2025年12月28日，貴陽(yáng)召開的2026年貴州茅臺(tái)酒全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，注定要在茅臺(tái)發(fā)展史上留下濃墨重彩的一筆。這是自1999年聯(lián)誼會(huì)啟動(dòng)以來(lái)，首次邀請(qǐng)渠道商全員出席的“團(tuán)圓”盛會(huì)——1500余名經(jīng)銷商在冬日暖陽(yáng)中，與茅臺(tái)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)并肩而立，共同聆聽以“堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，全面推進(jìn)茅臺(tái)酒營(yíng)銷市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型”為核心的戰(zhàn)略部署。

當(dāng)茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)陳華提出“讓市場(chǎng)更穩(wěn)、渠道更活、服務(wù)更優(yōu)”的年度目標(biāo)時(shí)，這場(chǎng)盛會(huì)已不只是一次常規(guī)的年終復(fù)盤，更成為解讀茅臺(tái)2026年戰(zhàn)略方向的“密碼本”，也讓行業(yè)對(duì)這家白酒龍頭在行業(yè)調(diào)整期的突圍路徑充滿期待。

2025年的白酒行業(yè)，正經(jīng)歷“近十年最差”的調(diào)整周期——20家上市白酒企業(yè)前三季度營(yíng)收、凈利同比增速均下滑約7%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)飆升至1424天，價(jià)格體系持續(xù)承壓。在此背景下，茅臺(tái)2026年經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)釋放的策略信號(hào)，既有對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的精準(zhǔn)回應(yīng)，更暗藏長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略考量。

從2025年工作復(fù)盤來(lái)看，茅臺(tái)將“穩(wěn)住市場(chǎng)基本盤”作為核心成果。陳華在講話中提到，面對(duì)消費(fèi)動(dòng)能不足、場(chǎng)景弱化等壓力，茅臺(tái)通過廠商協(xié)同“打好了營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)”，這一表述背后，是茅臺(tái)在行業(yè)下行期仍維持的穩(wěn)健基本面——作為僅有的兩家營(yíng)收、凈利“雙增長(zhǎng)”的頭部酒企之一，茅臺(tái)不僅守住了自身經(jīng)營(yíng)的韌性，更通過渠道生態(tài)的維護(hù)，為行業(yè)注入信心。值得注意的是，會(huì)議特別強(qiáng)調(diào)“筑牢發(fā)展共同體”，這與此前經(jīng)銷商面臨的“非標(biāo)產(chǎn)品不賺錢”“大單品價(jià)格波動(dòng)”等困境形成呼應(yīng)，暗示茅臺(tái)已將渠道健康度納入核心考核指標(biāo)，而非單純追求短期業(yè)績(jī)。

2026年的戰(zhàn)略部署則圍繞“市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型”展開，形成清晰的“三維發(fā)力”框架。在“市場(chǎng)穩(wěn)”維度，陳華提出“供需適配穩(wěn)基礎(chǔ)”“價(jià)格合理穩(wěn)預(yù)期”兩大目標(biāo)，具體落地為i茅臺(tái)平臺(tái)的價(jià)格體系重塑——500ml飛天茅臺(tái)以1499元零售價(jià)錨定市場(chǎng)基準(zhǔn)，1L裝、100ml裝等規(guī)格按同比例測(cè)算定價(jià)，甚至為“不帶杯”規(guī)格讓利10元；同時(shí)，精品茅臺(tái)2299元、陳年茅臺(tái)（15）4199元的定價(jià)，主動(dòng)向市場(chǎng)實(shí)際成交價(jià)靠攏，打破了此前“官方指導(dǎo)價(jià)與終端價(jià)脫節(jié)”的僵局。這種“以價(jià)穩(wěn)市”的策略，既避免了價(jià)格波動(dòng)引發(fā)的炒作，也讓消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)價(jià)格形成穩(wěn)定預(yù)期。

在“渠道活”維度，茅臺(tái)的動(dòng)作更具突破性。一方面，取消實(shí)行多年的“分銷制”，告別“以飛天配額強(qiáng)制綁定非核心產(chǎn)品采購(gòu)”的傳統(tǒng)模式，允許經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況自主申請(qǐng)采購(gòu)，為渠道“休養(yǎng)生息”提供空間；另一方面，強(qiáng)化線上線下協(xié)同，i茅臺(tái)不僅上架2026年“當(dāng)年酒”，還首次公開售賣2019-2024年“往年酒”，并為不同年份產(chǎn)品標(biāo)注梯度價(jià)格（如2019年酒2649元、2024年酒1909元），既激活了老酒消費(fèi)市場(chǎng)，也為傳統(tǒng)渠道留出2025年酒的價(jià)格緩沖帶（市場(chǎng)成交價(jià)1600-1700元），實(shí)現(xiàn)“線上引流、線下補(bǔ)位”的渠道協(xié)同。

