出品 | Jina AI

“滿分 10 分，我給這六年打 7 分。”

沒有吹噓，也沒有謙虛。

從創(chuàng)立到出售，差兩個(gè)月滿六年。2025 年 10 月，肖涵把 Jina AI 賣給了美國(guó)上市公司 Elastic（NYSE: ESTC）。他率領(lǐng)核心團(tuán)隊(duì)加入 Elastic，并擔(dān)任 VP of AI。

六年里，AI 技術(shù)的發(fā)展速度快到令人窒息：微服務(wù)架構(gòu)失寵，ChatGPT 重塑行業(yè)，大模型你追我趕，RAG 幾度生死輪回，模型的半衰期僅幾個(gè)月。不跑著，技術(shù)資產(chǎn)半年后價(jià)值歸零。

他跑了六年，中途 Pivot 兩次：砍掉分散精力的項(xiàng)目，裁撤一半的員工，離開歐洲，重心移向硅谷，All in 搜索底座模型。他說：“當(dāng)沒有壁壘時(shí)，極致的聚焦和近乎獨(dú)裁的執(zhí)行力，就是唯一的壁壘?！?/p>

他說這是一場(chǎng)魷魚游戲。他活到了最后，但不是沒有遺憾。

與此同時(shí)，我也在這家公司經(jīng)歷著自己的三年。

我叫張颯，2022 年入職 Jina AI，負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。上個(gè)月隨收購(gòu)從北京搬到新加坡。作為畢業(yè)后的第一份工作，Jina AI 是輛剎不住的車。興奮、疲憊、彷徨、慶幸，四擋雙離合。我見過老板凌晨三點(diǎn)還在提交代碼；也記得團(tuán)隊(duì)圍在一起為第一筆 10 美元擊掌相慶；更熟悉那種剛備好的物料因戰(zhàn)略調(diào)整而作廢、剛記牢的賣點(diǎn)因產(chǎn)品迭代要推翻重來的無(wú)奈。

后來模型被市場(chǎng)認(rèn)可了，收購(gòu)消息落定了，我才明白一件事：當(dāng)時(shí)我眼里的折騰，其實(shí)是老板在 AI 浪潮里的求生動(dòng)作。

以下是我和Jina AI 創(chuàng)始人肖涵的一次長(zhǎng)談，關(guān)于他六年創(chuàng)業(yè)的得與失。

張颯：六年來，您給這段 Jina AI 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷打幾分？滿分 10 分的話？

肖涵：我覺得 7 分的樣子吧。

從 2020 年疫情期間開始，我從零組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷了不少波折，到 2025 年 10 月份成功賣給一個(gè)美國(guó)上市公司。這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷算是我到現(xiàn)在為止比較自豪的事情，第一次創(chuàng)業(yè)就成功退出，也讓一直跟著我的團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)比較好的出路。不過多少在一些事情上還是有些遺憾。

張颯：六年算長(zhǎng)么，您覺得？

肖涵：跑的時(shí)候其實(shí)沒感覺，跑完停下來才發(fā)現(xiàn)嚯跑了這么久。

張颯：關(guān)于 Jina AI 您最早的記憶是什么？

肖涵：記得 2019 年圣誕節(jié)前，我在深圳海岸城那邊一個(gè)酒店行政酒廊里和投資人第一次 pitch(路演)，后來在上海安福路上的 Costa 咖啡廳里，修改 PPT 去給 IC(投委會(huì))講。這大概是我關(guān)于 Jina 最早的記憶。

張颯：其實(shí)我一直比較好奇，Jina AI 這個(gè)名字是怎么來的？

肖涵：我當(dāng)時(shí)是想找一個(gè)人工智能的名稱，像鋼鐵俠里 Jarvis 的那種，但同時(shí)要滿足幾個(gè)條件：

一是要感覺中性化、女性化一些，更加有親和力、少一些侵略性。第二是要讓這個(gè)名字在各個(gè)語(yǔ)言中讀法都大致相同，三是 SEO 要比較好做一些。

當(dāng)時(shí) shortlist 里幾個(gè)名字，最后選擇了 Jina，簡(jiǎn)單、好記也好讀。感覺像是 Jarvis 的女友一樣。另外當(dāng)時(shí)做 SEO 的時(shí)候發(fā)現(xiàn) Jina 這個(gè)名字只有一些韓國(guó)人在用，所以覺得 SEO 做起來也比較容易，可以很輕松的排在 Google 搜索的前面。

中文名稱我叫做極納，意思是“極深研幾”、“海納百川”，算是搜索和索引擦上邊，同時(shí)“極客”也是我們公司文化的一部分。

張颯：Jina 從 2020 年成立到現(xiàn)在，我們做的事情都有哪些？我有些朋友很早關(guān)注 Jina，更多朋友最近兩年才關(guān)注 Jina，感覺大家對(duì) Jina 的認(rèn)知并不相同？

肖涵：是的。我們中間有過幾次 pivot 也就是“轉(zhuǎn)型”，但總體來說都是圍繞 Neural Information Retrieval 這個(gè)大的主題中做上下游調(diào)整。

2020 年 2 月成立到 2023 年 2 月我們一直在做一套軟件框架，幫助開發(fā)者去更快的實(shí)現(xiàn)語(yǔ)義搜索。角色上有點(diǎn)像 Elasticsearch 和后來的 Langchain，LlamaIndex 這些，聚焦在工具鏈、糖水代碼和腳手架上。

2023 年是我們比較混亂的一年，因?yàn)?2022 年 12 月 ChatGPT 的發(fā)布，我當(dāng)時(shí)察覺到之前做的框架不再被社區(qū)關(guān)注。那時(shí)公司內(nèi)部連續(xù)開了好幾次全員會(huì)，討論接下來該做什么。

所以在 2023 年一年里嘗試了兩個(gè)不同的新方向：一個(gè)是走 Wrapper(套殼)路線，通過構(gòu)建 prompt-based 的生產(chǎn)力工具，我內(nèi)部稱為 Thin Strategy。還有一個(gè)方向是走 Search Model 的路線，從訓(xùn)練自己的 Embedding 向量模型開始，夯實(shí)搜索的基礎(chǔ)技術(shù)，我稱為 Fat Strategy。

