一家To B企業(yè)，如何讓終端消費者感知其價值？一個中國品牌，如何讓全球合作伙伴心甘情愿支付專利費？在充滿誘惑的市場中，又如何保持十八年的戰(zhàn)略定力？

文：中外管理傳媒 王爽

責任編輯：胸懷天下

在湖南寧鄉(xiāng)的一座現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，高度自動化的車間正安靜而高效地運轉(zhuǎn)著。這里是地材用UV涂料生產(chǎn)線，從加工、檢測到合格品輸送至全球加工廠，全程連貫而精準?；呐cUV涂料平穩(wěn)進入精密的涂裝系統(tǒng)，經(jīng)過UV固化設(shè)備的瞬間照射，表面迅速形成一層晶瑩且堅韌的保護膜。這些環(huán)保涂層裝飾材料，將被發(fā)往世界各地的家居企業(yè)，最終鋪進千家萬戶，融入人們的日常起居。

這條看似尋常的生產(chǎn)線，實則凝聚著一家中國“隱形冠軍”企業(yè)——邦弗特新材料股份有限公司長達十八年的技術(shù)執(zhí)著與持續(xù)突破。邦弗特的故事，是一部在細分領(lǐng)域里深耕不止、最終邁向全球市場的匠心歷程。

UV涂層，可以被形象地理解為給地板穿上的一件“透明、堅硬、速干的鋼鐵俠戰(zhàn)衣”。這層“戰(zhàn)衣”使地板變得極其耐磨、耐刮、環(huán)保無味，并且易于清潔打理。如今，邦弗特已成為全球UV地板涂料的主要供應商之一，其擁有的專利技術(shù)甚至實現(xiàn)了對美國行業(yè)頭部企業(yè)的反向授權(quán)，彰顯出中國制造在高端涂層領(lǐng)域的技術(shù)話語權(quán)。

在中外管理傳媒發(fā)起的第七屆“中國造隱形冠軍”評選中，邦弗特憑借其在木地板紫外光固化涂料領(lǐng)域綜合實力全國第一的突出表現(xiàn)，榮獲“隱形冠軍”稱號。這份榮譽背后，是一家企業(yè)長期聚焦于細分賽道、不斷攀登技術(shù)高峰的生動寫照。

技術(shù)破壁與市場嗅覺

2007年，在湖南益陽龍嶺工業(yè)園的一間簡樸廠房里，邦弗特創(chuàng)始人李新雄帶著兩款曾被原公司判定“沒有前途”的涂料產(chǎn)品，開啟了創(chuàng)業(yè)之旅。這并非一次莽撞的冒險，而是一位深諳行業(yè)與市場的“老將”的精準布局?；瘜W專業(yè)出身的李新雄，經(jīng)歷過從生產(chǎn)一線、質(zhì)量管理到銷售崗位的完整錘煉，對技術(shù)與市場均有深刻洞察。

“我創(chuàng)業(yè)時沒有做全系列產(chǎn)品，而是選擇了原來公司做不好的兩款產(chǎn)品?！崩钚滦鄣膭?chuàng)業(yè)邏輯清晰而務實：以自身技術(shù)之長，攻克市場存在痛點之短。一款是當時國內(nèi)尚不成熟、易沉淀的地板功能底漆，另一款則是水性找平漆。

創(chuàng)業(yè)初期，憑借對技術(shù)的深刻理解，李新雄親自跟進客戶反饋，當天修改配方，連夜進行實驗，次日清晨便將帶著余溫的新樣品送達客戶手中，這種極致的響應速度不僅切實解決了客戶痛點，也為邦弗特贏得了第一批忠實客戶。這種深度融合技術(shù)的銷售與服務模式，自此成為邦弗特發(fā)展的原始基因。當時，國外同類產(chǎn)品售價每公斤70多元，邦弗特則以40多元的價格和更優(yōu)的服務體驗，成功撬開市場，實現(xiàn)了從技術(shù)到產(chǎn)業(yè)化的重要躍升。

戰(zhàn)略圖譜上的“聚焦”與“舍棄”

邦弗特18年的發(fā)展歷程，清晰地展現(xiàn)了一家技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)的戰(zhàn)略定力與自覺。

在涂料行業(yè)技術(shù)演進的十字路口，邦弗特始終錨定“UV+水性”這一綠色環(huán)保的核心戰(zhàn)略方向。李新雄對中外管理傳媒表示：“我們做的是光固化涂料，這類涂料必須在均勻接受光能量的情況下才能固化，因此應用場景主要集中于平面、簡單線條或弧形的產(chǎn)品上?！边@一技術(shù)路徑的選擇，既是基于自身優(yōu)勢的理性判斷，也是對全球市場環(huán)保趨勢的前瞻把握。