“服務(wù)優(yōu)”則成為茅臺(tái)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的“軟實(shí)力”支撐。會(huì)議提出“從賣產(chǎn)品到賣生活方式”的轉(zhuǎn)變，要求通過文化體驗(yàn)館、終端服務(wù)升級(jí)，滿足消費(fèi)者“功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、情緒價(jià)值”三重需求。例如，敦煌文化系列酒定價(jià)2699元，將文化元素與產(chǎn)品價(jià)值深度綁定；馬年生肖酒推出經(jīng)典版（1899元）、尊享版（2499元）、禮盒版（3789元），精準(zhǔn)匹配飲用、收藏、禮贈(zèng)等場(chǎng)景。這種“以服務(wù)觸達(dá)消費(fèi)”的思路，標(biāo)志著茅臺(tái)從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”向“需求驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)型，也為其高端品牌形象注入新的內(nèi)涵。

在白酒行業(yè)“高庫(kù)存、價(jià)格跌、動(dòng)銷緩”的三重壓力下，茅臺(tái)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)實(shí)與市場(chǎng)信心，成為觀察茅臺(tái)2026年走向的重要窗口。一方面，經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)不容忽視——過去依賴飛天茅臺(tái)高溢價(jià)的盈利模式逐漸失效，專賣店轉(zhuǎn)讓價(jià)格從“數(shù)百萬(wàn)上千萬(wàn)”大幅折價(jià)，非核心產(chǎn)品庫(kù)存高企導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)壓力增大；另一方面，茅臺(tái)通過策略調(diào)整為渠道注入信心，讓商家從“被動(dòng)承壓”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)突圍”，形成廠商“共生共榮”的新生態(tài)。

從商家現(xiàn)實(shí)來(lái)看，2025年的渠道壓力已傳導(dǎo)至經(jīng)營(yíng)全鏈條。某華東地區(qū)茅臺(tái)經(jīng)銷商透露，2025年飛天茅臺(tái)終端價(jià)從年初的1900元跌至年末的1600元左右，溢價(jià)空間縮水近16%，“過去賣一瓶飛天能賺300元，現(xiàn)在只能賺100元出頭”；更棘手的是非標(biāo)產(chǎn)品的動(dòng)銷難題，此前通過分銷制壓貨的生肖酒、文化酒，部分品類庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過200天，“只能通過搭售或促銷消化，利潤(rùn)幾乎為零”。這種困境并非個(gè)例，中酒協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年六成酒類經(jīng)銷商利潤(rùn)率下降，部分流通企業(yè)因存貨跌價(jià)計(jì)提的資產(chǎn)減值損失同比激增超114倍。

但與行業(yè)整體的“寒意”不同，茅臺(tái)經(jīng)銷商的信心并未崩塌，反而在廠商協(xié)同中逐漸修復(fù)。這種信心首先源于茅臺(tái)對(duì)渠道利益的“主動(dòng)讓利”。取消分銷制后，經(jīng)銷商無(wú)需再為獲取飛天配額而被迫采購(gòu)非核心產(chǎn)品，某華北經(jīng)銷商表示，“2026年可以自主選擇進(jìn)貨品類，把資金集中在動(dòng)銷好的飛天和精品酒上，庫(kù)存壓力小了很多”；同時(shí)，i茅臺(tái)對(duì)“往年酒”的定價(jià)策略，也為經(jīng)銷商手中的老酒庫(kù)存提供了價(jià)格標(biāo)桿——2024年飛天官方定價(jià)1909元，與市場(chǎng)流通價(jià)基本持平，避免了“新酒低價(jià)沖擊老酒”的風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商的存量資產(chǎn)得以保值。

