文 職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎

在餐飲行業(yè)，“合伙”一詞似乎是個高危詞。

有人為股權反目，有人因利益拆伙，“同甘容易共苦難” 的戲碼每天都在上演。

但在鄭州，有一對合伙人卻用24年的堅守，改寫了這個行業(yè)定律，堪稱是“中國版餐飲合伙人”。

他們是來自河南的倆兄弟：

盧廣利，敢闖敢拼的“營銷鬼才”像一顆熾熱的“魔丸”；

付建軍，穩(wěn)扎穩(wěn)打的“經(jīng)營老炮”，似一顆沉穩(wěn)的“靈珠”。

他們從一碗番茄面起家，從負債累累做到500家門店，用最樸素的真誠，演繹了中國餐飲史上最動人的“合伙”故事。

當“靈珠”遇“魔丸”：

一萬塊錢，結下二十四年“餐飲合伙”緣分

1991年的鄭州街頭，16歲的盧廣利蹬著裝滿500斤雞蛋的三輪車，在寒風凜冽里扯著嗓子吆喝。

也許他當時沒想到，自己會與餐飲結緣。

這個從河南王屋山村走出來的少年，肩膀被扁擔壓出紅痕，卻攥著“一斤就是一斤” 的實在，連賣雞蛋都堅持足斤足兩，結果三個月倒貼了本錢。

這顆“魔丸”，早年的創(chuàng)業(yè)路滿是跌跌撞撞，卻始終帶著一股不服輸?shù)年J勁。

同一時期的付建軍，正坐在黃和平商場的廚房后臺算賬。

這個從滎陽高山村土坯房里走出來的“學霸”，曾是全縣倒數(shù)村小的民辦教師，后來他發(fā)現(xiàn)印名片的商機，頂著 “砸鐵飯碗” 的壓力辭職，用480塊的舊機器起步，沒半年就成了鄭州有名的 “名片一哥” 。

這顆“靈珠”，每一步都走得扎實穩(wěn)妥，把 “笨功夫” 練到了極致。

兩人的人生軌跡，本像兩條平行線，卻因一張小小的名片有了交集。

1998年，盧廣利靠印名片攢了點錢，卻發(fā)現(xiàn)客戶被“搶”了，這個搶客戶的競爭對手正是付建軍。

他氣沖沖找到付建軍所在的打印店，看著桌上印得精致的名片，盧廣利突然改了主意：“付哥，我接的活兒轉給你做，你分我點差價就行?！?/p>

這一合作，讓他們彼此建立了第一層信任，后來盧廣利開米粉店，合伙人想提前“撤股拆伙”，逼他還1萬塊投資款，他走投無路找到付建軍，對方?jīng)]問緣由，只說 “成，明天我跟你去看看”。

那是2001年的冬天，1萬塊在當時能在鄭州買個小衛(wèi)生間，并不是小數(shù)目。

而讓他沒想到的是，付建軍不僅借了錢，再那之后，還主動提出合伙：“你出1萬，我出2萬；你出2萬，我出4萬，賺了對半分?！?/p>

盧廣利后來才知道，當時付建軍剛花20萬買了房，手里并不寬裕。

但就是借自己一萬塊的信任，讓靈珠與魔丸從那天起建立了永恒的彼此“信任”，也為后來的阿利番茄面埋下了種子。

“米粉店”開啟“合伙”之路，

從“爆火”到關停，一場創(chuàng)業(yè)探索與及時止損

2001年，倆兄弟決定合伙開米粉店時，手里只有兩家小店的經(jīng)驗：

盧廣利之前在大同路開的炒米粉店，因修路和新店投入不得不關停；付建軍則剛從“名片一哥” 的事業(yè)里抽身，對餐飲的認知還停留在 “好吃就能賣” 的階段。

可兩人都清楚，河南人愛吃湯食，單做炒粉沒出路，必須做一款能抓住本地胃的湯粉

一個月后，“阿利桂林米粉”在人民路丹尼斯旁開業(yè)。

盧廣利設計“A”字商標，借米粉傳說拉近距離，店內干凈亮堂且配收款機，很快聚人氣；付建軍則細化成本核算，連“蔥花重量、煮粉煤氣量” 都算清，兩人分工明確：一個管品牌營銷，一個管成本運營。

