本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨何昕琳編審丨橘子??????????????????????????????????

隨著鳴鳴很忙、萬(wàn)辰集團(tuán)兩大量販零食龍頭突破萬(wàn)店規(guī)模、邁向資本市場(chǎng)，京東、盒馬等強(qiáng)勢(shì)入局硬折扣，有不少人疑惑：主打尾貨的軟折扣是否會(huì)被擠壓生存空間？在零售行業(yè)分層加劇、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的當(dāng)下，軟折扣玩家的核心價(jià)值究竟是什么？

帶著這些問(wèn)題，在南京秋糖期間，內(nèi)參君與好特賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人張寧聊了聊。他的答案，打破了“非此即彼”的競(jìng)爭(zhēng)思維。

“硬折扣說(shuō)到底做的是訂單化、規(guī)?；挠?jì)劃性生意；軟折扣做的是不確定性生意，市場(chǎng)波動(dòng)、創(chuàng)新試錯(cuò)產(chǎn)生的尾貨，都是我們的機(jī)會(huì)?！睆垖幐嬖V內(nèi)參君，二者本質(zhì)上是兩件事，不存在直接競(jìng)爭(zhēng)。他舉例，去年某頭部品牌遭遇黑天鵝事件時(shí)，好特賣(mài)承接了其大量尾貨，這些貨品并非品質(zhì)問(wèn)題，只是因市場(chǎng)波動(dòng)暫時(shí)滯銷(xiāo)。

“甚至一些硬折扣渠道，若遇到市場(chǎng)反饋不及預(yù)期（產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)），也會(huì)找到好特賣(mài)兜底。你永遠(yuǎn)無(wú)法預(yù)計(jì)產(chǎn)品是否會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，這種不確定性，就是軟折扣的生存土壤?！睆垖幪寡?。

截至目前，好特賣(mài)門(mén)店數(shù)量已達(dá)950家，80%以上布局在一線城市，主力貨盤(pán)由 600多個(gè)品牌直供，其中食品與美妝是核心品類，“品牌方認(rèn)可后，不僅會(huì)直接供貨，還會(huì)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商為我們供貨，從源頭解決了竄貨風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

在整個(gè)折扣零售行業(yè)生態(tài)中，好特賣(mài)始終強(qiáng)調(diào)“不做攪局者，要做生態(tài)伙伴”，張寧也多次在公開(kāi)場(chǎng)合用“禿鷲”形容好特賣(mài)，比喻企業(yè)的收尾作用。

在與內(nèi)參君的對(duì)話中，張寧則額外強(qiáng)調(diào)如今好特賣(mài)“蚯蚓式”的反哺價(jià)值?！跋耱球痉纸饴淙~滋養(yǎng)土壤一樣，好特賣(mài)通過(guò)處理尾貨，幫品牌減輕庫(kù)存壓力；也為品牌創(chuàng)新產(chǎn)品提供生長(zhǎng)土壤，降低試錯(cuò)成本；同時(shí)為消費(fèi)者提供高性價(jià)比產(chǎn)品?！?/p>

禿鷲與蚯蚓，或許也是如今好特賣(mài)商業(yè)模式的代名詞。據(jù)張寧介紹，如今好特賣(mài)早已不是單純的“尾貨處理站”。在與品牌的合作中，它正從“兜底者”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新試錯(cuò)與數(shù)智化賦能成為新的關(guān)鍵詞。

張寧透露，好特賣(mài)已與元?dú)馍?、王小鹵、每日黑巧等多個(gè)品牌達(dá)成新品試銷(xiāo)合作：王小鹵會(huì)將新研發(fā)的口味先放在好特賣(mài)測(cè)試，根據(jù)動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)決定保留或放棄哪款；每日黑巧在大單品火爆后，也會(huì)把新口味交給好特賣(mài)，通過(guò)會(huì)員復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)判斷市場(chǎng)潛力。“我們的會(huì)員平均每月消費(fèi)兩次，只要產(chǎn)品在貨架上停留兩周，就能拿到完整的復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，這比免費(fèi)試用調(diào)研更精準(zhǔn)。畢竟消費(fèi)者是真金白銀花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，反饋更真實(shí)?！睆垖庍M(jìn)一步向內(nèi)參君介紹了好特賣(mài)如今與品牌合作的新形式。

數(shù)智化能力則是好特賣(mài)賦能品牌的核心抓手。作為一家以技術(shù)算法、數(shù)據(jù)情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，好特賣(mài)每年要處理近10萬(wàn)個(gè)條碼的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，通過(guò)算法實(shí)時(shí)監(jiān)控全網(wǎng)線上線下價(jià)格。張寧解釋，這種價(jià)格敏感度不僅能幫好特賣(mài)把控成本，還能為品牌提供情報(bào)支持。

