本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

企業(yè)的系統(tǒng)升級(jí)了一代又一代，管理層也換了一批又一批，但竄貨這件事兒卻至今無法解決。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息發(fā)達(dá)了，竄貨更方便了?？稍趦r(jià)盤崩了之后，連竄貨商都不愿意壓貨了。

從明星到老賴

“今年臺(tái)上站，明年看不見”。

河南淮陽的廖總（化名）以及商丘的耿總（化名）對(duì)這句話深有體會(huì)。對(duì)他們，類似于上面的調(diào)侃，他們或多或少都知道一些。可談起他們代理的某品牌，更多的，卻是無奈和迷惘。

《亮劍》里，李云龍說，咱老李當(dāng)年也是十里八村有名的俊后生。同樣的，廖總和耿總?cè)昵斑€是整個(gè)公司的明星代理商?！案鞣N代理商獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯拿了不少，各種公司的大小會(huì)議上也沒少分享經(jīng)驗(yàn)”，廖總和耿總是企業(yè)有意打造的“榜樣”?？砂駱颖澈髤s是連年超負(fù)荷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，別人增長(zhǎng)10%他們要增長(zhǎng)40%、50%甚至是翻倍。

“業(yè)績(jī)是壓出來”的，這句話即有問題也沒問題，有些產(chǎn)品確實(shí)是壓得越狠，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的越好，但有些企業(yè)主要是模仿、低價(jià)，市場(chǎng)的潛力就是在吃邊角料，你壓得多，未來的問題也必然大。當(dāng)銷量的天花板到來，大量的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存消化不掉，企業(yè)又給不到支持，那經(jīng)銷商能走的只有竄貨這條路。

問題是，走上了竄貨這條路，基本也就等于告別了市場(chǎng)。竄貨也有自己的市場(chǎng)潛規(guī)則，也就是你要是能打通公司的相關(guān)“關(guān)卡”，那經(jīng)銷商是既能完成業(yè)績(jī)拿到返利，也能拿到其它的收入。

舉個(gè)例子，你現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里有一批貨，你要用低價(jià)跑到其它市場(chǎng)，你算了一下，按打款價(jià)，你得貼10個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用。那你如果有關(guān)系，或者說是聰明的業(yè)務(wù)就會(huì)找到經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商申請(qǐng)12個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，那這多出來的2個(gè)點(diǎn)費(fèi)用就要給業(yè)務(wù)分一分。甚至一些更會(huì)來事兒的經(jīng)銷商會(huì)自己再貼2個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，因?yàn)樵臼且N10個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用的，現(xiàn)在你只是貼2個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用。

正所謂，“你不拿，我不拿，耿專員怎么拿，耿專員不拿，我們?cè)趺催M(jìn)步”……被偏愛的才敢竄貨，不被偏愛的只能等著被竄。千萬別聽那個(gè)鬼觀點(diǎn)：被竄貨者無能，但凡說這句話的就上去給他兩個(gè)耳光。竄貨從來也不是那么簡(jiǎn)單的事。你想低價(jià)，你要有費(fèi)用，竄出去的貨如果被查到，你的經(jīng)營(yíng)保證金就要被扣。而能接你貨的，其實(shí)也就那么幾個(gè)大客戶。

顯然，廖總和耿總這些都沒掌握太好，他們代理的產(chǎn)品企業(yè)是固定的費(fèi)用，前面遇到困難還會(huì)支援一些，但后期公司也不太愿意扶持這樣的“明星”了。最后他們就只能自己純貼著往外竄貨。結(jié)果就是貼的越來越多，以至于連銀行欠款也還不上，就變成了大家所說的“老賴“。

而后，常規(guī)操作就是企業(yè)要換經(jīng)銷商，企業(yè)是無情無義的，壓貨的是他們，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也是他們，當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，企業(yè)認(rèn)為你該拿的拿了。只是這樣的市場(chǎng)也沒有其它經(jīng)銷商能接。同樣的，一些相關(guān)人員也覺得不能這樣對(duì)經(jīng)銷商吧，最后就是他們還接著市場(chǎng)，只是換了另一個(gè)公司的名字。當(dāng)然，也拿不到好的業(yè)績(jī)，如今業(yè)績(jī)只有巔峰時(shí)期的的50%。

看到他們的經(jīng)歷，經(jīng)銷商老賀的總結(jié)就是，打死不被公司盯上做優(yōu)秀經(jīng)銷商，不貼本做市場(chǎng)，就算別人來竄貨了，我也不低價(jià)去保市場(chǎng)。最后一條：讓干就干，隨時(shí)做好不干的準(zhǔn)備，不硬氣的都被廠家壓死了。

當(dāng)前的竄貨也是有線上線下兩大類的。所謂的線上就是指借用APP，如拼多多，咸魚是新興的竄貨平臺(tái)。量大，管飽，基本上能做到運(yùn)費(fèi)一箱2元。相對(duì)的、拼多多和咸魚也經(jīng)常會(huì)遇到其它區(qū)域的釣魚執(zhí)法，就是別人以消費(fèi)者名義下單個(gè)幾十箱，而后向公司舉報(bào)哪個(gè)區(qū)域竄貨，扣對(duì)方的返利、保證金等。