十八年間，行業(yè)幾經(jīng)起伏，市場誘惑層出不窮。邦弗特始終展現(xiàn)出“有所為，有所不為”的決策智慧。如何保持戰(zhàn)略定力？李新雄的答案是：勇于“舍棄”。

一方面，舍棄不符合價值觀的客戶?！坝行┛蛻糁蛔⒅氐蛢r競爭，這幾年我們主動放棄了一部分?！庇绕湓?021年原材料價格上漲、地產(chǎn)行業(yè)風險初顯時，邦弗特果斷放棄了一批風險高、僅以價格為導向的客戶，完成了客戶結(jié)構(gòu)的“健康度”優(yōu)化。

另一方面，舍棄與核心能力不匹配的業(yè)務。邦弗特曾嘗試進入水性漆、溶劑型與工程機械專用涂料等其他領(lǐng)域，但最終因缺乏足夠積累或與核心戰(zhàn)略不符而果斷退出?！盎貧w企業(yè)本質(zhì)，就是要聚焦于自身最具核心競爭力的領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力?！崩钚滦劭偨Y(jié)道。

在客戶與業(yè)務聚焦的同時，邦弗特同步推進了兩大前瞻性戰(zhàn)略調(diào)整：

一是強化新產(chǎn)品研發(fā)與系統(tǒng)性專利布局。企業(yè)不僅持續(xù)保持高比例研發(fā)投入，更注重構(gòu)建自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)體系。通過在UV固化、水性環(huán)保等核心技術(shù)上的持續(xù)深耕，邦弗特系統(tǒng)性地開展了國內(nèi)與國際專利的交叉布局，構(gòu)筑起嚴密的技術(shù)護城河。這一策略不僅保護了自身創(chuàng)新成果，也為未來的技術(shù)授權(quán)與標準輸出奠定了堅實基礎(chǔ)。

二是拓展高門檻、抗周期的新興領(lǐng)域。在鞏固地板涂料主業(yè)的同時，邦弗特積極培育新的增長曲線。近年來，公司逐步切入技術(shù)含量更高、受宏觀經(jīng)濟波動影響較小的細分市場，如消費包材領(lǐng)域、高端電子膠水領(lǐng)域等。這些領(lǐng)域市場潛力大，且客戶更關(guān)注產(chǎn)品性能與技術(shù)解決方案，有助于提升企業(yè)的抗風險能力與盈利水平。

通過這一系列戰(zhàn)略調(diào)整，邦弗特在專業(yè)化與適度多元化之間找到了平衡，既保持了主航道的強大競爭力，又為長遠發(fā)展儲備了新的增長動能。

全球化布局的“節(jié)奏感”

2016年，邦弗特便以貿(mào)易形式跟隨客戶進入越南市場，邁出了國際化的第一步。

“我們是較早進入泰國投資建廠的企業(yè)。初期當?shù)貎H有一家下游客戶投產(chǎn)，但隨著我們的落地，逐步帶動了近20家產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)前來投資，形成了明顯的產(chǎn)業(yè)集聚效應，為后續(xù)市場拓展奠定了堅實基礎(chǔ)?！?/p>

隨后，面對全球貿(mào)易環(huán)境的變化，邦弗特果斷在越南、泰國建設(shè)生產(chǎn)基地，形成“中國-越南-泰國”三角制造網(wǎng)絡(luò)，靈活應對全球供應鏈重構(gòu)。

邦弗特的全球化思路極具務實精神：對于美國市場，因成本與政策不確定性而暫緩大規(guī)模投入；對于非洲市場，雖看到潛力，但也清醒認識到其產(chǎn)業(yè)配套和運營效率的現(xiàn)狀。目前，其海外業(yè)務已占集團總營收約60%。與此同時，通過與德國克力寶等國際企業(yè)的深度合作，邦弗特實現(xiàn)了向歐洲市場的反向進軍，展現(xiàn)了“中國技術(shù)”的全球競爭力。

全球化不僅拓展了市場空間，也帶來了更優(yōu)的利潤結(jié)構(gòu)和商業(yè)規(guī)則。李新雄分析指出：“在與美國企業(yè)合作時，對方能夠接受保底采購量、支付專利授權(quán)費等合作條件；而在國內(nèi)市場上，技術(shù)易被模仿，部分客戶甚至通過樣品進行反向工程，最終往往陷入價格競爭的循環(huán)?！?/p>

驅(qū)動增長的三大經(jīng)營亮點

邦弗特能從激烈的市場競爭中脫穎而出，依靠的是一套深度融合的組合拳：以客戶為中心的高效創(chuàng)新機制、獨具特色的組織變革實踐，以及價值共生的品牌升維追求。

亮點一：以客戶痛點為起點的“高效創(chuàng)新循環(huán)”