2003年，米粉店搬到丹尼斯對面的新址，客戶積累越來越厚，一個月收入能達到10萬元，成了名副其實的 “爆店”。

2004年，付建軍干脆關停了名片生意，對盧廣利說：“以后咱就靠這碗粉了?！?/p>

就在籌劃開更多分店時，付建軍卻從賬本里看出了危機。

2003年，他們在德化街開了第二家店，這里日均人流量超十萬，開業(yè)當天排起長隊，盧廣利興奮地說 “肯定比總店賺得多”。

可三個月后，付建軍拿著賬本嘆氣：“每月房租兩三萬，每天得賣 460 碗才夠保本，利潤全給了房東?！?/p>

更棘手的是，后來開的隴海路、康復前街、紫荊山路店，全都陷入“生意火卻不賺錢” 的怪圈。

一年時間里，他們前后開了6家米粉店，關了3家，剩下的除了丹尼斯總店，其他店也只是勉強維持。

付建軍翻著賬本分析：“米粉店的問題出在根上?！?/p>

一是口味難標準化，總店的湯鮮，是因為老師傅掌握“隱性手藝”，加盟商學不會；

二是客群太窄，河南人還是更愛吃面，以形成復購；

三是成本壓不??；

他們嘗試把其他米粉店改成“阿利茄汁面”，沒想到換招牌后，人氣反而漲了，很快就能扭虧為盈。

這個意外發(fā)現(xiàn)讓他們清醒：米粉終究不是能支撐連鎖的品類，再舍不得，也得及時止損。

2007年冬天，他們親手摘下了丹尼斯總店“阿利桂林米粉” 的招牌，阿利番茄面的故事，也就此拉開序幕。

用“番茄面”破局：

把普通做到極致，才是真本事

改造后的阿利茄汁面一推出，就抓住了鄭州人的胃。

顧客端起碗先喝湯，酸甜的湯汁滑過喉嚨，喚醒了中原人對“湯” 的執(zhí)念。

可沒高興多久，新的難題來了：

加盟店開了19家，卻總有人做不出正宗味道，有的店熬的番茄醬時稀時稠，有的削面一半軟一半硬，甚至有加盟商閉店跑路。

門店又陷入了“擴張 - 關店”的循環(huán)，像當年賣米粉時一樣，看著熱鬧的門店，月底賬上卻沒多少錢。

這次，他們不再靠“干中摸索”，而是請來了戰(zhàn)略顧問牛志剛，做了五件“笨事”：

一是聚焦，砍掉所有炒菜，只留茄汁面和麻雞。

之前后廚7個人忙炒菜，去掉后第一個月利潤就突破1萬，三個月漲到3萬 —— 原來顧客來阿利，吃的就是那碗面，多余的品類反而拖累效率。

二是生態(tài)篩選，把加盟費從1萬提到10萬。

有人覺得貴，付建軍卻解釋：“10萬篩掉的是投機者，留下的是愿意長期干的伙伴?！?后來這18家加盟商，至今還在經(jīng)營。

三是數(shù)據(jù)奪權，所有直營店統(tǒng)一收銀，營業(yè)款當日上交。

之前總部月底才知道營收，現(xiàn)在實時掌握數(shù)據(jù)，再也不用墊錢結賬。

四是組織筑基，把店長、總監(jiān)變成“講師”。后來阿利開“番茄商學院”，早期培養(yǎng)的員工，成了各地的店長。

五是供應鏈為王，建中央廚房統(tǒng)一熬醬。

剛開始加盟商抵觸，說“自己熬的更入味”，他們就免費送醬，讓大家嘗 “穩(wěn)定的酸甜”。

后來帶著團隊，每天消化10噸番茄，用新疆番茄做底味，內蒙古番茄提香，本地番茄增鮮，連“4-6月用河南番茄，7-9 月用山東番茄”都定了時間表。這套 “笨辦法”，讓阿利茄汁面跳出了“關店”循環(huán)。

2024年，他們把 “茄汁面” 改成 “番茄面”，有人擔心顧客不認，盧廣利卻笑著說：“就像番茄從‘狼桃’變成‘番茄’，得讓顧客知道我們是誰?！?/strong>

如今，阿利在全國有500 家店，有人問他們 “成功的秘訣是什么”，他們總會指著那碗番茄面：“哪有什么獨門秘籍？不過是把普通的番茄熬出最好的湯，把簡單的面做到顧客忘不了?！?/strong>

