導(dǎo)語(yǔ)：伊力王”只能在疆內(nèi)“稱(chēng)王”？

有著“塞外茅臺(tái)”美譽(yù)的伊力特（600197.SH），在白酒行業(yè)鮮見(jiàn)的“現(xiàn)金?！标嚑I(yíng)中，正在活成不一樣的存在。

今年3季度，伊力特凈利潤(rùn)出現(xiàn)11年來(lái)首次虧損、經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流也告負(fù)；二級(jí)市場(chǎng)上，從2021年至今，伊力特股價(jià)震蕩下行，截至11月10日股價(jià)15.13元/股，相比2021年歷史高點(diǎn)的34.9元/股，降幅高達(dá)約57%。

伊力特曾憑借“伊力特曲”“伊力王”成為西北酒業(yè)的象征，如今卻站在轉(zhuǎn)型的十字路口。

季度首虧、現(xiàn)金流告急、渠道乏力，是一次警示，也是一場(chǎng)倒逼變革的契機(jī)。

01 11年來(lái)首虧，營(yíng)收五連降

伊力特近期發(fā)布的2025年三季報(bào)顯示，這家被譽(yù)為“新疆第一酒”的區(qū)域龍頭正經(jīng)歷市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

前三季度伊力特實(shí)現(xiàn)營(yíng)收13億元，同比下滑21.46%；歸母凈利潤(rùn)僅1.37億元，同比驟降43.06%。其中第三季度單季營(yíng)收2.29億元，同比下降29.44%；歸母凈利潤(rùn)虧損2529.68萬(wàn)元，同比大幅下滑158.5%——這也是自2015年以來(lái)，伊力特11年內(nèi)首次季度虧損。

伊力特解釋稱(chēng)，三季度凈利潤(rùn)大跌，主要原因是7-9月公司全資子公司新疆伊力特銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“銷(xiāo)售公司”），將 2021 年—2023 年期間購(gòu)入的白酒包裝物以視同銷(xiāo)售給母公司的方式進(jìn)行了納稅更正，更正申報(bào)后影響公司當(dāng)期損益 1.18億元，計(jì)入營(yíng)業(yè)外支出。

民生證券點(diǎn)評(píng)稱(chēng)，伊力特三季度營(yíng)收、凈利潤(rùn)“雙降”，業(yè)績(jī)下滑幅度遠(yuǎn)超市場(chǎng)預(yù)期。尤其是在白酒行業(yè)整體尚能維持正向現(xiàn)金流的背景下，伊力特的現(xiàn)金流表現(xiàn)顯得“極不尋?！?。

數(shù)據(jù)顯示，前三季度伊力特經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為凈流出2.74億元，同比暴跌1241.37%，由盈轉(zhuǎn)虧。這意味著伊力特在主營(yíng)業(yè)務(wù)中不僅未產(chǎn)生現(xiàn)金，反而倒流出資金。

“界面新聞”引用注冊(cè)會(huì)計(jì)師李穎分析稱(chēng)，“經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流由正轉(zhuǎn)負(fù)，且降幅超過(guò)12倍，這在白酒行業(yè)幾乎是‘反?，F(xiàn)象’?！苯刂?月底，伊力特短期借款從年初的0元增至5.4億元，流動(dòng)比率從3.29降至1.81，速動(dòng)比率僅0.57。

伊力特解釋現(xiàn)金流惡化的原因在于“銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金減少所致”。

結(jié)合伊力特報(bào)表來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商回款放緩與高企存貨共同擠壓了現(xiàn)金流。三季度末，伊力特存貨余額高達(dá)23.95億元，占總資產(chǎn)的41.19%；應(yīng)收賬款從去年底的0.24億元暴增至3.68億元，同比增長(zhǎng)73%，相當(dāng)于近三年的凈利潤(rùn)總額。

應(yīng)收賬款的暴增顯示出伊力特為了穩(wěn)住銷(xiāo)量而放寬信用政策，但經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)疲軟，付款能力下降，造成了應(yīng)收激增與經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流下降的雙重壓力?！?/p>

