導(dǎo)語(yǔ)：在電商沖擊加劇、消費(fèi)分級(jí)明顯的當(dāng)下，H-E-B為何執(zhí)意深耕得克薩斯州？又究竟是靠什么打敗行業(yè)巨頭、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的？

王劍/作者 礪石商業(yè)評(píng)論/出品

在美國(guó)零售業(yè)，沃爾瑪?shù)囊?guī)?；雺号cCostco的會(huì)員制神話，長(zhǎng)期定義著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)邏輯，無(wú)數(shù)區(qū)域零售品牌在巨頭的陰影下艱難求生。

但有一家企業(yè)逆勢(shì)打破“規(guī)模制勝”的鐵律，不僅在巨頭圍追堵截中站穩(wěn)腳跟，更創(chuàng)下約430億美元營(yíng)收、單店年均1.1億美元（約合人民幣8億元）的佳績(jī)，并連續(xù)三年（2021-2023）蟬聯(lián)“全美顧客鐘情指數(shù)”榜首。

這便是深耕得克薩斯州，經(jīng)營(yíng)超過(guò)百年的區(qū)域連鎖超市H-E-B，甚至被國(guó)內(nèi)零售圈戲稱(chēng)為“美版胖東來(lái)”。

在電商沖擊加劇、消費(fèi)分級(jí)明顯的當(dāng)下，H-E-B為何執(zhí)意深耕得州？又究竟是靠什么打破巨頭壟斷、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的？

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百年基因：社區(qū)共生如何貫穿始終

想真正讀懂H-E-B，或許不能只是將其視為一家成功的超市企業(yè)，更應(yīng)將其理解為得州社會(huì)生態(tài)中一個(gè)有機(jī)的、持續(xù)生長(zhǎng)的生命體。

更準(zhǔn)確地說(shuō)，H-E-B的崛起之路，并非一份精心計(jì)算的資本擴(kuò)張藍(lán)圖，而是一部與得州社區(qū)共同演進(jìn)、相互滋養(yǎng)的編年史。

而這一切，始于百年前的得州克爾維爾鎮(zhèn)上，一個(gè)家庭迫于生計(jì)的艱難決定。

1905年，當(dāng)小鎮(zhèn)主婦佛羅倫斯·巴特（Florence Butt）的丈夫因肺結(jié)核無(wú)法工作時(shí)，這位堅(jiān)強(qiáng)的母親用60美元的本金，在自家住所的一樓開(kāi)設(shè)了C.C. Butt雜貨店。

在那個(gè)偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)，物資匱乏是常態(tài)，而佛羅倫斯的小店所提供的，遠(yuǎn)不只是面粉和罐裝食品等基礎(chǔ)商品。

因?yàn)?，她是用一種深沉的社區(qū)責(zé)任感來(lái)開(kāi)店。

她不僅經(jīng)常為教會(huì)成員和困難家庭提供賒賬，甚至慷慨贈(zèng)予，還經(jīng)常為那些行動(dòng)不便的鄰居送貨上門(mén)。

這些行為在今天看來(lái)或許是再普通不過(guò)的“增值服務(wù)”，但在當(dāng)時(shí)，那就是一種純粹的、源于本能的社區(qū)互助，也是企業(yè)在誕生之初就攜帶的“利他基因”。

而這種超越單純商業(yè)交易的善意，也讓小店在社區(qū)中積累了深厚的信任基礎(chǔ)，居民們不僅將其視為購(gòu)物場(chǎng)所，更當(dāng)作可以依賴(lài)的鄰里伙伴，這也奠定了H-E-B“社區(qū)為本”的文化底色。

隨著時(shí)間推移，這一基因在家族的傳承中非但沒(méi)有稀釋?zhuān)炊玫搅藦?qiáng)化和制度化。

1919年，一戰(zhàn)歸來(lái)的小兒子霍華德·愛(ài)德華·巴特（Howard Edward Butt）接管了生意，立即展現(xiàn)出企業(yè)家的魄力，推動(dòng)了一場(chǎng)關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)模式變革。

他將店鋪原有的傳統(tǒng)的賒賬送貨模式轉(zhuǎn)向“現(xiàn)金自取”（cash-and-carry）。

這一舉措不僅極大地降低了運(yùn)營(yíng)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)，使商品價(jià)格得以降低，也吸引了更廣泛的客群，為規(guī)模化擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

