01

前幾天就想寫這個(gè)選題，但思來想去，還是擱置了。

不知道是不是昨天下午的咖啡太提神，晚上翻來覆去地睡不著，最終決定還是要寫。

我想，這個(gè)行業(yè)，還是需要有人敢于說真話。

因?yàn)椋?strong>進(jìn)入2026年，已經(jīng)聽說多位營(yíng)銷總出現(xiàn)了調(diào)整，或是內(nèi)部調(diào)動(dòng)，或是遺憾離職。

甚至，我還聽說，接下來，還有幾位營(yíng)銷總也將面臨相同的遭遇。

震驚之余，我也在思考：

沒有兌現(xiàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)，營(yíng)銷總們到底是難辭其咎，還是無(wú)辜躺槍？

結(jié)論寫在前面，我認(rèn)為，大多數(shù)時(shí)候是躺槍，甚至是背鍋。

02

地產(chǎn)開發(fā)要經(jīng)歷土地獲取、產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)、施工工程……諸多環(huán)節(jié)，營(yíng)銷賣房其實(shí)是末端。

而且，市場(chǎng)在不斷變化，年初的軍令狀未必匹配年末的市場(chǎng)環(huán)境。

拿錯(cuò)地、產(chǎn)品定位偏差、產(chǎn)品力審美力跟不上時(shí)代、工程質(zhì)量問題等，都可能會(huì)導(dǎo)致房子賣不動(dòng)。

為什么總是營(yíng)銷總背鍋？

在案場(chǎng)，置業(yè)顧問有末位淘汰，而營(yíng)銷總更是承壓千萬(wàn)倍。

現(xiàn)如今，天津樓市營(yíng)銷換帥往往出現(xiàn)在兩個(gè)階段。

第一個(gè)階段，是首開前。

這個(gè)階段，往往實(shí)景示范區(qū)還沒有兌現(xiàn)，巧婦難為無(wú)米之炊。

現(xiàn)在早已過了拿品牌理念、區(qū)域價(jià)值、效果圖、漫游視頻就能賣房的年代。

客戶要看的是實(shí)景，是你的兌現(xiàn)力。

在這個(gè)階段，因?yàn)樾羁颓闆r欠佳就汰換營(yíng)銷總，其實(shí)非常不公平。

第二個(gè)階段，是首開后。

首開業(yè)績(jī)沒有達(dá)到公司預(yù)期，營(yíng)銷總擔(dān)責(zé)看似無(wú)可厚非。

但，很多項(xiàng)目沒有實(shí)景示范區(qū)，就要求搶首開，我相信這樣的項(xiàng)目，無(wú)論結(jié)果如何，營(yíng)銷總都已經(jīng)盡力了。

還有一些項(xiàng)目，雖然實(shí)景示范區(qū)搶出來了，但展示面差，于營(yíng)銷反而是扣分項(xiàng)，產(chǎn)品不行，營(yíng)銷總又怎能顛倒黑白？

項(xiàng)目賣得好，一定是各個(gè)條線的合力。

相反，項(xiàng)目賣得不好，投拓總、設(shè)計(jì)總、工程總，包括項(xiàng)目總，都可能需要承擔(dān)一定的責(zé)任，不應(yīng)該全部推給營(yíng)銷總。

還有一種情況，就是定價(jià)太高，脫離實(shí)際。

如果產(chǎn)品力沒有問題，也要考慮項(xiàng)目成本投入是否和所在區(qū)域相匹配。

假設(shè)成本投入較高，倒推高定價(jià)，而區(qū)域客戶的購(gòu)買力并達(dá)不到預(yù)期，就會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)配。

公司層面強(qiáng)拍的價(jià)格，恐怕很難形成邏輯閉環(huán)。

03

我建議，進(jìn)入2026年，從公司層面可以考慮以下三個(gè)方面：

1）多給營(yíng)銷總們一些時(shí)間

經(jīng)歷前幾年的行業(yè)洗牌，還留在牌桌上的營(yíng)銷總，一定都有其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)你把市面上的營(yíng)銷總都換一遍，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原來的那任營(yíng)銷總也并不差。

在市場(chǎng)大勢(shì)面前，沒有人能夠逆風(fēng)翻盤。

2）切實(shí)提高產(chǎn)品力及審美力

現(xiàn)在的天津市場(chǎng)，絕大多數(shù)賣得好的項(xiàng)目，都擁有超前的產(chǎn)品力和審美力。

買房人具備自己的判斷能力，好項(xiàng)目才有好流量。

個(gè)別營(yíng)銷能力大于設(shè)計(jì)及工程能力的項(xiàng)目，其實(shí)存在埋雷的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)椋捌跊]有拉通相關(guān)職能部門，一旦未來交付兌現(xiàn)力差，營(yíng)銷部門是會(huì)被啪啪打臉的。

3）合理定價(jià)

好產(chǎn)品+好價(jià)格=熱銷

公司內(nèi)部心氣兒再高，也要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。

否則，強(qiáng)拍的價(jià)格只會(huì)一路下探。

低開高走，老客戶新客戶都買賬。

高開低走，團(tuán)隊(duì)的士氣、市場(chǎng)的口碑只會(huì)越來越差。

地產(chǎn)營(yíng)銷總，決定了銷售業(yè)績(jī)的20%。

盡全力兌現(xiàn)業(yè)績(jī)，責(zé)無(wú)旁貸，但不應(yīng)該一個(gè)人扛下所有。