出海熱潮下，一位資深茶飲加盟商的海外親歷觀察。

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第47位訪談對象。

作者 | 王梓旭

編輯｜莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：

ChaPanda Pty Ltd CEO

李求索

在餐飲圈子里，李求索算是一個標(biāo)準(zhǔn)的“老兵”。從2015年回國到現(xiàn)在，他在這個行業(yè)整整待了十年。

這期間，他經(jīng)手過一點點、茶百道、茉酸奶和茉莉奶白等多個頭部品牌，見證了飲品行業(yè)從早期的紅利期到如今行業(yè)競爭白熱化的完整更迭。

目前，他在北京經(jīng)營著近十家茉酸奶門店。即便是在品牌面臨輿論風(fēng)波、業(yè)績直接打?qū)φ鄣钠D難時刻，他也依然選擇留在場內(nèi)。今年茉酸奶業(yè)績翻紅，他覺得這跟產(chǎn)品口味以及公司管理團(tuán)隊的努力息息相關(guān)。

在他的從業(yè)經(jīng)歷中，最具代表性的便是那次“出?！眹L試。2023年底，他去墨爾本投了數(shù)百萬人民幣開了一家茶百道。

為了在墨爾本唐人街街口拿下一個核心地段，他光是轉(zhuǎn)讓費就砸了130萬。他想將全墨爾本最大的曝光都積聚在這個來自中國的茶飲品牌上。

不過，他還是把問題想象得太過簡單。墨爾本的華人比例只占人口的10%，東南亞以及歐美消費者對于茶百道這個品牌沒有任何認(rèn)知，不僅如此他們對于奶茶跟水果茶的認(rèn)知也是有偏差的，中國飲品比他們要領(lǐng)先至少10年之久。李求索說道。

他們目前還處在喝五顏六色椰果的粉沖珍珠奶茶。層級差異化這么明顯，對于做市場并不是一件好事，好在李求索跟茶百道海外團(tuán)隊對著市場一直抱著敬畏之心，每天都在努力想著如何提高滲透率，將好的飲品讓其他國家的友人接受。

據(jù)他描述，2025年東南亞消費者的購買比例比從2024年上漲了30%，業(yè)績也是呈現(xiàn)上升趨勢。

在飲品行業(yè)十來年，隨著市場的不斷變化，李求索的心態(tài)也發(fā)生了很大變化。他不再執(zhí)著于那種非S級商圈S級點位不選的“高舉高打”模式，他現(xiàn)在想的是比誰活得久。

本篇訪談沒有宏大的商業(yè)術(shù)語，只有一位一線加盟商在真金白銀虧過、賺過之后的心里話。

在每個人都感嘆生意越來越難做的當(dāng)下，一個有十年經(jīng)驗的餐飲老兵，究竟是如何在瘋狂卷價格的國內(nèi)市場和成本高企的海外市場之間，找到自己那條生還之路的？以下是他和品牌數(shù)讀的對話。

1

海外開店有何不同？

品牌數(shù)讀：您好，能請您先簡單介紹一下您在餐飲行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，以及目前整體的加盟規(guī)模嗎？

李求索：我做這一行差不多有十年了。最早在2015年回國時，在南京新街口開了五十嵐，后來通過復(fù)雜的面試拿到了北京一點點的加盟權(quán)，當(dāng)時那一批加盟商確實都賺到了錢。

中間我出國待了幾年，2020年底回國后趕上了茶百道的爆發(fā)期。那會在北京宋家莊開了第一家茶百道，租金只要2萬塊，結(jié)果最高的一個月賣了70萬，在全北京排第三。當(dāng)時全北京的加盟商都在打聽我們，甚至去問送貨師傅宋家莊訂了多少貨。

目前我的業(yè)務(wù)重心主要在北京，手里有小十家茉酸奶，這些大多是今年新開的。國內(nèi)的茉莉奶白也開了幾家，今年在北京薈聚開了一家茉酸奶孵化的珍奶品Uniboba優(yōu)尼波巴，算是跟著茉酸奶的品牌矩陣一起拓展版圖。另外，在西安還保留著一家一點點。

品牌數(shù)讀：茉酸奶之前經(jīng)歷過幾次輿論風(fēng)波，當(dāng)時對您的影響大嗎？為什么現(xiàn)在依然選擇重倉這個品牌？

李求索：我們是北京第一批做茉酸奶的，當(dāng)時拿的都是核心商圈的鋪子。當(dāng)年出事之后，業(yè)績直接打?qū)φ?，很多高租金的點位確實承接不住，所以我們關(guān)掉了北京大部分店，只留了一家。