2024 年 2 月，我停止了所有的 Wrapper 路線的推進(jìn)，一股腦地押在了搜索模型的研發(fā)上，并重塑了新的敘事邏輯：Search Foundation Models（搜索底座模型）。這就是今天大家所看到的 Jina AI——從多語(yǔ)言到多模態(tài)，前后四代共 20 個(gè)向量模型、重排器、Reader 等搜索側(cè)小模型，14 篇會(huì)議論文，HuggingFace 上每月五百萬(wàn)次的下載量以及 API 上每天超 200 billion tokens 的用量。

張颯：所以 2023 年是對(duì) Jina 來說重要的一年？

肖涵：是的，2023 年還有 2024 年年初，這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)現(xiàn)在回顧起來都非常重要。

2023 年的那一次轉(zhuǎn)型意味著放棄之前的軟件框架性工作，完全重新審視 ChatGPT 和 Gen AI 對(duì)于搜索業(yè)務(wù)的影響。這個(gè)對(duì)于公司花了兩年多構(gòu)建起來的技術(shù)棧和文化是一次比較大的沖擊，內(nèi)部從上到下也有很多人不理解為什么不繼續(xù)堅(jiān)持下去。同時(shí)還要去努力想新的出路。

不過 2022 年年底 ChatGPT 的發(fā)布對(duì)于整個(gè)軟件業(yè)都應(yīng)該是一次比較大的沖擊，基本重新定義了 AI 業(yè)務(wù)。所以如果有初創(chuàng)公司說我在 2023 年沒有任何反思和焦慮我是不相信的，除非你不讀新聞，不聞窗外事，否則很難不對(duì)自己所做的工作的價(jià)值有所懷疑。FOMO （錯(cuò)失恐懼癥）是我們 2023 年掛在嘴邊最多的詞。

2024 年 2 月那次轉(zhuǎn)型是需要為向量模型、重排器等找到 一個(gè)統(tǒng)一的敘事邏輯，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品線上的聚焦，所以也非常重要。

張颯：2023 年之前 Jina AI 創(chuàng)業(yè)一開始做的那套搜索框架是什么呢？

肖涵：我們公司是 2020 年起來的嘛，2020 年當(dāng)時(shí)很流行 Microservice + Orchestration 這一套云原生的技術(shù)棧。所以我們當(dāng)時(shí)用 Python 實(shí)現(xiàn)了一套相對(duì)完整的微服務(wù)部署框架，可以使得多模態(tài)搜索中涉及到的每一個(gè)模塊，比如向量化、預(yù)處理、打分、索引等等都可以被微服務(wù)化及自由的擴(kuò)容。

當(dāng)時(shí)圍繞著這個(gè)理念開發(fā)了很多開源軟件，比如 DocArray 等，相當(dāng)于后來的 Pydantic，讓用戶設(shè)計(jì)自己的多模態(tài)文檔結(jié)構(gòu)以方便搜索。還有一些 Docker 容器化的實(shí)現(xiàn)，后來也有被 Replit 的一些設(shè)計(jì)所參考。

其實(shí)早在 2021 年我們也有涉及到一些模型層面的研發(fā)，不過主要是圍繞 BERT，CLIP 這類模型的微調(diào)框架，叫 Finetuner，內(nèi)置了一些簡(jiǎn)單的微調(diào)策略和 Training loop 的實(shí)現(xiàn)，以糖水代碼為主，最終效果并不保證。功能和定位上有點(diǎn)像今天的 SentenceTransformers 那個(gè)庫(kù)。

2022 年年底前我們所有的工程項(xiàng)目，試圖去囊括整個(gè) AI 搜索的 Ops?？块_源社區(qū)的增長(zhǎng)計(jì)算 ROI，純研發(fā)零收入，用愛發(fā)電也是當(dāng)時(shí)很多商業(yè)化開源軟件初創(chuàng)公司的早期打法。

不過總體來說這套框架在 2022 年年底的社區(qū)增長(zhǎng)開始停滯，我自己也用的越來越少，2023 年之后基本沒有再用過這些框架實(shí)現(xiàn)任何東西。當(dāng)時(shí)察覺到社區(qū)更需要一種輕量級(jí)的搜索開發(fā)體驗(yàn)，方便大家替換 LLM、迭代 prompt 和 Vibe 測(cè)試 RAG 的輸出，所以像 Langchain, LlamaIndex 這種就在 2023 年初就非常受歡迎。

張颯：那您后來用過 Langchain, LlamaIndex 開發(fā)么？

肖涵：沒，一次都沒。

我自從在 2023 年否定了我們公司自己的框架之后，我就對(duì)所有膠水和糖水代碼喪失了興趣，也不看好任何框架。尤其是站在 2025 年的今天去看，當(dāng)大部分代碼都可以用大模型直接生成時(shí)，學(xué)習(xí)那些膠水代碼和 Opinionated Framework 的必要性也沒有了。

說白了，除非這些框架和硬件特性強(qiáng)綁定，比如 Google SDK 和谷歌云綁定，CUDA和英偉達(dá)的 GPU 綁定，不然對(duì)于開發(fā)者來說，完全沒有必要去花時(shí)間學(xué)習(xí)一個(gè)中間層，無(wú)論這個(gè)中間層的作者是網(wǎng)紅還是誰(shuí)。

張颯：您說 2023 年的時(shí)候曾經(jīng)嘗試了兩個(gè)不同的新方向，為什么選擇最后做模型呢？

肖涵：我們當(dāng)時(shí)內(nèi)部分成兩組：一部分人在做基于 Prompt 的 AI 的生產(chǎn)力工具，涉及到很多有意思的 Prompt 工程技術(shù)。我當(dāng)時(shí)的想法是通過 UI/UX 的方式去呈現(xiàn)一些生產(chǎn)力 API。同時(shí)這也第一次開始嘗試商業(yè)化和營(yíng)收。我當(dāng)時(shí)帶著團(tuán)隊(duì)花了不少精力在這些 Webapp 里去嵌入 Paywall，設(shè)計(jì) Stripe 支付 API 和用戶轉(zhuǎn)化漏斗等等。當(dāng)?shù)谝淮慰吹?Slack 里提示 10 美元收入到賬，大家都非常興奮。

