各期凈利潤(rùn)率僅分別為1.4%、2.4%和-3.4%。

作者｜卓瑪

編輯｜劉欽文

要問晚上20點(diǎn)以后去哪買菜最好？廣東人的第一反應(yīng)或許是“錢大媽”。憑借“新鮮”和“低價(jià)”，錢大媽國(guó)際控股有限公司（下稱“錢大媽”）成功拿下了廣東人民的味蕾和錢包，在廣東省內(nèi)形成了區(qū)域性壟斷優(yōu)勢(shì)，并逐漸走向全國(guó)。

通過嚴(yán)格踐行“不賣隔夜肉”的標(biāo)準(zhǔn)以及在行業(yè)中首創(chuàng)的“折扣日清”銷售模式，錢大媽年?duì)I收已超百億級(jí)別，凈利潤(rùn)近3億。近日，錢大媽向港交所遞交《招股書》，向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊。

本次赴港IPO，錢大媽擬將所募資金用于擴(kuò)展門店網(wǎng)絡(luò)；豐富產(chǎn)品組合及發(fā)展品牌及營(yíng)銷工作；提升采購(gòu)效率和升級(jí)綜合倉(cāng)以增強(qiáng)供應(yīng)鏈能力；加強(qiáng)及升級(jí)數(shù)字化及智能化基礎(chǔ)設(shè)施；潛在投資、合并及收購(gòu)機(jī)會(huì)；以及營(yíng)運(yùn)資金及一般公司用途。

01

賣生鮮年入百億，

凈利潤(rùn)率僅為2.4%

《招股書》顯示，錢大媽是中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)，擁有“錢大媽”品牌，致力于為加盟商及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、物有所值的生鮮產(chǎn)品。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，以生鮮產(chǎn)品GMV（商品交易總額）計(jì)算，錢大媽連續(xù)五年在中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)中位列第一。

錢大媽的收入來源于產(chǎn)品銷售、特許權(quán)使用及加盟服務(wù)，以及其他三部分。

其中，產(chǎn)品銷售是錢大媽的主要收入來源，2023年、2024年和2025年前9個(gè)月（下稱“各期”）分別實(shí)現(xiàn)收入114.6億元、114.91億元和81.32億元，分別占總收入的97.6%、97.5%和97.3%。

圖源：《招股書》

錢大媽銷售的產(chǎn)品主要是生鮮產(chǎn)品，包括動(dòng)物蛋白、蔬果和冷藏加工食品三大類，截至2025年9月末，錢大媽合計(jì)提供775個(gè)SPU（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單位）。

圖源：《招股書》

其中，動(dòng)物蛋白包括豬肉產(chǎn)品、肉禽蛋（豬肉產(chǎn)品除外）和水產(chǎn)，是錢大媽產(chǎn)品銷售的主要品類，各期分別實(shí)現(xiàn)收入55.01億元、54.5億元和37.4億元，分別占產(chǎn)品銷售收入的48%、47.4%和46%。

蔬果產(chǎn)品即蔬菜和水果，包括玉米、辣椒、西紅柿、西瓜、蘋果、香蕉等，各期收入分別為43.39億元、43.86億元和31.86億元，對(duì)產(chǎn)品銷售收入的貢獻(xiàn)率分別為37.8%、38.2%和39.2%。

至于冷藏加工食品，則主要包括乳制品、加工菜肴（如調(diào)理肉類、包點(diǎn)及點(diǎn)心）、烘焙食品及燒味產(chǎn)品等，分別實(shí)現(xiàn)收入14.75億元、15.25億元和11.32億元，占比分別為12.9%、13.3%和13.9%。

雖然產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)是錢大媽的主要收入來源，但這部分業(yè)務(wù)的毛利率較低，各期分別為7.8%、8.1%和9%，這與公司的業(yè)務(wù)模式有關(guān)。

