內(nèi)容來源| 人民郵電出版社 出版

書籍《里程碑》 許楚 著

責(zé)編| 賈寧排版| 沐言

第 9413篇深度好文：4980字 | 11 分鐘閱讀

在商業(yè)的浩瀚海洋中，創(chuàng)業(yè)者們?nèi)缤陋毜暮胶Ｕ?，懷揣著夢想與希望，卻常常在迷霧中迷失方向。他們投入大量的時間和金錢，卻往往因為缺乏科學(xué)的方法論而功虧一簣。

許楚在《里程碑》中提出的“一堂五步法”，為創(chuàng)業(yè)者們點亮了一盞明燈，指引著他們從假設(shè)驗證走向商業(yè)閉環(huán)。

一、商業(yè)成功的本質(zhì)：

跨越五個必然里程碑

商業(yè)并非一場憑運氣的賭博，而是一套可拆解、可驗證的科學(xué)體系。

任何成功的業(yè)務(wù)都必須依次跨越需求、解決方案、商業(yè)模式、增長、壁壘這五個里程碑，每個階段都存在著生死攸關(guān)的關(guān)鍵假設(shè)，需要通過系統(tǒng)化的驗證逐一攻破。

1.失敗的教訓(xùn)：里程碑跳躍的代價

婁同學(xué)團隊在2021年推出功能性營養(yǎng)食品時，采用了典型的X型（ 愿景驅(qū)動 ）打法。

他們憑直覺判斷產(chǎn)品口感優(yōu)勢， 投入50萬元做品牌全案，未驗證需求就量產(chǎn)40余款產(chǎn)品，每款備貨1-2萬件，高價請代運營團隊全渠道鋪設(shè)，最終月銷僅數(shù)百單，庫存積壓損失百萬。

核心問題在于他們跳過了需求驗證直接進(jìn)入解決方案，將“我認(rèn)為”等同于“用戶需要”，導(dǎo)致資源錯配。

2.成功的轉(zhuǎn)型：Y型假設(shè)驅(qū)動的翻盤

2022年，婁同學(xué)團隊?wèi)?yīng)用五步法重構(gòu)決策。

首先，他們通過問卷+電話訪談驗證胃健康原料YZ的真實功效；

接著，小范圍試用測試產(chǎn)品形態(tài)與配方；

然后，測算私域用戶轉(zhuǎn)化率與供應(yīng)鏈成本；

之后，先通過私域冷啟動，再擴展至公域；

最后，鎖定優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)鏈，建立獨家合作。

結(jié)果新品上市即實現(xiàn)數(shù)百萬元營收，驗證了五步法的實戰(zhàn)價值。

二、一堂五步法操作框架：

從理論到實踐

1.需求里程碑：用“四字訣"驗證真?zhèn)?/strong>

核心問題：用戶是否真的需要？市場空間有多大？

在創(chuàng)業(yè)的道路上，準(zhǔn)確把握用戶需求是成功的關(guān)鍵。許楚提出的需求驗證四字訣，為創(chuàng)業(yè)者提供了一套實用的工具。

①痛：問題是否迫切

需求的痛點強度決定了用戶的付費意愿。

例如，導(dǎo)盲犬等待周期長達(dá)1-3年，這對于視障人士來說是一個非常迫切的問題，相關(guān)的解決方案就具有較高的市場價值。

而觀賞魚直播電商項目通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)“活體運輸成本高”“線上信任度低”等需求硬傷，果斷止損，避免了更大的損失。

②頻：發(fā)生頻率

需求的發(fā)生頻率也是衡量其價值的重要指標(biāo)。如果一個問題每天都會發(fā)生，那么用戶對解決方案的需求就會更加迫切。

例如，對于上班族來說，每天的通勤問題就是一個高頻需求，相關(guān)的共享出行、智能導(dǎo)航等解決方案就具有廣闊的市場前景。

③量：潛在用戶規(guī)模

潛在用戶規(guī)模決定了市場的大小。 創(chuàng)業(yè)者可以通過行業(yè)報告、市場調(diào)研等方式測算潛在用戶規(guī)模。

例如，隨著老齡化社會的到來，養(yǎng)老服務(wù)的潛在用戶規(guī)模不斷擴大，相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項目也越來越受到關(guān)注。

