過去的一年時間中，白酒行業(yè)在深度調(diào)整中前行。一種普遍觀點認(rèn)為，面對動銷壓力與庫存挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營策略已全面轉(zhuǎn)向“防守”，補(bǔ)充新品的意愿大大降低。然而，酒說記者通過問卷調(diào)查及實地走訪了解到，市場對新產(chǎn)品、新品類仍存在顯著且結(jié)構(gòu)化的需求，“謹(jǐn)慎”并非全盤“拒絕”，“優(yōu)化”正在替代“擴(kuò)容”，成為渠道策略的核心。

時值2026年1月，新舊年份交替之際，正是經(jīng)銷商規(guī)劃全年生意、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點。他們?nèi)绾慰创齽倓傔^去一年的試水？又將基于何種邏輯，重塑面向未來的產(chǎn)品組合？本次調(diào)查不僅聚焦于2025年的代理行為，更通過洞察酒商在新一年的調(diào)整方向與選品邏輯，為行業(yè)呈現(xiàn)一幅真實的需求“地圖”。

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調(diào)查數(shù)據(jù)總覽，謹(jǐn)慎與探索并存

一、2025年－至今，是否代理了新產(chǎn)品?

二、如果有，新增了哪些品類?

三、2026年，您是否有代理新產(chǎn)品的需求?

四、如果2026年打算補(bǔ)充新品，會考慮補(bǔ)充哪類產(chǎn)品？

調(diào)查數(shù)據(jù)清晰地顯示，有超過六成的經(jīng)銷商在2025年按下了新品代理的“暫停鍵”，品盛酒庫負(fù)責(zé)人王書敬提到：“這兩年行業(yè)形勢不好，終端動銷比較緩慢，現(xiàn)金流壓力大，我們對于接新品非常謹(jǐn)慎，更傾向于把現(xiàn)有核心產(chǎn)品的服務(wù)做深做透?！?/p>

不過仍有近四成的經(jīng)銷商在擴(kuò)充新品。這39%的行動派，正代表了渠道端在調(diào)整期中一種積極的生存與發(fā)展策略：通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的主動調(diào)整，來應(yīng)對消費市場的變化。

湖南長沙一位經(jīng)銷商提到，行業(yè)調(diào)整期也是洗牌期，一些缺乏競爭力的品牌和產(chǎn)品會退出，反而給有特色的新品騰出了市場和渠道空間。我們?nèi)ツ甏砹艘豢顓^(qū)域低度濃香產(chǎn)品，主打微醺佐餐場景，在本地餐飲渠道反響不錯。越是調(diào)整期，越不能躺平，反而要更精準(zhǔn)地尋找結(jié)構(gòu)性機(jī)會。

小勁酒在2025年的“出圈”成為激勵渠道的經(jīng)典案例。它證明了，即便在大環(huán)境充滿挑戰(zhàn)的情況下，一款精準(zhǔn)切入細(xì)分場景、滿足新興需求的產(chǎn)品，依然能打破地域壁壘，實現(xiàn)快速增長。這個案例讓許多經(jīng)銷商意識到，問題不在于“要不要新品”，而在于“要什么樣的新品”。

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行業(yè)調(diào)整期，

選品邏輯從“擴(kuò)容”轉(zhuǎn)向“優(yōu)化”

從2025年新增代理品類的數(shù)據(jù)可以清晰看出，經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在發(fā)生一場“靜悄悄的變革”。果酒、黃酒、露酒、精釀啤酒共同構(gòu)成了新品選擇的“新四極”。這一變化，是經(jīng)銷商應(yīng)對消費多元化、迎合年輕群體、尋找新利潤點的直接體現(xiàn)。

一直在市場一線的華糖云商內(nèi)蒙古站站長李江峰就提到，內(nèi)蒙古酒類市場需求潛力巨大，除了目前的知名產(chǎn)品之外，保健酒、低度白酒、精釀啤酒、清香酒等酒類產(chǎn)品都是經(jīng)銷商和市場需求度較高的品類。