西南證券認(rèn)為，伊力特本季度業(yè)績(jī)“由盈轉(zhuǎn)虧”主要受消費(fèi)場(chǎng)景恢復(fù)不及預(yù)期、渠道回款遲滯及一次性支出所致；短期雖承壓，但伊力特改革方向明確，隨著渠道模式改革與營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整逐步落地，業(yè)績(jī)有望企穩(wěn)。

然而，這份“安慰”并未掩蓋現(xiàn)實(shí)困境：截至三季度，伊力特已連續(xù)五個(gè)季度營(yíng)收同比下滑。

02 “伊力王”帶不動(dòng)，疆外收入大降近五成

財(cái)報(bào)之外，更顯危機(jī)的是伊力特的運(yùn)營(yíng)基本盤(pán)。無(wú)論是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)區(qū)域，還是渠道體系，均暴露出結(jié)構(gòu)性疲態(tài)。

2025年前三季度，伊力特高檔酒實(shí)現(xiàn)收入9.51億元，同比下降15%；中檔酒2.43億元，同比下降39%；低檔酒0.81億元，同比下降22%。三大產(chǎn)品線全面下滑，其中中檔酒跌幅最大。

高端化原本是區(qū)域酒企的突圍方向，但伊力特的“伊力王”系列并未延續(xù)此前的增長(zhǎng)勢(shì)頭。東吳證券分析稱(chēng)，三季度高檔酒單季收入僅1.5億元，同比下滑39.5%，原因在于渠道回款壓力、包銷(xiāo)制度調(diào)整及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。伊力特嘗試以“品鑒會(huì)”“回廠游”等活動(dòng)強(qiáng)化高端形象，但在五糧液、瀘州老窖等全國(guó)品牌下沉競(jìng)爭(zhēng)中，高端市場(chǎng)被迅速擠壓。

為對(duì)沖高端乏力，伊力特推出28-35元價(jià)位的光瓶酒，意圖搶占下沉市場(chǎng)。但光瓶酒賽道同樣競(jìng)爭(zhēng)激烈，牛欄山、紅星等品牌的渠道壁壘強(qiáng)、品牌力穩(wěn)，伊力特在差異化賣(mài)點(diǎn)與渠道基礎(chǔ)上，還要進(jìn)一步提升。

在高中低三檔產(chǎn)品“齊步失速”的背景下，前三季度伊力特整體毛利率降至49%，較去年同期下滑3個(gè)百分點(diǎn)。

伊力特目前仍以新僵市場(chǎng)為主，疆外業(yè)務(wù)下滑明顯，但本土盤(pán)壓力也壓力不小。

前三季度，伊力特疆內(nèi)營(yíng)收10.71億元，同比下降13%；疆外營(yíng)收僅2.04億元，同比暴跌近50%。疆外業(yè)務(wù)不僅未能拓展，反而成了業(yè)績(jī)拖累。

伊力特曾在2023年提出“百城攻堅(jiān)”戰(zhàn)略，計(jì)劃三年覆蓋百城，推進(jìn)疆外市場(chǎng)布局。但實(shí)際效果有限：疆外經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量?jī)H9家。銷(xiāo)售費(fèi)用率下降至8.56%，同比減少2.9個(gè)百分點(diǎn)，也意味著伊力特在推廣投入上顯著收縮。民生證券指出，資金與資源不足導(dǎo)致“百城攻堅(jiān)”難以推進(jìn)，疆外收入同比下滑近五成，顯示渠道改革尚未奏效。

截至今年三季度末，伊力特合同負(fù)債僅3829萬(wàn)元，同比下滑，表明經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款意愿下降。同時(shí)，伊力特前三季度批發(fā)代理渠道營(yíng)收7.74億元，同比下降36.91%，成為營(yíng)收下滑的主要原因。相較之下，直銷(xiāo)渠道逆勢(shì)增長(zhǎng)29.5%，顯示伊力特在直營(yíng)和合伙人模式上取得一定進(jìn)展。

在2025年上半年業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，伊力特總經(jīng)理陳智坦言：“上半年受行業(yè)低迷影響，下半年將聚焦新疆市場(chǎng)，以伊力王為主線，推動(dòng)節(jié)假日促銷(xiāo)，盡力縮小下滑幅度?！彼瑫r(shí)強(qiáng)調(diào)，伊力特品牌定位是“立足新疆、輻射全國(guó)”，并指出核心競(jìng)爭(zhēng)力包括70余年的軍墾歷史、獨(dú)特產(chǎn)區(qū)資源及研發(fā)體系。