④價：用戶付費意愿

用戶的付費意愿是判斷需求價值的最終標(biāo)準(zhǔn)。 創(chuàng)業(yè)者可以通過訪談、問卷調(diào)查等方式測試用戶的付費意愿。

例如，一款新型的智能健身設(shè)備，如果用戶愿意支付較高的價格購買，說明其需求價值較高。

2.解決方案里程碑：打造產(chǎn)品內(nèi)核

核心問題：你的方案是否比現(xiàn)有替代方案好10倍？

在確定了用戶需求之后，創(chuàng)業(yè)者需要打造一個具有競爭力的解決方案。產(chǎn)品內(nèi)核是解決方案的核心，它決定了產(chǎn)品的價值和差異化優(yōu)勢。

3.用戶價值：具體解決什么問題

產(chǎn)品內(nèi)核的首要任務(wù)是明確產(chǎn)品能夠為用戶解決什么具體問題。

例如，掃描詞典筆的“即時翻譯 + 離線使用”功能，解決了學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中遇到的單詞翻譯難題，具有較高的用戶價值。

4.差異化：與競品的關(guān)鍵區(qū)別

在競爭激烈的市場中，產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢是吸引用戶的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)者需要找到產(chǎn)品與競品的關(guān)鍵區(qū)別，并將其作為核心賣點。

例如，掃描詞典筆通過聚焦“小學(xué)生查詞場景”，將復(fù)雜功能簡化為“即掃即譯”，實現(xiàn)了差異化突圍，在市場中占據(jù)了一席之地。

5.可行性：技術(shù)/供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裰温涞?/strong>

產(chǎn)品的可行性是實現(xiàn)商業(yè)化的基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)者需要評估產(chǎn)品的技術(shù)和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲軌蛑萎a(chǎn)品的落地。

例如，一款新型的新能源汽車，如果技術(shù)不成熟或者供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，就很難實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和銷售。

6.商業(yè)模式里程碑：單元模型測算

核心問題：單客戶/單門店/單訂單能否盈利？

商業(yè)模式是企業(yè)實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。單元模型是商業(yè)模式的核心，它決定了企業(yè)的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

①收入：客單價×復(fù)購率×生命周期

收入是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)者需要測算產(chǎn)品的客單價、復(fù)購率和用戶生命周期，以評估產(chǎn)品的收入潛力。

例如，一款高端護膚品的客單價較高，但復(fù)購率可能較低；而一款日用品的客單價較低，但復(fù)購率可能較高。

②成本：獲客成本 + 履約成本 + 固定成本

成本是企業(yè)盈利的重要影響因素。創(chuàng)業(yè)者需要測算產(chǎn)品的獲客成本、履約成本和固定成本，以評估產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。

例如，一款線上教育產(chǎn)品的獲客成本可能較高，但履約成本較低；而一款線下零售產(chǎn)品的獲客成本可能較低，但履約成本較高。

③效率：人效/坪效/庫存周轉(zhuǎn)

效率是企業(yè)盈利能力的重要保障。創(chuàng)業(yè)者需要提高企業(yè)的人效、坪效和庫存周轉(zhuǎn)效率，以降低成本，提高盈利能力。

例如，一家連鎖超市可以通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、提高員工工作效率等方式，提高坪效和庫存周轉(zhuǎn)效率。

④盈利：毛利率×周轉(zhuǎn)率

盈利是企業(yè)的最終目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)者需要測算產(chǎn)品的毛利率和周轉(zhuǎn)率，以評估產(chǎn)品的盈利能力。

例如，一款高端奢侈品的毛利率較高，但周轉(zhuǎn)率可能較低；而一款快消品的毛利率較低，但周轉(zhuǎn)率可能較高。

4.增長里程碑：設(shè)計可復(fù)制的增長周期

核心問題：如何實現(xiàn)可持續(xù)的規(guī)?；鲩L？

在實現(xiàn)了產(chǎn)品的商業(yè)化之后，創(chuàng)業(yè)者需要設(shè)計一個可復(fù)制的增長周期，以實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；鲩L。

①冷啟動：種子用戶獲取

冷啟動是企業(yè)增長的第一步。創(chuàng)業(yè)者需要通過社群裂變、KOL合作等方式獲取種子用戶，驗證產(chǎn)品的市場需求和商業(yè)模式。

例如，一家新型的社交電商平臺可以通過邀請好友注冊、分享商品等方式獲取種子用戶，快速積累用戶基礎(chǔ)。

②優(yōu)化期：渠道ROI測試

在獲取了種子用戶之后，創(chuàng)業(yè)者需要進(jìn)行渠道ROI測試，以評估不同渠道的投放效率。創(chuàng)業(yè)者可以通過數(shù)據(jù)分析、A/B測試等方式，優(yōu)化渠道投放策略，提高渠道ROI。

