2025年接近尾聲。

回溯年初，價(jià)格戰(zhàn)便席卷行業(yè)，僅5月就有超百款車(chē)型降價(jià)，行業(yè)利潤(rùn)被持續(xù)拉低。壓力直接傳導(dǎo)至經(jīng)銷(xiāo)商端——上半年超半數(shù)（52.6%）陷入虧損，生存戰(zhàn)異常殘酷。

盡管監(jiān)管與行業(yè)多次呼吁理性，但下半年的淘汰賽并未減速。最新調(diào)查顯示，僅8.2%的經(jīng)銷(xiāo)商看好12月經(jīng)營(yíng)。

對(duì)于汽后企業(yè)而言，傳統(tǒng)“年尾翹尾”行情估計(jì)也很難出現(xiàn)。

當(dāng)前，后市場(chǎng)正處在洗牌與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，汽修廠正經(jīng)歷著一場(chǎng)“冰與火”的兩極考驗(yàn)：一邊是燃油車(chē)維保市場(chǎng)的明確萎縮，另一邊是新能源車(chē)售后需求的爆發(fā)前夜。

2026年究竟該站在哪一極？又該如何尋找到確定性增長(zhǎng)？

本文基于AC汽車(chē)千人峰會(huì)上80余位行業(yè)嘉賓的深度分享，提煉出多組關(guān)鍵數(shù)據(jù)與趨勢(shì)觀察，希望能為行業(yè)同仁提供一份有價(jià)值的參考。

01、市場(chǎng)基本盤(pán)的“冰”與“火”

先看燃油車(chē)市場(chǎng)，其存量依然巨大，但增長(zhǎng)動(dòng)能正在減弱。

汽車(chē)保有量與維保需求之間出現(xiàn)脫鉤：今年燃油車(chē)保有量雖仍保持約2%的增長(zhǎng)，汽油消耗量卻同比下降超過(guò)4%。

這一增一降清晰反映出單車(chē)行駛里程正在縮短——目前傳統(tǒng)燃油車(chē)年度行駛里程約為0.9萬(wàn)公里，維保行業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計(jì)微跌至1.15萬(wàn)億元，較2024年回調(diào)4%，相當(dāng)于蒸發(fā)了460億元。

可以說(shuō)，傳統(tǒng)維保需求的黃金時(shí)代正逐漸落幕。

另一方面，傳統(tǒng)燃油車(chē)平均車(chē)齡已達(dá)8.2年，理論上正進(jìn)入“維修”高峰期。然而，龐大的存量市場(chǎng)卻面臨激烈“內(nèi)卷”。

尤其是自去年以來(lái)，在“以舊換新”“報(bào)廢更新”等政策推動(dòng)下，近兩年約有1600多萬(wàn)輛燃油車(chē)被替換或轉(zhuǎn)移至下沉市場(chǎng)，導(dǎo)致后市場(chǎng)喪失了大量的服務(wù)機(jī)會(huì)。

再看新能源車(chē)市場(chǎng)，其售后需求正處爆發(fā)前夜。預(yù)測(cè)顯示，5年后新能源車(chē)保有量將達(dá)1.5億臺(tái)，2030年占比預(yù)計(jì)升至37.5%——這是一個(gè)無(wú)法忽視的巨量未來(lái)市場(chǎng)。

當(dāng)前，新能源車(chē)平均車(chē)齡僅1.8年，仍處于相對(duì)年輕的階段，但其用車(chē)強(qiáng)度高于燃油車(chē)，年均行駛里程達(dá)到1.3萬(wàn)公里。

這意味著，新能源車(chē)的售后維保需求將比預(yù)期更早進(jìn)入加速釋放期。

先行者已看到曙光。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商作為受車(chē)市結(jié)構(gòu)變革影響最直接的群體，在轉(zhuǎn)型層面也表現(xiàn)得更為積極。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到今年年底，將有超過(guò)5000家甚至6000家4S店面臨“關(guān)停并轉(zhuǎn)”；而新能源渠道總規(guī)模已約達(dá)2.3萬(wàn)家，僅今年前三季度，新能源銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就凈增約1500家。

另一組數(shù)據(jù)亦揭示出結(jié)構(gòu)的變動(dòng)：新能源品牌經(jīng)銷(xiāo)商盈利面已達(dá)40%以上，而傳統(tǒng)燃油車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商盈利面僅為25%，虧損面超過(guò)一半。