不過，飲料等比較重的物品還是以線下大綜物流為主。這就需要傳統(tǒng)套路、微信群了?？晌⑿湃豪锏母Z貨商們也是不敢多進(jìn)貨，同時(shí)，一些新手也不敢找陌客去甩貨，畢竟釣魚執(zhí)法是什么時(shí)候都存在的。

舉個(gè)例子，加多寶春節(jié)河南的禮盒賣得很好、就會(huì)被很多外地的經(jīng)銷商釣魚執(zhí)法，更激烈的方式是直接去河南拉貨，而后說是你的貨竄過來了。

所以，竄貨是一門學(xué)問，通常能吃掉大批貨的竄貨商數(shù)量并不多，一個(gè)區(qū)域能有4-5個(gè)也是難能可貴，更多的是小批量的，多次吃貨。

竄貨商改行了

鄒總就是這樣的、不大不小的竄貨商，用他的話說，從正規(guī)軍到山匪如今又要從山匪改行做正規(guī)軍了。

鄒總本身是廠家的業(yè)務(wù)，在做竄貨商之前對(duì)這些渠道是有一些了解的。在從廠家離職后改行做起了經(jīng)銷商?！爱?dāng)時(shí)多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選高速發(fā)展，再到最后社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是及需要貨”，鄒總就憑借自己在廠家時(shí)對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商、渠道商的了解，干起了竄貨生意。做竄貨商主打一個(gè)價(jià)格低，那就要收臨期產(chǎn)品。

這就是渠道有了，你去找產(chǎn)品，只要產(chǎn)品找到就能消化掉，很方便掙錢。于是鄒總就成了“破爛王”，到處收那些臨期和瑕疵品。甚至電商盤的尾貨都是他們來幫著消化。

他說最常做的就是乳制品的“貨”，但是這東西也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閺S家放的貨太多，2023年他收過一批產(chǎn)品是28元；轉(zhuǎn)年，24元到處是，再晚一些日子別人18元也給他供貨。竄貨的市場(chǎng)是沒有底線的，你永遠(yuǎn)不知道明天誰的貨價(jià)格更低。

所以，2024年他就已經(jīng)是“不壓貨”的竄貨商了，對(duì)，連竄貨商都不壓貨了。他的原則就是你的貨還在你倉(cāng)庫(kù)，我找渠道消化掉，再給經(jīng)銷商結(jié)賬。即便是這樣，在2024年他也只是保平，到2025年的時(shí)候已經(jīng)略有小虧了。

“竄貨商的利潤(rùn)太低了，你要是不小心被低價(jià)誘惑，留了一批尾貨，那你這一年都白干”，他認(rèn)為只有自建渠道，才能保證竄貨有利潤(rùn)。這里的自建渠道指的是，要么自己建網(wǎng)店，要么自己在小區(qū)建銷售配送站，產(chǎn)品到貨后，不用給小區(qū)團(tuán)供貨開團(tuán)，而是自己開自己送。是的，連過往的社區(qū)團(tuán)購(gòu)接龍，這個(gè)過往地下貨的主要點(diǎn)位，他都不送貨了。用他的話說，“團(tuán)長(zhǎng)們進(jìn)貨渠道多，你價(jià)格高了他們不進(jìn)貨，價(jià)格低了你就沒利潤(rùn)”。

從當(dāng)初覺得要貨多的會(huì)導(dǎo)致貨源供不上，到如今，準(zhǔn)備“從良”。過去七年的竄貨生涯，可謂大起大落?！暗蛢r(jià)需求的都是類劣質(zhì)渠道，他們太沒底線了，沒有任何的忠誠(chéng)度，最后弄的竄貨商的價(jià)盤都破價(jià)了”鄒總說。

一些渠道對(duì)低價(jià)貨的要求也很過分，有企業(yè)處理一批冰紅茶產(chǎn)品，合到一瓶0.5元，后來這個(gè)企業(yè)再想讓冰紅茶產(chǎn)品在好特賣上架，好特賣就只要0.5元/瓶，其它的不接受。除了渠道外，消費(fèi)者當(dāng)然也沒有忠誠(chéng)度，就算給了再多的實(shí)惠，當(dāng)這批貨的價(jià)格沒有足夠低，這些消費(fèi)者轉(zhuǎn)身就去別家了。

臨了，鄒總這個(gè)七年竄貨商說，穩(wěn)價(jià)盤，保經(jīng)銷商毛利，才是最好的做法。

壓任務(wù)壓貨，是竄貨的根源，竄貨則是經(jīng)銷商虧損的源頭?，F(xiàn)實(shí)世界不是游戲世界，他是不會(huì)第二天就刷新出增加需求的消費(fèi)者，也不會(huì)讓對(duì)你產(chǎn)品有好感度的消費(fèi)者明天甚至明年還消費(fèi)你的產(chǎn)品……