我記得我們當(dāng)時(shí)一年做了有五六個(gè) App，雖然這些后來全部被我砍掉了，但是這段商業(yè)化的經(jīng)歷和對(duì) Token Economy 的初探對(duì)于我后來在為模型設(shè)計(jì) Paywall 有不少借鑒和啟發(fā)。

2023 年我們?cè)诿悦Ｆ谧龅?5 個(gè) Gen AI 向的 Web 端應(yīng)用，旨在通過 Prompt 提高生產(chǎn)力。這些 App 多少帶來了新生用戶和營(yíng)收，不過在 2024 年都被一股腦砍掉了。

之所以后來沒有繼續(xù)做這個(gè)方向，主要是發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部的基因不太適合做帶有 UI 的產(chǎn)品，大家雖然是在每天開發(fā)，但每天去用這些 App 的基本沒有。我覺得要做到一個(gè)好的 App，UI/UX 的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)非常重要，因?yàn)樗休d了產(chǎn)品的敘事邏輯。如果自己開發(fā)的 App 自己不用，那么很多設(shè)計(jì)和邏輯問題就很難被發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化。

總而言之，ToC 端 App 的基因和文化在我們公司并不存在，這個(gè)和我們招聘對(duì)象有關(guān)。

第二就是這些 App 雖然多多少少有些營(yíng)收，但他們之間缺乏一個(gè)統(tǒng)一的敘事邏輯。因此從外面看來感覺非常散，弱化了 Jina AI 這個(gè)品牌形象，對(duì)于一個(gè) startup 來說這是非常致命的。

張颯：您選擇了模型這條路而砍掉 Wrapper Apps 這條路，這個(gè)決定在內(nèi)部執(zhí)行起來是不是很難？

肖涵：有不少阻力。

一方面，Wrapper Apps 這邊開發(fā)迭代速度快，還各自帶著一定營(yíng)收，對(duì)于一個(gè)沒怎么接觸過商業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來說是一個(gè)鼓勵(lì)和教學(xué)作用。但問題在于 Wrapper Apps 之間缺乏統(tǒng)一敘事邏輯，看上去像是打一槍換一個(gè)地方。

另一方面，模型側(cè)講究慢工出細(xì)活，開發(fā)速度要比 Wrapper Apps 慢很多，所以兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在文化和節(jié)奏上很不同。我們?cè)?2023 年 10 月份開源的jina-embeddings-v2因?yàn)槠?strong>8K 長(zhǎng)文本和比肩 OpenAI text-ada002 的性能在 Hacker News 上一夜爆火，出乎我的預(yù)料，同時(shí)也給了模型團(tuán)隊(duì)很大的信心。

2023 年末我們公司的一個(gè)宣傳單，可以看到 Embeddings 的產(chǎn)品線已經(jīng)初成，但我并沒有完全轉(zhuǎn)向模型，而是仍然在推廣 PromptPerfect 和 SceneXplain 這兩個(gè) AIGC 的 App，原因大概有二：一是搜索底座模型的敘事邏輯尚未形成，二是 AIGC 的有一定營(yíng)收舍不得放棄。

但同時(shí)維護(hù)兩個(gè)方向?qū)τ谝粋€(gè)初創(chuàng)來說并不是一個(gè)好故事。最終在 2024 年 2 月，在我到了美國(guó)灣區(qū)之后，決定完全停止 App 的開發(fā)，重新整理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化人員從而完全聚焦在模型層的研發(fā)。

那幾個(gè)月里，我把公司從 60 多人砍到 30 多人，網(wǎng)站上移除了所有 App 的信息，目的只有一個(gè)：聚焦。

張颯：從外部看來，感覺 Jina AI 從 2024 年起像變了一個(gè)公司，所以您覺得是因?yàn)槭裁茨?？是因?yàn)槟诿绹?guó)的原因么？

肖涵：我會(huì)說從 2024 年起 Jina AI 變得非常lean & mean, based, no bullshit。

有了之前 2020-2022 年框架沒人愛，2023 年的 App 過于分散的教訓(xùn)，我意識(shí)到初創(chuàng)公司的敘事邏輯非常重要：框架有 Bug 可以改，模型落后了可以追，App 活躍度下降了可以營(yíng)銷，但如果整個(gè)公司缺乏一個(gè)清晰的敘事邏輯，那崩潰就早已注定。而且邏輯越簡(jiǎn)單越好，不要搞什么二階高階邏輯。

這其中有不少我在美國(guó)灣區(qū)時(shí)受到的影響和反思。這也離不開 2023 年圣誕節(jié)時(shí)我看的幾本書：Richard Koch 的《80/20 法則》， Al Ries 的《22 條商規(guī)》和。

我意識(shí)到公司需要從內(nèi)到外實(shí)現(xiàn)一次重新的聚焦，要去除掉 80% 的方向、管理、人員、營(yíng)銷去認(rèn)真尋找那最關(guān)鍵的 20%。在灣區(qū)時(shí)我走訪了很多優(yōu)秀的初創(chuàng)公司，對(duì)于他們非常 lean 的團(tuán)隊(duì)文化也非常有感觸。

再加上整個(gè)灣區(qū) 2024 年初開始在 Elon、Trump、Peter Thiel 還有 Marc Andreessen 的影響下，文化上已經(jīng)開始偏右和加速主義，我記得當(dāng)時(shí)在灣區(qū)聽得最多的一個(gè)詞是e/acc (有效加速主義）。整個(gè) 24 年我還特意把這個(gè) e/acc 作為我 Twitter 和 Slack 的簽名檔，提醒自己不要被一些虛頭巴腦的東西所拖累和浪費(fèi)時(shí)間，要專注有效的創(chuàng)新。不過在 2025 年的今天提 e/acc 詞的人要少了很多，估計(jì)是大家已經(jīng)被加速到麻了。