這場(chǎng)渠道的“大遷徙”，實(shí)則是生存本能驅(qū)動(dòng)的集體轉(zhuǎn)向。那么，在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之后，獨(dú)立售后企業(yè)是否也會(huì)迎來(lái)屬于自己的“大遷徙”呢？

02、不容忽視的四大趨勢(shì)正在重塑行業(yè)

首先，連鎖化進(jìn)程正以前所未有的速度推進(jìn)，行業(yè)整合持續(xù)深化。

根據(jù)AC汽車(chē)對(duì)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的調(diào)研，這些企業(yè)的總門(mén)店數(shù)仍在增長(zhǎng)，市場(chǎng)集中度不斷提高。其中，千店以上規(guī)模的13個(gè)品牌已占據(jù)總店數(shù)的74%，500家門(mén)店以上的11個(gè)品牌占18%，這意味著僅20多個(gè)品牌便掌控了超過(guò)90%的份額，“大者恒大”的格局日益凸顯。

盡管外部環(huán)境充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，連鎖模式卻展現(xiàn)出強(qiáng)大的韌性——僅有15%的企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)雙降，超過(guò)半數(shù)的企業(yè)通過(guò)深耕老客戶(hù)和拓展服務(wù)項(xiàng)目，成功實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收增長(zhǎng)。

在這一趨勢(shì)下，單打獨(dú)斗的門(mén)店生存空間正被快速擠壓。

其次，下沉市場(chǎng)已成為新的增長(zhǎng)極，也是頭部連鎖企業(yè)2025年及未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

今年以來(lái)，行業(yè)巨頭紛紛加碼布局：途虎推出“十億補(bǔ)貼”計(jì)劃，重點(diǎn)扶持縣級(jí)加盟商；京東養(yǎng)車(chē)也投入10億資源，發(fā)起“一縣一店”合伙人招募；小拇指今年新增超1000家門(mén)店，主要集中于低線(xiàn)城市。

有小拇指加盟商反饋，其自營(yíng)品牌輪胎在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量甚至高于一二線(xiàn)城市，個(gè)別門(mén)店月銷(xiāo)可超百條。

可見(jiàn)，縣域市場(chǎng)仍有大量需求未被滿(mǎn)足，品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化與高性?xún)r(jià)比成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

再者，新能源業(yè)務(wù)進(jìn)入需要“平衡布局”的階段。

對(duì)多數(shù)汽修廠而言，燃油車(chē)業(yè)務(wù)仍是當(dāng)前生存的根基，而新能源車(chē)現(xiàn)有保有量尚不足以支撐獨(dú)立門(mén)店的盈利模型。

有行業(yè)人士指出，即便資源充足的新能源專(zhuān)修門(mén)店，月收入也多在20-30萬(wàn)元區(qū)間，投資回報(bào)需謹(jǐn)慎評(píng)估。

可行的路徑包括：在一線(xiàn)城市爭(zhēng)取網(wǎng)約車(chē)車(chē)隊(duì)這類(lèi)穩(wěn)定客源，或動(dòng)態(tài)分配業(yè)務(wù)重心。例如海寶養(yǎng)車(chē)指出，用50%精力深耕洗美、30%維持燃油車(chē)維保、20%逐步拓展新能源業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃油與新能源業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡。

此外，新能源事故車(chē)業(yè)務(wù)雖受保險(xiǎn)公司推動(dòng)，但綜修廠目前接單能力有限，送修成功率僅5-10%，如何提升這部分能力仍是待解難題。

最后，數(shù)字化與AI技術(shù)將進(jìn)一步提高行業(yè)集中度。

領(lǐng)先的連鎖企業(yè)已在客戶(hù)服務(wù)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)、技師培訓(xùn)與供應(yīng)鏈四大場(chǎng)景中落地AI應(yīng)用。這項(xiàng)技術(shù)帶來(lái)了“知識(shí)平權(quán)”與“技術(shù)平權(quán)”，有助于縮小體系內(nèi)不同門(mén)店與技師的能力差距，從而整體提升服務(wù)效率、質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)化水平。

基于數(shù)字化與AI的行業(yè)變革，正推動(dòng)后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)維度升級(jí)。其影響或許目前尚未完全顯現(xiàn)，但未來(lái)三到五年回看，這場(chǎng)變革的深度與廣度很可能遠(yuǎn)超我們今天的想象。