在邦弗特，一組數(shù)字始終引人注目：研發(fā)投入連續(xù)多年保持在營收的6%以上，成果轉(zhuǎn)化率高達82%，遠超行業(yè)平均水平。這些數(shù)字的背后，是一套始終以客戶需求為導向的創(chuàng)新體系。

“我們的研發(fā)，不是從實驗室的燒瓶開始，而是從客戶的痛點出發(fā)?！崩钚滦廴绱硕x公司的創(chuàng)新源頭。他每年都會花費約30%的時間深入客戶生產(chǎn)一線。在機器的轟鳴聲中，他與操作工交流工藝難點，與質(zhì)檢員分析產(chǎn)品瑕疵，這些沾滿機油與灰塵的一手信息，常常成為技術(shù)突破的關(guān)鍵靈感。

這一點，在一款抗刮地板解決方案的開發(fā)過程中得到充分體現(xiàn)。數(shù)年前，在江蘇一家客戶的廠房里，李新雄蹲下身，用手指撫過地板上一道明顯的劃痕?？蛻糌撠熑藷o奈地解釋：“美國家庭喜歡養(yǎng)大型犬，寵物爪子一劃就是一道痕；他們也不習慣進門換鞋，鞋底帶入的沙粒很快會讓地板‘傷痕累累’?！?/p>

這道劃痕，成為邦弗特研發(fā)團隊心中的一道考題。團隊迅速集結(jié)，在實驗室里開啟了技術(shù)攻堅。不久后，第一代抗刮解決方案推向市場。幾年后，憑借突破性的UV聚脲涂層技術(shù)，新一代抗刮解決方案驚艷亮相——地板的抗刮性能實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。如今，這款“刮不花”的地板產(chǎn)品，已成為市場上備受關(guān)注的高端選擇。

此外，邦弗特對知識產(chǎn)權(quán)保護有著清醒而前瞻的認知。在海外市場，專利不僅是“防護墻”，更是重要的利潤來源。邦弗特的國際專利布局不僅覆蓋核心配方，更將生產(chǎn)工藝緊密結(jié)合，構(gòu)筑起難以繞開的技術(shù)壁壘。此外，邦弗特還通過向美國企業(yè)授權(quán)專利技術(shù)，直接獲取專利許可費用，進一步實現(xiàn)了知識產(chǎn)權(quán)的價值轉(zhuǎn)化。

亮點二：“邦弗特式”阿米巴

當許多中國企業(yè)引入阿米巴經(jīng)營模式卻折戟沉沙時，邦弗特卻通過本土化改造，讓人均效率提升25%，決策響應速度提高55%。其成功關(guān)鍵在于兩次重要的模式迭代。

2015年至2016年，邦弗特最初嘗試按區(qū)域劃分銷售小團隊，但由于團隊負責人經(jīng)營能力不足、財務核算過于復雜，首次探索未能達到預期。

隨后，邦弗特調(diào)整核心原則，確立“核算必須簡潔”和“必須有利于組織快速響應”兩大準則，將阿米巴單位調(diào)整為以產(chǎn)品線或事業(yè)部為核心。每個事業(yè)部規(guī)?？蛇_3億-5億元營收，這樣的體量使得“巴長”（事業(yè)部負責人）具備足夠的經(jīng)營視野與決策能力。

更進一步，邦弗特推動事業(yè)部負責人向“事業(yè)合伙人”轉(zhuǎn)變，通過“經(jīng)營獎勵”（虛擬分紅）及未來可能獨立孵化為子公司、核心成員成為股東等機制，將個人利益與業(yè)務發(fā)展深度綁定，極大激發(fā)了團隊的內(nèi)生動力。

邦弗特也巧妙地避免了阿米巴單元間可能產(chǎn)生的“山頭主義”。由于不同產(chǎn)品線的設(shè)備與工藝相對獨立，內(nèi)部沖突較小。而對于研發(fā)與銷售之間最主要的協(xié)同矛盾，則由李新雄以“首席產(chǎn)品經(jīng)理”的身份親自協(xié)調(diào)，確保產(chǎn)品在成本與性能之間找到最佳平衡點。

亮點三：從“供應商”到“解決方案伙伴”

邦弗特的抱負，不止于成為一家優(yōu)秀的材料供應商。

公司提出了“涂層+服務+解決方案”的立體化服務體系，突破了傳統(tǒng)涂料企業(yè)僅提供產(chǎn)品的局限，為客戶提供涵蓋全生命周期碳足跡管理的一站式涂層解決方案，助力客戶綜合成本降低約18%。這極大地增強了客戶黏性，將單純的交易關(guān)系升級為長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

盡管業(yè)務本質(zhì)是To B，但邦弗特已開始思考如何讓終端消費者感知其價值。通過品牌故事傳播、與行業(yè)意見領(lǐng)袖合作等方式，邦弗特旨在影響環(huán)保意識強的高端消費群體，使他們在裝修時能主動指定采用邦弗特解決方案的產(chǎn)品，從而從消費端反向推動下游制造商尋求合作。

