明源君經(jīng)常強調(diào)，最近兩年，伴隨著地產(chǎn)新模式持續(xù)推進(jìn)，以及好房子理念深入人心，地產(chǎn)行業(yè)的競爭邏輯，也從早期依賴高杠桿、追求快周轉(zhuǎn)的粗放式擴張，迅速轉(zhuǎn)向以品牌力、產(chǎn)品力、經(jīng)營力、服務(wù)力為特征的內(nèi)在價值比拼。

按照住建部的說法，房企今后發(fā)展要拼的應(yīng)該是高質(zhì)量、新科技、好服務(wù)。誰能抓住這個轉(zhuǎn)型的時機，誰能為群眾建設(shè)好房子、提供好的服務(wù)，誰就能有市場和未來。

地產(chǎn)行業(yè)底層邏輯的深刻重構(gòu)，在房企管理以及單盤項目經(jīng)營層面，體現(xiàn)得尤其直觀。

比如在早年市場環(huán)境中，不少項目憑借優(yōu)越地段或成熟配套等單一優(yōu)勢，便足以撬動整盤銷售?？蓵r過境遷，隨著購房者的需求從“有房住”向“住得好”升級，地產(chǎn)項目也徹底步入高度分化的二八定律階段。

而且這種分化不光體現(xiàn)在城市能級和板塊價值的冷熱分野上，即便身處同一條街道、共享相同的外部資源配套，不同項目也因產(chǎn)品力、營銷力等內(nèi)在價值的差異，在去化表現(xiàn)上拉開不小差距。

縱觀市場上的熱銷項目，無一例外都是“全維度均好”的六邊形戰(zhàn)士，既坐擁“好城市+好地段”的先天優(yōu)勢，又具備過硬的產(chǎn)品價值與精準(zhǔn)的營銷操盤能力，是把單盤主義做精做深做透的典型代表，由此也印證了在當(dāng)前市場環(huán)境下，誰能深度鏈接客戶，并為客戶創(chuàng)造更優(yōu)價值，誰就能贏得更大主動權(quán)。

就以保利置業(yè)操盤的深圳保利瑧譽（下稱保利瑧譽）為例，在沒有啟動渠道分銷和全民營銷的前提下，該項目仍成功斬獲2025年深圳新入市項目去化率TOP1，成為當(dāng)?shù)貥鞘星缚蓴?shù)的逆市熱銷標(biāo)桿。

更值得關(guān)注的是，成交數(shù)據(jù)中，超7成客戶是由數(shù)渠團隊直接帶來的。這不僅印證了單盤自主渠道拓客模式的市場可行性，更打破了逆市只能依賴分銷帶客的行業(yè)認(rèn)知，為房企在逆市中如何提升營銷效果，提供了新的思路和方向。

作為近兩年風(fēng)頭正勁的黑馬房企，保利置業(yè)究竟是如何為保利瑧譽持續(xù)賦能，不斷續(xù)寫熱銷佳績的？保利瑧譽又是如何遵循集團硬標(biāo)準(zhǔn)，將“品質(zhì)力、營銷力、交付力、服務(wù)力”等多個流程完整貫穿，切實達(dá)成房地產(chǎn)全周期“好房子”承諾的？

帶著這些疑問，明源君特意趕在保利瑧譽二期熱銷之際，對項目進(jìn)行實地探訪，嘗試用第一手觀察，拆解這背后的破局密碼。

1

在集團四輪驅(qū)動營銷模式上做加法

利用“區(qū)域滲透+全媒收客”打法

牢牢掌握獲客自主權(quán)

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個怪現(xiàn)象，當(dāng)前的市場環(huán)境中，有些樓盤明明地段不差，產(chǎn)品也下了苦功去打磨，銷售去化情況卻總是不達(dá)預(yù)期。

究其原因，很多樓盤的產(chǎn)品力雖然一直緊跟市場需求，但其營銷策略，卻依舊停留在過去的傳統(tǒng)思維里。

一方面，很多樓盤依然沿用過去廣撒網(wǎng)式的傳統(tǒng)獲客模式，難以匹配當(dāng)下市場的精準(zhǔn)營銷需求。另一方面，不少房企仍高度依賴渠道中介帶客成交，這樣不僅難以建立長期的客戶關(guān)系管理體系，也會逐漸喪失營銷主動權(quán)。

顯而易見，在地產(chǎn)行業(yè)高度競爭、市場邏輯深刻變化的大背景下，如何培育自主獲客能力，打造屬于自己的客戶引流與轉(zhuǎn)化體系，同時經(jīng)營好企業(yè)自身的輿論陣地和品牌傳播渠道，已然成為所有房企必須正視和亟需解決的核心課題。