據(jù)悉，好特賣(mài)正計(jì)劃開(kāi)放數(shù)據(jù)能力，通過(guò)小程序?yàn)槠放瓶蛻籼峁﹥r(jià)盤(pán)管理服務(wù)，“很多與我們合作的品牌，很少出現(xiàn)一兩百箱貨物亂價(jià)的情況，因?yàn)槲覀兡軒退麄儼哑茐膬r(jià)盤(pán)的因素歸攏到透明環(huán)境中”。

此外，好特賣(mài)還與尼爾森、馬上贏等數(shù)家數(shù)據(jù)公司深度合作，結(jié)合年輕消費(fèi)者畫(huà)像，為品牌提供新品策略建議。張寧舉例稱，前幾年中國(guó)市場(chǎng)涌現(xiàn)出很多新銳品牌，比如年銷(xiāo)售額破10 億的檸檬共和國(guó)，這離不開(kāi)行業(yè)的創(chuàng)新氛圍?！叭绻蠹叶贾怀睢⒆龃髥纹?，行業(yè)早晚會(huì)陷入困境”。為此，好特賣(mài)自2025年起開(kāi)始與糖酒會(huì)聯(lián)合主辦創(chuàng)新大賽，聚焦過(guò)去一年內(nèi)上市的食品新品，通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估潛力產(chǎn)品?！拔覀兿氪罱ㄒ粋€(gè)舞臺(tái)，讓優(yōu)質(zhì)新品被更多人看到，這比單純賣(mài)貨更有意義”。

曾有一個(gè)行業(yè)觀點(diǎn)指出，即時(shí)零售的出現(xiàn)，首當(dāng)其沖的便是折扣渠道的生意。

對(duì)此，張寧也有著清晰的認(rèn)知：“如果賣(mài)標(biāo)品，好特賣(mài)的價(jià)格力、豐富度、便利性都無(wú)法與線上比”。他認(rèn)為，好特賣(mài)模式的核心護(hù)城河在于“貨品的稀缺性”。而尾貨的獨(dú)特性、新品試銷(xiāo)的專屬權(quán)，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生“到店尋寶”的動(dòng)力，這也是好特賣(mài)不盲目追求線上規(guī)模，而是聚焦“線上化服務(wù)線下體驗(yàn)”的原因。如今，好特賣(mài)的線上業(yè)務(wù)更側(cè)重“即時(shí)履約補(bǔ)位”，通過(guò)提升門(mén)店揀貨效率、降低缺貨率，而非與線上平臺(tái)直接比拼標(biāo)品價(jià)格。

這種“線上服務(wù)線下、稀缺性留住客流”的思路，也為軟折扣行業(yè)應(yīng)對(duì)即時(shí)零售沖擊提供了參考。

談及未來(lái)，張寧坦言好特賣(mài)沒(méi)有“萬(wàn)店計(jì)劃”這類長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，“我們不是計(jì)劃性生意，更擅長(zhǎng)擁抱變化”。但他明確了兩個(gè)方向：一是持續(xù)強(qiáng)化數(shù)字化能力，通過(guò)算法捕捉市場(chǎng)不確定性，比如測(cè)試30天、15天短保的生鮮品類，用快反系統(tǒng)提升周轉(zhuǎn)效率；二是保持“柔軟度”， 這種“柔軟”并非無(wú)原則妥協(xié)，而是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不確定性的組織彈性。他舉例，“買(mǎi)手文化就是柔性的體現(xiàn)。采購(gòu)講究流程、比價(jià)，買(mǎi)手則靠快速判斷，比如，今天收到品牌反饋有5000箱低溫奶尾貨，明天就能入庫(kù)，后天就能打款，這種效率是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

在張寧看來(lái)，全球零售史是不斷折扣化的歷史，而中國(guó)零售的未來(lái)，既需要硬折扣的規(guī)?；危残枰浾劭鄣娜嵝哉{(diào)節(jié)。而好特賣(mài)要做的，就是成為連接品牌、消費(fèi)者與渠道的“生態(tài)補(bǔ)位者”：幫品牌解決庫(kù)存與創(chuàng)新難題，給消費(fèi)者提供高性價(jià)比選擇，為行業(yè)注入良性發(fā)展的活力。

對(duì)話最后，張寧再次向內(nèi)參君強(qiáng)調(diào)，“我們不追求成為最龐大的環(huán)節(jié)，但要成為不可或缺的一環(huán)。就像生態(tài)里需要不同的物種，軟折扣這個(gè)生態(tài)位，能讓整個(gè)零售體系更健康?！?/p>