果酒的高占比絕非偶然。河北海棠依舊酒類銷售有限公司總經(jīng)理段存濤的選品思路頗具代表性：“我們新增了一款頭部酒企出品的果酒。選擇大廠品牌，是看重其品質(zhì)管控和品牌背書。對我們來說，代理果酒不只是為了眼前銷量，更是戰(zhàn)略考量，它是我們接觸和服務(wù)年輕客戶群，尤其是年輕女性消費者的‘敲門磚’。這個群體有增長潛力，我們必須提前布局?！?/p>

黃酒與露酒的興起，則反映了對健康訴求和傳統(tǒng)品類價值的再挖掘。桃心島商貿(mào)公司常務(wù)副總經(jīng)理丁杰表示，他們代理了一款本地特色黃酒?！包S酒有深厚的文化底蘊(yùn)，其溫和、養(yǎng)生的屬性與當(dāng)前的健康消費趨勢高度契合。我們想嘗試看看，這個品類是否能夠滲透養(yǎng)生市場和特色餐飲場景。”

露酒同樣受益于“大健康”風(fēng)口。河南鄭州的趙經(jīng)理提到：“受小勁酒的崛起的影響，露酒在市場中的呼聲比以往高了起來，利潤空間也相對較好，這類產(chǎn)品可以作為對現(xiàn)有白酒產(chǎn)品線的有益補(bǔ)充?！?/p>

精釀啤酒的增長，則是場景化消費勝利的縮影。成都一位經(jīng)銷商表示：“精釀的消費體驗感極強(qiáng)，客戶黏性高。我們不僅代理品牌，還投資運營精釀啤酒體驗館。這讓我們形成了‘產(chǎn)品+場景+文化’的閉環(huán)，代理的精釀產(chǎn)品在自有場景和合作餐吧里動銷非常順暢?，F(xiàn)在選品，必須考慮它附著于什么具體的消費場景。”

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2026開局，

結(jié)構(gòu)性調(diào)整與“確定性”優(yōu)先

步入2026年1月，經(jīng)銷商的心態(tài)在2025年的試水后顯得更加務(wù)實與理性。調(diào)查顯示，13%的經(jīng)銷商明確表示會繼續(xù)代理新品，而38%的群體選擇了“觀望”。這預(yù)示著，2026年渠道端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整將不再是廣撒網(wǎng)，而是圍繞“確定性”進(jìn)行精準(zhǔn)優(yōu)化。

江蘇南京的一位經(jīng)銷商道出了“觀望派”的普遍心聲：“現(xiàn)在市場不缺產(chǎn)品，缺的是能真正健康動銷的產(chǎn)品。2026年我們是否會引入新品，取決于幾個‘確定性’：一是現(xiàn)有庫存去化程度；二是品牌方能否給出真正落地的動銷支持和合理的長期利潤規(guī)劃；三也是最關(guān)鍵的，新品是否精準(zhǔn)解決了一個明確的消費痛點或填補(bǔ)了一個清晰的場景空白。”

從預(yù)期補(bǔ)充品類的數(shù)據(jù)來看，大眾價格帶白酒、果酒、精釀啤酒、露酒位列前茅。這清晰地勾勒出2026年經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的四大方向：

一是夯實基本盤，保留并優(yōu)化滿足日常剛性需求、高周轉(zhuǎn)的大眾白酒。

二是追逐新增長，持續(xù)加碼代表年輕化、休閑化的果酒和精釀啤酒。

三是布局潛力股，看好具有健康和文化屬性的露酒、黃酒。

四是補(bǔ)充為主，對于大部分經(jīng)銷商來說，新酒種以補(bǔ)充產(chǎn)品線為主，而白酒則一直是他們的核心產(chǎn)品，但也并非說白酒沒有機(jī)會。酒說了解到，邢臺沙河大正酒業(yè)的負(fù)責(zé)人陳聚國就在去年代理了仰韶酒業(yè)的“藏”系列，他提到，仰韶酒業(yè)對經(jīng)銷商比較支持，且產(chǎn)品的利潤空間也比較理想。

2026年的開局，經(jīng)銷商正站在一個關(guān)鍵的“換擋”節(jié)點。而所謂的行業(yè)調(diào)整并非需求的全面萎縮，而是需求的劇烈遷移與重構(gòu)。經(jīng)銷商的產(chǎn)品矩陣，正轉(zhuǎn)向圍繞“消費人群”“飲用場景”和“價值訴求”的多元維度。

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監(jiān)制：王赫 美編：阿姣

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