比如保利置業(yè)就利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型的契機，首創(chuàng)“四輪驅(qū)動”獲客模型，幫助項目全面提升線上線下全域獲客及拓展能力。

其中，空軍主要借助直播、短視頻、信息流廣告等新興線上方式，利用抖音、騰訊、小紅書等熱門平臺資源，突破地域限制，廣泛觸達(dá)潛在客戶，提升品牌曝光度與影響力。

海軍主要通過資源整合與同業(yè)開發(fā)，發(fā)揮企業(yè)關(guān)鍵人及競品置業(yè)顧問的作用，深入挖掘市場資源，增強線下獲客能力，實現(xiàn)線上線下獲客的有機結(jié)合。

陸軍主要依托地產(chǎn)類媒介合作及非合作期維護，利用大小V、安居客、房天下等資源，結(jié)合銷售人員的主動拓展與客戶自訪，進(jìn)一步拓寬客戶來源。

老帶新注重交付社區(qū)及本盤業(yè)主資源維護，通過客關(guān)、物業(yè)、管家等資源，激勵老業(yè)主推薦新客戶，充分利用現(xiàn)有客戶資源實現(xiàn)口碑傳播與客戶裂變。

不得不說，保利置業(yè)這套營銷創(chuàng)新組合拳，絕非紙上談兵，而是從頂層設(shè)計、人才運營再到體系搭配，形成了一套可拆解、可復(fù)用的完整方法論，不僅為旗下各項目持續(xù)熱銷提供了強有力的支撐，同時也非常值得其他房企學(xué)習(xí)研究。

比如保利瑧譽就在保利置業(yè)總部指導(dǎo)下，僅用半年便從零組建數(shù)渠團隊、推進(jìn)案場營銷變革，不僅成功提升了項目熱度，還實現(xiàn)了快速去化。

明源君這里也列舉幾個深圳保利瑧譽在自主渠道拓客層面的創(chuàng)新打法：

第一，創(chuàng)新團隊組建，形成“拓客-引流-轉(zhuǎn)化”的完整協(xié)同閉環(huán)。

不少房企在組建自銷團隊時，往往存在兩大短板：一是人才配置單一，以通用型銷售為主，缺乏高端客群服務(wù)能力與數(shù)字營銷技能；二是團隊分散作戰(zhàn)，協(xié)同效率低，難以形成“拓客- 轉(zhuǎn)化” 合力。

為了從根本上解決這一問題，保利瑧譽摒棄同行“通用型銷售”招聘邏輯，圍繞自主渠道獲客的全鏈路分工需求，精準(zhǔn)匹配人才類型，最終搭建起一支結(jié)構(gòu)多元、能力互補的自主渠道獲客團隊。

團隊不僅網(wǎng)羅了12個深耕深圳頂豪市場的億元級銷冠，還納入了9位兼具軍旅強執(zhí)行力與數(shù)字營銷能力的特種渠道精英，更配備了4名數(shù)字運營專業(yè)人才。不同角色的人才定位清晰且互補，可以幫助項目實現(xiàn)“無死角”獲客。

與此同時，為了避免成員“各自為戰(zhàn)”、無法形成合力，保利瑧譽還進(jìn)一步優(yōu)化組織架構(gòu)與運作模式。

一方面是通過“戰(zhàn)將- 指揮官- 戰(zhàn)略家”三級人才梯隊，明確各自權(quán)責(zé)。另一方面推行“專業(yè)作戰(zhàn)單元 + 數(shù)字化賦能中臺”模式，既讓各類人才深耕專長領(lǐng)域，又以數(shù)字化中臺打通信息壁壘，推動銷售、自主渠道、數(shù)字天軍高效協(xié)同，形成 “拓客 - 引流 - 轉(zhuǎn)化” 的完整閉環(huán)，最大化釋放獲客成交效能。

第二，構(gòu)建“精準(zhǔn)投放+矩陣運營+轉(zhuǎn)化閉環(huán)”的數(shù)字化獲客體系，讓流量變業(yè)績。

除了團隊建設(shè)，房企在線上獲客方面同樣面臨諸多難題。

一方面，不少房企仍停留在單點突破的運營階段，缺乏矩陣化布局的系統(tǒng)思維，導(dǎo)致其難以在各個流量平臺實現(xiàn)廣泛覆蓋和深度滲透。另一方面，不少房企投入大量資源用于內(nèi)容創(chuàng)作和推廣，卻沒有建立起完善的轉(zhuǎn)化機制，這種“重宣傳、輕轉(zhuǎn)化”的運作模式，顯然無法推動銷售業(yè)績的實質(zhì)性增長。

