文丨方 圓，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

零售業(yè)激烈變革，總部在北京的物美也拋出轉(zhuǎn)型策略。

2025年，借鑒胖東來(lái)模式的“AI新質(zhì)零售店”（調(diào)改店）與主打極致效率的硬折扣業(yè)態(tài)“物美超值”已相繼落地。

10月底的2025年物美供應(yīng)商大會(huì)上，物美集團(tuán)創(chuàng)始人、多點(diǎn)DMALL創(chuàng)始人張文中向「零售氪星球」等媒體明確表示：“新質(zhì)零售與硬折扣，是我們基于對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)與商業(yè)本質(zhì)深度洞察所選擇的破局路徑——也是我們已驗(yàn)證的成功實(shí)踐?！?/strong>

物美集團(tuán)創(chuàng)始人、多點(diǎn)DMALL創(chuàng)始人張文中

在物美披露的整體戰(zhàn)略中，AI新質(zhì)零售與硬折扣是互補(bǔ)關(guān)系。前者，注重品類(lèi)多樣化。后者用更低的運(yùn)營(yíng)成本和更快的復(fù)制速度，覆蓋對(duì)價(jià)格更敏感的市場(chǎng)，共同滿足不同消費(fèi)層次與場(chǎng)景需求。

相比同行，物美的新質(zhì)零售調(diào)改，更強(qiáng)調(diào)AI。硬折扣發(fā)展規(guī)劃，數(shù)百店的長(zhǎng)期目標(biāo)和“慢”節(jié)奏，也很克制。

張文中說(shuō)，“我們現(xiàn)在不是特別關(guān)注銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，只要認(rèn)真做好商品和服務(wù)，自然得到消費(fèi)者的信任，其他的都會(huì)是自然而然的?！?/p>

而重啟中斷數(shù)年的供應(yīng)商大會(huì)，也是物美在轉(zhuǎn)型路上尋求新同盟的信號(hào)。

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左手：AI加持的新質(zhì)零售

10月30日，物美超市包括北京沁山水店等最新一輪5家“新質(zhì)零售店“集中開(kāi)業(yè)。這意味著，今年3月啟動(dòng)迄今，物美全國(guó)范圍內(nèi)已完成60家新質(zhì)零售門(mén)店煥新，預(yù)計(jì)年底將超百家。

圖源@官方

官方披露，物美全部調(diào)改店的日均銷(xiāo)售額和客流量，較調(diào)改前普遍增長(zhǎng)50%至300%。

首個(gè)調(diào)改店，3月21日重裝開(kāi)業(yè)的北京學(xué)清路店，生鮮品類(lèi)全面增長(zhǎng)，熟食、烘焙日均增長(zhǎng)分別達(dá)到17倍和近5倍，成為 “熱門(mén)新選擇”。 學(xué)清路店日均銷(xiāo)售額，也從20萬(wàn)元躍升至70萬(wàn)元，迄今日均線下銷(xiāo)售增長(zhǎng)超2.5倍，日均線下交易次數(shù)增長(zhǎng)近1.5倍。

張文中坦承，多數(shù)調(diào)改店開(kāi)業(yè)不足一個(gè)月，“盈利模式還在看”。但，銷(xiāo)售都有非常顯著增長(zhǎng)。一些店改造當(dāng)月盈利。總之，“調(diào)改能帶來(lái)很好的社會(huì)效益，能讓消費(fèi)者滿意，在經(jīng)濟(jì)上是可行的，我們還是充滿信心的?！?/p>

現(xiàn)在的物美“AI新質(zhì)零售店”，正處在加速?gòu)?fù)制階段。

物美成立跨部門(mén)項(xiàng)目組，成員來(lái)自集團(tuán)及各子公司，直接向物美超市CEO喬紅兵匯報(bào)，有效壓縮決策鏈條。

從物美披露的信息看， “AI新質(zhì)零售店”有如下特色。

明碼標(biāo)價(jià)，目前，最終綜合毛利率控制在19%左右，處于行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力的水平。同時(shí)，門(mén)店分為“社區(qū)型”和“購(gòu)物中心型”兩類(lèi)，物美結(jié)合不同商圈客層特征，制定 “一店一策”改造策略。

商品策略是，深度參考胖東來(lái)選品邏輯，目前，整體商品結(jié)構(gòu)已接近胖東來(lái)的80%。在熟食、烘焙和生鮮等品類(lèi)，重點(diǎn)擴(kuò)容和上新。調(diào)改后門(mén)店，現(xiàn)制加工和烘焙及高品質(zhì)的生鮮三個(gè)品類(lèi)加一起占銷(xiāo)售額50%以上，甚至更高。