餐飲合伙難做？

默契藏在分歧里，規(guī)則生于信任中

都說生意好做伙計難擱。

但他們兩個人憑借著一句承諾，合作至今。

多數(shù)合伙人會為“品牌歸屬” 爭得面紅耳赤，他們卻在名字這件事上，藏著最樸素的退讓。

當年籌備“阿利茄汁面”時，盧廣利覺得付建軍出錢更多、做事更穩(wěn)，理應把名字加到品牌里。

“大哥，這店有你的一半，得讓顧客知道”。

可付建軍卻擺了擺手，語氣平和卻堅定：“餐飲靠的是口碑，‘阿利’倆字顧客已經(jīng)認了，你擅長在前頭招呼客人、做營銷，我守著后廚和賬本就好。店名是你的，但店是咱倆的?！?/p>

付建軍讓出了品牌名的“署名權”，盧廣利卻反過來堅持讓他當董事長 。

他知道，沒有這顆“靈珠” 穩(wěn)住成本、把控品質，自己這顆 “魔丸” 再能闖，也容易栽跟頭。

沒有合同約束，沒有利益算計，只用一句“店是咱倆的”，就定好了彼此的位置：一個開疆拓土，一個筑牢根基。

而兩個人也不是沒有分歧過，而是把分歧變成了默契的注腳；不是沒有規(guī)則，而是讓規(guī)則生長在信任的土壤里。

2010年，阿利茄汁面在鄭州開了20家店，盧廣利看著紅火的生意，眼睛里滿是闖勁：“再簽40個店址！趁現(xiàn)在人氣旺，把市場占住！”

可付建軍翻著賬本，眉頭卻鎖了起來：“不行，太快了。現(xiàn)在管理團隊跟不上，供應鏈也沒理順，萬一品質掉了，開多少家都得關?！?/p>

這是兩人第一次激烈爭吵。

盧廣利急得拍了桌子：“風口就這一次，錯過就沒機會了！”

付建軍卻沒退讓，沉聲道：“你忘了米粉店的教訓？當年為了擴張，關了3 家店，現(xiàn)在不能再犯同樣的錯 —— 味道垮了，再多店也只是空架子?！?/p>

爭吵聲在辦公室里繞了幾圈，最終還是盧廣利先松了口。他知道付建軍不是保守，是比自己看得更遠：“40 家的目標不變，但我親自盯每家新店的培訓，從熬醬到削面，每個環(huán)節(jié)都盯著，絕不讓品質掉鏈子?！?/b>付建軍也隨之讓步，幫他梳理總部的資金、協(xié)調供應鏈，確?！伴_一家，穩(wěn)一家”。

這場爭吵沒傷感情，反而像給合伙關系“校準” 了方向。他們摸清了彼此的底線：盧廣利的“闖”，需要付建軍的 “穩(wěn)” 來兜底；付建軍的 “慎”，需要盧廣利的 “沖” 來破局。分歧不是隔閡的開始，而是找到 “落地方案” 的契機。

后來有人問盧廣利：“合伙這么多年，就沒紅過臉嗎？” 他笑著搖頭：“怎么沒紅過？但老付總愿意在分歧時退一步，我也知道他是為了長遠?！?/p>

20多年來，他們沒簽過復雜的合伙協(xié)議，卻把“信任” 二字刻進了日常。

他們的合伙邏輯很簡單：信任不是“不吵架”，而是吵架后還能坐下來算賬；規(guī)則不是 “寫在紙上”，而是彼此默認 “為對方著想”。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結：最好的合伙，是活成彼此的“另一半”。

如今的鄭州街頭，阿利番茄面的招牌隨處可見。

每當盧廣利和付建軍坐在店里，看著顧客吸溜著番茄面，總會想起20 年前的那個下午 —— 盧廣利攥著 1 萬元借條，付建軍拍著他的肩膀說：“咱好好干?！?/p>

餐飲行業(yè)從不缺“一夜爆火” 的神話，卻少有這種合伙的“長情陪伴”。

有人為了股權爭得面紅耳赤，有人為了利益撕破臉皮，而盧廣利和付建軍，用20 年證明：

合伙的本質不是“分蛋糕”，而是 “一起把蛋糕做大”。

而這，或許就是中國餐飲合伙最該有的樣子：一個敢闖，一個敢守；一個敢夢，一個敢圓；把“我” 活成 “我們”，把 “生意” 做成 “事業(yè)”。

主編丨陳青 統(tǒng)籌 | 楊陽