“本文旨在提供一套在當(dāng)前買方市場下，幫助房東認(rèn)清形勢、科學(xué)定價、加速成交的務(wù)實策略。”

要讓買家覺得劃算

現(xiàn)在市場變了，以前是賣家說了算，現(xiàn)在則是買方市場。認(rèn)清這個現(xiàn)實，是成功賣房的第一步。

很多房東，之所以掛了一年多沒賣出去，是因為他們總想賣一個自己覺得不錯的價格。

這在下跌趨勢里是很難的，想賣出去只能賣一個讓買家覺得劃算的價格。

房東普遍心態(tài):我已經(jīng)是現(xiàn)在小區(qū)最低價了。

客戶普遍心態(tài):我要把接下來的下跌也算進去。

眾所周知，現(xiàn)在網(wǎng)上最火的房產(chǎn)博主，就是砍價博主，一口價博主，沒買房的人看得很爽，但有房的人那是真的心如刀割。

但你不得不說，這種賣房視頻，他真的有效。

因為現(xiàn)在的買房人，多少都帶著一定的撿漏心態(tài)。

總價越高越難賣

因為置換鏈條斷了

為什么房子總價稍微高點，就這么難賣？核心問題是置換鏈條斷了。

想買你房子的人，他自己也得先賣掉房子才行。

而現(xiàn)在，很多賣掉房子的人都在觀望，不敢下手。

當(dāng)下市面上次新房的客戶消失了，因為賣掉老破小的人，他在觀望，不敢下場 。

部分高總價房源，價格正處于補跌過程中，一天一個價。

三個月前的成交價，甚至一個月前的成交價，已經(jīng)不適用于當(dāng)前的市場了 。

掛牌價要有吸引力

別玩“高掛慢談”

以前“掛個高價讓買家來砍”的方法，現(xiàn)在徹底行不通了。

這招適合在賣方市場，掛牌價高，但留給買家足夠砍價空間，最后市場價拿下，也有足夠的獲得感，房東開心，買家開心。

但是現(xiàn)在房子比客戶多，掛牌價高，中介直接就不愿意推你的房子。

不要說我的價格可以談。那既然可以談，為什么不直接掛個有吸引力的價格？賣房速度還會快一些。

賣房，時間就是金錢，市場如戰(zhàn)場，分秒必爭。

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別活在過去

盯著現(xiàn)在的競品定價

千萬別再想“我當(dāng)年買來多少錢”、“我裝修花了多少錢”，沒用的。買家不認(rèn)這個。

不要想著以前能賣多少錢，以前在市場狂熱的時候，很多房子價格是被炒作和泡沫堆起來的。

現(xiàn)在炒作消失，泡沫破裂，才是真實的價值所在。

這一輪樓市回調(diào)，上海房價大盤跌了30%，但房租跌了10%-15%，因為房租代表真實購買力，房價則包含一些看漲預(yù)期和資產(chǎn)泡沫。

現(xiàn)在定價，得有“競品思維”。去看看你同小區(qū)、同板塊，總價段差不多的房子都掛多少錢。

現(xiàn)在這個行情，一個月前的成交價都算“歷史價”了，不一定能拿來做參考。

建議賣房房東去學(xué)習(xí)下開發(fā)商定價的思維，幫助自己賣房。

開發(fā)商賣新房，定價其實也是很講策略的，不會盲目定價，而是會做大量的市場調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，客群分析，競品分析，以達到新房的快速去化。

裝修要折價

你花的心血，在買家眼里可能是負(fù)擔(dān)。

這點可能有點扎心，但你必須接受：你花大價錢裝的修，在下一個買家眼里，大概率不值錢，可能因為風(fēng)格不喜歡還得砸掉。

所以，千萬別老強調(diào)裝修花了多少萬。展示的時候可以揚長避短，把它維護好的狀態(tài)展示出來，

但定價時要接受它會折價。

搞好中介關(guān)系

現(xiàn)在中介是幫你賣房最重要的渠道，他們的核心訴求是成交，所以會頻繁pua壓價，這很正常。

他不關(guān)心你的房子賣多少錢，他只關(guān)心這個價格客戶買不買單，或者能不能吸引來客戶。

姿態(tài)放低點，多掛幾家中介，主動溝通跟進。

重視網(wǎng)絡(luò)自媒體的力量

現(xiàn)在幾乎所有中介都會拍視頻發(fā)自媒體，還有直播看房賣房的。

因為網(wǎng)絡(luò)時代，這是切實有效的獲客渠道，不管是給客戶看房，還是大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送目標(biāo)群體，拍視頻發(fā)網(wǎng)上都是簡單實用的好法子。

這個時候，視頻拍的好不好，就很重要了。

盡量讓他們在采光最好，屋況最好的時候拍，而且要揚長避短，露臺花園，小區(qū)環(huán)境，戶型正氣，哪里好就突出哪里。

這樣才能吸引到足夠多的買家。

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抓住第一個出價客戶

市場下行的時候，第一個出價的客戶，往往是出價最高的。

所以，當(dāng)?shù)谝粋€認(rèn)真的出價客戶出現(xiàn)時，一定要珍惜。

賣房不是賭氣，別為了一口氣，硬扛著一個價格，最后錯過了賣房置換的最佳時機。

我們在一線經(jīng)歷過太多的案例，差5萬10萬房東不愿意賣，后面市場下行，跌了幾十上百萬。

西瓜丟了，芝麻也沒撿到。

定金網(wǎng)簽要快

避免夜長夢多

一旦談妥價格，敲定合同，流程上一定要快。

定金盡量多收一點，更重要的是，收了定金要立刻網(wǎng)簽，把交易鎖定。

現(xiàn)在市場變化快，客戶反悔的風(fēng)險不小。

只有網(wǎng)簽了，才算真正落袋為安，避免煮熟的鴨子飛了。

下行市場，客戶容易違約。我們最近遇到不少買家定金都不要，堅持違約的案例。

就跟房價上漲的時候，房東容易違約一樣。

時間是你的敵人

加速行動

如果你確實有置換改善的需求，那么現(xiàn)在最需要的就是速度。

時間是你最大的敵人，每多掛一天，市場上就可能多出幾套和你競爭的房子。

置換，本質(zhì)上是將劣質(zhì)資產(chǎn)換成優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

在下跌周期里，兩類資產(chǎn)并不同步，所以先賣掉手里的，拿到現(xiàn)金，才能抓住下一步的機會。

大多時候，賣出是最重要的，價格差個一點也沒關(guān)系。

對于置換客戶來講，房款到手，就是你掌握主動權(quán)了。

注：該篇文章僅代表個人見解，不構(gòu)成交易建議。

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