李新雄為品牌描繪了一幅清晰愿景：“我向團隊提出了一個具體目標：希望五年內(nèi)，下游客戶能像電腦品牌標注‘英特爾酷睿芯片’一樣，在產(chǎn)品宣傳資料或包裝上主動標注‘采用邦弗特技術(shù)或?qū)＠饾u形成‘不用邦弗特材料，就難稱優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品’的市場認知?！?/p>

產(chǎn)品筑基，組織驅(qū)動

站在十億級規(guī)模的臺階上，遙望百億目標，邦弗特展現(xiàn)出的不是面對挑戰(zhàn)的凝重，而是一種基于深厚積淀的從容與自信。董事長李新雄清晰地指出，通往百億的道路上，產(chǎn)品與技術(shù)已鋪就堅實路基，而持續(xù)進化的組織能力，正成為驅(qū)動企業(yè)全速前進的核心引擎。

這份底氣，源于其牢固的技術(shù)護城河與廣闊市場前景的共鳴，也源于一份將組織能力鍛造為核心競爭力的深刻自覺。

李新雄洞察到，產(chǎn)品與技術(shù)已為公司鋪就了通往未來的高速軌道，而當前整個組織正在進行一場全維度的能量躍遷，旨在將百億目標內(nèi)化為每個邦弗特人的共同事業(yè)與內(nèi)生動力。

增長路徑清晰可見：在地材涂層的主航道上，邦弗特的數(shù)碼打印涂層技術(shù)正作為一種替代性革新，以“成本相當、性能倍增”的邏輯重塑市場，將一片巨大的潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實藍海。與此同時，消費包材涂層與高端電子新材料兩翼已漸豐滿，尤其是其全球?qū)＠季值臒o溶劑技術(shù)，預計將在明年開啟新的增長周期。

然而，邦弗特最具深遠意義的布局，在于主動將“人與組織”這一可能制約發(fā)展的天花板，鍛造成支撐其持續(xù)攀登的“通天塔”。李新雄正以“艦隊總設(shè)計師”的視野，推動一場深刻的組織變革，通過引入高端輔導賦能核心團隊，深化阿米巴經(jīng)營以批量孵化具有經(jīng)營者思維的事業(yè)合伙人，目標在于打造一個能夠自我驅(qū)動、高效協(xié)同、足以承載百億夢想的卓越組織體。

此外，邦弗特的全球化格局正從“三角制造網(wǎng)”的物理布局，升維為在全球范圍內(nèi)輸出技術(shù)標準與品牌價值的戰(zhàn)略深耕。從越南、泰國的生產(chǎn)基地，到與德國企業(yè)的技術(shù)合作，再到對美國公司的專利授權(quán)，邦弗特正自信地從“產(chǎn)品出?！边~向“技術(shù)品牌出?！钡男码A段。

這條由“新材料賦能美好生活”理念所指引的道路，不僅與國家的“綠色制造”和“專精特新”戰(zhàn)略同頻共振，更指向一個李新雄心之所向的終極場景——讓全球下游品牌都以標注“采用邦弗特技術(shù)”為榮。這不僅意味著一家百億企業(yè)的成功，更是一個中國技術(shù)品牌贏得世界尊重的生動見證。

在“窄”門里走出“寬”路

邦弗特的故事，本質(zhì)上是一個關(guān)于“深度聚焦”的故事。它沒有追逐瞬息萬變的市場風口，而是在一條看似狹窄的UV涂料賽道上，通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新、深刻的客戶洞察與不息的組織革新，開辟出一個廣闊無垠的商業(yè)天地。

回望十八年創(chuàng)業(yè)路，從益陽工業(yè)園的簡陋廠房到全球市場的廣闊舞臺，邦弗特的成長軌跡折射出中國制造業(yè)由大到強、專注創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型升級之路。技術(shù)出身的李新雄，用十八年的專注與堅守，證明了對細分領(lǐng)域長期主義的價值。

“新材料賦能美好生活”的企業(yè)愿景，承載著這位技術(shù)派企業(yè)家的樸實理想。正如他所言：“To B企業(yè)不需要消費者都知道我們，但需要讓消費者因為最終選擇了應用我們技術(shù)的產(chǎn)品而受益?！?/p>

在這場從中國走向世界的遠征中，邦弗特或許剛剛進入最為關(guān)鍵的篇章。前方的道路或許依然充滿挑戰(zhàn)，但邦弗特已經(jīng)用過去的十八年證明，它擁有在“窄”門里走出“寬”路的智慧、定力與勇氣。它的下一步，不僅關(guān)乎一家企業(yè)的百億夢想，也關(guān)乎中國隱形冠軍群體在全球產(chǎn)業(yè)格局中能否贏得更廣闊的未來。