為此，保利瑧譽通過構(gòu)建“精準(zhǔn)投放+ 矩陣運營+ 轉(zhuǎn)化閉環(huán)” 的數(shù)字化獲客體系，成功實現(xiàn)破局。

首先在矩陣運營環(huán)節(jié)，保利瑧譽獨辟蹊徑，打造了“官方賬號+ 員工號+ 內(nèi)外部人設(shè)賬號”的全域矩陣。

這種三級設(shè)置，既保證了有主量的官方宣傳，傳達(dá)項目的整體形象和核心價值。又有一對一好服務(wù)的個人專業(yè)號，滿足客戶個性化的咨詢和需求，實現(xiàn)了“全平臺滲透+精準(zhǔn)口碑種草”的雙重效果。

其次在自媒體運營環(huán)節(jié)，深圳保利瑧譽突破了同行“自媒體僅做宣傳”的局限，賦予自媒體在全盤營銷中“保駕護航”的重要使命。

比如今年4月，當(dāng)市場對項目還毫無關(guān)注度時，保利瑧譽便開始了為期3個月的超量輿論陣地基礎(chǔ)建設(shè)。通過精心策劃和制作大量優(yōu)質(zhì)的自媒體內(nèi)容，為項目積累了最初的人氣和關(guān)注度。在整個項目全周期，保利瑧譽通過視頻號、小紅書、抖音等官方賬號，累計推送4300余條作品，總播放量超733萬，為項目成交提供了助力。

最后在投流轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，為了實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，保利瑧譽采用“投流內(nèi)容運營一體化+主播轉(zhuǎn)化師一體化” 的創(chuàng)新設(shè)置。

其中運營團隊負(fù)責(zé)前鏈路，精心策劃和制作投流內(nèi)容，確保廣告能夠精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，提高線索獲取量；主播則專注于后鏈路，通過專業(yè)的講解和服務(wù)，將來訪客戶轉(zhuǎn)化為實際成交。這種分工明確、協(xié)同合作的模式，使得保利瑧譽的投流線索轉(zhuǎn)化率超過10%，遠(yuǎn)超同行不足5%的平均水平。

2

客研、投拓、產(chǎn)品、客關(guān)等多個業(yè)務(wù)鏈條精準(zhǔn)協(xié)同

創(chuàng)造和引領(lǐng)高凈值人群對好房子的進(jìn)階需求

保利瑧譽之所以能成為逆市熱銷的現(xiàn)象級樓盤，除了營銷手法的革新，集團各個業(yè)務(wù)條線的精準(zhǔn)配合也起到至關(guān)重要的作用。

首先客研前置。

在項目拿地前，保利置業(yè)客研團隊會深入市場做大量調(diào)研，精準(zhǔn)把握客戶需求和市場趨勢，為后續(xù)的投資決策與產(chǎn)品定位提供科學(xué)依據(jù)，真正做到“一城一策”，甚至“一盤一策”。

比如通過前兩輪客戶調(diào)研，保利瑧譽陸續(xù)摸清了主力客戶來源及面積需求、社區(qū)產(chǎn)品模塊發(fā)力點，以及戶型空間發(fā)力點。之后的兩輪調(diào)研，保利瑧譽又進(jìn)一步確定了會所功能模塊、戶型尺寸和結(jié)構(gòu)、以及產(chǎn)品模塊級級配關(guān)系等等，最終通過純四房戶型精準(zhǔn)定位，實現(xiàn)快速去化和溢價。

其次是精準(zhǔn)投資。

在拿地階段，投拓團隊會基于客研成果，結(jié)合區(qū)域發(fā)展?jié)摿εc土地價值進(jìn)行研判，實現(xiàn)精準(zhǔn)拿地。

就以保利瑧譽為例，從板塊價值上講，其所在的寶中片區(qū)已經(jīng)進(jìn)入4.0高質(zhì)量發(fā)展階段，此前規(guī)劃的各類利好正持續(xù)兌現(xiàn)。

這里不光擁有能容納8萬人辦公的“企鵝島”騰訊總部園區(qū)，還聚集了華為云創(chuàng)新中心、vivo深圳總部等多家龍頭知名企業(yè)。同時，得益于全球最大實體書城“灣區(qū)之眼”、全運會閉幕式場館等千億級市政配套的加持，寶中片區(qū)在深圳高端宜居領(lǐng)域的優(yōu)勢也愈發(fā)堅實。