更重要的是，霍華德的商業(yè)擴(kuò)張并未偏離其母親奠定的社區(qū)軌跡。

他通過(guò)收購(gòu)里奧格蘭德河谷的Piggly Wiggly連鎖店等方式穩(wěn)步擴(kuò)張，但每一步都走得異常穩(wěn)健，始終將企業(yè)的根系深植于得州的社會(huì)土壤之中。

1954年佛羅倫斯去世時(shí)，H-E-B旗下所有門(mén)店停業(yè)一天以示哀悼，這個(gè)無(wú)聲的舉動(dòng)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，并向整個(gè)得州宣告：這家公司與其服務(wù)的人群之間，存在著一種超越商業(yè)契約的家庭式情感聯(lián)結(jié)。

可以說(shuō)，這種家族傳承的價(jià)值觀，正是塑造了H-E-B獨(dú)特的“區(qū)域精耕”的關(guān)鍵性原因。

在美國(guó)零售業(yè)風(fēng)起云涌、各大巨頭瘋狂跑馬圈地的數(shù)十年間，H-E-B其實(shí)并非沒(méi)有機(jī)會(huì)走出得州，卻主動(dòng)選擇了一條更為艱難的道路：拒絕盲目擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而追求在得州市場(chǎng)內(nèi)的深度與密度。

這種“深耕主義”策略的核心邏輯在于，H-E-B的經(jīng)營(yíng)者早就意識(shí)到，零售業(yè)的本質(zhì)不僅僅是商品的流通，更是信任關(guān)系的構(gòu)建。

對(duì)H-E-B而言，將全部資源聚焦單一市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇，也為供應(yīng)鏈極致優(yōu)化創(chuàng)造了天然條件。

通過(guò)自建食品加工廠，不僅實(shí)現(xiàn)了從牛奶、面包到冰淇淋等核心品類(lèi)的自主生產(chǎn)，搭建起高效協(xié)同、成本可控的本地化供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，也大幅降低了中間流通成本，成為其性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的核心支撐。

同時(shí)，高密度的門(mén)店布局也使其品牌形象深入人心，成為得州人日常生活中不可或缺的一部分。

要知道，當(dāng)一位得州消費(fèi)者說(shuō)“我去H-E-B”時(shí)，其含義與“我去超市買(mǎi)東西”概念截然不同，因?yàn)榍罢邘в幸环N獨(dú)特的歸屬感和認(rèn)同感。

而這份由百年時(shí)間、世代相傳的承諾所積累起來(lái)的信任，是任何外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法用資本或營(yíng)銷(xiāo)手段在短期內(nèi)復(fù)制的。

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區(qū)域深耕：聚焦得州的護(hù)城河密碼

在分析了H-E-B深厚的社區(qū)根基后，一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題隨之浮現(xiàn)：在擁有統(tǒng)一語(yǔ)言和文化的美國(guó)市場(chǎng)，為何這家企業(yè)如此執(zhí)著地將自己的命運(yùn)與一個(gè)州緊密綁定？

事實(shí)上，這看似主動(dòng)縮小了市場(chǎng)邊界，實(shí)則是一種基于深刻市場(chǎng)洞察的、極其理性的戰(zhàn)略抉擇。

H-E-B深耕得州，并非出于地域的狹隘，而是因?yàn)榈弥荼旧砭褪且粋€(gè)足以孕育零售巨頭的、獨(dú)特而豐饒的戰(zhàn)略腹地。

前高管斯考特·麥克萊蘭更是一句話道破了本質(zhì)：“我們是得州人，最懂這里的飲食習(xí)慣與生活方式，這是任何外來(lái)者都無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

首先，從市場(chǎng)基本盤(pán)來(lái)看，得州本身就是一個(gè)“帝國(guó)之州”，若將其視為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體，得州的GDP可位列全球前十，超過(guò)加拿大和俄羅斯。

整個(gè)州的人口基數(shù)不僅數(shù)量龐大，而且增長(zhǎng)迅速，結(jié)構(gòu)多元。

尤為關(guān)鍵的是，得州還擁有極其獨(dú)特的人口構(gòu)成，僅拉丁裔的居民占比就高達(dá)39.8%，是一個(gè)龐大且文化鮮明的消費(fèi)群體。