更關(guān)鍵的是，茅臺(tái)從“賣貨商”向“服務(wù)商”的角色轉(zhuǎn)變，為經(jīng)銷商提供了實(shí)實(shí)在在的賦能。例如，針對(duì)終端動(dòng)銷難題，茅臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷商開展“消費(fèi)者品鑒會(huì)”，2025年累計(jì)舉辦超2萬(wàn)場(chǎng)，直接帶動(dòng)飛天茅臺(tái)開瓶率提升15%；在考核機(jī)制上，將“經(jīng)銷商打分”納入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI，倒逼服務(wù)優(yōu)化；對(duì)于庫(kù)存較高的經(jīng)銷商，茅臺(tái)還提供“分批提貨”政策，允許按銷售進(jìn)度靈活調(diào)整進(jìn)貨節(jié)奏，緩解資金壓力。這種“共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益”的合作模式，讓經(jīng)銷商從“被動(dòng)執(zhí)行”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)參與”，某西南經(jīng)銷商坦言，“現(xiàn)在不是茅臺(tái)單方面壓任務(wù)，而是一起研究市場(chǎng)需求，這種感覺更像‘合伙人’”。

從行業(yè)視角來(lái)看，茅臺(tái)渠道信心的修復(fù)，也為白酒行業(yè)提供了“廠商關(guān)系重構(gòu)”的借鑒樣本。在多數(shù)酒企仍依賴“壓貨保業(yè)績(jī)”的背景下，茅臺(tái)通過“松綁渠道、賦能終端”，證明了“放棄短期業(yè)績(jī)焦慮、優(yōu)先修復(fù)渠道健康度”的可行性。2025年茅臺(tái)合同負(fù)債規(guī)模同比增長(zhǎng)4.54%，雖低于五糧液（31.05%）、瀘州老窖（44.6%），但這份“穩(wěn)增長(zhǎng)”更具含金量——它并非源于強(qiáng)制壓貨，而是經(jīng)銷商基于市場(chǎng)判斷的主動(dòng)打款，折射出渠道對(duì)茅臺(tái)長(zhǎng)期價(jià)值的認(rèn)可。

在行業(yè)下行期，通過產(chǎn)品降價(jià)擴(kuò)大消費(fèi)群體、提振短期銷量，是不少酒企的選擇，但對(duì)于茅臺(tái)這樣以“高端定位”為核心價(jià)值的品牌而言，這一策略卻暗藏風(fēng)險(xiǎn)。2026年茅臺(tái)雖未直接下調(diào)核心產(chǎn)品定價(jià)，但i茅臺(tái)1499元飛天的常態(tài)化供應(yīng)、大規(guī)格產(chǎn)品的“讓利定價(jià)”（如1L裝飛天2989元，低于兩瓶500ml裝的2998元），本質(zhì)上是通過“價(jià)格親民化”實(shí)現(xiàn)消費(fèi)擴(kuò)容。這種做法在短期能緩解動(dòng)銷壓力，但長(zhǎng)期來(lái)看，可能對(duì)茅臺(tái)的高端品牌形象、利潤(rùn)空間和市場(chǎng)秩序造成負(fù)面影響。

首先，價(jià)格“親民化”可能稀釋茅臺(tái)的“稀缺性”認(rèn)知，動(dòng)搖高端品牌根基。長(zhǎng)期以來(lái)，茅臺(tái)的品牌價(jià)值很大程度上源于“供不應(yīng)求”的稀缺性，1499元指導(dǎo)價(jià)與終端價(jià)的價(jià)差，更強(qiáng)化了其“高端資產(chǎn)”屬性。但2026年i茅臺(tái)將1499元飛天作為“常規(guī)品”供應(yīng)，甚至通過“100ml小瓶裝”（299元）降低消費(fèi)門檻，可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生“茅臺(tái)不再稀缺”的認(rèn)知。從心理學(xué)角度看，高端品牌的“溢價(jià)感”往往與“距離感”相伴，過度貼近大眾消費(fèi)市場(chǎng)，可能導(dǎo)致“高端客群流失”——某奢侈品行業(yè)分析師指出，“當(dāng)一個(gè)品牌從‘送禮首選’變成‘日常口糧酒’，其高端屬性會(huì)逐漸弱化，這對(duì)茅臺(tái)而言是比短期銷量更重要的損失”。

其次，產(chǎn)品降價(jià)與消費(fèi)擴(kuò)容可能引發(fā)“價(jià)格體系混亂”，加劇渠道竄貨風(fēng)險(xiǎn)。盡管茅臺(tái)通過i茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“官方定價(jià)”，但不同渠道的價(jià)格差異仍可能誘發(fā)竄貨。例如，i茅臺(tái)1499元飛天與經(jīng)銷商1600元流通價(jià)之間存在200元價(jià)差，部分經(jīng)銷商可能通過“低價(jià)搶單”的方式從i茅臺(tái)進(jìn)貨，再以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格出售，擾亂區(qū)域市場(chǎng)秩序。若2026年消費(fèi)擴(kuò)容進(jìn)一步擴(kuò)大低價(jià)產(chǎn)品供應(yīng)，這種竄貨風(fēng)險(xiǎn)可能加劇，最終導(dǎo)致“價(jià)格踩踏”，損害整個(gè)渠道的盈利空間。