圖源：《招股書》

錢大媽以“讓每一餐都新鮮”為使命，在行業(yè)中首創(chuàng)“折扣日清”銷售模式，承諾“日日鮮”，嚴(yán)格踐行“不賣隔夜肉”的標(biāo)準(zhǔn)并應(yīng)用于所有生鮮產(chǎn)品供應(yīng)。具體來說，每天早上5點(diǎn)30分前，錢大媽將生鮮產(chǎn)品從綜合倉(cāng)交付到門店，門店在每天晚上19點(diǎn)開始對(duì)剩余產(chǎn)品打九折，隨后每30分鐘增加一折，直至晚上23點(diǎn)30分剩余產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送。這一模式確保錢大媽門店的所有生鮮產(chǎn)品能在到貨當(dāng)日出清。

圖源：《招股書》

截至目前，錢大媽在中國(guó)運(yùn)營(yíng)著作為分揀、加工及配送樞紐的16個(gè)綜合倉(cāng)。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，錢大媽絕大部分的生鮮產(chǎn)品在綜合倉(cāng)的周轉(zhuǎn)時(shí)間不超過12小時(shí)，顯著高于行業(yè)平均2天—4天的周轉(zhuǎn)效率。

不過這一模式在提高效率的同時(shí)，也使消費(fèi)者被培養(yǎng)出“只買日清貨”的購(gòu)物習(xí)慣，導(dǎo)致錢大媽門店白天正常時(shí)段的客單價(jià)被拉低，犧牲了總體毛利率，公司各期的毛利率分別為9.8%、10.2%和11.3%，低于主打精品生鮮、即時(shí)配送的同行20%—30%的毛利率，凈利潤(rùn)率更是分別僅為1.4%、2.4%和-3.4%。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，資本市場(chǎng)在看重營(yíng)收水平的同時(shí)，更看重一家公司的利潤(rùn)表現(xiàn)，在錢大媽當(dāng)前運(yùn)營(yíng)模式存在“硬傷”、且利潤(rùn)表現(xiàn)并不理想的情況下，想要獲得一級(jí)市場(chǎng)以及二級(jí)市場(chǎng)的青睞和追捧存在較大難度。在朱丹蓬看來，當(dāng)前錢大媽已擁有了規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)和粉絲效應(yīng)，但如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)收跟利潤(rùn)兩者兼而有之，做到“魚與熊掌兼得”，是錢大媽未來需要挑戰(zhàn)的難點(diǎn)。

但錢大媽仍對(duì)這一模式表示認(rèn)可。公司稱，截至2025年9月末，錢大媽已累計(jì)有超2800萬名會(huì)員，且2025年前9個(gè)月會(huì)員平均每月購(gòu)物超五次，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的三次。

圖源：《招股書》

除了銷售產(chǎn)品，錢大媽的業(yè)務(wù)還包括特許權(quán)使用及加盟服務(wù)，各期分別實(shí)現(xiàn)收入1.76億元、1.69億元和1.17億元，分別占總收入的1.5%、1.4%和1.4%。盡管占比不高，但這部分業(yè)務(wù)各期的毛利率均為100%，是公司重要的利潤(rùn)來源。

在兩大類業(yè)務(wù)的共同發(fā)力下，錢大媽2023年、2024年及2025年前9個(gè)月分別實(shí)現(xiàn)收入117.44億元、117.88億元和83.59億元，分別實(shí)現(xiàn)期內(nèi)利潤(rùn)1.69億元、2.88億元和-2.88億元。

對(duì)于2025年前9個(gè)月的虧損，錢大媽表示是由于期內(nèi)產(chǎn)生了4.81億元的可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值損失，若扣除這一影響，則公司實(shí)現(xiàn)期內(nèi)利潤(rùn)2.15億元。

圖源：《招股書》

02

95%的收入來自加盟商，

近七成門店位于廣東省

值得注意的是，雖然直接面向終端消費(fèi)者銷售生鮮產(chǎn)品，但錢大媽本質(zhì)上是一家供應(yīng)鏈公司，絕大部分收入來自向加盟商銷售產(chǎn)品。

《招股書》顯示，經(jīng)過多年發(fā)展，錢大媽建立了一個(gè)包括線下及在線渠道的綜合銷售網(wǎng)絡(luò)，線下銷售渠道由加盟店及自營(yíng)門店組成，在線渠道則主要包括微信小程序、APP及第三方外賣配送平臺(tái)，其中線下門店渠道是主要收入來源。