總而言之，從 2024 年以來，我就在公司組織上把架構(gòu)壓到最扁平，去除掉所有的 message-passer 和無(wú)效管理層，全員 Heads Down 和 Hands On。

我的目標(biāo)是把 Jina AI 重新打造成一個(gè)搜索領(lǐng)域的 Premium Brand，比如我們要堅(jiān)持慢工出細(xì)活，每發(fā)布一個(gè)模型的同時(shí)要發(fā)表一篇學(xué)術(shù)論文；在研究的靜默期，用高質(zhì)量的 Blog 去代替一些短平快賺噱頭的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

張颯：可是訓(xùn)練模型容易么？應(yīng)該比做應(yīng)用更難吧？

肖涵：確實(shí)難，所以做的人少。

尤其是當(dāng)我們聚焦在高質(zhì)量的搜索小模型上時(shí)，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就變得非常清晰了：Voyage, Google, Cohere, Mixbread, Nomic AI 基本就這么幾家。

Voyage 和 Cohere 都是閉源模型，Google 和 Cohere 又在想打大模型的仗所以沒有 100% 聚焦在搜索小模型上。Mixbread 和 Nomic AI 社區(qū)相對(duì)比我們小一點(diǎn)，但也提供非常優(yōu)秀的開源向量模型和重排器。

我覺得理清競(jìng)對(duì)關(guān)系很重要。初創(chuàng)公司絕對(duì)不能逃避和害怕競(jìng)爭(zhēng)，而要直面競(jìng)爭(zhēng)。但上場(chǎng)前一定要選對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然瞄準(zhǔn)錯(cuò)誤的對(duì)手一頓瘋狂輸出，完全是浪費(fèi)精力。

從開源社區(qū)的角度，千問團(tuán)隊(duì)也算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，他們今年出的開源的qwen-embedding和qwen-reranker在開源社區(qū)中對(duì)我們有不小影響。雖說千問并不靠這些模型來賺錢（而我們靠），但在開源社區(qū)中還是從我們這拿走了不少關(guān)注度。無(wú)論是千問還是北京智源的 bge，對(duì)我們屬于亦敵亦友：有競(jìng)爭(zhēng)，也有很多被我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。

張颯：既然千問也可以做向量模型，Gemini 也可以做向量模型，那 Jina 這種專注從零到一做搜索小模型的公司和大模型公司相比優(yōu)勢(shì)又在哪呢？

肖涵：我一直信一句話：當(dāng)一個(gè)公司沒有任何的上下游供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和技術(shù)壁壘時(shí)，唯一的壁壘來自于其自身高效的運(yùn)營(yíng)。這就是我悲觀的“壁壘底線”：如果我們什么都不行，那么就通過最大化聚焦和近乎獨(dú)裁的管理方式讓團(tuán)隊(duì)跑步前進(jìn)。

我已經(jīng)準(zhǔn)備好了最悲觀的打法，但實(shí)際情況也沒有那么悲觀：

第一我們多年以來積累了不少高質(zhì)量的標(biāo)注數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有不少歐洲人，所以對(duì)于歐洲多語(yǔ)言召回模型的手工評(píng)測(cè)和標(biāo)注有比較多的積累。

第二我們有不少的客戶群體，這其中包括 Jina Reader 帶來的將近 1 萬(wàn)大大小小的付費(fèi)客戶，他們每天貢獻(xiàn)了將近 200 billion tokens 的 API 使用量，每天我們收到不少付費(fèi)客戶的反饋和建議，都有效的幫助我們改進(jìn)模型性能和 API 設(shè)計(jì)。

第三就是多年來在搜索模型訓(xùn)練上的經(jīng)驗(yàn)積累和對(duì)技術(shù)進(jìn)展的敏感度，知道什么時(shí)候該 early stop，什么時(shí)候該深挖進(jìn)去，最近有哪些新技術(shù)方向，有哪些是噪音。

我覺得今天一個(gè)模型的“半衰期”差不多是五六個(gè)月，也就是說每半年這個(gè)模型的價(jià)值就減半。一年后這個(gè)模型基本就沒啥應(yīng)用價(jià)值了，會(huì)有更好的模型取代它。所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程。

我覺得爭(zhēng)第一固然很重要，能爭(zhēng)到第一是最好的，但 Be always part of the game 不放棄，也非常重要：比如我 24 年給團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)是當(dāng)“百事可樂”，當(dāng)行業(yè)老二，讓人記住先。

最后一點(diǎn)對(duì)于很多技術(shù)人員來說可能有點(diǎn)玄乎，就是 模型的調(diào)性和品牌價(jià)值。在模型日新月異的今天，培養(yǎng)用戶在品牌上的忠誠(chéng)度就非常重要，這就是品牌價(jià)值。而簡(jiǎn)單來講，品牌價(jià)值 = 技術(shù) + 營(yíng)銷（比如技術(shù)博客、學(xué)術(shù)論文）+ 客戶體驗(yàn)（網(wǎng)站、API）。

比如很多人都說保時(shí)捷卡宴就是換殼的大眾途銳和奧迪 Q7，因?yàn)榈妆P都差不多。可大家還是喜歡保時(shí)捷多一些，因?yàn)槎嗄陙肀r(shí)捷偏向運(yùn)動(dòng)的底盤發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)教風(fēng)格，以及其宣傳下的賽車血統(tǒng)的傳承和稀缺性。

2024 年年底我們發(fā)布的年刊《Re·Search》，意在 Rethink Search，也有 Research 的意思。其中精選了我們 24 年發(fā)表的技術(shù)博客。這本“小紅書”因?yàn)槠湓O(shè)計(jì)風(fēng)格和扎實(shí)的內(nèi)容給用戶留下了很深刻的印象，也強(qiáng)化了 Jina AI 品牌的調(diào)性。

張颯：2024 年秋天我記得當(dāng)時(shí)您接受 Paperweekly 有篇采訪是關(guān)于搜索小模型的未來，您覺得那些觀點(diǎn)今天還適用么？

