不久前，在2025即時零售供給高峰論壇暨首屆即時零售倉店商品對接會上，時間力量的創(chuàng)始人陳欣做了一次分享，聊的幾乎全是干貨，直指眼下大家最頭疼的問題——說白了，就是這門生意的玩法徹底變了，不能再像過去那樣“貨隨便上、只管鋪”，而得學會在“貨架有限”的新棋盤上精打細算。他的分享主要扣住了三個實實在在的議題：貨架從無限變有限了怎么辦？供應怎么從松散變得可控？站內(nèi)站外的營銷怎么才能擰成一股繩？下面的內(nèi)容，就是根據(jù)他現(xiàn)場的分享整理出來的，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

01

貨架變了：從“無窮無盡”到“寸土寸金”

陳欣開篇就點破了一個關(guān)鍵：即時零售作為新物種，它的流量邏輯和用戶邏輯，跟傳統(tǒng)的線上電商、線下門店根本就是兩碼事。你想進場玩，第一步不是急著上貨，而是得先把場子里的“游戲規(guī)則”和“玩家角色”摸清楚。

現(xiàn)在的即時零售生態(tài)，一眼望去挺熱鬧，各種“閃電倉”模式層出不窮。但熱鬧是平臺的，落到品牌方自己頭上，挑戰(zhàn)可就具體多了：

首先，模式本身就夠讓人琢磨的。貨到底該送到門店，還是直接入倉？這里頭的協(xié)同和成本賬，要理清。

其次，自己規(guī)劃的活動很容易“自嗨”。你品牌方鑼鼓喧天搞促銷，但倉店有它自己的運營節(jié)奏和利潤考量，兩邊對不上，資源啪一下就打水漂了。

再者，面對加盟店更是難上加難。怎么管理，怎么激勵。

所以，陳欣提醒，“閃電倉”的本質(zhì)，就是一個“有限貨架”，位置就那么多，寸土寸金。品牌的核心任務也因此變得非常清晰：第一，想辦法占到更多的“坑位”；第二，讓已經(jīng)占到的每一個“坑位”，產(chǎn)出（也就是“坑產(chǎn)”）盡可能高。

1、先說“坑位”：不止要占，更要穩(wěn)住

所謂“坑位數(shù)”，說白了就是：門店數(shù) × 每個店給你上架的SKU數(shù)。

因此，提升坑位數(shù)不僅意味著增加合作門店數(shù)量，也意味著提升單店的商品廣度。而比短期提升更為關(guān)鍵的，在于實現(xiàn)坑位數(shù)的持續(xù)、穩(wěn)定增長，即能長期維持在高水位。

這里有兩個指標幫你判斷健康度：一是你的貨在目標渠道系統(tǒng)的整體滲透率；二是在已經(jīng)合作的門店里，真正把你貨擺上架的比例有多高。

這些指標是衡量坑位拓展質(zhì)量與可持續(xù)性的重要參照。

2、再說“坑產(chǎn)”：上了架，還得賣得動

光把貨塞進“坑位”里可不算完。“坑產(chǎn)”指的是一個單品在一個倉里一段時間內(nèi)能產(chǎn)生的銷售額。如果上了架卻賣不動，系統(tǒng)可不會客氣——它會盯著動銷數(shù)據(jù)（比如看三個月），賣得不好立馬下架。更麻煩的是，一旦因為滯銷被清退，再想重新進場，難度可就翻倍了。

所以，真正的本事在于提升每一個坑位的產(chǎn)出。這倒逼你的供給必須足夠精準和可控：從選品開始，你就得跟緊跟住，到底是哪些消費場景、哪些具體產(chǎn)品真的暢銷。你需要一套能把選品、營銷和庫存管理從頭到尾打通的連貫策略。否則，投進去的資源全是白費力氣，最后只能眼睜睜丟掉辛苦搶來的陣地。