這意味著，得州市場(chǎng)本身就是一個(gè)微縮版的美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，甚至比美國(guó)整體市場(chǎng)更具前瞻性和復(fù)雜性。

而對(duì)于H-E-B而言，服務(wù)好得州，就等同于攻克了一個(gè)擁有巨大容量且充滿多樣性的頂級(jí)市場(chǎng)。

這就意味著，能在得州扎下根，其規(guī)模和效益足以支撐起一個(gè)世界級(jí)的零售企業(yè)。

顯然，這種“在足夠大的池塘里做一條大魚(yú)”，遠(yuǎn)比在遍布巨頭的全國(guó)性紅海中掙扎要明智得多。

其次，得州獨(dú)特的地理與文化認(rèn)同感，也為H-E-B的“本土主義”策略提供了絕佳的舞臺(tái)。

得州人以其強(qiáng)烈的州籍自豪感而聞名于世，這種文化心理為H-E-B將自己塑造為“得州驕傲的象征”提供了社會(huì)基礎(chǔ)。

針對(duì)這一特點(diǎn)，H-E-B沒(méi)有采用全國(guó)性連鎖常見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模式，而是推行“一地一店”的定制化策略：即便是同一商圈內(nèi)的4家門(mén)店，商品結(jié)構(gòu)、品類(lèi)側(cè)重也各不相同，本地商品占比始終保持高位。

通過(guò)“Go Local（本地優(yōu)選）”計(jì)劃，H-E-B積極發(fā)掘并推廣得州本土制造商的產(chǎn)品，小到本地農(nóng)場(chǎng)種植的蔬菜、手工制作的醬料，大到區(qū)域工廠生產(chǎn)的日用品，既滿足了消費(fèi)者對(duì)本地化商品的偏好，又推動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，形成了“企業(yè)-社區(qū)-消費(fèi)者”的共贏生態(tài)。

H-E-B也極其聰明地將商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升華為一種文化共鳴，除了不斷強(qiáng)調(diào)“我們是一家得州公司，更了解得克薩斯人”，更將這一承諾落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)中。

比如產(chǎn)品線充斥著得克薩斯形狀的玉米片、雞塊和平底鍋，以及融合了本地城鎮(zhèn)風(fēng)味的“Taste of”系列咖啡。甚至，就連售賣(mài)的空氣清新劑都要特意強(qiáng)調(diào)是“帶有得克薩斯野花的香味”。

這種從口味到文化的深度綁定，使得選擇H-E-B成為得州人表達(dá)地域身份最自然的一種方式。

因此，當(dāng)沃爾瑪?shù)染揞^進(jìn)入得州市場(chǎng)，其擴(kuò)張計(jì)劃屢屢受挫，就是因?yàn)槠涿鎸?duì)的不再是一個(gè)中立的消費(fèi)市場(chǎng)，而是一個(gè)被H-E-B用情感和文化武裝起來(lái)的堅(jiān)固堡壘。

再者，從商業(yè)效率角度考量，聚焦單一區(qū)域也給H-E-B帶來(lái)了無(wú)與倫比的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)在得州實(shí)行的“蜂窩式”飽和布局，使其倉(cāng)庫(kù)和制造工廠到門(mén)店的平均距離被壓縮到最短，極大地保障了生鮮產(chǎn)品的新鮮度并降低了物流成本。

并且，H-E-B還不斷通過(guò)超本地化（Hyper-local）運(yùn)營(yíng)，讓每家門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)都可以根據(jù)周邊社區(qū)的種族構(gòu)成、收入水平進(jìn)行精細(xì)調(diào)整。例如，在拉丁裔社區(qū)，門(mén)店會(huì)強(qiáng)化Mi Tienda的元素和商品組合；而在高端社區(qū)，則會(huì)增加Central Market的精選商品，完全碾壓其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

此外，集中的市場(chǎng)意味著營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用可以更高效地投放，品牌口碑更容易形成裂變，最終實(shí)現(xiàn)了“單點(diǎn)投入，全域共振”的效果。

因此，H-E-B對(duì)得州的深耕，是一項(xiàng)經(jīng)過(guò)深思熟慮的、高度理性的戰(zhàn)略布局，成功地將自己從一家普通的超市，轉(zhuǎn)變?yōu)榈弥萆罘绞降幕A(chǔ)設(shè)施和文化符號(hào)，并建立了一條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以逾越的“護(hù)城河”。