例如，一家電商企業(yè)可以通過對比不同平臺的投放效果，選擇最適合自己的投放渠道。

③復(fù)制期：規(guī)?；瘮U張

在驗證了商業(yè)模式和增長策略之后，創(chuàng)業(yè)者需要進(jìn)行規(guī)?；瘮U張。創(chuàng)業(yè)者可以通過加盟體系標(biāo)準(zhǔn)化、區(qū)域復(fù)制等方式，快速擴大企業(yè)規(guī)模。

例如，一家連鎖餐飲企業(yè)可以通過建立加盟體系，快速在全國范圍內(nèi)開設(shè)門店。

5.壁壘里程碑：構(gòu)建護城河

核心問題：如何防止競爭對手復(fù)制你的模式？

在市場競爭中，創(chuàng)業(yè)者需要構(gòu)建一個強大的護城河，以防止競爭對手復(fù)制自己的模式。 護城河是企業(yè)的核心競爭力，它決定了企業(yè)的市場地位和可持續(xù)發(fā)展能力。

①規(guī)模經(jīng)濟：采購/生產(chǎn)/研發(fā)的邊際成本遞減

規(guī)模經(jīng)濟是企業(yè)構(gòu)建護城河的重要手段之一。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，采購、生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)的邊際成本會逐漸遞減，從而提高企業(yè)的盈利能力和競爭力。

例如，一家大型的制造業(yè)企業(yè)可以通過規(guī)?；a(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品的市場競爭力。

②網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：用戶越多價值越大

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指產(chǎn)品的價值隨著用戶數(shù)量的增加而增加。

例如，微信、支付寶等平臺型產(chǎn)品，用戶越多，其價值就越大。創(chuàng)業(yè)者可以通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，提高用戶的粘性和忠誠度，防止競爭對手的進(jìn)入。

③品牌認(rèn)知：用戶心智占領(lǐng)

品牌認(rèn)知是企業(yè)在用戶心中的形象和地位。創(chuàng)業(yè)者可以通過品牌建設(shè)、營銷推廣等方式，提高品牌的知名度和美譽度，占領(lǐng)用戶心智。

例如，蘋果、華為等品牌，通過不斷推出高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了用戶的信任和認(rèn)可，成為了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

④專利技術(shù)：核心技術(shù)保護

專利技術(shù)是企業(yè)的核心競爭力之一。創(chuàng)業(yè)者可以通過申請專利、保護知識產(chǎn)權(quán)等方式，防止競爭對手復(fù)制自己的技術(shù)。

例如，一家科技企業(yè)可以通過申請專利，保護自己的核心技術(shù)，提高企業(yè)的市場競爭力。

三、10倍速驗證公式：

低成本假設(shè)測試方法論

1.專家訪談：用一頓飯錢避免百萬損失

專家訪談是一種低成本、高效率的假設(shè)測試方法。

創(chuàng)業(yè)者可以通過與行業(yè)專家、用戶代表等進(jìn)行訪談，獲取關(guān)于市場需求、產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)模式等方面的信息。許楚提出的專家訪談黃金10步法，為創(chuàng)業(yè)者提供了一套實用的工具。

①梳理盲區(qū)

在進(jìn)行專家訪談之前，創(chuàng)業(yè)者需要梳理自己的盲區(qū)，明確自己需要了解的問題。

例如，創(chuàng)業(yè)者可能對市場規(guī)模、競爭對手、技術(shù)趨勢等方面存在盲區(qū)，需要通過專家訪談獲取相關(guān)信息。

②明確價值

創(chuàng)業(yè)者需要明確專家訪談的價值，即通過訪談能夠解決什么問題。

例如，創(chuàng)業(yè)者可能希望通過專家訪談了解市場需求的痛點強度、用戶的付費意愿等信息，以驗證自己的假設(shè)。

③篩選專家

創(chuàng)業(yè)者需要篩選合適的專家進(jìn)行訪談。專家應(yīng)該具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)知識和人脈資源。

例如，創(chuàng)業(yè)者可以選擇行業(yè)協(xié)會的專家、知名企業(yè)的高管、學(xué)術(shù)機構(gòu)的教授等作為訪談對象。

④建立連接

創(chuàng)業(yè)者需要建立與專家的連接，邀請專家進(jìn)行訪談。創(chuàng)業(yè)者可以通過郵件、電話、社交媒體等方式與專家取得聯(lián)系，介紹自己的項目和訪談目的，邀請專家進(jìn)行訪談。

⑤準(zhǔn)備問題

在進(jìn)行專家訪談之前，創(chuàng)業(yè)者需要準(zhǔn)備好訪談問題。問題應(yīng)該具有針對性、開放性和啟發(fā)性，能夠引導(dǎo)專家深入思考和回答。