肖涵：，到現(xiàn)在一年多，其實(shí)大部分仍然適用。

比如我當(dāng)時(shí)說小模型并不是天生小，而是從大模型中蒸餾和剪裁出來的，這就意味著那些大模型廠商如果做起小模型會(huì)有不少優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄冎涝瓘S模型的 vibe，該剪哪裁哪。結(jié)果今年就應(yīng)驗(yàn)了，千問和 Gemini 果然就這么做了。

和去年那篇觀點(diǎn)不同的是，在 Agentic search、DeepResearch 這種 2025 年新的設(shè)計(jì)模式的影響下，很多傳統(tǒng)的向量召回模型（包括重排器）的使用場(chǎng)景發(fā)生了變化。

之前這些召回模型更多的是面向數(shù)據(jù)庫(kù)的 I/O，動(dòng)輒數(shù)百億的量。今天可能更多的是被當(dāng)做小工具在上下文窗口中做 Context Engineering，比如去重、過濾、壓縮 token。這就需要模型的參數(shù)量更小速度更快，也需要模型在一些之前被忽視的任務(wù)上（比如 STS 任務(wù)，專門為去重）去做優(yōu)化。

張颯：我們聊聊這次收購(gòu)吧，最開始您是怎么接觸到買方的？

肖涵：我應(yīng)該是 23 年底第一次和 Elastic 合作。當(dāng)時(shí)他們看到我們的jina-embeddings-v2不錯(cuò)，想做個(gè) API Integration，我們就共建了個(gè) Slack Channel 開始互通。

24 年我來灣區(qū)后，在他們?nèi)k公室見了他們的管理層，隨便聊了聊工作生活的話題。今年夏天在美國(guó)時(shí)，又和他們的管理層聊了不少次，在三番辦公室里給他們的創(chuàng)始人、CEO、CPO 等做了幾個(gè)小時(shí)的演講，覺得相互之間的技術(shù)都高度互補(bǔ)，Elastic 的高層對(duì)我個(gè)人非常友好和信任，于是就開始了這個(gè)收購(gòu)案。

總體來說，前期鋪墊、信任基礎(chǔ)、方向互補(bǔ)和一定的運(yùn)氣 都是促成收購(gòu)非常重要的條件。

張颯：其實(shí)我們很多人對(duì)收購(gòu)沒有概念，您能簡(jiǎn)單講講這個(gè)過程么？

肖涵：收購(gòu)非常復(fù)雜和繁瑣，尤其當(dāng)買方是美國(guó)上市公司，法律規(guī)范非常多，真是收購(gòu)一次掉層皮。一般來講，這種收購(gòu)是需要請(qǐng)一個(gè)專業(yè)投行 M&A 團(tuán)隊(duì)去操作，我卻比較 lean/吝嗇，完全靠自己“手搓”，結(jié)果還真搓了出來，也算是一段難忘的經(jīng)歷。

對(duì)于 Jina AI 而言，這其中包含很多的復(fù)雜的因素，包括美國(guó)和中國(guó)之間的地緣政治（當(dāng)然還有德國(guó)），多個(gè)買方之間的博弈，買賣兩方的博弈，投資人之間的博弈，還有內(nèi)部員工之間的博弈。而且由于買方是上市公司，所以收購(gòu)時(shí)間線上還和他們的季度財(cái)報(bào)和 Analyst Meeting 的舉辦綁定。

所以從我 7 月份簽署 LOI (Letter of intent) 到 8 月份準(zhǔn)備 data room 做 SPA（股權(quán)收購(gòu)協(xié)議），到 9 月份去開始協(xié)調(diào) SPA 上各方簽署，簽署完要馬不停蹄的執(zhí)行交割先決條件，員工或 Relocate 或重簽 Offer，再到最終 10 月份在美國(guó)紐約的官宣。這幾個(gè)月來我和我的律師殫精竭慮、跨時(shí)區(qū)一天好幾個(gè)會(huì)議的溝通，當(dāng)然買方律師也是一樣。其實(shí)直到今天，仍然有不少 Post Acquisition 的工作在做，主要是因?yàn)?Jina 這幾年來在多個(gè)國(guó)家設(shè)有辦公室，所以需要一個(gè)一個(gè)處理。

總體而言，我覺得 Jina AI 從架構(gòu)上 Overengineer 了很多，我們一個(gè)不到 30 個(gè)人的公司，因?yàn)?strong>公司架構(gòu)設(shè)計(jì)得過于復(fù)雜，導(dǎo)致收購(gòu)起來跟買一個(gè)幾百人的跨國(guó)公司似的。

然而最累的是處理在收購(gòu)過程中展現(xiàn)出的一些人性問題，在巨大的時(shí)間壓力下我一個(gè)人代表公司去和內(nèi)外多方博弈，也是我多年以來承受壓力最大的一次經(jīng)歷。

張颯：所以您覺得 Model as Product 的公司的終局就是被收購(gòu)么？

肖涵：差不多。要么 pivot 去做產(chǎn)品和應(yīng)用。要么去做通用大模型去拿融資去上市。

如果只是做特定領(lǐng)域的小模型，比如搜索，無(wú)論是 Voyage 還是 Jina，其實(shí)最終都走到了被收購(gòu)這條路。原因也很簡(jiǎn)單：小模型的人才不比大模型人才便宜，畢竟我們要做的是頂尖的小模型，所以人才的錢不能省?，F(xiàn)有的 token 計(jì)價(jià)經(jīng)濟(jì)還不足以支撐 GPU 上的推理成本，所以利潤(rùn)很薄。

現(xiàn)在回看 24 年年初當(dāng)我大刀闊斧的砍掉 App 專注小模型時(shí)，在那一刻，Jina 的終局也就收斂到被收購(gòu)這一條路上（當(dāng)然還有倒閉這條路），剩下的就是留給我的時(shí)間和能否成功的問題。

如果刻意的不暴露營(yíng)收（因?yàn)橐坏┍┞稜I(yíng)收那么估值就基本定了），那就只能通過把故事講大去拿融資?？墒切∧Ｐ偷墓适戮椭v不大，就如同街邊麻辣燙和海底撈，小模型就像麻辣燙，一下班很多人在那買。不是說他沒市場(chǎng)，投資人也知道街邊麻辣燙香，但投資人還是喜歡投海底撈（大模型）。