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戰(zhàn)略卡位：全人群覆蓋的多品牌矩陣

然而，僅憑深厚的情感紐帶和堅(jiān)定的區(qū)域聚焦，并不足以在瞬息萬(wàn)變的零售市場(chǎng)中立于不敗之地。

過(guò)去幾年，美國(guó)零售行業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)深刻的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，呈現(xiàn)出日益顯著的“啞鈴型”消費(fèi)分化特征：一端是以Whole Foods、Trader Joe's為代表的高端精品超市，憑借獨(dú)特體驗(yàn)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)約8%的年增長(zhǎng)率；另一端則是ALDI、Dollar General等硬折扣業(yè)態(tài)，以極致性?xún)r(jià)比獲得約6.5%的增長(zhǎng)；而處于中間地帶的傳統(tǒng)超市如克羅格等，增長(zhǎng)率卻長(zhǎng)期徘徊在3%左右，陷入“高不成低不就”的增長(zhǎng)困境。

面對(duì)這一市場(chǎng)變局，H-E-B展現(xiàn)出卓越的戰(zhàn)略洞察力和執(zhí)行力，通過(guò)構(gòu)建覆蓋全消費(fèi)層級(jí)的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)了對(duì)差異化需求的精準(zhǔn)卡位。

這種策略的核心在于，H-E-B也充分意識(shí)到現(xiàn)代消費(fèi)者需求的多樣性，不再試圖用一種模式滿足所有客群，而是為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供專(zhuān)屬的解決方案。

比如在高端市場(chǎng)布局上，H-E-B于1994年推出的Central Market堪稱(chēng)神來(lái)之筆。

這個(gè)定位于高端有機(jī)食品和國(guó)際特色商品的業(yè)態(tài)，不僅提供來(lái)自西班牙、法國(guó)等地的精選食材，更通過(guò)歐洲風(fēng)格的面包房、專(zhuān)業(yè)品酒區(qū)和烹飪課程，打造出獨(dú)特的沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)顯示，Central Market的客單價(jià)達(dá)到普通超市的兩倍以上，成功吸引了追求生活品質(zhì)的中高收入群體，在高端細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)重要地位。

與之形成鮮明對(duì)比的是，2010年推出的JoeV's Smart Shop則展現(xiàn)出H-E-B對(duì)價(jià)格敏感型客群的精準(zhǔn)把握。

該業(yè)態(tài)通過(guò)大幅精簡(jiǎn)SKU至3000個(gè)左右（約為普通超市的1/4），采用簡(jiǎn)裝商品和自助服務(wù)模式，將運(yùn)營(yíng)成本控制在行業(yè)平均水平的70%以下，從而能夠提供堪比硬折扣店的極致低價(jià)。

而這種“少而精”的運(yùn)營(yíng)模式，使H-E-B在折扣業(yè)態(tài)賽道與ALDI等專(zhuān)業(yè)玩家正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)毫不遜色。

更令人稱(chēng)道的是H-E-B對(duì)特定文化群體的深度服務(wù)。

針對(duì)得州占比高達(dá)39.8%的拉丁裔人口，2006年創(chuàng)立的Mi Tienda業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)了從商品到體驗(yàn)的全面文化適配。

該門(mén)店不僅設(shè)有現(xiàn)制玉米餅的工坊和傳統(tǒng)墨西哥餐廳，還提供超過(guò)200種墨西哥特色食材，甚至員工都能使用西班牙語(yǔ)進(jìn)行服務(wù)。憑借這種深度的文化融入，Mi Tienda迅速成為拉丁裔社區(qū)的“情感歸屬”，復(fù)購(gòu)率達(dá)到75%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

在此基礎(chǔ)上，H-E-B還通過(guò)H-E-B Plus!業(yè)態(tài)進(jìn)一步拓展服務(wù)邊界。這些面積比普通門(mén)店大20%-40%的超級(jí)商店，除了提供豐富的食品雜貨外，還引入家居用品、電子產(chǎn)品等非食品品類(lèi)，甚至提供洗衣干洗、美容美甲等個(gè)性化服務(wù)，滿足顧客的“一站式”購(gòu)物體驗(yàn)。