從組織層面看，伊力特正在推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中心前移、建立區(qū)域平臺(tái)伊力特、探索直營(yíng)+合伙人模式，以期增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)速度。四川伊力特酒類(lèi)銷(xiāo)售伊力特目前已擁有354家合作經(jīng)銷(xiāo)商，顯示出疆外樣板市場(chǎng)雛形。

然而，策略調(diào)整的成效仍待觀察。三季度疆外收入同比下降近50%，渠道信心恢復(fù)尚需時(shí)間。

03 想靠定制酒翻盤(pán)

實(shí)際上，伊力特在之前曾將2025年確立為“改革攻堅(jiān)年”。

伊力特在年報(bào)中提出全年目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23億元、利潤(rùn)總額4.05億元。但截至三季度末，目標(biāo)完成度不足六成，這意味著要想完成全年目標(biāo)，四季度需實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超10億元，但從目前市場(chǎng)情況看，顯然不太現(xiàn)實(shí)。

自2024年以來(lái)，伊力特在營(yíng)銷(xiāo)體系上持續(xù)放權(quán)，探索“定制酒+經(jīng)銷(xiāo)共創(chuàng)”新模式。所謂“一商一策、按區(qū)授權(quán)”，即在不同區(qū)域開(kāi)放產(chǎn)品條碼、賦予經(jīng)銷(xiāo)商高度自治權(quán)，通過(guò)靈活授權(quán)與政策激勵(lì)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性。

這一策略背后，是伊力特希望以定制酒為突破口。依托“伊力王”“老窖”“特曲”等大單品，伊力特推出多款定制化產(chǎn)品，借助母品牌背書(shū)，形成“沙堆效應(yīng)”——在疆外市場(chǎng)通過(guò)小批量產(chǎn)品快速提升品牌觸達(dá)度與消費(fèi)者認(rèn)知度。

同時(shí)，伊力特確立“濃香為主、兼香為輔、醬香補(bǔ)充”的核心戰(zhàn)略。東吳證券分析認(rèn)為，多香型產(chǎn)品有助于適配不同地域口味，打破單一濃香局限，為全國(guó)化提供支撐。

在渠道層面，伊力特提出“順價(jià)優(yōu)勢(shì)”戰(zhàn)略，確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間。相較于行業(yè)普遍存在的價(jià)格倒掛問(wèn)題，伊力特堅(jiān)持價(jià)格體系穩(wěn)定，并推出“四大動(dòng)銷(xiāo)支持”：前置廣告投入、價(jià)格管控、終端激勵(lì)與費(fèi)用直付。這意味著經(jīng)銷(xiāo)商不再需要墊付市場(chǎng)費(fèi)用，品牌方承擔(dān)主要推廣支出，從根本上改善渠道關(guān)系。

與此同時(shí)，伊力特通過(guò)抖音、視頻號(hào)、廣播、戶(hù)外廣告等全媒體投放，疊加餐飲、文旅場(chǎng)景體驗(yàn)和團(tuán)購(gòu)觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)“線上破圈+線下滲透”。

伊力特計(jì)劃用“三步走”完成全國(guó)化：第一階段夯實(shí)新疆；第二階段深耕西北；第三階段逐步拓展全國(guó)。兼香、醬香系列將成為沖擊全國(guó)市場(chǎng)的先鋒。

然而，改革能否兌現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)源嬉伞?/p>

方正證券指出，伊力特在疆內(nèi)市場(chǎng)占有率雖超過(guò)50%，但疆外增長(zhǎng)乏力、庫(kù)存居高不下，短期業(yè)績(jī)承壓難改。

從行業(yè)層面看，白酒市場(chǎng)已進(jìn)入“理性消費(fèi)”階段，消費(fèi)升級(jí)與渠道整合雙向擠壓中小酒企。對(duì)伊力特而言，如何在守住新疆基本盤(pán)的同時(shí)，重塑渠道體系、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，將決定其能否走出下滑周期。