情緒背后的生意正越來越大。比如，專注開發(fā)“氛圍照明”細分品類的深圳智巖科技股份有限公司(簡稱“智巖科技”)，在海外市場發(fā)展迅猛，目前已經(jīng)在深圳證監(jiān)局順利排隊IPO。

　　那么，智巖科技在海外布局有何特點?為什么能在較短時間內(nèi)獲得快速發(fā)展并沖刺A股IPO?對于智能家居出海有哪些借鑒的經(jīng)驗?本期，家居新范式對此與大家共同探討。

　　前安克創(chuàng)新高管創(chuàng)業(yè)，瞄準氛圍燈小眾賽道

　　智巖科技成立于2017年，CEO吳文龍是安克創(chuàng)新創(chuàng)始人之一，前安克創(chuàng)新CTO。安克創(chuàng)新提交創(chuàng)業(yè)板IPO申請的半年后，吳文龍就選擇離職創(chuàng)業(yè)。

　　智巖科技在創(chuàng)立之初，就錨定了智能照明賽道。其主要銷售氛圍燈條、室內(nèi)外場景燈等裝飾性照明，配合物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術，實現(xiàn)智能化控制，營造出不同的環(huán)境氛圍。

　　氛圍燈在國內(nèi)的市場規(guī)模不大，但是受益于歐美市場的派對文化、節(jié)日裝飾、室內(nèi)外裝修等需求旺盛，市場前景十分可觀。

　　在氛圍燈小眾賽道，歐美市場已有成熟玩家，如成立于2012年的加拿大品牌Nanoleaf。那么，來自中國的氛圍燈品牌，且是作為后起之秀，智巖科技如何在歐美市場殺出重圍?

　　智巖科技給出的答案是通過跨境電商。智巖科技創(chuàng)始人吳文龍曾聯(lián)合創(chuàng)辦的安克創(chuàng)新，就是靠跨境電商起家的，通過亞馬遜銷售性價比更高的電池產(chǎn)品，在海外市場站穩(wěn)腳跟。因此，智巖科技在跨境電商方面具有深厚的基因。

　　2018年，智巖科技旗下品牌Govee先是布局亞馬遜美國站，很快就打造出爆款產(chǎn)品，智能燈帶銷量迅猛增長。據(jù)悉，其燈帶產(chǎn)品銷售額曾連續(xù)3年復合增長率超過300%，多款產(chǎn)品登頂BSR榜單。

　　在亞馬遜美國站獲得成功后，智巖科技迅速擴大銷售渠道，覆蓋Amazon、eBay、Esty、Target等渠道，實現(xiàn)全球多站點布局，后續(xù)還開設了品牌獨立站。

　　如今，智巖科技的市場范圍從美國擴張到加拿大、墨西哥、歐洲、中東、東南亞等區(qū)域，覆蓋全球80多個國家和地區(qū)。據(jù)相關媒體報道顯示，智巖科技2024年營收增長已達40億元以上。

　　做差異化創(chuàng)新，發(fā)展智能生態(tài)

　　智巖科技從創(chuàng)建之初，就專注于智能家居，布局智能生態(tài)的照明系統(tǒng)。Govee接入海外各大智能平臺，包括蘋果、亞馬遜、谷歌等生態(tài)，還自主開發(fā)智能應用Govee Home App，實現(xiàn)多設備協(xié)同，通過手機應用控制照明設備的開關、亮度、顏色等參數(shù)。

　　除了智能控制，Govee還融入人工智能、傳感連接等技術，支持1600萬色調(diào)節(jié)，通過豐富的互動性和個性化設置，充分滿足消費者的多元需求。

　　Govee燈帶產(chǎn)品長久暢銷，原因是適用范圍較廣，幾乎能適配任何場景。燈帶產(chǎn)品獲得成功后，Govee就不斷豐富產(chǎn)品類型，逐漸擴張到智能燈泡、戶外燈、嵌入式燈、投影儀燈、節(jié)日燈等多類產(chǎn)品，不同產(chǎn)品實現(xiàn)互聯(lián)互通。