其實(shí)，H-E-B的多品牌戰(zhàn)略看似復(fù)雜，實(shí)則遵循著清晰的商業(yè)邏輯，即每個(gè)子品牌都針對(duì)特定客群的需求痛點(diǎn)，通過(guò)差異化的商品組合、價(jià)格策略和服務(wù)體驗(yàn)，在各自細(xì)分市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而這種“分而治之”的策略，既避免了不同客群需求在同一門(mén)店內(nèi)的相互沖突，又通過(guò)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)提升了整體效率。

更重要的是，這些看似獨(dú)立的業(yè)態(tài)在H-E-B體系內(nèi)形成了強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)。它們共享集團(tuán)的供應(yīng)鏈資源、數(shù)字化平臺(tái)和管理經(jīng)驗(yàn)，既保持了各自的靈活性，又獲得了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的支持。

通過(guò)這套精心設(shè)計(jì)的品牌矩陣，H-E-B成功將市場(chǎng)分化的挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為發(fā)展機(jī)遇。在傳統(tǒng)超市普遍增長(zhǎng)乏力的背景下，H-E-B在2023年實(shí)現(xiàn)了12.7%的營(yíng)收增長(zhǎng)，展現(xiàn)出卓越的抗周期能力，并充分證明，在日益復(fù)雜的零售環(huán)境中，通過(guò)精準(zhǔn)的戰(zhàn)略卡位和靈活的業(yè)態(tài)組合，或許比盲目的規(guī)模擴(kuò)張更能帶來(lái)持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力。

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業(yè)態(tài)創(chuàng)新：全渠道協(xié)同的體驗(yàn)革命

如果說(shuō)多品牌矩陣是H-E-B應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的“前臺(tái)”策略，那么其強(qiáng)大的“后臺(tái)”支撐則來(lái)自于兩大核心能力：深度本土化的供應(yīng)鏈掌控力，以及線上線下無(wú)縫融合的數(shù)字化體驗(yàn)，共同構(gòu)成了H-E-B高效運(yùn)營(yíng)和極致體驗(yàn)的基石。

從商業(yè)本質(zhì)來(lái)看，真正的零售創(chuàng)新并非盲目追逐風(fēng)口，而在于能否讓不同業(yè)態(tài)、不同渠道形成協(xié)同效應(yīng)，更好地滿足消費(fèi)者需求。而H-E-B的創(chuàng)新邏輯，正是圍繞“消費(fèi)者需求”構(gòu)建的全場(chǎng)景生態(tài)，既保持了多品牌的差異化定位，又通過(guò)全渠道布局提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力。

在業(yè)態(tài)布局上，H-E-B構(gòu)建了層次分明的品牌矩陣：Central Market主打高端體驗(yàn)型消費(fèi)，聚焦品質(zhì)食材與生活方式營(yíng)造；H-E-B Plus!則定位全品類(lèi)便捷性，門(mén)店規(guī)模較普通門(mén)店大20%-40%，非食品類(lèi)商品占比提升至40%，滿足家庭一站式購(gòu)物需求；Mi Tienda深耕拉美裔市場(chǎng)，以文化適配為核心；Joe V's Smart Shop主打極致低價(jià)；傳統(tǒng)H-E-B超市則覆蓋最廣泛的大眾消費(fèi)群體。

可以說(shuō)，這五大業(yè)態(tài)既相互獨(dú)立又彼此互補(bǔ)，避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，反而通過(guò)品牌矩陣的合力，提升了H-E-B在得州市場(chǎng)的整體占有率，形成了“總有一款適合你”的消費(fèi)心智。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，H-E-B也展現(xiàn)出區(qū)域零售商難得的前瞻視野。早在2015年，當(dāng)多數(shù)區(qū)域零售還在猶豫是否布局電商時(shí)，H-E-B便已推出線上購(gòu)物平臺(tái)，2018年更通過(guò)收購(gòu)即時(shí)配送服務(wù)商Favor Delivery，快速構(gòu)建起覆蓋得州400多個(gè)城市的配送網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了“1小時(shí)達(dá)”的即時(shí)配送服務(wù)。

而通過(guò)其開(kāi)發(fā)的“My H-E-B”應(yīng)用程序，消費(fèi)者可以便捷地實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)物、訂單查詢(xún)、路邊取貨和到家配送等多種服務(wù)，目前已有270多家門(mén)店開(kāi)通了相關(guān)功能，覆蓋了90%以上的核心市場(chǎng)。