而且根據(jù)目前片區(qū)高端樓盤的分布來看，未來濱海豪宅帶將集中在金科路以西，南街坊、北街坊及歡樂港灣二期等項目將共同構(gòu)建寶中4.0豪宅帶，保利瑧譽正處于這一核心脈絡(luò)之上。

今年8月，寶中南街坊地塊以34.81%的高溢價率成功拍出，成交樓面價近6萬/㎡，一舉刷新寶中片區(qū)總價和樓面價紀(jì)錄。不僅從市場層面印證了寶中板塊的發(fā)展前景，也為保利瑧譽二批次加推提供了價值背書。

再者是產(chǎn)品領(lǐng)先。

優(yōu)質(zhì)地段只能讓項目達(dá)到“及格線”，要想在諸多競品中脫穎而出，真正打動高凈值人群，還必須依靠足夠驚艷市場的產(chǎn)品力作為支撐。

深諳此道的保利置業(yè)研發(fā)及投資團隊，直接拿出了旗下高端產(chǎn)品線的代表—譽系，并結(jié)合深圳市場需求做了迭代升級，最終形成全新的譽系3.0版本，令人眼前一亮。

而且明源君在實地探訪時發(fā)現(xiàn)，不同于其他開發(fā)商的一味迎合市場潮流，保利瑧譽做產(chǎn)品的底層邏輯，是基于多年來自身對高凈值人群的深刻洞察，主動創(chuàng)造并引領(lǐng)需求，充分滿足目標(biāo)客群對“理想生活”的深層次期待。

這里列舉幾個對行業(yè)有啟示意義的創(chuàng)新應(yīng)用案例：

一是采用立體化設(shè)計，實現(xiàn)功能的最大化集成。

為了避免項目因空間局促陷入功能分區(qū)割裂、景觀與生活脫節(jié)的困境，保利瑧譽汲取香港和新加坡的垂直城市理念，采用立體化設(shè)計深度挖掘空間潛力。而且，這種設(shè)計并非簡單的“向上堆疊”，而是基于目標(biāo)客群的生活場景需求，進(jìn)行系統(tǒng)性的空間規(guī)劃。

比如在景觀園林營造上，保利瑧譽就突破傳統(tǒng)平面化的局限，于二層開辟出一處“懸浮濱海綠洲”，打造出多層次、立體化的景觀園林體系，不僅提升了建筑整體的美觀度，還為居民提供了更多親近自然的機會。

靠著在產(chǎn)品力方面的一系列創(chuàng)新，保利瑧譽還陸續(xù)斬獲ELA國際景觀大獎金獎、法國 French Design Award 設(shè)計金獎、第十屆REARD全球地產(chǎn)設(shè)計大獎金獎等榮譽，這不僅是對項目美學(xué)價值與創(chuàng)新理念的高度肯定，更印證了保利置業(yè)“以用戶為中心”的產(chǎn)品打造邏輯，已經(jīng)深入人心。

2025ELA國際景觀大獎-金獎

深圳瑧譽榮獲2025年法國 French Design Award 設(shè)計金獎

2025年第十屆REARD全球地產(chǎn)設(shè)計大獎金獎--建筑設(shè)計

還有剛剛榮獲2025年度世界設(shè)計獎 (World Design Awards)，保利瑧譽對標(biāo)迪拜高奢酒店、耗資近億元打造的立體泛會所，其內(nèi)部不僅涵蓋了全年齡段業(yè)主從日常休閑、親子互動、圈層社交再到健康管理的所有場景需求，比如莫奈&畢加索兒童區(qū)、行政酒廊、VIP茶室、恒溫泳池等等，更通過“垂直分層+主題場景”的布局，將不同功能模塊有機整合于立體空間之中，實現(xiàn)了功能與人群的精準(zhǔn)匹配。

2025年度世界設(shè)計獎 (World Design Awards)

而且在開盤后，保利瑧譽首批業(yè)主即可參與保利少年志、業(yè)主風(fēng)尚大秀等一批豐富多彩的社群活動，真正構(gòu)建起緊密的鄰里圈層。

二是深度挖掘場景價值，打造純4房全生命周期戶型。

明源君曾經(jīng)總結(jié)過近兩年豪宅戶型設(shè)計的兩大趨勢：一是客戶不再只滿足于戶型的方正合理，而是開始追求個性化的生活場景呈現(xiàn)。二是越來越多豪宅戶型，開始關(guān)注歸屬感、幸福感、私密性這些看似抽象的價值。

保利瑧譽作為深圳為數(shù)不多的純四房豪宅社區(qū)，則是在此基礎(chǔ)上，結(jié)合項目所擁有的濱海景觀資源，以及目標(biāo)客群的實際生活需求，進(jìn)行二次創(chuàng)新與功能升級，令人眼前一亮。

