今天給大家講講“販賣焦慮”這回事兒。

可能大家都抱怨商家販賣焦慮，但是焦慮確實是最好賣的。

為什么呢？

我們可以看看人的購買需求的這張圖（我畫的，有點糙）

最上層的需求是喜歡。

比如你喜歡球鞋，收集了一堆。

你喜歡手辦，收集了一堆。

但是我們這個社會文化，把為喜歡付費的行為叫做”浪費錢“。

人是吃飽肚子沒幾年的生物，而我們中國人向來”勤儉持家“， 因此雖然現(xiàn)在有大批年輕人為”喜歡“付費，但這個市場還不是主流市場。

比如，我現(xiàn)在追星，為追星花了幾萬塊。

因為我是一個收入較高的成年人，而且我老公也支持我，因此才沒人說什么。

但是如果我是一個未成年人，或者一個收入很低的年輕人，為喜歡明星付費那么多，一般人都接受不了（其實連我也接受不了）。

因此，我們?nèi)祟愇镔|(zhì)還沒有豐富到support大多數(shù)老百姓為喜歡付費的程度。為喜歡付費的人，常常被家人指責(zé)“浪費錢”。

再往下一層是“需要”。

你現(xiàn)在需要一個電腦，你需要酒精濕巾，你需要各種生活用品。這個大家都能理解，“需要”就是那些生活中必須買的東西。

但是一旦什么東西成了”必需品“，市場上選擇就會非常多。

比如你買個洗發(fā)水，這個“需要”層面的產(chǎn)品，它至少得有幾百個品牌。

消費者在這個層面，是非常計較”性價比“的。

而且消費者也會”低價囤貨“。

等著打折的日子，瘋狂囤自己常用的品牌。

在這個層級做產(chǎn)品，利潤非常低，而且競爭非常激烈。

甚至要花很多錢買廣告，請大明星做代言，營銷成本極其高。

而且，在這個層級，消費者雖然不會被家人指責(zé)“浪費錢” ，但是家人會衡量你是不是“買虧了”。

再往下一個層次是”害怕"。

害怕這個層級就好賣多了。

人的大腦對近期的危險，是非常敏感的，因為我們祖先在野外生存，大腦最關(guān)心的就是“危險”。

比如，高考這個東西是現(xiàn)實的，是決定命運的。

那么各種高考的模擬卷子，或者各種高考的培訓(xùn)班，只要你口碑好，絕對好賣。

任何能夠解決人當(dāng)下“危機”的服務(wù)，都是好賣的。

除了高考以外，還有考研考托福等其他考試類服務(wù)，還有各種婚介所。

這些東西賣的都是“害怕", 解決你近期的危機，或者是幫助你面對人生的重大轉(zhuǎn)折。

但是”害怕" 類的東西，還不是最好賣的。

主要是因為：危機太近，每個人都會評估自己比較準(zhǔn)確，因此為付費的估價是很準(zhǔn)的。

我們舉個例子，一個孩子到了高二，明年就高考了，他是十分清楚自己能不能考上清華北大，能不能考上985的，他對自己能力是上限和下限有預(yù)估。

這個預(yù)估相對來說，非常的準(zhǔn)。

由于他們對自己的預(yù)估非常準(zhǔn)，因此對付費多少也估算非常準(zhǔn)，因此高考服務(wù)也就是賣那么多。

這對販賣"害怕“的各種business，比如考研，考G考托，婚介，都是一樣。

危機就在眼前，消費者能準(zhǔn)確評估你的產(chǎn)品效果，準(zhǔn)確的知道你值多少錢。

說句大白話，我只要問一下往屆的客戶你的效果，產(chǎn)品口碑，就可以直接斷定你的價值。

所以，最最最，最最最最好賣的生意，還是焦慮。

焦慮是什么？

是對遙遠未來的恐懼。

你的孩子才幾個月，你恐懼他考不上大學(xué)。你的孩子才兩歲，你恐懼她找不到好對象。

這就叫焦慮。

前者的媽媽會付費買早教，后者的媽媽可能會給姑娘買芭蕾班。

這些東西，你完全無法評估價值。

這些恐懼發(fā)生在遙遠的未來。恐懼者都是高收入階層（低收入的人只能恐懼眼前的，未來想不了那么多）， 且恐懼者由于對未來未知，所以對應(yīng)該付費多少，毫無底線。

他們也無法去問以往的客戶，因為這些行業(yè)往往是新興的，而以往的客戶歲數(shù)也都很小。

因此，在這種對遙遠未來的恐懼下，他們唯一能衡量的標(biāo)尺，就是”他人“，這就注入了”攀比“的因素。一旦攀比，付費的價格就會迅速攀升。

還是海明威說得對：“不要問喪鐘為誰而鳴，喪鐘為你而鳴。”

----不要問為什么商家都販賣焦慮，那是因為你就為焦慮付費。

我們中國人就是這個傳統(tǒng):

為喜歡而買買買，叫浪費錢；
為需要而買買買，會不停貨比三家，斤斤計較；
為害怕而買買買，不看廣告看療效，問了一圈才下單；
只有為焦慮而買買買，才會閉著眼花錢。

你們說對不對？

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