要知道，H-E-B還是美國(guó)大型食品零售企業(yè)中僅有的三家實(shí)現(xiàn)即時(shí)配送自主運(yùn)營(yíng)的企業(yè)之一。這種模式不僅保證了服務(wù)質(zhì)量（配送準(zhǔn)時(shí)率達(dá)98%，商品破損率低于0.5%），更提升了供應(yīng)鏈的靈活性與響應(yīng)速度。

2023年益普索報(bào)告顯示，其數(shù)字化服務(wù)在溝通質(zhì)量、商品一致性和復(fù)購(gòu)意愿三個(gè)維度均優(yōu)于行業(yè)平均水平，復(fù)購(gòu)意愿評(píng)分高達(dá)89分，遠(yuǎn)超行業(yè)平均的72分。

而門(mén)店運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，進(jìn)一步強(qiáng)化了H-E-B的線下競(jìng)爭(zhēng)力，讓實(shí)體店在電商沖擊下依然保持強(qiáng)大的吸引力。

以2024年4月開(kāi)業(yè)的H-E-B Alliance店為例，這家1.16萬(wàn)平方米的門(mén)店入口處設(shè)置了大型即食區(qū)，提供即烹（新鮮食材+烹飪配方）、即熱（半成品加熱即可食用）、即食（直接食用的熟食、沙拉）三類(lèi)產(chǎn)品，精準(zhǔn)適配快節(jié)奏生活下消費(fèi)者的飲食需求。

同時(shí)，H-E-B Alliance還不斷優(yōu)化店內(nèi)物流流程，通過(guò)“前置倉(cāng)+動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨”模式，將其核心商品缺貨率控制在1%以?xún)?nèi)，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

整個(gè)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)也深度融入當(dāng)?shù)匚幕?，墻面裝飾采用得州本土風(fēng)景攝影，配合獨(dú)特的大型招牌與明亮的燈光布局，既增強(qiáng)了品牌的視覺(jué)識(shí)別度，也激發(fā)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的好感。

同時(shí)，門(mén)店還設(shè)置了寵物友好區(qū)、免費(fèi)飲水站、充電設(shè)施等便民服務(wù)，進(jìn)一步提升了購(gòu)物體驗(yàn)。

這些細(xì)節(jié)創(chuàng)新看似微小，卻精準(zhǔn)擊中了消費(fèi)者的核心痛點(diǎn)。

畢竟，在電商浪潮的持續(xù)沖擊下，實(shí)體零售單純依靠“商品售賣(mài)”的傳統(tǒng)模式已難以為繼，取而代之的是以“體驗(yàn)服務(wù)”為導(dǎo)向的新型價(jià)值創(chuàng)造。

H-E-B的創(chuàng)新實(shí)踐也表明，實(shí)體店的未來(lái)不在于與電商正面競(jìng)爭(zhēng)，而在于發(fā)揮其獨(dú)特的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。當(dāng)線上渠道在便捷性上占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，實(shí)體店通過(guò)打造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)、提供個(gè)性化服務(wù)和營(yíng)造社區(qū)歸屬感，同樣可以構(gòu)建起差異化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

更重要的是，這種轉(zhuǎn)型不是零散的改良，而是貫穿于H-E-B整體戰(zhàn)略的系統(tǒng)工程，并取得了明顯的成績(jī)。

截至目前，H-E-B已經(jīng)在美國(guó)得州和墨西哥灣沿岸開(kāi)設(shè)超過(guò)435家門(mén)店，擁有超過(guò)150,000名員工，年?duì)I收達(dá)到465億美元（約合人民幣3398億元）。

可以說(shuō)，從多業(yè)態(tài)布局到數(shù)字化升級(jí)，從供應(yīng)鏈優(yōu)化到服務(wù)細(xì)節(jié)打磨，H-E-B各個(gè)創(chuàng)新環(huán)節(jié)始終圍繞著“提升體驗(yàn)”這一核心目標(biāo)協(xié)同發(fā)力，才得以將各種挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，在零售業(yè)變革浪潮中始終保持領(lǐng)先地位。