張颯：既然終局是被收購(gòu)，那您做收入又有什么意義呢？

肖涵：收入還是要做，我覺得有幾點(diǎn)。

第一就是 PMF 的驗(yàn)證，看看市場(chǎng)到底需不需要這類模型，以及在競(jìng)爭(zhēng)中是否可以脫穎而出。2023 年之前我們?cè)粉欉^很多社區(qū)指標(biāo)，包括下載量、Github 關(guān)注度、社交媒體討論度等等。后來發(fā)現(xiàn)這些指標(biāo)大多捕風(fēng)捉影，和 PMF 弱相關(guān)，完全沒有真金白銀來得實(shí)在。畢竟用戶說你好給你點(diǎn)個(gè)贊是一回事兒，肯花錢買你的模型是完全另一回事兒。

第二點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì) Token Economy 的理解：訓(xùn)練時(shí)的語(yǔ)料一共是多少 tokens，每個(gè) batch 是多少 token，推理時(shí) token/s 是多少，最大 token 長(zhǎng)度是多少，用戶輸入的 token 中位值是多少，第一個(gè) token 返回的時(shí)間是多少，每分鐘允許請(qǐng)求的最大 token 數(shù)量是多少，多模態(tài)如圖片時(shí)怎么計(jì)算 token 才合理。只有當(dāng)公司里每個(gè)人對(duì)這些數(shù)據(jù)手到擒來，才能明白 token 的價(jià)值到底是多少，整個(gè)模型的訓(xùn)練、推理才能更加高效和專業(yè)。我們 2024 年初剛開始做 Model API 的 Paywall 時(shí)，很多人對(duì)免費(fèi) Token 的數(shù)量和定價(jià)完全沒有概念，內(nèi)部曾說免費(fèi)送十萬(wàn)的 Token 太多了，用戶根本用不完。這就是缺乏對(duì) Token Economy 的理解。如今我們每個(gè)新 API Key直接送一千萬(wàn)的 Token，保證了用戶在進(jìn)行多模態(tài)圖片輸入和長(zhǎng)文本輸入時(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)。付費(fèi)階梯也根據(jù)多次優(yōu)化和重新設(shè)計(jì)，從而保證推理服務(wù)的利潤(rùn)率為正。

最后也算是我的一點(diǎn)個(gè)人的堅(jiān)持，我覺得既然是創(chuàng)業(yè)做公司，那目的就是要盈利。燒投資人的錢發(fā)工資并不是一個(gè)特別值得驕傲的事情。我既然把公司轉(zhuǎn)型到了 Model as Product 的模式上，那我就希望竭盡所能的去探究這個(gè)模式的極限在哪，它的實(shí)際利潤(rùn)到底如何。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)僅僅是為了純做技術(shù)和社交媒體上的影響力，那還不如在高校里做。

張颯：那您覺得這幾年來，您在 Jina 做對(duì)了什么，又做錯(cuò)了什么呢？

肖涵：現(xiàn)在回頭看，我做對(duì)的幾點(diǎn)包括：

從第一天就構(gòu)建一個(gè)國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，這對(duì) Jina 在后期的人才招聘、市場(chǎng)和收購(gòu)案上都奠定了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)。

第二就是身先士卒，事必躬親。我?guī)啄陙碓?Jina 寫的代碼數(shù)量應(yīng)該是所有員工里最多的。我曾在內(nèi)部開玩笑的說，如果哪天 Jina 倒閉了，那絕對(duì)不是因?yàn)?CEO 寫代碼太少了，而是因?yàn)閷懘a太多了。

其實(shí)無(wú)論是工程研發(fā)還是商業(yè)化、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、銷售客服這些事情我都會(huì)親身參與進(jìn)來。我覺得無(wú)論多少年，創(chuàng)始人必須要保持一個(gè)最大的熱情。如果一個(gè)公司的創(chuàng)始人每天開始打卡躺平，無(wú)所事事，那公司就徹底玩完。

在商業(yè)化的探索上，我從 2023 年的零收入開始一點(diǎn)一點(diǎn)做起，到被收購(gòu)時(shí)做到兩百萬(wàn)美元的 ARR，作為一個(gè)純 Model as Product 靠賣 API 的初創(chuàng)，在零廣告營(yíng)銷全靠口碑自然增長(zhǎng)的情況下，我認(rèn)為這個(gè)結(jié)果還勉強(qiáng)說的過去。至少?gòu)牧愕?Million ARR 的路我一路蹚了出來，坑踩了個(gè)遍，也算后事之師。

最后就是持續(xù)的學(xué)習(xí)和思變，根據(jù)大環(huán)境對(duì)公司的及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化，包括幾次在公司組織上和敘事邏輯上的重塑。這些都是我認(rèn)為正確且必須由創(chuàng)始人牽頭的。

我做錯(cuò)的地方：

首先我覺得前幾年我沒有能夠讓團(tuán)隊(duì)足夠的聚焦，尤其是在 A 輪融資過后，團(tuán)隊(duì)方向過于分散，因此浪費(fèi)了時(shí)間和金錢去追逐了很多沒有意義的技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷。

第二，在方向不夠聚焦時(shí)我選擇了擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，希望通過空降 leader 來解決內(nèi)部產(chǎn)品線和聚焦問題，結(jié)果收效甚微。如果這六年來我給公司的所有 leader 打分，10 分我給 2 分：很多 leader 在生存壓力和技術(shù)快速變化的環(huán)境下無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)和發(fā)揮。我沒有找到很好的 leader，也沒有培養(yǎng)出很好的 leader。

這就引出了我這幾年創(chuàng)業(yè)來的最大遺憾：就是我并沒有想明白團(tuán)隊(duì)的 Scaling Law。從 2020 年到 2023 年，團(tuán)隊(duì)一直在擴(kuò)張，可是產(chǎn)出和品牌力卻在下降。從 2024 年起，我一直走在精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)的路上，從 60 人裁撤到 30 人，團(tuán)隊(duì)效率和品牌價(jià)值得到了顛覆性的提升。

