作者|黃燦
來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

又到一年終了，想起一句劉禹錫的詩：沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春，時代的浪潮滾滾向前，汽后幾家歡喜幾家憂。

01

汽車生產(chǎn)廠家歡喜，是因為今年在以舊換新的補貼政策下，2025年國內(nèi)乘用車總銷量預計達到2890萬輛，同比增長4.9%，乘用車市場預計2025年保有量將突破3.2億輛。乘用車市場一片欣欣向榮，萬物生長。

新能源汽車售后市場歡喜，是因為今年新能源汽車保有量突破4000萬輛，帶動新能源汽車售后服務市場規(guī)模達336億元，年復合增長率45.4%，首批新能源車進入電池退役期，合規(guī)回收體系加速構(gòu)建，相關(guān)市場規(guī)?？焖贁U張，成為新增長極。

傳統(tǒng)油車4S店憂愁，是因為以問界為代表的國產(chǎn)高端電車在瘋狂搶奪歐美系乘用車市場，以比亞迪為主的性價比電車對日韓車型正形成毀滅性打擊，上下夾擊，傳統(tǒng)4S店面臨關(guān)停潮，20%門店或被淘汰已經(jīng)是事實。

眾多獨立中小汽服門店憂愁，是因為電車的資源已經(jīng)被更財大氣粗的資源方壟斷，剩下外溢的一點售后資源大家都在搶不說，市場上還有一眾打著新能源維修連鎖幌子的鐮刀獵獵生光，虎視眈眈等著掉進陷阱的綿羊，油車的產(chǎn)值正在斷崖式下降。

前段時間在參加法蘭克福的過程中順道拜訪了幾家輔導的門店，得到的信息是，僅僅一個區(qū)，就有18家超過1000平米的綜合性維修廠倒閉。

三膜輕改店憂愁，是因為售后市場不好做，大家一窩蜂地沖進這個市場，導致紅海一片，價格已經(jīng)降無可降，1000元左右的車衣已經(jīng)是大牌的主戰(zhàn)場，如果是今年投的三膜改裝店，加上又是請的槍手，恐怕門店的硬裝成本都收不回來。

02

作為在這個行業(yè)摸爬滾打20余年的從業(yè)者，從沒有像今年一樣有這山雨欲來風滿樓之感。

就像身處一個巨大風暴的風眼中心，四周狂風大作，電閃雷鳴，而風眼中心卻保持難得的寧靜，在里面的人知道風眼會隨時發(fā)生變化，但沒有人能準確的預測它會向哪個方向移動。

都在等暴風來，又怕暴風亂來。

于是乎，廟小妖風大，水淺王八多，越是行業(yè)內(nèi)人心惶惶，亂象叢生。

一些連PPT的英文發(fā)音都讀不明白的人瘋狂地在行業(yè)里收割信眾，且翻來覆去就只有短視頻三個字，就像某音公司是他們開的一樣，一度搞得我都開始懷疑，這些人離開短視頻和流量是不是就做不好生意了。

而實際上呢，全國各地一些有十幾年二十年經(jīng)歷的汽后老從業(yè)者卻異常低調(diào)，全力以赴地正在做有復利的事，就是有分享經(jīng)驗的機會，也絕對不會承諾跟著照做就會輕松盈利。

翻來覆去想了很久，始終不得要領(lǐng)，為什么那些搞短視頻培訓的人把一個沒有復利的技能說得那么絕對，為什么還有那么多的人相信可以脫離經(jīng)營的規(guī)律發(fā)大財，為什么從業(yè)越久的人都越務實？

現(xiàn)在我明白了：這就是周期。

任何行業(yè)都有高潮和低谷，高潮和低谷的經(jīng)營模式是完全不一樣的，穿越整個周期的從業(yè)者，一定是明白了某種不變的東西，并且圍繞它打造了牢不可破的護城河。