但今年我又開了不少，是因為我覺得它有“翻紅”的跡象，一定程度上可以說穿越了周期。在酸奶賽道，目前還沒有品牌能在口感上超越它。

品牌數(shù)讀：聊聊出海的事。您在墨爾本開茶百道，是以代理的形式做的嗎？當(dāng)時是怎么考慮的？

李求索：我們是以第一批試點門店的身份出去的。因為我之前在北京做茶百道跟總部一直保持強聯(lián)系，2020年底回國我就提出了出海想法，但當(dāng)時品牌主要聚焦在國內(nèi)市場，2023年底開始總部跟我溝通出海澳洲的事情。

截至目前，茶百道已在韓國、澳大利亞、泰國、法國、美國等國家開店。

品牌數(shù)讀：在墨爾本開店的成本和選址細(xì)節(jié)是怎樣的？

李求索：海外開店成本非常高，我這一家店投了大幾百萬人民幣。位置選在了墨爾本市中心唐人街街口，人流量非常大，光轉(zhuǎn)讓費就花了130萬。在那邊租房合同一簽就是十年長約，不能像國內(nèi)一樣追求快速回本。

品牌數(shù)讀：管理跨國門店，您平時是怎么巡店和監(jiān)管的？

李求索：海外店我有一個合伙人，我們兩個會輪流回去幾次。茶百道總部也會有督導(dǎo)幫我們一同監(jiān)管門店，既有不定期的線下巡檢，也會通過線上巡檢的方式來溝通門店事項。

品牌數(shù)讀：海外門店的經(jīng)營邏輯和國內(nèi)有什么不同？目前的盈利情況和客群結(jié)構(gòu)如何？

李求索：西方國家建店周期很長，墨爾本這家店建店周期花了9個月，各種圖紙審批都很慢，裝修也慢。另外，存在匯率差。建店成本相比較國內(nèi)也高了很多，同理回本周期也拉長了不少。

澳洲是一個移民國家，墨爾本擁有著全世界不同國家的消費者，而華人比例只有10%，我們不能只靠華人追捧，必須拓展東南亞和本地客群。

目前開業(yè)快兩年，東南亞客人的比例已經(jīng)明顯提高，門店是盈利的，而且那邊客戶粘性很高，他們習(xí)慣了一家店就會一直喝，這跟國內(nèi)純靠爆款帶動的邏輯完全不同。

2

未來更看好哪些品類？

品牌數(shù)讀：在墨爾本當(dāng)?shù)?，除了中國出海品牌，還有哪些競爭對手表現(xiàn)出色？

李求索：當(dāng)?shù)赜袀€品牌叫Top Tea，他在2016年左右借鑒國內(nèi)喜茶模式一炮而紅，當(dāng)時當(dāng)?shù)刂挥胸暡?，競爭極少，這種小體量的私營品牌在供應(yīng)鏈合規(guī)以及產(chǎn)品上新上還是很靈活的，他們會看國內(nèi)什么產(chǎn)品火，在澳洲立馬復(fù)刻出來。

品牌數(shù)讀：做了十年餐飲，您在團(tuán)隊管理和選址邏輯上有什么總結(jié)？

李求索：管理上，我們采用合伙人制和“店長入股”模式，店長都是跟了多年的老員工，這樣能解決責(zé)任心問題。選址邏輯上，以前是追求S級商圈、不計租金的高舉高打，面積雖然小，但租金七萬多月銷也能賣100萬。

但現(xiàn)在外賣占比極高，到手率低，所以現(xiàn)在的邏輯是選好的商圈，但不一定要核心位置，重點是壓低租金，先求活得久。

品牌數(shù)讀：除了目前經(jīng)營的品類，您有關(guān)注過烘焙、糖水或者其他賽道嗎？

李求索：烘焙是絕對不碰的，太重、太考驗供應(yīng)鏈，去年“死得最慘”的就是烘焙。某些品牌加盟費和設(shè)備要價極高，還要被品牌方占大股，這完全是“耍流氓”。糖水鋪在北京也難做，面積要求大、租金成本太高，很難覆蓋成本。

明年我更看好小餐賽道，比如柳州肥姨媽螺螄粉，之前在澳洲我們就發(fā)現(xiàn)它排隊極火。我也在觀察茶飲品牌布局的品牌。

品牌數(shù)讀：您對今年的市場環(huán)境怎么看？對新入行的小白有什么建議？

李求索：我覺得今年的情況也不算很樂觀。目前的投資邏輯必須求穩(wěn)，保住基本盤。對于小白，我的建議是能不碰別碰，尤其是茶飲賽道，如果連我們這種有十年經(jīng)驗的老手都覺得賺錢難，小白進(jìn)場基本就是血本無歸。

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圖片 | 來自各大品牌官方渠道

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