圖源@官方

張文中說(shuō)，過(guò)去超市相對(duì)傳統(tǒng)，不自營(yíng)烘焙，都是聯(lián)營(yíng)。但已不能滿足新需求，從胖東來(lái)經(jīng)驗(yàn)看，大量自制高品質(zhì)烘焙是引流品。

品質(zhì)把控上，物美推行更嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)。果蔬品類(lèi)推進(jìn)源頭直采與全程冷鏈。鮮活水產(chǎn)品類(lèi)，升級(jí)供應(yīng)鏈，專業(yè)養(yǎng)殖配送團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)地到門(mén)店無(wú)縫銜接，標(biāo)配專業(yè)宰殺服務(wù)。今年9月，物美調(diào)改店鮮活水產(chǎn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)超200%。

此外，物美還繼續(xù)通過(guò)新品首發(fā)、品牌定制以及自有品牌開(kāi)發(fā)等路徑，做差異化商品。

目前，AI新質(zhì)零售店，老顧客占比超30%，其它三分之二是增長(zhǎng)的新顧客，大部分本來(lái)是物美顧客，通過(guò)調(diào)改喚回，以及超10%的真正新客受調(diào)改吸引而來(lái)。

一個(gè)亮點(diǎn)是，客群年輕化。30歲以下消費(fèi)者在增長(zhǎng)，30~40歲增長(zhǎng)較快。女性消費(fèi)者，也從55%上升到60%。

物美店改造成本，由于規(guī)模化設(shè)備集中采購(gòu)，平均改造成本比首批店下降了約50%。

對(duì)于調(diào)改店的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)，喬紅兵判斷，“比如說(shuō)，以這家店（學(xué)清路店）數(shù)據(jù)看，我們7個(gè)月的門(mén)店，過(guò)去一年的利潤(rùn)對(duì)于這個(gè)類(lèi)型店在一兩百萬(wàn)，接下來(lái)，通過(guò)調(diào)改利潤(rùn)可能會(huì)有兩倍、三倍，甚至更多增長(zhǎng)。”

在AI新質(zhì)零售調(diào)改中，物美優(yōu)化了薪酬體系，門(mén)店基層員工薪資普遍提升30%-50%，并引入利潤(rùn)分紅機(jī)制；員工工作時(shí)間合理縮短，入職可享受10天帶薪年假。

“我們發(fā)自內(nèi)心地對(duì)員工好，從而轉(zhuǎn)化為員工發(fā)自內(nèi)心地對(duì)顧客好，最終沉淀為顧客發(fā)自內(nèi)心地信任物美，形成清晰的閉環(huán)?！?/p>

相比同行們的“胖改”，物美更強(qiáng)調(diào)AI。

AI的作用，首先體現(xiàn)在對(duì)“一店一策”的精準(zhǔn)支持上，團(tuán)隊(duì)會(huì)“結(jié)合著不同區(qū)域、不同商圈門(mén)店的特點(diǎn)”，進(jìn)行差異化的商品配置。也反饋到供應(yīng)商端，促使對(duì)方在生產(chǎn)和配送計(jì)劃同步調(diào)整，雙向協(xié)作。

此外，AI正系統(tǒng)性地顛覆物美傳統(tǒng)采購(gòu)和庫(kù)存管理體系。商品的汰換與引進(jìn)，不再依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，而交由三個(gè)核心指標(biāo)：滲透率、動(dòng)銷(xiāo)率和復(fù)購(gòu)率。

“過(guò)去大家擔(dān)心出清過(guò)量帶來(lái)?yè)p耗，如今AI預(yù)測(cè)讓它得到控制?！盇I的精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)，讓自動(dòng)補(bǔ)貨成功率顯著提升。

這套AI能力，是物美與多點(diǎn)DMALL多年的協(xié)同積累。結(jié)合AI選品引進(jìn)新品爆品，實(shí)現(xiàn)“汰舊納新”。經(jīng)營(yíng)模式上，物美取消頻繁促銷(xiāo)、回歸天天低價(jià)，同時(shí)讓AI技術(shù)覆蓋選品、補(bǔ)貨等全鏈條。這個(gè)技術(shù)引擎，也是物美復(fù)雜的“一店一策”和高速規(guī)模化復(fù)制落地的支撐。

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右手：專業(yè)外援帶路的硬折扣

7月25日，物美在京開(kāi)出首批6家硬折扣門(mén)店“物美超值”，8月22日新增2家，計(jì)劃在約4周后再開(kāi)2家，屆時(shí)北京門(mén)店總數(shù)將達(dá)10家。