但按照這個(gè)邏輯推到底，團(tuán)隊(duì)人數(shù)和品牌價(jià)值根本呈反比！

“小而美”并不應(yīng)該是終局：如果每家公司都以小為榮，越做越精簡(jiǎn)，這世上就不會(huì)有谷歌和微軟這樣的巨頭。所以如何去 Scale 一個(gè) AI 團(tuán)隊(duì)，去把生意做大，這個(gè)是我近六年遺憾沒能做成的事情。

Growth without revenue is disaster, revenue without growth is boring. 我把公司從盲目擴(kuò)張的 disaster 里撈了出來，之后一直在小心翼翼地避免滑入 boring。

雖說強(qiáng)者不抱怨環(huán)境，可我覺得我另一個(gè)錯(cuò)誤就是 對(duì)歐洲和德國(guó)抱有太多的期待和幻想。直到 2024 年我來到美國(guó)灣區(qū)后，我發(fā)現(xiàn)自己在一個(gè)過分平庸的地方浪費(fèi)了很多寶貴的時(shí)間。

對(duì)于整個(gè)德國(guó)和歐洲社會(huì)的左和保守，對(duì) AI 紙上談兵和杞人憂天，勞動(dòng)法對(duì)創(chuàng)業(yè)者缺乏理解尊重，及對(duì)優(yōu)秀人才的冷漠無(wú)視，這些都讓我在 2023 年后對(duì)歐洲和德國(guó)無(wú)比失望。我曾在 2023 年在公司里叫上幾個(gè)德國(guó)同事一起去做一些 lobby 游說，希望多參與到歐洲議會(huì)和德國(guó)政界來獲取關(guān)注和資源，一年下來活動(dòng)參加不少，進(jìn)展為零。直到有一天我也看明白了，他們邀請(qǐng)我去參加這些議會(huì)、黨代會(huì)完全是把我看做一個(gè) Diversity Guest：他們不需要我的 Expertise，只需要那張 Asian Face。

2025 年春我接受了《華爾街日?qǐng)?bào)》的采訪，表達(dá)了我對(duì)德國(guó)和歐洲的徹底失望。歐洲總以為他們?cè)?AI 的落后是孤立現(xiàn)象，其實(shí)不然，是整個(gè)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成的。報(bào)道發(fā)表后，引起了不少討論。但在歐洲這些討論最終能有多少付諸實(shí)踐，我不抱以任何期望。

很多人總說 American Dream 怎么怎么樣，但很多事情確實(shí)是我來到美國(guó)之后才有了實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。無(wú)論塑造 lean & mean 的公司文化，還是 Jina 品牌的重新樹立，再到最后被美國(guó)上市公司收購(gòu)：這個(gè)地方不僅激勵(lì)了我，也確實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了我的付出。

無(wú)論如何殘酷的競(jìng)爭(zhēng)與合作，AI 的發(fā)展絕對(duì)是中美兩國(guó)的事情，就像鳴人和佐助一樣相愛相殺。而歐洲就像小櫻——說白了就沒她啥事兒。

張颯：您還會(huì)創(chuàng)業(yè)嗎？

肖涵：創(chuàng)業(yè)是刻在骨子的事情，我覺得未來還會(huì)。但目前還是需要再積累一下，把事情再琢磨透一些。比如我們都看到這波 AI 帶來了生產(chǎn)力上的提升，很多工程師感覺可以創(chuàng)個(gè)業(yè)變現(xiàn)一波生產(chǎn)力。可是 生產(chǎn)力的提高 ≠ 價(jià)值捕獲能力提升，不代表可以落地生財(cái)。

有些人可能會(huì)說，我今年因?yàn)槭炀毷褂?Cursor/Claude Code 做了好幾個(gè)項(xiàng)目被老板發(fā)獎(jiǎng)金表?yè)P(yáng)了。在公司里領(lǐng)工資時(shí)，生產(chǎn)力提升能變現(xiàn)，是因?yàn)楣疽呀?jīng)解決了價(jià)值捕獲的問題：有現(xiàn)成的客戶、銷售渠道、品牌信任。你多產(chǎn)出 10%，公司的變現(xiàn)機(jī)器能把這 10% 轉(zhuǎn)化成收入，你分到一部分。

而在創(chuàng)業(yè)獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，AI 只增強(qiáng)了供給側(cè)（你能做更多、更快），卻沒有同步增強(qiáng)需求側(cè)（找客戶、建立信任、完成交易）。說白了，生產(chǎn)力是“造東西”的能力，不是“賣東西”的能力。

如果所有人都將成倍的生產(chǎn)力直接投放在市場(chǎng)中時(shí)，供給集體上升，單位價(jià)格反而下降。最后反而也賺不到什么錢。

張颯：那您現(xiàn)在有什么看好的創(chuàng)業(yè)方向么？

肖涵：我去年曾說過我對(duì) AI + 原創(chuàng)游戲挺感興趣，我覺得在原創(chuàng)游戲中各種多模態(tài)的落地場(chǎng)景明確：無(wú)論是素材、故事線、NPC 邏輯，都可以隨著大模型能力的提升而水漲船高。游戲本身就是一個(gè)成熟的商業(yè)模型：付費(fèi)下載、內(nèi)購(gòu)、訂閱。AI提升的生產(chǎn)力（更豐富的素材、更擬人的 NPC、更個(gè)性化的劇情）直接轉(zhuǎn)化成玩家體驗(yàn)，而體驗(yàn)是可以被明碼標(biāo)價(jià)的。

卡點(diǎn)在于如何塑造一個(gè)受歡迎的 IP：經(jīng)典的 IP 都把握在游戲大廠手里，獨(dú)立開發(fā)者從零塑造一個(gè) IP 又談何容易。這個(gè)就要談到 OC 圈（Original Character, 原創(chuàng)角色），我之前投過的米球島就是做這個(gè)方向的。你可以把它想象成一個(gè)去中心化的 IP 孵化池，用戶本身就在為角色賦予情感價(jià)值和傳播勢(shì)能。如果 AI 能讓 OC 創(chuàng)作的門檻更低、表達(dá)更豐富，某種意義上是在加速“ IP 民主化”，不再只有大廠能造 IP。米球島這個(gè)切入點(diǎn)挺聰明的。