03、從流量收割到重塑信任成為決勝關(guān)鍵

對(duì)于汽修廠而言，無(wú)論選擇深耕燃油車(chē)基本盤(pán)還是開(kāi)拓新能源業(yè)務(wù)，最終都必須回歸用戶(hù)需求本身，重建與車(chē)主之間的信任關(guān)系。

從用戶(hù)結(jié)構(gòu)觀察，養(yǎng)車(chē)主力人群正持續(xù)演變：90后占比已突破30%，且仍在上升；同時(shí)，55歲以上銀發(fā)群體及二三線(xiàn)城市的訂單也呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

從消費(fèi)行為來(lái)看，車(chē)主的選擇日益“精簡(jiǎn)”——今年以來(lái)，單次進(jìn)廠只消費(fèi)1個(gè)項(xiàng)目的車(chē)主比例高達(dá)66%，創(chuàng)歷史新高；即便30萬(wàn)元以上車(chē)型的維保價(jià)值，也比2021年下降了近千元，說(shuō)明高端車(chē)主也在優(yōu)化開(kāi)支。

這意味著，汽修廠必須聚焦“有效流量”，圍繞真正能創(chuàng)造價(jià)值的核心客戶(hù)進(jìn)行深耕。

所謂有效流量，正如哈貝卡所定義的，應(yīng)具備“可轉(zhuǎn)化、可留存、能盈利”的特征，否則便是偽流量。

這也呼應(yīng)了小拇指的觀點(diǎn)：并非所有客戶(hù)都值得同等投入，門(mén)店80%的業(yè)績(jī)往往由30%的客戶(hù)貢獻(xiàn)。如果客戶(hù)只來(lái)“薅羊毛”，正反映出門(mén)店在客戶(hù)關(guān)系管理與運(yùn)營(yíng)效率上的不足。

從車(chē)輛屬性演變來(lái)看，汽車(chē)已逐漸從彰顯身份的“道具”轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用通勤的“工具”，并正向年輕一代的“玩具”方向發(fā)展。這一轉(zhuǎn)變將催生大量洗美、輕改等新興需求。

過(guò)去常被視為“雞肋”的洗美業(yè)務(wù)，其實(shí)具有重要的入口價(jià)值——問(wèn)題不在于業(yè)務(wù)本身，而在于是否設(shè)計(jì)出有效的轉(zhuǎn)化路徑。

與此同時(shí)，隨著平均車(chē)齡增長(zhǎng)與新能源車(chē)保有量上升，輪胎與底盤(pán)業(yè)務(wù)日益受到關(guān)注。

然而這兩類(lèi)業(yè)務(wù)門(mén)檻并不低：既需要專(zhuān)業(yè)設(shè)備、診斷技術(shù)與配件支撐，也依賴(lài)有說(shuō)服力的銷(xiāo)售能力與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段，才能讓車(chē)主愿意買(mǎi)單。

尤其是底盤(pán)業(yè)務(wù)，往往更集中于高端車(chē)型，其對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求無(wú)形中也篩選著有能力承接的維修廠。

轉(zhuǎn)向新能源業(yè)務(wù)，同樣需回歸客戶(hù)視角。出保后的新能源車(chē)主被視為獨(dú)立售后最具潛力的客戶(hù)群，但由于長(zhǎng)期處于授權(quán)服務(wù)體系內(nèi)，他們對(duì)第三方維修往往天然缺乏信任。

即便因價(jià)格優(yōu)勢(shì)嘗試第三方服務(wù)，其忠誠(chéng)度也有限，且對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)更為挑剔。

隨著2025年特斯拉保有量預(yù)計(jì)達(dá)305萬(wàn)輛、過(guò)保車(chē)輛集中釋放，第三方維修雖具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)（僅為官方30%-50%），但贏得這批客戶(hù)的信任仍需努力。

再次引用胖東來(lái)與Discount Tire兩家優(yōu)秀企業(yè)的成功邏輯作為結(jié)尾：一手抓客戶(hù)信任、一手抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)，兩手抓、兩手都要硬。

2026年，汽車(chē)后市場(chǎng)正全面告別草莽擴(kuò)張的時(shí)代，步入一個(gè)需要精耕細(xì)作的新周期。這場(chǎng)由“油電交替”引發(fā)的結(jié)構(gòu)性變革，淘汰的不是行業(yè)，而是舊時(shí)代的玩法。

所以，不管接下來(lái)朝哪個(gè)方向發(fā)力，贏得客戶(hù)更深層次的信任，才是穿越周期的終極答案。