　　看似不起眼的氛圍燈，實際售價并不便宜。Govee主攻50美元以上的中高價位產(chǎn)品，拋開中國傳統(tǒng)外貿(mào)的低價競爭思維。海外低價氛圍燈競爭激烈，頭部玩家和大量中小賣家都卷50美元以下價格帶，中高端價位反而存在較大機會。

　　家居新范式從Govee獨立站查詢到，100英尺的戶外燈帶、智能轉角落地燈、11.8英尺電視背光燈的折扣價分別為349.99美元、109.99美元和69.99美元。其多款戶外燈銷量排名前列，室內(nèi)的電視等、窗簾燈、燈板也很受歡迎，且大多數(shù)產(chǎn)品售價超過50美元。

　　此外，智巖科技還進行場景開發(fā)和營銷。據(jù)Govee獨立站，其按照不同場景進行產(chǎn)品規(guī)劃，分別有臥室、電視和家庭影院、客廳、游戲和桌面設置、庭院和戶外、節(jié)日裝飾等多種場景，方便消費者購買。

　　從氛圍燈到智能家電，智巖科技不斷拓展產(chǎn)品線。2021年，智巖科技組建小家電團隊，推出GoveeLife品牌，主要產(chǎn)品有智能空氣凈化器、智能加濕器、智能風扇等。不過，相比氛圍燈的暢銷，小家電產(chǎn)品還處于起步階段。

　　把中國電商打法，帶到海外做營銷

　　近年來，跨境電商競爭壓力和經(jīng)營成本增大，跨境賣家普遍遭遇銷售下滑的困境，尤其是亞馬遜修改規(guī)則后，中國賣家面臨的困難更大。同樣是跨境電商參與者的Govee，海外影響力卻逆勢增長。

　　家居新范式認為，Govee并非單純地賣產(chǎn)品，而是在經(jīng)營品牌。Govee的品牌營銷能力較強，把中國電商的玩法帶到海外市場。

　　中國電商在全球處于領先水平，通過搜索電商、興趣電商、種草電商等多種打法，累計許多新思維和新玩法。這些方法可以復制到海外電商平臺。

　　一、與視頻平臺KOL合作宣傳。Govee找YouTube頻道的KOL合作，一方面借助數(shù)碼垂直領域的網(wǎng)絡達人推廣品牌和產(chǎn)品，另一方面通過教學內(nèi)容向觀眾展示產(chǎn)品的使用方法和優(yōu)勢。網(wǎng)絡達人還在視頻評論區(qū)置頂購買鏈接。

　　二、通過社交媒體種草營銷。Govee在Instagram等社交媒體，尋找家居、DIY等垂直網(wǎng)紅合作推廣，分享氛圍燈的裝飾效果和安裝體驗，并在評論區(qū)與粉絲互動，將潛在客戶帶往Govee的官方賬號，實現(xiàn)品牌引流。

　　三、借助短視頻裂變傳播。Govee在Tik Tok上鼓勵用戶分享使用產(chǎn)品的創(chuàng)意場景，傳播不同用戶真實購買后創(chuàng)意安裝案例，增強品牌互動性與流量裂變，提高品牌曝光率。有消息顯示，Govee在Tik Tok美區(qū)實現(xiàn)銷售額快速增長。

　　以上電商營銷的打法，在國內(nèi)已廣泛應用，成效得到檢驗，在海外市場也有很大潛力。依托優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，再加上有效的營銷方法論，Govee在海外實現(xiàn)高速增長。

　　結語

　　相比東山精密、木林森、立達信、得邦照明、雷士國際、雷曼光電、恒太照明等同樣主攻海外的企業(yè)而言(具體參看家居新范式文章《照明行業(yè)盈利喜改善!FSL、歐普、立達信等巨頭格局再生變》)，智巖科技成立距今僅僅8年，就靠小小氛圍燈和智能家電在全球跨境電商占據(jù)一席之地，實現(xiàn)了年入40億元的飛躍，可謂中國家居出海的典型新勢力代表。

　　然而，在全球關稅博弈不確定性增加、亞馬遜計劃明年停止家具送貨上門服務的大背景下，以智巖科技為代表的家居跨境電商企業(yè)，該如何在危與機中保持向上?家居新范式將持續(xù)關注!