5

核心壁壘：三重賦能為何難以復(fù)制

當(dāng)我們深入剖析H-E-B的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)體系后，一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題浮出水面：這些策略單獨(dú)看來(lái)似乎都并非獨(dú)門(mén)秘籍，為何H-E-B的護(hù)城河卻如此難以逾越？

答案或許隱藏在這家企業(yè)將商業(yè)邏輯與人文關(guān)懷完美融合的獨(dú)特能力中。

H-E-B真正的高明之處，在于它成功構(gòu)建了“社區(qū)共生關(guān)系+強(qiáng)大商品力+卓越組織文化”三位一體的賦能體系，這三者相互促進(jìn)、協(xié)同發(fā)力，形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在短期內(nèi)復(fù)制的軟實(shí)力壁壘。

首先，社區(qū)深度綁定是H-E-B最獨(dú)特且最具溫度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)意義上的企業(yè)社會(huì)責(zé)任，而是將社區(qū)福祉深度融入企業(yè)基因，更是融入企業(yè)血脈的長(zhǎng)期承諾。

在教育領(lǐng)域，H-E-B設(shè)立的系統(tǒng)性資助計(jì)劃每年撥出專(zhuān)款獎(jiǎng)勵(lì)教學(xué)卓越的教師，同時(shí)持續(xù)支持貧困學(xué)生的學(xué)業(yè)發(fā)展，數(shù)十年來(lái)對(duì)教育事業(yè)的累計(jì)投入已超過(guò)十億美元。

當(dāng)自然災(zāi)害來(lái)襲時(shí)，H-E-B的應(yīng)急機(jī)制總能率先啟動(dòng)，比如2017年颶風(fēng)哈維肆虐得州期間，H-E-B不僅比全國(guó)性零售巨頭提前兩天恢復(fù)關(guān)鍵門(mén)店運(yùn)營(yíng)，更快速調(diào)動(dòng)二十余輛移動(dòng)廚房車(chē)深入災(zāi)區(qū)，為受災(zāi)居民提供熱食救濟(jì)。此外，通過(guò)“Go Local”計(jì)劃，與上千家得州本土中小制造商建立深度合作，既豐富了貨架上的本地特色商品，也為區(qū)域經(jīng)濟(jì)注入了持續(xù)活力。

這些長(zhǎng)期而真誠(chéng)地投入在消費(fèi)者心中建立了深厚的情感賬戶，也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。在一項(xiàng)得州媒體進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研顯示，80%的得州消費(fèi)者已將H-E-B視為最信賴(lài)品牌，而這種基于情感認(rèn)同的忠誠(chéng)度是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以用資本和規(guī)模復(fù)制的無(wú)形資產(chǎn)。

H-E-B的品牌力，更離不開(kāi)已構(gòu)筑成堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品護(hù)城河的強(qiáng)大自有品牌體系，它既是商品力的核心支撐，也是品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵抓手。

根據(jù)數(shù)據(jù)分析公司Numerator 2023年零售行業(yè)報(bào)告，H-E-B自有品牌銷(xiāo)售占比已達(dá)到34%-35%，與Costco等以自有品牌見(jiàn)長(zhǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店持平，并遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)超市行業(yè)15%-20%的平均水平。

但H-E-B的自有品牌戰(zhàn)略遠(yuǎn)不止于追求規(guī)模效益，而是更注重深度本土化創(chuàng)新和品質(zhì)提升。比如從每周銷(xiāo)售額達(dá)百萬(wàn)美元的牛胸肉芝士醬，到為解決食材浪費(fèi)而開(kāi)發(fā)的年收入超6000萬(wàn)美元的鱷梨醬，每款爆品都深深植根于得州飲食文化，展現(xiàn)出卓越的產(chǎn)品力。

這種“深耕本地+文化共鳴”的模式，也使得H-E-B自有品牌的毛利率比全國(guó)性品牌高出15-20個(gè)百分點(diǎn)，形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步鞏固了與本地消費(fèi)者的情感聯(lián)結(jié)。

值得關(guān)注的是，卓越的組織文化則是H-E-B持續(xù)創(chuàng)新的真正內(nèi)生動(dòng)力。

作為福布斯評(píng)選的“最適合女性工作的零售企業(yè)”，創(chuàng)立超過(guò)百年的H-E-B構(gòu)建了完善的員工福祉體系，不僅為全職員工提供全面且系統(tǒng)的醫(yī)療保障和退休計(jì)劃，還為兼職員工提供帶薪培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展通道，讓所有員工都有著強(qiáng)烈的歸屬感。

