上個(gè)月，芥末堆在北京舉辦以“教育有AI，學(xué)習(xí)無(wú)界”為主題的GET2025教育科技大會(huì)。魚(yú)蹦豆兒童規(guī)劃陪伴創(chuàng)始人以《3到12歲兒童成長(zhǎng)規(guī)劃+入戶陪伴新賽道》為題進(jìn)行了分享。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

我是狄豆豆，一個(gè)來(lái)自五線小城濮陽(yáng)的泛教培人。今天站在這里，我的身份標(biāo)簽不再是北大青鳥(niǎo)總部四年經(jīng)驗(yàn)的課程顧問(wèn)，也不是那個(gè)在 “托管、自習(xí)室算不算教培？高端教育保姆算不算教培人？” 的追問(wèn)里迷茫無(wú)措的人。此刻，我是魚(yú)蹦豆的創(chuàng)始人，是一個(gè)在泛教培圈里，靠 “有趣” 和 “實(shí)干” 蹚出一條路的教育創(chuàng)業(yè)者。

曾經(jīng)的我，在教培行業(yè)的大變局里找不到自己的定位。雙減政策疊加疫情沖擊，我經(jīng)營(yíng)的五家校區(qū)接連倒閉，從意氣風(fēng)發(fā)的校區(qū)負(fù)責(zé)人，變成了要照顧二年級(jí)大寶和剛出生小寶的全職媽媽。那段日子，我不僅要面對(duì)生活的一地雞毛，更要對(duì)抗內(nèi)心的迷茫：我深耕教培多年，難道就這樣被時(shí)代淘汰了嗎？

直到今年5月，八月哥來(lái)到我們公司，拍了一段視頻。誰(shuí)也沒(méi)想到，這條視頻成了我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，它帶來(lái)了流量紅利，把我從迷茫的泥沼里拉了出來(lái)，讓我一步步走到了今天的GET大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

也是從那時(shí)起，我想明白了一件事：我們不必困于傳統(tǒng)教培的身份定義，我就是泛教培圈一個(gè)有趣的教培人。有趣沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，它是我們?cè)谧兙掷锊浑S波逐流的底氣，是像泥土里長(zhǎng)出的新芽一樣，帶著蓬勃的生命力向上生長(zhǎng)的力量。

現(xiàn)在的魚(yú)蹦豆，是一個(gè)BC端深度融合的項(xiàng)目。我一頭扎進(jìn)家庭端做服務(wù)，一頭瞄準(zhǔn)B端做培訓(xùn)，一個(gè)人運(yùn)營(yíng)著七個(gè)賬號(hào)。說(shuō)實(shí)話，剛開(kāi)始做賬號(hào)的時(shí)候，我一點(diǎn)都不專(zhuān)業(yè)，但我的目標(biāo)無(wú)比清晰，我只要流量。因?yàn)槲抑溃谶@個(gè)時(shí)代，流量就是機(jī)會(huì)，就是教培人活下去的底氣。

怎么拿流量？我走的是 “粗暴有效” 的路線。一條 “把輔導(dǎo)作業(yè)外包出去” 的5秒短視頻，我換了無(wú)數(shù)種形式去拍，直接引爆流量，單條視頻就能帶來(lái)20多個(gè)精準(zhǔn)客戶名單?，F(xiàn)在這句話已經(jīng)被我申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成了我們的流量密碼。

今天在GET大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們帶來(lái)了20多名店長(zhǎng)，就是要蹭這個(gè)教育圈的盛會(huì)拍視頻。就在剛才，我站在會(huì)場(chǎng)外面，已經(jīng)拍了60多條素材。對(duì)我來(lái)說(shuō)，流量從來(lái)不是什么高深莫測(cè)的學(xué)問(wèn)，只要找對(duì)痛點(diǎn)、敢想敢干，就能把流量牢牢抓在手里。

在做賬號(hào)、做流量的過(guò)程中，我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)真理：IP不是設(shè)計(jì)出來(lái)的，是長(zhǎng)出來(lái)的。它會(huì)隨著你的業(yè)務(wù)推進(jìn)、隨著你對(duì)用戶需求的理解加深，不斷迭代升級(jí)。我有個(gè)賬號(hào)叫 “教培小生意”，畫(huà)面特別簡(jiǎn)單，放個(gè)題詞器直接開(kāi)講，卻能精準(zhǔn)觸達(dá)無(wú)數(shù)和我一樣，在小城市里掙扎的教培人。

為什么我能把 “陪伴” 這件事做成生意？因?yàn)槲沂菍W(xué)廣告出身的，我太懂差異化競(jìng)爭(zhēng)了。雙減和疫情，就像一把錘子，把傳統(tǒng)教培 “一對(duì)多” 的完整蛋糕砸得粉碎。當(dāng)所有人都在哀嘆行業(yè)寒冬時(shí)，我看到了 “陪伴” 的價(jià)值。陪伴這個(gè)業(yè)務(wù)，可高可低、可深可淺，它不是托管，也不是家教，卻能精準(zhǔn)解決家長(zhǎng)的核心痛點(diǎn)：孩子堅(jiān)持不了，家長(zhǎng)執(zhí)行不了。

從疫情期間靠抖音直播賣(mài)1000多個(gè)高端家庭兒童成長(zhǎng)規(guī)劃套餐，到疫情結(jié)束后敏銳捕捉到線下陪伴的需求，我完成了從 “線上規(guī)劃” 到 “線下陪伴” 的轉(zhuǎn)型。為了讓業(yè)務(wù)合規(guī)化、規(guī)模化，我們開(kāi)發(fā)了專(zhuān)屬小程序，把所有入戶陪伴服務(wù)做成了商城化的商品展示。

