文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

今天聊一聊開發(fā)客戶這件事。

我看很多業(yè)務(wù)員想做大客戶，但現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的訂單靠的還是中小客戶。

又因?yàn)闅W美日有準(zhǔn)入門檻，其實(shí)相當(dāng)多的人的訂單來(lái)自印度、東南亞、中東這些地區(qū)的中小客戶。

一些業(yè)務(wù)員對(duì)這些地區(qū)的中小客戶有一套固定判斷：訂單小、事多、愛砍價(jià)、利潤(rùn)薄，還不太穩(wěn)定。

這些年通過(guò)跟他們打交道，我自己的體感還是有點(diǎn)不一樣的。

如果非要說(shuō)哪一類客戶最容易成交，恰恰是中小客戶，和地區(qū)無(wú)關(guān)。

前提只有一個(gè)，你得找到?jīng)Q策人。

我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)印度客戶，從正式溝通到對(duì)方下單支付定金，一共用了兩周時(shí)間，走的是一個(gè)20GP，整個(gè)成交過(guò)程其實(shí)非常簡(jiǎn)單。

兩周里，我做了兩件事。

第一，讓他清楚地看到，這個(gè)產(chǎn)品買回去，是可以立刻產(chǎn)生收益的，而且啟動(dòng)得越早，賺的錢越多；

第二，讓他在很短時(shí)間內(nèi)確認(rèn)，我是懂行的，在這個(gè)行業(yè)做了很多年，人是靠譜的，買我的產(chǎn)品不用擔(dān)心質(zhì)量，也不用擔(dān)心后續(xù)扯皮。

這兩件事一旦確定，付款就變成了一件順理成章的事。

這個(gè)訂單，他甚至沒有確認(rèn)樣品。這種情況并不常見，但恰好他是最終拍板的人，訂單一旦出了問(wèn)題，他自己負(fù)全責(zé)，所以他可以這么做。

02

隨著類似的案例越來(lái)越多，我對(duì)中小客戶越來(lái)越篤定一個(gè)判斷：

中小客戶的開發(fā)核心是找到真正能拍板的人，把他搞定，訂單就來(lái)了。

很多人之所以反復(fù)受挫，并不是不會(huì)報(bào)價(jià)，也不是不會(huì)跟進(jìn)，而是從一開始就沒找對(duì)對(duì)象，把大量精力耗在那些并不能決定結(jié)果的人身上。

如果把這個(gè)印度客戶和我后來(lái)接觸的一些大客戶放在一起對(duì)比，差異非常明顯。

跟大廠合作，尤其是跨國(guó)企業(yè)，很多時(shí)候需要同時(shí)對(duì)接他們不同國(guó)家的團(tuán)隊(duì)。有人關(guān)注品牌風(fēng)險(xiǎn)，有人盯執(zhí)行細(xì)節(jié)，有人看整體配合節(jié)奏。哪怕每一方都很專業(yè)、很高效，整體進(jìn)度也一定慢，因?yàn)闆]有任何一個(gè)人可以一句話拍板。

慢，并不是誰(shuí)的問(wèn)題，而是對(duì)方的決策方式?jīng)Q定的。

而中小客戶恰恰相反，他們最大的優(yōu)勢(shì)就在于，決策權(quán)往往是高度集中的。

比如，你想跟我們公司合作，把我搞定就行了。

如果你找到了我手下的業(yè)務(wù)員，首先你們之間要N輪溝通，業(yè)務(wù)員覺得差不多了才會(huì)把情況告訴我，我還要根據(jù)自己的時(shí)間去看資料，有時(shí)候會(huì)馬上看，有時(shí)候一個(gè)月都沒空看，有時(shí)候會(huì)忘記看。

而且，業(yè)務(wù)員給我傳達(dá)的東西和你表達(dá)的東西肯定是有所不同的，最明顯的，對(duì)我的吸引力程度很不一樣。

這里還有一個(gè)非常容易被誤解的地方，很多人會(huì)下意識(shí)地把決策人等同于老板，但現(xiàn)實(shí)有時(shí)候會(huì)讓你大跌眼鏡。

我有一個(gè)長(zhǎng)期合作的客戶，他們公司是否要針對(duì)某一個(gè)品類下訂單，并不是老板說(shuō)了算，而是完全取決于工程部的負(fù)責(zé)人。

只要總工程師測(cè)試后認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品靠譜、風(fēng)險(xiǎn)可控，后續(xù)的采購(gòu)流程就會(huì)走得非常快，老板反而很少插手。

說(shuō)白了，這家公司的老板不是不管，而是這類事他從一開始就不摻和。

在真正熟悉這家公司之前，我也完全想象不到一個(gè)訂單是否成立居然會(huì)取決于工程部的態(tài)度，但當(dāng)你把整個(gè)合作過(guò)程拉長(zhǎng)來(lái)看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這件事對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常合理。

因?yàn)楫a(chǎn)品一旦出問(wèn)題，最先被拉出來(lái)處理售后的，一定是工程部那幫人，既然最后要收拾爛攤子干活的是他們，那由他們來(lái)決定哪些產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，其實(shí)再正常不過(guò)。

這也讓我慢慢意識(shí)到一個(gè)很重要的事實(shí)：在中小公司里，訂單到底由誰(shuí)決定，往往不是一開始就能看出來(lái)的。

所以很多時(shí)候，你看到的只是表面的東西，真正起決定作用的人，只有在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

比如，某個(gè)測(cè)試結(jié)果一出來(lái)，所有討論突然加速；又或者，之前怎么談都推進(jìn)不了的事情，一換一個(gè)人點(diǎn)頭，立刻就順了。

因此，與其一上來(lái)就執(zhí)著于誰(shuí)是決策人，不如在推進(jìn)過(guò)程中去觀察一件事，是誰(shuí)的一句話能讓事情突然往前走，或者直接被按下暫停鍵。

也正因?yàn)槿绱?，我越?lái)越覺得中小客戶是可以很快成單的。

當(dāng)你不再把注意力放在這個(gè)客戶怎么這么事多，而是開始思考這家公司到底是誰(shuí)在為風(fēng)險(xiǎn)兜底的時(shí)候，你的關(guān)注點(diǎn)會(huì)發(fā)生變化，而這個(gè)變化，往往會(huì)直接體現(xiàn)在成交速度上。

今天就聊到這里吧。