圖源@零售氪星球

物美超值首席顧問(wèn)陸博洋（Bojan Luncer）認(rèn)為，硬折扣的核心，在于“通過(guò)最高的效率及精準(zhǔn)的選品，實(shí)現(xiàn)‘價(jià)’與‘質(zhì)’的平衡”。

“物美超值”的努力是，一方面優(yōu)化運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，剔除不必要成本，但品質(zhì)絕不打折；另一方面，SKU相較傳統(tǒng)超市減少90%以上，只保留市場(chǎng)表現(xiàn)最好、最貼合日常需求的商品。

1000多個(gè)sku的物美超值與10000多個(gè)sku的AI新質(zhì)零售共享供應(yīng)鏈，但有區(qū)隔。

值得注意的是，進(jìn)入硬折扣業(yè)態(tài)，物美沒(méi)自行摸索，而是直接引進(jìn)強(qiáng)大外援團(tuán)助攻。

曾是德國(guó)連鎖折扣超市品牌Lidl前CEO的高帕特（Patrick Kaudewitz）和擔(dān)任過(guò)Lidl高管的陸博洋，目前都是物美超值首席顧問(wèn)。

現(xiàn)任“物美超值”首席商品官的柯豪（Cathal Corcoran），也曾在Lidl工作19年，擔(dān)任過(guò)Lidl采購(gòu)及美國(guó)、愛(ài)爾蘭等地負(fù)責(zé)人。

高帕特透露，10個(gè)月前，他成為物美顧問(wèn)，但只是半年前，物美才確定做硬折扣業(yè)態(tài)。由于自己和團(tuán)隊(duì)曾長(zhǎng)期深耕賽道，盡管中國(guó)已有多個(gè)硬折扣玩家，但對(duì)物美超值充滿信心。

“物美超值”的最終目標(biāo)是，開(kāi)出幾百家，且，不會(huì)快速拓展，慢慢做，逐漸讓市場(chǎng)適應(yīng)這個(gè)模式。

“物美超值“，也沒(méi)有固定毛利率。作為硬折扣老兵， 高帕特認(rèn)為，硬折扣是以顧客為中心，基于市場(chǎng)競(jìng)對(duì)情況，以盡可能低的價(jià)格提供更好品質(zhì)的產(chǎn)品。

對(duì)于硬折扣，高帕特的看法是，最重要的一點(diǎn)是效率，不論門(mén)店還是供應(yīng)鏈。對(duì)顧客購(gòu)物友好的門(mén)店，也對(duì)員工友好，盡可能減少員工店內(nèi)操作。比如，整箱陳列，這些都是硬折扣非常重要的元素，也是物美超值要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在高帕特看來(lái)，顧客追求“價(jià)值最優(yōu)，而不是價(jià)格最低”。“物美超值”需要讓顧客識(shí)別出“天天低價(jià)”，且品質(zhì)是市場(chǎng)這個(gè)范圍最高品質(zhì)，每個(gè)產(chǎn)品都是其能買(mǎi)到的最好選擇，這是物美超值未來(lái)發(fā)展的方向。

陸博洋稱：“物美超值是一場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，會(huì)重塑物美的未來(lái)。硬折扣模式必將成為食品零售行業(yè)最堅(jiān)固的‘支撐’之一。物美超值未來(lái)不止在北京發(fā)展，還將延申到其他地區(qū)，公司會(huì)投入所有必要資源。”

一個(gè)零售品牌的成功，不止是消費(fèi)者的逐漸認(rèn)可和接受，品牌打磨出自己的核心能力，也都需要時(shí)間。從這個(gè)維度看，“物美超值”對(duì)這個(gè)業(yè)態(tài)的成熟，有自己克制的節(jié)奏感。

物美的破局之路，剛啟程。無(wú)論涉及商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)體驗(yàn)?zāi)酥疗髽I(yè)文化的深度重構(gòu)的“AI新質(zhì)零售”的后勁，還是硬折扣業(yè)態(tài)的成長(zhǎng)，都需要時(shí)間與市場(chǎng)的嚴(yán)苛驗(yàn)證。

張文中說(shuō)，當(dāng)企業(yè)真正“認(rèn)真做好商品和服務(wù)”，消費(fèi)者的信任與商業(yè)的成功或?qū)⑺角?。雙線并進(jìn)的探索，關(guān)乎物美的未來(lái)，也為中國(guó)零售業(yè)，提供了一個(gè)發(fā)展樣本。