家長(zhǎng)不用下載占內(nèi)存的APP，點(diǎn)開(kāi)小程序就能下單、續(xù)費(fèi)，我們的陪伴師也能通過(guò)小程序完成派單、消課時(shí)、寫(xiě)反饋的全流程。要知道，合規(guī)才能做強(qiáng)，合法才能做大，如果一直游走在家教的人力成本模式里，教培人的未來(lái)只會(huì)越走越窄。

我們的主營(yíng)產(chǎn)品，是紅色板塊的一對(duì)一入戶托管，這個(gè)產(chǎn)品毛利能達(dá)到20%，而且是離錢(qián)最近的業(yè)務(wù)。通過(guò)入戶托管，我們能摸清每個(gè)家庭的真實(shí)需求，再精準(zhǔn)匹配高端的兒童成長(zhǎng)規(guī)劃產(chǎn)品。

為了讓服務(wù)更專(zhuān)業(yè)，我們建立了一套完整的標(biāo)準(zhǔn)化流程：陪伴師上門(mén)要穿工服、帶鞋套；服務(wù)前要做預(yù)計(jì)劃，教研手冊(cè)里寫(xiě)滿了細(xì)節(jié)；服務(wù)中要一日一陪伴、一日一反饋；服務(wù)后還有評(píng)價(jià)系統(tǒng)，讓家長(zhǎng)的每一分錢(qián)都花得明明白白。

就像我們服務(wù)的一個(gè)客戶，家里有8個(gè)孩子。當(dāng)家長(zhǎng)找到我，問(wèn)能不能提供一站式服務(wù)時(shí)，我毫不猶豫地接下了這個(gè)訂單。這一單，能為我們帶來(lái)將近20萬(wàn)的收入。這就是用戶需求的力量，只有扎根一線，每天和家長(zhǎng)打交道，才能拿到最精準(zhǔn)的需求，才能找準(zhǔn)利潤(rùn)、市場(chǎng)和賽道的方向。

在濮陽(yáng)這個(gè)五線小城，我還發(fā)現(xiàn)了小城市的消費(fèi)密碼。這里的 “土財(cái)主” 們，訴求其實(shí)很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品要高大上，師資要高大上。他們不在乎你是不是名校背景，只在乎你能不能真的解決孩子的問(wèn)題。而我，一個(gè)從基層出來(lái)的教育從業(yè)者，學(xué)歷和能力都算不上頂尖，卻靠著 “陪伴” 這個(gè)差異化賽道，在清華、北大畢業(yè)生扎堆的教育規(guī)劃領(lǐng)域里，硬生生啃下了一塊屬于自己的蛋糕。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)路上從來(lái)不是一帆風(fēng)順的。曾經(jīng)有人對(duì)我說(shuō)：“豆豆，你要是不趕緊做大，等資本公司盯上這個(gè)賽道，人家用錢(qián)就能把你這個(gè)長(zhǎng)出來(lái)的業(yè)務(wù)一腳踩死?！?那段時(shí)間，我焦慮得睡不著覺(jué)。幸好，我遇到了八月哥和很多貴人。他們提出 “品牌統(tǒng)一、財(cái)務(wù)統(tǒng)一、供應(yīng)鏈統(tǒng)一、流程 SOP 化、規(guī)劃師平臺(tái) AI 化” 的建議，點(diǎn)醒了我這個(gè)在小城市里坐井觀天的人。

也是在大家的幫助下，魚(yú)蹦豆才從一個(gè)單打獨(dú)斗的小項(xiàng)目，變成了有36座城市閉環(huán)模式支撐的成熟品牌?，F(xiàn)在的我們，早已不是那個(gè)困于一隅的小團(tuán)隊(duì)，不到一年就發(fā)展了36個(gè)城市門(mén)店和4家直營(yíng)店，服務(wù)1000多個(gè)家庭，形成了圍繞教育領(lǐng)域的多元?jiǎng)?chuàng)業(yè)布局。

除此之外，我還把業(yè)務(wù)的觸角延伸到了更多領(lǐng)域。我把測(cè)評(píng)做到了全國(guó)最低價(jià)，甚至免費(fèi)送給家長(zhǎng)，用測(cè)評(píng)做鉤子，吸引更多家庭了解我們的服務(wù)；開(kāi)發(fā)了完整的兒童成長(zhǎng)規(guī)劃陪伴系統(tǒng)，甚至還規(guī)劃了老年陪伴板塊，只是目前還沒(méi)啟動(dòng)。我始終相信，工具能讓人進(jìn)步，能讓服務(wù)更高效、更專(zhuān)業(yè)。

我們的社區(qū)小門(mén)店，面積不過(guò)二三十平，這是鄭州的標(biāo)準(zhǔn)店。這個(gè)門(mén)店的核心功能不是教學(xué)，而是拍視頻、做續(xù)費(fèi)。陪伴師的上戶流程全部標(biāo)準(zhǔn)化，能用工具解決的問(wèn)題，絕不靠人力硬扛。因?yàn)槲抑溃瑢?duì)于我們這種小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，效率就是生命線。

今天站在這里，我想對(duì)所有還在迷茫中的泛教培人說(shuō)：不必困于傳統(tǒng)教培的身份枷鎖，不必仰望那些所謂的 “巨人” 和 “神仙”。我們或許只是浪浪山的小妖怪，但只要我們找準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)，敢于做差異化競(jìng)爭(zhēng)，善于整合資源，就能在泛教培的時(shí)代里找到自己的生存之道。

或許，我們要試著跳出巨頭的劇本，在泛教培的江湖里，有趣的小微個(gè)體互相托舉，憑著一腔熱血和腳踏實(shí)地，做一個(gè)有想法、有愿景、敢闖敢拼的教培人。