通信世界網(wǎng)消息（CWW）當(dāng)前，電信行業(yè)正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)攻防戰(zhàn)進(jìn)入深水區(qū)，用戶消費(fèi)習(xí)慣加速向線上遷移，導(dǎo)致門店客流萎縮、用戶新增乏力、終端銷量下滑、傭金收益走低，傳統(tǒng)“擴(kuò)店+粗放運(yùn)營(yíng)”模式難以為繼。全國(guó)有銷及高銷渠道數(shù)量同比持續(xù)下滑，直接制約了寬帶等核心業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)能。在此背景下，運(yùn)營(yíng)商生態(tài)渠道建設(shè)成為破局關(guān)鍵——打造異業(yè)合作生態(tài)聯(lián)盟既能突破渠道增長(zhǎng)瓶頸，又是實(shí)施異網(wǎng)進(jìn)攻的戰(zhàn)略支點(diǎn)，為營(yíng)銷成本壓降環(huán)境下的業(yè)務(wù)突圍提供了創(chuàng)新解決方案。

然而，生態(tài)渠道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)并非一蹴而就，而是一個(gè)“點(diǎn)線面體”的系統(tǒng)工程：“點(diǎn)”是根基——每一位生態(tài)合作伙伴，如快電店、二手手機(jī)店、羅森、體彩等商戶，其均具備敏銳的商業(yè)嗅覺和本地化運(yùn)營(yíng)能力，能夠精準(zhǔn)捕捉商機(jī)，為電信業(yè)務(wù)引流拓客；“線”是紐帶——通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將分散的“點(diǎn)”串聯(lián)成高效協(xié)同的渠道網(wǎng)絡(luò)，形成可持續(xù)增長(zhǎng)的有銷店面，實(shí)現(xiàn)店面的激活與聯(lián)動(dòng)；“面”是平臺(tái)——整合“點(diǎn)”與“線”，打通資金流、業(yè)務(wù)流、信息流、人才流和技術(shù)流，依托數(shù)字化工具和協(xié)同機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全局資源的最優(yōu)配置；“體”是生態(tài)——最終構(gòu)建多方共贏的生態(tài)體系，實(shí)現(xiàn)上下游資源的深度連接與融合，增強(qiáng)跨界競(jìng)爭(zhēng)力，形成可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)飛輪。這一演進(jìn)過(guò)程，既是渠道建設(shè)的戰(zhàn)略路徑，也是電信運(yùn)營(yíng)商在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)突圍的關(guān)鍵所在。本文以運(yùn)營(yíng)商快電模式為例予以闡述。

單點(diǎn)突破：創(chuàng)新拓客模式，構(gòu)建多元化觸達(dá)網(wǎng)絡(luò)

單點(diǎn)突破，即運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新采用能人模式、結(jié)對(duì)模式、快銷模式、生活圈模式，以“大規(guī)模、輕資產(chǎn)、廣覆蓋、深穿透”為核心策略，將快電站點(diǎn)打造成片區(qū)市場(chǎng)攻防的戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)。通過(guò)拓展新生態(tài)渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)異網(wǎng)客戶，顯著提升實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)效益。

具體實(shí)施策略有以下三種。其一，深化驛站合作，加速場(chǎng)景滲透。強(qiáng)化與快遞驛站的戰(zhàn)略合作，采用統(tǒng)談統(tǒng)簽?zāi)Ｊ?，?yōu)先布局主控雙門頭快電站點(diǎn)。針對(duì)新建小區(qū)及寬帶滲透率低于30%的小區(qū)，建立常態(tài)化溝通機(jī)制，實(shí)行清單式管理。深度整合雙方資源，優(yōu)選小區(qū)物業(yè)用房作為站點(diǎn)選址，實(shí)現(xiàn)快電服務(wù)的快速覆蓋，預(yù)計(jì)可縮短50%的站點(diǎn)建設(shè)周期。其二，強(qiáng)化統(tǒng)籌規(guī)劃，推進(jìn)規(guī)模建設(shè)。分區(qū)域、分階段有序推進(jìn)快電站點(diǎn)建設(shè)，公司管理層牽頭主導(dǎo)，聚焦頭部合作資源，通過(guò)摸查收編、行業(yè)聯(lián)動(dòng)等方式擴(kuò)大合作規(guī)模。建立省市聯(lián)動(dòng)機(jī)制，聯(lián)合郵政管理局、快遞協(xié)會(huì)及頭部快遞公司，以“總對(duì)總”合作模式推進(jìn)快電站點(diǎn)二次建設(shè)，快速填補(bǔ)服務(wù)盲區(qū)，確保重點(diǎn)區(qū)域覆蓋率提升至95%以上。其三，響應(yīng)政策號(hào)召，拓展生活圈場(chǎng)景。聚焦“快電模式”升級(jí)，運(yùn)營(yíng)商積極響應(yīng)國(guó)家關(guān)于便民服務(wù)與社區(qū)治理的政策，通過(guò)聯(lián)合郵政、保險(xiǎn)等民生服務(wù)主體，協(xié)同整合社會(huì)資本與資源，共建集通信、政務(wù)、金融、生活服務(wù)于一體的社區(qū)便民服務(wù)中心。圍繞政府規(guī)劃布局，加速在社區(qū)商超、物業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、快遞驛站等高頻生活場(chǎng)景中布設(shè)多元化服務(wù)觸點(diǎn)，推動(dòng)服務(wù)下沉與場(chǎng)景融合。該模式有望顯著拓展用戶觸達(dá)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)新增有效觸客渠道超30%，為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)注入可持續(xù)動(dòng)能。