一個沒有穿越整個行業(yè)周期的從業(yè)者，所有的經(jīng)驗都來自當下，當下靠短視頻發(fā)了一點小財，在他的認知范圍內(nèi)就意味著未來不會發(fā)生變化，這個財可以一直發(fā)。

而穿越過整個周期的從業(yè)者，他們很清楚物極必反的道理，因為太陽底下就沒有新鮮事，蛇換了馬甲還是蛇，不是王八，萬變不離其宗。

至于那些甘愿被割的老資格從業(yè)者，他不是也穿越了周期嗎？怎么還會甘愿上當呢？

你錯了，參與這個行業(yè)，不代表穿越了周期，穿越周期需要經(jīng)過血與火的錘煉，如果干了20年還是一成不變，那不是穿越，那是在當觀眾而已。

03

前幾日接到了某位老從業(yè)者的咨詢電話，告訴了我他的迷茫。

從業(yè)20余年，產(chǎn)值從2020年的月100多萬的營業(yè)額，掉到現(xiàn)在一半不到，想了很多方法，用盡了一切能想到的手段，均沒有辦法阻止產(chǎn)值的下降。

我好奇地看了他的朋友圈，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，他的朋友圈對外展示的幾乎都是從遠到近各個時期的網(wǎng)紅項目，于是我對他說：我大概明白你的產(chǎn)值為什么會往下掉了，他很驚訝，忙問我為什么？

我告訴他，你的朋友圈告訴你的客戶兩件事：“我想賺你的錢，我想讓你在我這里多花錢”，卻看不到客戶最關(guān)心的兩個問題：“你能不能滿足我的實際需求；有沒有更具性價比的解決方案”的答案。

而對車進行維修保養(yǎng)的主力客戶是男車主，男車主不會跟你說他獲得了什么不好的體驗，他只會選擇默默地離開，而等到他離開后，你再想讓他進店所付出的精力，比導致他離開的成本要多十倍不止。

這也是許多汽服門店管理者經(jīng)常掉進去的陷阱：總想著以最簡單的方式解決問題，完全不顧及后果，也不多問自己為什么。

生意太好忙不過來怎么辦？

不是想著怎么樣通過優(yōu)化流程和管理來提升效率，而是簡單地加人，可結(jié)果呢？是人越加越多，人效卻越來越低，經(jīng)營風險還越來越高，到了年底一盤賬，還不如打工的師傅賺得多。

單車產(chǎn)值過低怎么辦？

不是想著給客戶提供超越當?shù)赝械姆蘸徒鉀Q他們痛點的項目，而是無中生有地憑空造出一些讓客戶在痛苦型消費上不斷加碼的“網(wǎng)紅項目”，比如空調(diào)系統(tǒng)換油，通過分析尾氣來維修發(fā)動機等。

別人開了幾年都好好的，就來你這里檢測一下就這里有問題，那里需要換，莆田醫(yī)院也不敢這樣整呀。

營業(yè)額過低怎么辦？

不是想著如何搭建客戶接觸鏈，去開發(fā)大客戶，通過有效的客戶管理留下老客戶的腳步，而是瘋狂地搞所謂的流量，又是加盟雞又是加盟鴨，沒想到這些流量都是占便宜的主，累個半死不說，客戶還挑剔得不得了。除掉七七八八的加盟費，搞不好還是虧的。

能夠穿越行業(yè)周期的，絕對不是腦子一熱別人做我也要做，而是90%的同行都做不到的東西，所有市面上供應商大張旗鼓推薦的項目，有哪一個是只有你能做、別人做不了的嗎？很顯然不是。

真正重要的是——解決客戶的問題。

解決客戶的問題，并沒有看上去那么簡單，很多門店管理者說是說解決客戶的問題，但實際上連客戶需要什么都搞不清楚，搞來搞去，還是為了解決自己的問題，并不是想真心解決客戶的問題。

