2025年前三季度，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司（以下簡稱“老白干酒”）交出了一份營收下滑的成績單。根據(jù)公司發(fā)布的財報數(shù)據(jù)，1-9月實現(xiàn)營業(yè)收入約22.31億元，同比下降18.53%；凈利潤2.25億元，同比下滑26.34%。這一表現(xiàn)與同期白酒行業(yè)整體弱復蘇的態(tài)勢形成反差，也引發(fā)了市場對其經(jīng)營策略和市場競爭力的深度思考。

一、行業(yè)調(diào)整期的共性壓力
老白干酒的業(yè)績下滑首先需置于白酒行業(yè)深度調(diào)整的大背景下觀察。2023年以來，受宏觀經(jīng)濟增速放緩、消費分級加劇影響，白酒行業(yè)結束了高速增長階段，進入存量競爭時代。中國酒業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度規(guī)模以上白酒企業(yè)總產(chǎn)量同比下降5.3%，市場呈現(xiàn)"量縮價穩(wěn)"特征。在此環(huán)境下，區(qū)域酒企普遍面臨三重挑戰(zhàn)：

1. **高端化受阻**：茅臺、五糧液等頭部品牌通過系列酒下沉擠壓區(qū)域酒企生存空間。老白干酒旗下武陵酒雖定位中高端（單品價格帶500-800元），但在醬酒熱退潮后遭遇渠道庫存壓力，2025年三季度經(jīng)銷商打款意愿明顯減弱。
2. **區(qū)域壁壘松動**：隨著全國化品牌渠道下沉，老白干在河北大本營市場遭遇洋河、汾酒等品牌的強勢滲透。財報顯示，其華北市場營收同比下降21.7%，核心市場失守成為業(yè)績主要拖累。

3. **消費場景萎縮**：婚宴、商務宴請等傳統(tǒng)白酒消費場景受經(jīng)濟環(huán)境影響收縮，而老白干酒在宴席市場的產(chǎn)品結構（以百元以下產(chǎn)品為主）難以支撐營收增長。

二、企業(yè)戰(zhàn)略的個性困局
除行業(yè)共性因素外，老白干酒自身經(jīng)營策略的局限性同樣值得關注。通過分析其近三年發(fā)展軌跡，可發(fā)現(xiàn)三個關鍵戰(zhàn)略節(jié)點的影響：

**多品牌協(xié)同失效**
2018年收購豐聯(lián)酒業(yè)后，老白干形成"老白干+武陵+孔府家+文王貢+板城燒鍋"的多品牌矩陣。但整合效果不及預期：2025年前三季度，除武陵酒外，其他并購品牌營收合計下滑34.6%。各品牌定位重疊（如孔府家與老白干中低端產(chǎn)品線沖突）、渠道資源分散等問題凸顯，未能形成"1+1>2"的協(xié)同效應。

**產(chǎn)品升級滯后**
對比同期古井貢酒年份原漿系列（占營收比超60%）、今世緣國緣系列（占比約65%）的成功升級，老白干核心產(chǎn)品仍以大眾價位段為主。財報顯示，公司50元以下產(chǎn)品貢獻了58.3%營收，但該價格帶正遭受光瓶酒的劇烈沖擊。其2023年推出的千元價位新品"1915衡水老白干"市場接受度有限，前三季度營收占比不足5%。

**數(shù)字化轉型遲緩**
在酒企普遍加強私域運營的背景下，老白干酒終端數(shù)字化覆蓋率僅為行業(yè)平均水平的60%。經(jīng)銷商調(diào)研顯示，其缺乏有效的消費者大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，導致新品推廣效率低下。相較而言，舍得酒業(yè)通過"會員云店"體系實現(xiàn)復購率提升27%，顯示出數(shù)字化差距對業(yè)績的直接影響。

三、區(qū)域市場競爭格局劇變
河北市場的結構性變化是影響老白干基本面的重要變量。2025年三大趨勢對其形成合圍：
1. **醬酒北進**：貴州珍酒、國臺等品牌在華北市場投入倍增，石家莊、保定等地醬酒終端網(wǎng)點數(shù)同比增加40%，擠占老白干傳統(tǒng)渠道空間。
2. **清香復興**：汾酒通過玻汾系列在河北市場實現(xiàn)25%增長，其光瓶酒戰(zhàn)略直接沖擊老白干大單品"古法20年"（終端價68元）。

3. **本地競爭白熱化**：承德山莊老窖通過"皇家窖藏"系列在冀北市場占有率提升至19%，與老白干形成正面競爭。工商數(shù)據(jù)顯示，2025年河北白酒生產(chǎn)企業(yè)新增注冊數(shù)同比增長31%，中小酒企的價格戰(zhàn)進一步惡化市場環(huán)境。

四、破局路徑的可行性分析
面對業(yè)績壓力，老白干酒在財報中提出"聚焦河北、升級產(chǎn)品、優(yōu)化渠道"的調(diào)整方向。結合行業(yè)最佳實踐，其轉型需突破三個關鍵點：

**核心市場精耕**
參照洋河在江蘇市場"縣縣過億"的深度分銷模式，老白干需重構河北終端網(wǎng)絡。具體可采取：①建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級聯(lián)營體，將渠道下沉至農(nóng)村宴席市場；②與北國超市、信譽樓等本土商超簽訂排他性協(xié)議；③針對環(huán)京津市場開發(fā)定制產(chǎn)品。行業(yè)測算顯示，河北白酒市場容量約280億元，老白干當前市占率不足8%，存在翻倍空間。

**產(chǎn)品線戰(zhàn)略重構**
建議實施"雙金字塔"策略：底部鞏固20-50元光瓶酒基本盤，通過"小青花"等新品對抗玻汾；腰部聚焦100-300元價格帶，將"十八酒坊"系列打造為宴席專供產(chǎn)品；頂部以武陵酒為突破口，開發(fā)"醬香+老白干香型"融合產(chǎn)品。值得注意的是，今世緣通過"淡雅國緣"成功卡位200-300元價格帶的經(jīng)驗值得借鑒。

**混改賦能可能性**
2025年9月河北省國資委出臺《省屬企業(yè)混改三年行動計劃》，為老白干引入戰(zhàn)略投資者提供政策窗口。參考汾酒2017年引入華潤的戰(zhàn)投案例，潛在合作方（如京東酒業(yè)、永輝超市等）的渠道資源可加速其全國化布局。但需警惕2019年古井貢酒收購明光酒業(yè)后整合不利的教訓。

五、行業(yè)鏡鑒與未來展望
縱觀白酒行業(yè)發(fā)展史，區(qū)域名酒突圍的成功案例往往具備三大特征：大單品突破（如酒鬼酒內(nèi)參系列）、差異化香型價值重塑（如西鳳酒鳳香型）、綁定區(qū)域文化IP（如仰韶彩陶坊）。對老白干而言，"老白干香型"國家標準優(yōu)勢尚未充分釋放，衡水湖生態(tài)釀酒概念仍有挖掘空間。

短期來看，2025年四季度元旦春節(jié)備貨季將是關鍵觀測點。若其能通過"控貨挺價"實現(xiàn)渠道庫存降至合理水平（當前約4.5個月，高于行業(yè)平均的3.2個月），則2026年業(yè)績有望企穩(wěn)。中長期而言，在白酒行業(yè)集中度持續(xù)提升（CR10預計2027年達65%）的趨勢下，老白干酒必須做出戰(zhàn)略抉擇：要么成為區(qū)域市場絕對龍頭，要么通過并購融入更大酒業(yè)集團。否則，其面臨的市場壓力或?qū)⒊掷m(xù)加劇。