這兩個(gè)月興起的 AI Trading，比如 AlphaArena 拿各種大模型在二級(jí)市場(chǎng)中做量化交易，或是在一級(jí)市場(chǎng)中為 Sell-side 做投研分析。我覺得也是一個(gè)不錯(cuò)的方向。這個(gè)方向最硬核的地方在于：回報(bào)是可量化的、實(shí)時(shí)的、無(wú)需說服任何人的。你的模型比市場(chǎng)聰明一點(diǎn)點(diǎn)，你就賺到了。不需要品牌、不需要銷售、不需要用戶增長(zhǎng)。市場(chǎng)本身就是最高效的裁判。

尤其是 Buy-side 的交易信號(hào)捕獲，相當(dāng)于 完全跳過 AI 生產(chǎn)力這一敘事邏輯，而將 AI 的“認(rèn)知能力”直接映射成 alpha。這可能是 AI 變現(xiàn)路徑里摩擦最小的場(chǎng)景之一。我最近在和一個(gè)出自伯克利和斯坦福的項(xiàng)目 Tauric Research 聊，他們開始用 Jina Reader API 做信息獲取和輿情分析，然后輸入到一個(gè)他們自己訓(xùn)練的推理模型中去得到交易信號(hào)，這比“提升生產(chǎn)力”的故事要硬得多，因?yàn)橄掠沃苯邮清X。

當(dāng)然 AI Trading 的競(jìng)爭(zhēng)也更殘酷。因?yàn)樗腥硕荚谕粋€(gè)市場(chǎng)里博弈，你的 alpha 就是別人的負(fù) alpha。

張颯：最后您能給未來的創(chuàng)業(yè)者一些建議么？

肖涵：要專注，要強(qiáng)調(diào)公司的敘事邏輯。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一定要精簡(jiǎn)，不要為了顯得好看而湊人頭。如果你自己很強(qiáng)，那就一個(gè)人開干。如果你自己不強(qiáng)或沒思路，那我建議就先別創(chuàng)業(yè)。

要盡最大努力找到那些聰明的人和 High Achiever，并且和他們?cè)谝黄鸸ぷ?。這些人對(duì)第一性原則，80/20 等熟記于心，做事干凈利落，殺伐果斷，從不后悔。這是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所需要的。

今年年初，一個(gè) MIT 本科生來柏林找我們實(shí)習(xí)。烏克蘭女生，Sheldon 式的人物，不太擅長(zhǎng)社交，但聰明得驚人。我問她：為什么大老遠(yuǎn)跑來柏林？（潛臺(tái)詞是：你 MIT 的學(xué)生，美國(guó)機(jī)會(huì)那么多）她秒答：因?yàn)楦改冈诎亓?，她想和父母團(tuán)聚；她投過亞馬遜柏林，但對(duì)方不肯透露實(shí)習(xí)內(nèi)容；而 Jina 明確告訴她是做小模型，正好是她喜歡的方向。于是她就來了。整個(gè)回答沒有一秒猶豫。

后來我又問她：18歲，一個(gè)女生，獨(dú)自從烏克蘭去波士頓，會(huì)不會(huì)害怕？她的回答我至今記得——

“我不怕。害怕的應(yīng)該是我的父母，因?yàn)樗麄冞€生活在戰(zhàn)爭(zhēng)里。”

她在柏林待了三個(gè)月，，寫了篇論文，中了 NeurIPS Workshop，然后轉(zhuǎn)身離開。整個(gè)過程干凈利落，像她說話的方式一樣。

12月在 San Diego 舉辦的 NeurIPS 她也會(huì)參加，有在會(huì)場(chǎng)的朋友可以替我和她打個(gè)招呼。

最后，一定要避免和平庸的人在一起消磨時(shí)間。他們的特征很明顯：做事拖泥帶水，決策猶猶豫豫；競(jìng)爭(zhēng)來了繞著走，壓力來了往回縮。

也別想著“我來培養(yǎng)他”或“我再給他點(diǎn)時(shí)間看看”，創(chuàng)業(yè)是九死一生的游戲，不是大學(xué)。你沒有時(shí)間把一個(gè) 60 分的人打磨成 90 分，你只能找到那些本來就是 90 分的人，然后一起拼命。所以：

Don’t pray for an easy life, pray to be a stronger one.

【活動(dòng)分享】2025 年是 C++ 正式發(fā)布以來的 40 周年，也是全球 C++ 及系統(tǒng)軟件技術(shù)大會(huì)舉辦 20 周年。這一次，C++ 之父 Bjarne Stroustrup 將再次親臨「2025 全球 C++及系統(tǒng)軟件技術(shù)大會(huì)」現(xiàn)場(chǎng)，與全球頂尖的系統(tǒng)軟件工程師、編譯器專家、AI 基礎(chǔ)設(shè)施研究者同臺(tái)對(duì)話。

本次大會(huì)共設(shè)立現(xiàn)代 C++ 最佳實(shí)踐、架構(gòu)與設(shè)計(jì)演化、軟件質(zhì)量建設(shè)、安全與可靠、研發(fā)效能 、大模型驅(qū)動(dòng)的軟件開發(fā)、AI 算力與優(yōu)化、異構(gòu)計(jì)算、高性能與低時(shí)延、并發(fā)與并行、系統(tǒng)級(jí)軟件、嵌入式系統(tǒng)十二大主題，共同構(gòu)建了一個(gè)全面而立體的知識(shí)體系，確保每一位參會(huì)者——無(wú)論是語(yǔ)言愛好者、系統(tǒng)架構(gòu)師、性能優(yōu)化工程師，還是技術(shù)管理者——都能在這里找到自己的坐標(biāo)，收獲深刻的洞見與啟發(fā)。詳情參考官網(wǎng)：https://cpp-summit.org/