更值得警惕的是，為迎合消費(fèi)擴(kuò)容而推出的“低價(jià)產(chǎn)品”，可能對(duì)茅臺(tái)的“品質(zhì)認(rèn)知”造成沖擊。茅臺(tái)長(zhǎng)期以“53°飛天”作為品質(zhì)標(biāo)桿，而2026年推出的43°茅臺(tái)（829元）、小瓶裝飛天等產(chǎn)品，雖在品質(zhì)上與核心產(chǎn)品一致，但低價(jià)定位可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生“低價(jià)=低質(zhì)”的聯(lián)想。某市場(chǎng)調(diào)研顯示，35%的消費(fèi)者認(rèn)為“43°茅臺(tái)不如53°茅臺(tái)正宗”，這種認(rèn)知若擴(kuò)散，可能影響茅臺(tái)整體的品質(zhì)口碑。此外，消費(fèi)擴(kuò)容若過度追求“數(shù)量增長(zhǎng)”，可能導(dǎo)致茅臺(tái)對(duì)終端消費(fèi)場(chǎng)景的把控力下降——例如，部分低價(jià)產(chǎn)品流入“商務(wù)宴請(qǐng)”以外的大眾場(chǎng)景，可能與茅臺(tái)“高端社交屬性”的定位產(chǎn)生偏差，削弱其在核心消費(fèi)場(chǎng)景的話語(yǔ)權(quán)。

從行業(yè)借鑒來(lái)看，其他高端品牌的“降價(jià)教訓(xùn)”也值得茅臺(tái)警惕。例如，某高端白酒品牌2024年為應(yīng)對(duì)庫(kù)存壓力，將核心產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)15%，雖短期帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)8%，但次年高端客群流失20%，品牌溢價(jià)率下降12個(gè)百分點(diǎn)，最終不得不通過提價(jià)和限量供應(yīng)重建高端形象。這一案例表明，高端品牌的“價(jià)格護(hù)城河”一旦被打破，重建成本極高。對(duì)茅臺(tái)而言，2026年的消費(fèi)擴(kuò)容需把握“度”——既要通過合理定價(jià)觸達(dá)更多消費(fèi)者，又要避免因過度降價(jià)損害品牌價(jià)值，這考驗(yàn)著茅臺(tái)在“短期銷量”與“長(zhǎng)期價(jià)值”之間的平衡能力。

站在2026年的起點(diǎn)，貴州茅臺(tái)的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，既是對(duì)白酒行業(yè)調(diào)整期的被動(dòng)應(yīng)對(duì)，更是對(duì)自身發(fā)展邏輯的主動(dòng)重構(gòu)。從經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)釋放的“穩(wěn)市場(chǎng)、活渠道、優(yōu)服務(wù)”策略，到渠道端從“博弈”到“共生”的生態(tài)重塑，再到對(duì)“產(chǎn)品降價(jià)與消費(fèi)擴(kuò)容”風(fēng)險(xiǎn)的警惕，茅臺(tái)的每一步動(dòng)作，都在探索“高端品牌如何穿越行業(yè)周期”的答案。

對(duì)于茅臺(tái)而言，2026年的挑戰(zhàn)在于，如何在“市場(chǎng)化”與“高端化”之間找到平衡點(diǎn)——既要通過價(jià)格調(diào)整、渠道改革適應(yīng)市場(chǎng)變化，又要守住“稀缺性、品質(zhì)感、高端屬性”的核心價(jià)值；而機(jī)遇則在于，通過營(yíng)銷轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)“從賣產(chǎn)品到賣價(jià)值”的升級(jí)，將文化屬性、時(shí)間價(jià)值轉(zhuǎn)化為新的增長(zhǎng)動(dòng)能。從行業(yè)視角來(lái)看，茅臺(tái)的轉(zhuǎn)型不僅關(guān)乎自身發(fā)展，更將為白酒行業(yè)提供“高端品牌如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)”的樣本，其經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，都將深刻影響行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

2026年，貴州茅臺(tái)走向何方？答案或許藏在“以消費(fèi)者為中心”的初心里，也藏在“革故鼎新”的勇氣中。無(wú)論如何，這家白酒龍頭的每一步探索，都將繼續(xù)牽動(dòng)行業(yè)的神經(jīng)，成為中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要注腳。

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