此外，與追求標(biāo)準(zhǔn)化管理的零售巨頭不同，H-E-B始終賦予一線員工充分的自主權(quán)，使其能夠靈活響應(yīng)本地需求，鼓勵(lì)為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，從而形成“企業(yè)善待員工，員工善待顧客”的良性循環(huán)。

這種以人為本的管理哲學(xué)讓冷冰冰的零售交易充滿了人情味，帶來(lái)了僅8%的員工年流失率，遠(yuǎn)低于零售行業(yè)30%以上的平均水平，并直接轉(zhuǎn)化為終端服務(wù)質(zhì)量的提升。

可以說(shuō)，社區(qū)共生構(gòu)建了無(wú)價(jià)的情感信任，強(qiáng)大商品力則提供了堅(jiān)實(shí)的理性選擇理由，人性化的管理保證了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的持續(xù)交付，這種環(huán)環(huán)相扣的體系，在全美零售業(yè)中難有望其項(xiàng)背者。

當(dāng)消費(fèi)者既信任你的品牌，又熱愛(ài)你的產(chǎn)品時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何促銷(xiāo)或廣告都顯得蒼白無(wú)力。

這或許就是H-E-B能夠連續(xù)三年在消費(fèi)者偏好指數(shù)中擊敗Costco和亞馬遜，成為美國(guó)最受消費(fèi)者鐘情超市的終極秘密。

6

為中國(guó)零售業(yè)提供了“另一種可能”

H-E-B的成長(zhǎng)軌跡，也為正處于轉(zhuǎn)型焦灼期的中國(guó)零售業(yè)提供了極具參考價(jià)值的范本。它用實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)證明：在資本驅(qū)動(dòng)、規(guī)模擴(kuò)張的主流路徑之外，還存在一條依靠區(qū)域聚焦、深度運(yùn)營(yíng)與價(jià)值創(chuàng)新的差異化增長(zhǎng)道路。

首先，H-E-B的實(shí)踐對(duì)“規(guī)模至上”的傳統(tǒng)零售邏輯提出了有力挑戰(zhàn)。它告訴我們，規(guī)模并非只有“廣度”這一維度，“密度”與“深度”同樣可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。

而通過(guò)在單一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高密度布局與深度運(yùn)營(yíng)，企業(yè)既能大幅優(yōu)化供應(yīng)鏈效率、降低物流成本，更能在消費(fèi)者心智中建立難以撼動(dòng)的品牌認(rèn)知。

從時(shí)間維度來(lái)看，國(guó)內(nèi)的“胖東來(lái)”重視客戶體驗(yàn)、員工友好、質(zhì)量過(guò)關(guān)、品牌鮮明，以及深耕本地化的戰(zhàn)略，或許也或多或少借鑒了H-E-B的經(jīng)營(yíng)策略與服務(wù)理念。

同時(shí)，胖東來(lái)在許昌等地的成功，也初步驗(yàn)證了這一路徑的可行性：即便不進(jìn)行全國(guó)化擴(kuò)張，深耕區(qū)域市場(chǎng)，也依然能取得出色的單店效益和極高的顧客忠誠(chéng)度。

其次，H-E-B通過(guò)大力發(fā)展自有品牌，也證明了傳統(tǒng)零售與供應(yīng)鏈之間，不再是單純的供給關(guān)系，而是共同轉(zhuǎn)型為深度參與生產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)造者。這一轉(zhuǎn)變不僅可以提升企業(yè)毛利率，也能構(gòu)建起獨(dú)特的商品競(jìng)爭(zhēng)壁壘，擺脫零售行業(yè)常見(jiàn)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困境。

而H-E-B的成功也清晰地提示著零售領(lǐng)域的中國(guó)同行們，在追逐風(fēng)口與模式創(chuàng)新的同時(shí)，似乎更應(yīng)回歸商業(yè)本源，沉下心來(lái)構(gòu)建自主可控的商品力，通過(guò)極致的商品與用心的服務(wù)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期、雙向信任的關(guān)系。

尤其是在技術(shù)快速迭代的今天，這些樸素的價(jià)值觀依然是企業(yè)最穩(wěn)固的基石。

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