長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)：構(gòu)建業(yè)績(jī)穩(wěn)定、常態(tài)化運(yùn)營(yíng)的有銷鏈路

首先，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、可迭代的運(yùn)營(yíng)管理體系，通過(guò)專項(xiàng)訓(xùn)練營(yíng)強(qiáng)化日常運(yùn)營(yíng)規(guī)范落地，確?？祀娬军c(diǎn)工作人員熟練掌握全流程運(yùn)營(yíng)與活動(dòng)策劃技能。針對(duì)快電站點(diǎn)夜間客流量集中的特點(diǎn)，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化晚場(chǎng)活動(dòng)流程，從快遞理件、取件、拆件等高頻服務(wù)場(chǎng)景切入，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化話術(shù)，推動(dòng)服務(wù)觸點(diǎn)向營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化，預(yù)計(jì)可使單店日均轉(zhuǎn)化率提升20%以上。

其次，創(chuàng)新券化運(yùn)營(yíng)模式，深化渠道合作價(jià)值。以“券化引流”為核心策略，充分發(fā)揮快電站點(diǎn)用戶觸達(dá)與空間運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)快遞寄件券、會(huì)員權(quán)益券等數(shù)字化營(yíng)銷工具，吸引用戶至結(jié)對(duì)門店核銷，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流；同步開展線上預(yù)熱，借助朋友圈裂變、企業(yè)微信推送、定向外呼等方式，擴(kuò)大活動(dòng)曝光范圍。用戶領(lǐng)取電子券后，可在驛站活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或周邊營(yíng)業(yè)廳完成核銷登記，兌換紙質(zhì)優(yōu)惠券，形成線上線下閉環(huán)營(yíng)銷。嚴(yán)格規(guī)范展陳布置、用戶攔截、快遞派送、券化推廣四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，搭配手機(jī)貼膜、禮品派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)提速等增值服務(wù)以延長(zhǎng)用戶駐留時(shí)間，配合場(chǎng)景化營(yíng)銷話術(shù)，顯著提升商機(jī)轉(zhuǎn)化效率。

再次，實(shí)施“亮店”升級(jí)工程，拓展生態(tài)合作網(wǎng)絡(luò)。啟動(dòng)“亮店行動(dòng)”，從門頭視覺升級(jí)、櫥窗創(chuàng)意設(shè)計(jì)、店內(nèi)空間布局優(yōu)化三方面入手，將快電站點(diǎn)打造成社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的便民服務(wù)中心與休閑驛站。同步引入終端銷售、設(shè)備維修等增值服務(wù)，增強(qiáng)門店服務(wù)黏性，提升品牌形象，打造“家門口的電信賣場(chǎng)”，預(yù)計(jì)可使單店日均客流量提升30%。

最后，大力推廣“15分鐘生活圈”合作模式，推動(dòng)城鄉(xiāng)門店與周邊生態(tài)商戶結(jié)對(duì)合作，納入生活圈平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。優(yōu)先拓展非清單內(nèi)中小微商戶，共同開發(fā)本地權(quán)益類產(chǎn)品，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷、資源共享實(shí)現(xiàn)用戶互導(dǎo)，構(gòu)建“商機(jī)發(fā)現(xiàn)—精準(zhǔn)對(duì)接—高效轉(zhuǎn)化”的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)機(jī)制，打破傳統(tǒng)渠道邊界，激活每一個(gè)生態(tài)觸點(diǎn)的增長(zhǎng)潛力。

多面整合：全域整合資源，數(shù)字化平臺(tái)支撐助力

渠道良性運(yùn)營(yíng)的核心在于數(shù)字化平臺(tái)支撐與團(tuán)隊(duì)協(xié)同發(fā)力的“雙輪驅(qū)動(dòng)”。近年來(lái)，數(shù)字化平臺(tái)驅(qū)動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)升級(jí)。平臺(tái)的全生態(tài)覆蓋、多模式運(yùn)營(yíng)、高效結(jié)算三大核心能力，為渠道良性運(yùn)營(yíng)注入強(qiáng)勁動(dòng)能。通過(guò)企業(yè)微信、比鄰柜臺(tái)、快電商機(jī)助手等智能工具矩陣，深度賦能快電業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)存量用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與新增用戶高效轉(zhuǎn)化的有機(jī)統(tǒng)一。例如，利用快電商機(jī)助手實(shí)時(shí)捕捉用戶需求，結(jié)合企業(yè)微信的精準(zhǔn)觸達(dá)能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率提升30%以上，切實(shí)將數(shù)字化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)動(dòng)力。