例如，創(chuàng)業(yè)者可以問專家：“您認(rèn)為當(dāng)前市場上的主要痛點是什么？”“您對我們的產(chǎn)品設(shè)計有什么建議？”等問題。

⑥場景訪談

創(chuàng)業(yè)者可以選擇在真實的場景中進(jìn)行訪談，以獲取更真實、更準(zhǔn)確的信息。例如，創(chuàng)業(yè)者可以在超市貨架前調(diào)研快消品專家，了解消費者的購買行為和偏好。

⑦深度挖掘

在進(jìn)行專家訪談時，創(chuàng)業(yè)者需要深度挖掘?qū)＜业挠^點和建議。創(chuàng)業(yè)者可以通過追問、引導(dǎo)等方式，讓專家更深入地闡述自己的觀點。

例如，當(dāng)專家提到某個問題時，創(chuàng)業(yè)者可以問：“您能具體解釋一下嗎？”“您認(rèn)為這個問題的根源是什么？”等問題。

⑧交叉驗證

創(chuàng)業(yè)者需要對專家的觀點和建議進(jìn)行交叉驗證，以確保信息的準(zhǔn)確性和可靠性。創(chuàng)業(yè)者可以通過與多個專家進(jìn)行訪談、查閱相關(guān)資料等方式，對專家的觀點和建議進(jìn)行驗證。

2.情報調(diào)研：吃別人的塹，長自己的智

情報調(diào)研是一種通過收集和分析競爭對手、行業(yè)趨勢等方面的信息，為企業(yè)決策提供支持的方法。許楚提出的OSCAR模型，為創(chuàng)業(yè)者提供了一套實用的情報調(diào)研工具。

①目標(biāo)(Objective)

創(chuàng)業(yè)者需要明確情報調(diào)研的目標(biāo)，即通過調(diào)研想要解決什么問題。

例如，創(chuàng)業(yè)者可能希望通過情報調(diào)研了解競爭對手的產(chǎn)品特點、市場份額、營銷策略等信息，以制定自己的競爭策略。

②范圍(Scope)

3.創(chuàng)業(yè)者需要確定情報

調(diào)研的范圍，即調(diào)研的對象、時間、地點等。例如，創(chuàng)業(yè)者可以選擇調(diào)研某一地區(qū)、某一行業(yè)的競爭對手，或者調(diào)研某一時間段內(nèi)的行業(yè)趨勢。

①清單(Checklist)

創(chuàng)業(yè)者需要制定情報調(diào)研的清單，明確需要收集的信息內(nèi)容。

例如，創(chuàng)業(yè)者可以制定一份競爭對手信息清單，包括競爭對手的基本信息、產(chǎn)品特點、市場份額、營銷策略等內(nèi)容。

②獲取(Acquisition)

創(chuàng)業(yè)者需要通過各種渠道獲取情報信息。例如，創(chuàng)業(yè)者可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)報告、新聞媒體、展會等方式獲取情報信息。

③推理(Reasoning)

創(chuàng)業(yè)者需要對收集到的情報信息進(jìn)行分析和推理，以得出有價值的結(jié)論。例如，創(chuàng)業(yè)者可以通過分析競爭對手的產(chǎn)品特點和市場份額，了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，從而制定自己的競爭策略。

4.精益實驗：用1%成本驗證關(guān)鍵假設(shè)

精益實驗是一種通過快速、低成本的實驗，驗證關(guān)鍵假設(shè)的方法。創(chuàng)業(yè)者可以通過MVP（最小可行產(chǎn)品）的方式，快速驗證產(chǎn)品的市場需求和商業(yè)模式。

①MVP三原則

MVP的三原則是最小功能集、最快迭代、用戶反饋驅(qū)動。

創(chuàng)業(yè)者需要打造一個具有最小功能集的產(chǎn)品，快速推向市場，收集用戶反饋，然后根據(jù)用戶反饋進(jìn)行迭代優(yōu)化。

例如，AI智能工牌通過“紙質(zhì)原型 + 模擬對話”驗證需求，避免了500萬元硬件投入。

結(jié)語

在商業(yè)的道路上，創(chuàng)業(yè)者們需要不斷地探索和實踐。

《里程碑》中提出的“一堂五步法”，為創(chuàng)業(yè)者們提供了一套科學(xué)、實用的方法論。通過跨越需求、解決方案、商業(yè)模式、增長、壁壘這五個里程碑，創(chuàng)業(yè)者們可以從假設(shè)驗證走向商業(yè)閉環(huán)，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

希望創(chuàng)業(yè)者們能夠在“一堂五步法”的指引下，在商業(yè)的海洋中乘風(fēng)破浪，駛向成功的彼岸。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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