3、抓住“場景”，可能是當下最核心的競爭力

在即時零售里，理解“場景” 已經(jīng)成了生死線。它直接決定了你該怎么選品、如何去搶占貨架。你不能只想著“我倉庫里有什么”，而是必須切換到用戶視角，思考“他在這個時間、這種情境下，最需要什么”，然后把自己的產(chǎn)品，精準地放進對的“場景格子”里。

現(xiàn)在很多閃電倉的貨架分類邏輯已經(jīng)變了。你不再只是看到“零食”、“飲料”這種傳統(tǒng)品類，而是出現(xiàn)了像 “辦公室零食”、“深夜應急” 這樣基于具體場景的一級類目。這意味著，在有限的貨架上，競爭不再僅僅是搶奪現(xiàn)有品類的位置，更是要去發(fā)現(xiàn)和定義那些正在興起的新場景子類目。真正的機會，往往就藏在這些延伸地帶。

總結(jié)一下，在有限貨架的時代，有效的貨架爭奪是核心。這要求你動作不僅要快，供給更要可控；競爭不止看品類，更要深耕場景，抓住細分機會。

02

供給必須升級：從“放養(yǎng)”到“緊握”

陳欣強調(diào)，想在閃電倉體系里做好，供應鏈絕不能“放養(yǎng)”，品牌必須牢牢掌握可控的供貨權(quán)。這件事可以分兩步走：

1、渠道，要可控供給

從營銷活動的有效落地、坑產(chǎn)提升，到供貨價體系的穩(wěn)定，一切均需建立在可控的供給基礎上。這意味著，品牌需率先梳理前30大閃電倉系統(tǒng)的門店數(shù)排序和規(guī)模排序。告別以往的無序或松散供給模式，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、精準的可控供給體系。這是參與游戲的基本入場券。

2、產(chǎn)品，要可控梳理

把自己的產(chǎn)品線梳理清楚，哪些是沖規(guī)模的主力款，哪些是未來增長的潛力股，哪些是用來測試市場的偵察兵。合作建立后，還要基于實時數(shù)據(jù)和場景變化，持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品組合，讓你的“貨盤”始終保持競爭力與活力。

說白了，只有供應鏈可控，增長才可能持續(xù)。

03

營銷得“里應外合”，打配合戰(zhàn)

站內(nèi)和站外的營銷絕不能各干各的，必須擰成一股繩。陳欣認為，關(guān)鍵在于打通這三件事：

1、供給是根基

首先得確保你的貨能穩(wěn)定、高效地送到倉里?？梢造`活組合多種方式，比如部分核心倉走服務商直供，部分區(qū)域依靠經(jīng)銷商，部分自己整合配送。總之，要保證任何營銷活動背后，都有穩(wěn)定的“彈藥”支持。

2、店內(nèi)營銷：實現(xiàn)品倉聯(lián)動

在站內(nèi)，核心是推動“品倉聯(lián)動”，確保營銷活動能精準適配不同倉店的運營節(jié)奏與場景，使店內(nèi)資源（如流量位、活動坑位）得到有效搶占與利用，實現(xiàn)營銷的真正落地。

3、站外引流：推動“營”與“銷”一體化

在站外，需將品牌營銷與銷售促銷深度融合，通過內(nèi)容種草、流量投放與促銷激活相結(jié)合的方式，引導用戶進入交易場景，形成“站外引爆、站內(nèi)承接”的一體化閉環(huán)。

總而言之，供給、站內(nèi)運營、站外引流這三個環(huán)必須緊密扣在一起，品牌才能玩轉(zhuǎn)即時零售。

最后，一個最底層的公式

陳欣把所有這些復雜的策略，歸結(jié)為一個非常直接的公式：

銷售額=坑位數(shù)×坑產(chǎn)

這個公式標志著一個根本性的轉(zhuǎn)變：品牌的經(jīng)營重心，必須從過去追求海量曝光的 “無限貨架” 思維，徹底轉(zhuǎn)向精心耕耘每一寸空間的 “有限貨架”思維，完成從單純“鋪貨”到深度“動銷”的系統(tǒng)性升級。

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整理：可 柚

排版：柯不楠

校對：十 三