比如下圖這個建面約115㎡戶型（瑧景·攬城），約6米橫廳搭配了獨立電梯廳，在同面積段產(chǎn)品中實現(xiàn)了更闊綽的公共活動空間。同時，270°IMAX 環(huán)景主臥艙，拓寬了室內(nèi)觀景視野，提升居住體驗感。

下圖這個建面約123㎡4戶型（瑧域·閱海），四開間朝南的設(shè)計保障了全屋充足的采光與通風(fēng)條件，約 17.8米的觀景面可將海景資源充分納入室內(nèi)。同時，主臥的度假式設(shè)計，搭配觀景飄窗與獨立衛(wèi)浴，可為居者營造出舒適私密的休憩環(huán)境。

再看下圖這個建面約143㎡戶型（瑧境·海辰），約5.8米巨幕方廳+三面采光 + 南北通透的雙氣旋設(shè)計，可以讓室內(nèi)光線均勻、空氣流通順暢。此外，主副廳的分區(qū)設(shè)計，主廳承載社交會客功能，副廳可打造為書房、健身區(qū)等個性化空間，讓空間功能更具層次感。

還有二期加推的138㎡戶型（瑧灣·御海），5.7 米開間的闊綽客廳，連接著 6.3 米長的瞰海大陽臺，西南朝向可直面海景風(fēng)光。同時，四開間朝南的布局，可讓全屋多數(shù)空間享受到充沛日照，大幅提升居住舒適度。

最后是服務(wù)給力。

明源君之前講過，隨著地產(chǎn)行業(yè)從增量開發(fā)時代轉(zhuǎn)向存量運營時代，房企的核心競爭力不再局限于城市布局和產(chǎn)品打造，而是能否通過深度服務(wù)用戶，構(gòu)建長期價值。

比如保利置業(yè)就率先將客戶服務(wù)升級為企業(yè)發(fā)展的“關(guān)鍵抓手”，并圍繞“美好UP服務(wù)體系”，推動服務(wù)向標(biāo)準(zhǔn)化、閉環(huán)化發(fā)展，覆蓋從購房、交付到入住的全周期環(huán)節(jié)。

一是推行“吾心交付”體系，圍繞“用心、細(xì)心、省心、安心、暖心”服務(wù)流程，強化交付過程中的客戶溝通與體驗管理，推動交付從房屋交接向情感連接延伸。

二是開展社區(qū)煥新行動，通過“總部-區(qū)域-項目”三級協(xié)同機制，對交付滿兩年的社區(qū)實施環(huán)境提升、設(shè)施更新、智慧化改造等方面的主題煥新。2022年至2025年，保利置業(yè)累計完成改造項目超600項，覆蓋30余個城市，惠及業(yè)主超過63萬人次。

三是深耕社群運營，尤其今年以來，保利置業(yè)通過體系化的“POLY吾+社群”運營，已成功組建800多個活躍社群，累計舉辦遍及全國的活動超1800場，吸引超18萬業(yè)主參與，不僅加深了鄰里之間的溝通與聯(lián)系，更為公司品牌的長效沉淀奠定了堅實基礎(chǔ)。

通過一系列服務(wù)體系升級，保利置業(yè)的客戶滿意度總分從2021年的68分提高至2025年的80分，排名從行業(yè)第85位大幅升至第20位左右。這些數(shù)據(jù)充分表明，保利置業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量得到了市場和客戶的高度認(rèn)可，在行業(yè)中的競爭力不斷增強。

3

結(jié)語：

正如前面所說，在房地產(chǎn)市場競爭異常激烈的今天，僅靠常規(guī)的地段或配套已難以為繼。而真正能夠在這場賽程中有所收獲的，必然是那些精準(zhǔn)把握客戶對“好房子”真實訴求，并腳踏實地深耕實踐的房企。

保利置業(yè)正是這一邏輯的堅定踐行者。近年來，從集團戰(zhàn)略層面統(tǒng)籌布局，到各區(qū)域單盤精準(zhǔn)賦能，保利置業(yè)在上海、山東、香港、湖北等多個核心市場實現(xiàn)品牌口碑的跨越式升級，贏得了當(dāng)?shù)刭彿空叩母叨刃刨嚺c贊譽。

而保利瑧譽之所以能做到逆市熱銷，正是保利置業(yè)戰(zhàn)略前瞻力、產(chǎn)品創(chuàng)新力、運營協(xié)同力與品牌影響力、客戶服務(wù)力同頻共振的必然結(jié)果。

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