例并不少見(jiàn)。

但隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)烈度的加劇，廠商和合作伙伴將走進(jìn)需要相互賦能、協(xié)同創(chuàng)新才能生存和發(fā)展的新階段。

細(xì)心留意身邊事，很多行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)都有規(guī)律可循。市面上單純銷(xiāo)售藥品的藥店動(dòng)輒就會(huì)關(guān)門(mén)倒閉，而優(yōu)質(zhì)三甲醫(yī)院卻總是一號(hào)難求。在存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域亦然——僅提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)商面臨價(jià)值稀釋，而能精準(zhǔn)洞察需求、提供定制化解決方案的專家型伙伴，才能掌握價(jià)值鏈主導(dǎo)權(quán)。

因此，Hitachi Vantara的“GPU”戰(zhàn)略和“3E”計(jì)劃，可以看作是一場(chǎng)務(wù)實(shí)而大膽的變革，通過(guò)賦能、激勵(lì)和參與，讓合作伙伴從認(rèn)知到能力都得到全面進(jìn)化，使其成為能夠“精準(zhǔn)診斷、藥到病除”的數(shù)據(jù)專家，而Hitachi Vantara也將得益于合作伙伴的不斷成長(zhǎng)和進(jìn)化，重構(gòu)出一個(gè)高能、高效、高價(jià)值的數(shù)據(jù)新生態(tài)。