針對(duì)全國(guó)生態(tài)渠道拓展團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)系統(tǒng)化賦能工程，涵蓋課程開發(fā)、師資培訓(xùn)認(rèn)證等全流程環(huán)節(jié)。采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，重點(diǎn)培養(yǎng)以下三大核心能力：一是引發(fā)共情提升意愿、運(yùn)用話術(shù)打消顧慮、快速轉(zhuǎn)化變現(xiàn)激勵(lì)的高效拓店能力；二是熟練運(yùn)用“結(jié)對(duì)模式、能人模式、快銷模式和生活圈模式”，打造多元化生態(tài)渠道的能力；三是精通各類數(shù)字化支撐工具操作與應(yīng)用的能力。以此降低合作商業(yè)務(wù)受理難度并縮短時(shí)長(zhǎng)，同時(shí)讓傭金“算得清、看得見，拿得到”。

生態(tài)共體：構(gòu)建自循環(huán)、可持續(xù)的立體化渠道生態(tài)體系

未來(lái)的運(yùn)營(yíng)商渠道競(jìng)爭(zhēng)，不再是門店數(shù)量之爭(zhēng)，而是生態(tài)整合力之爭(zhēng)。從“點(diǎn)線面”發(fā)展到“體”，不僅是渠道形態(tài)的演進(jìn)，更是商業(yè)模式、用戶觸達(dá)邏輯和生態(tài)協(xié)同能力的系統(tǒng)性躍遷。在生態(tài)共同體的構(gòu)建過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商不僅要關(guān)注合作伙伴的數(shù)量擴(kuò)張，更應(yīng)注重生態(tài)體系的價(jià)值深度挖掘與閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)數(shù)字化賦能、資源共享、價(jià)值共創(chuàng)，構(gòu)建一個(gè)自循環(huán)、自進(jìn)化、可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

具體而言，“點(diǎn)”上要精準(zhǔn)突破，打造標(biāo)桿價(jià)值單元：可以將廣泛分布的快遞網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)為社區(qū)服務(wù)基站——與通信業(yè)務(wù)天然契合的場(chǎng)景，如家電/數(shù)碼賣場(chǎng)（寬帶、5G終端、云服務(wù)需求強(qiáng)）、母嬰店（兒童手表、家庭融合套餐）、裝修公司/家居店（新裝寬帶、全屋智能、千兆網(wǎng)絡(luò)）等，將單體觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化為具備電信業(yè)務(wù)承載能力的“微型營(yíng)業(yè)廳”，通過(guò)“標(biāo)準(zhǔn)化改造+個(gè)性化運(yùn)營(yíng)”，打造為高價(jià)值異業(yè)合作節(jié)點(diǎn)。“線”上要生態(tài)串聯(lián)，構(gòu)建價(jià)值增長(zhǎng)飛輪：業(yè)務(wù)維度要從快電基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向生活圈綜合服務(wù)延伸，形成“通信+生活”服務(wù)鏈；數(shù)據(jù)維度可以打通會(huì)員體系、消費(fèi)數(shù)據(jù)和服務(wù)記錄，構(gòu)建用戶生命周期管理閉環(huán)；運(yùn)營(yíng)維度可以建立“總部統(tǒng)籌—省公司運(yùn)營(yíng)—合作伙伴落地”的三級(jí)協(xié)同機(jī)制?！懊妗Ⅲw”上要發(fā)揮乘數(shù)效應(yīng)，釋放生態(tài)聚合價(jià)值：依托“數(shù)據(jù)×平臺(tái)×人才”的乘數(shù)效應(yīng)，沉淀多維度商戶畫像，建立生態(tài)信用評(píng)估體系；開發(fā)生態(tài)協(xié)同工作臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商機(jī)自動(dòng)匹配；認(rèn)證渠道生態(tài)運(yùn)營(yíng)師，輸出標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)方法論。

此外，還可以部署“生態(tài)大腦”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴自動(dòng)分層（A、B、C級(jí)）與精準(zhǔn)賦能，通過(guò)“三大賦能”服務(wù)高端市場(chǎng)，如提供AI客流分析、智能選品等數(shù)字化工具；開放電信用戶資源池，建立生態(tài)聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)制；創(chuàng)新“生態(tài)鏈金融”產(chǎn)品，滿足合作伙伴資金周轉(zhuǎn)需求等，兌現(xiàn)生態(tài)共同體價(jià)值。

展望未來(lái)，線下渠道作為運(yùn)營(yíng)商服務(wù)落地的核心陣地與業(yè)績(jī)基石，其價(jià)值重塑離不開對(duì)“點(diǎn)線面體”邏輯的深度踐行。唯有通過(guò)系統(tǒng)化生態(tài)共建與精細(xì)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，方能在融合中創(chuàng)造增量、在協(xié)同中兌現(xiàn)價(jià)值，讓每一個(gè)觸點(diǎn)都成為連接用戶、賦能伙伴、成就自身的活力樞紐。