04

說了這么多，到底客戶的問題是什么呢？一共有六個：

第一，消費的前提是解決問題，而不是購買本身。

這就好比同樣是購買電腦，有的人是為了讓工作更有效率，而有的人是為了玩游戲；同樣，車主之所以來汽修廠保養(yǎng)汽車，并不是有多么喜歡保養(yǎng)，而是因為要更有效率地工作，這是客戶進店的第一需求。

因此，汽服門店的首要任務是要提升自己的維修技術(shù)和增加客戶所需要的項目，以滿足車主的第一訴求。你連客戶的第一訴求都搞不明白，后面的5點也就不用看了。

第二，在解決問題的過程中，能不能更省心，更高效，花費更少？

隨著生活水平的提高，人們變得越來越忙，車主不希望修個車沒有計劃，連交車時間都保證不了，這會極大地浪費他的時間。并且，錢越來越難賺，能幫他省一點，也是獲得青睞的重要因素。

第三，車主希望首先解決當下的問題，然后才談其他。

車主并不想聽你的理由或者選用代替品，車主要的是城門樓子，你提供的是胯胯肘子，客戶要的是真心為了考慮，結(jié)合實際給我提供合適的問題解決方案。

車主進你的廠原本就是想換個機油，你這又是尾氣不過關(guān)，不是發(fā)動機有問題就是底盤有問題，可花了大幾千，開出去的效果和沒有修是一樣的，換作是你，你開心嗎？

第四，車主希望在他們指定的地方解決問題。

別人把鑰匙交給你，本質(zhì)上是出于信任，而不是由你層層轉(zhuǎn)包，把車交給別人當個皮條客，在以前確實可以，當時的發(fā)動機多得修不完，比如修自動變速箱，修玻璃，換大燈殼之類的活，汽修廠大都轉(zhuǎn)出去了，乃至到了現(xiàn)在，還有大量的汽修技師都不認為這些維修是自己該做的。

而馬上發(fā)動機都快沒有了，你還在做大而全或者少而精的春秋大夢，你不垮誰垮？現(xiàn)在的汽服門店，能自己做的維修項目要學著自己做，不要轉(zhuǎn)包他人，第一成本太高，第二車主也不會高興，要盡快完成從大而全少而精到多而精的轉(zhuǎn)變。

第五，當我有需求產(chǎn)生的時候，能第一時間找到你。

短視頻時代帶給人最大的改變，就是越來越健忘，如果你不能時不時在客戶面前晃一下，等到他有需要時，就會被此時正在他們手機中的同行撬走了。

因此，不但需要經(jīng)營好短視頻，還應做到矩陣式曝光，客戶進入哪一個主流社交APP都能發(fā)現(xiàn)你的信息，比如除了微信和抖音，還有高德、美團、知乎等，要記住，宣發(fā)平臺是哪個不重要，重要的是堅持宣發(fā)。

第六，能提供交鑰匙的解決方案，而不是讓我東奔西跑。

我在輔導門店的過程中，經(jīng)常會碰上二極管式的維修技師。

你說讓他不要隨便搞增項，他便基本的安全車檢都不做，客戶保養(yǎng)后沒有一個月，不是打電話抱怨電瓶沒電了為什么不一起換，就是怒氣沖沖的因為在外地剎車片磨完后把剎車盤磨壞了。

你說他不該這樣，他還委屈地說不是你不讓隨便搞增項的嗎？我連提成都不拿就為客戶省錢還有錯了？讓人無語凝噎。

客戶要的只是在省心和巨額花費之間的透明度，是要了解消費背后的為什么，最起碼你要讓車主明明白白地知道這些項目到底是起什么作用的吧？

如果你的門店也有這樣的二極管，記得馬上清除，如何安全的清除門店負面人員，也是管理者需要修煉的基本功之一。

以上六點，都是2025年奮斗在一線的經(jīng)驗教訓，希望眾多身在風眼中的汽服同行能穿越周期，逆勢上揚。

也希望大家能支持我編寫的：汽服門店管理者枕邊運營內(nèi)參系列5《風眼》，預祝大家2026新年快樂，萬事如意。