《招股書》顯示，錢大媽的線下銷售網(wǎng)絡(luò)主要由第三方加盟商經(jīng)營(yíng)的加盟店組成，加盟協(xié)議通常為期3年—5年。截至2023年、2024年及2025年9月末，錢大媽分別與1776家、1717家和1754家加盟商合作，旗下?lián)碛?835家、2863家和2898家加盟店，分別占門店總數(shù)的97.2%、98%和98.6%。

因此，錢大媽的收入主要來自向加盟商銷售，各期分別實(shí)現(xiàn)收入110.92億元、111.4億元和79.55億元，分別占總收入的94.5%、94.5%和95.1%。同期，通過自營(yíng)門店直銷分別實(shí)現(xiàn)收入4.96億元、5.05億元和2.89億元，占比僅分別為4.2%、4.3%和3.5%。

圖源：《招股書》

錢大媽表示，截至2025年9月末，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)1.7家門店，已實(shí)現(xiàn)大量老店裂變。同時(shí)，通過利用加盟商的本地資源及其對(duì)各自地區(qū)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的了解，有利于確保自身的產(chǎn)品更好地迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好。

值得一提的是，得益于生鮮產(chǎn)品固有的剛需高頻屬性，錢大媽對(duì)加盟商的吸引力或許在于較高的門店坪效（平均每月每平方米的銷售額）。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年，錢大媽廣州自營(yíng)門店的坪效約為大型超市平均水平的6倍、社區(qū)便利店平均水平的3倍，以及社區(qū)生鮮產(chǎn)品零售連鎖店整體平均水平的2倍。

同時(shí)，得益于錢大媽的折扣日清模式，加盟商開店初期無備貨壓力，初始投入金額較??；而每日出清的模式，可以幫助加盟商迅速調(diào)整并精心策劃最優(yōu)門店產(chǎn)品組合，從而縮短門店開業(yè)初期的爬坡期。

不過錢大媽也承認(rèn)，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于加盟店的表現(xiàn)，加盟店表現(xiàn)不佳將對(duì)公司收入、盈利能力及品牌造成重大不利影響。

除加盟店外，錢大媽的自營(yíng)門店正持續(xù)減少，從2023年末的81家減少到2025年9月末的40家，對(duì)此，公司表示這是由于持續(xù)完善及優(yōu)化門店網(wǎng)絡(luò)，以確保運(yùn)營(yíng)效率。

錢大媽表示，公司圍繞社區(qū)人群日常買菜烹飪的高頻剛需，在超過1000戶家庭的大中型社區(qū)的高人流量主干道上，選址步行距離500米的點(diǎn)位開設(shè)社區(qū)生鮮門店。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有超8萬個(gè)戶數(shù)在1000戶以上的住宅社區(qū)，其中華南有超1.2萬個(gè)。錢大媽稱，公司處于有利位置，可通過持續(xù)擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)把握重大市場(chǎng)機(jī)遇。

不過錢大媽近年來的門店增長(zhǎng)陷入停滯，且開店和關(guān)店均較為頻繁。

截至2023年、2024年及2025年9月末，錢大媽分別有門店2916家、2922家和2938家，期內(nèi)分別新開門店335家、354家和219家，分別關(guān)閉門店365家、348家和203家。

圖源：《招股書》

而從地域上看，發(fā)家于廣東省的錢大媽目前門店仍主要集中于廣東?。ㄈA南地區(qū)指廣東省），各期分別有2017家、2029家和2014家門店位于廣東省，分別占門店總數(shù)的69.2%、69.4%和68.6%。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，按2024年生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，錢大媽在華南地區(qū)生鮮零售市場(chǎng)的GMV約為98億元，是第二大市場(chǎng)參與者的2.8倍。

錢大媽同時(shí)也積極向廣東省外進(jìn)行擴(kuò)張，各期中國(guó)內(nèi)地其他地區(qū)分別有門店838家、826家和852家，占比分別為28.7%、28.3%和29%。此外，錢大媽在中國(guó)香港及中國(guó)澳門也有布局，各期分別有門店61家、67家和72家，分別占比2.1%、2.3%和2.5%。

圖源：《招股書》

03

從豬肉檔起步，

姐弟共同創(chuàng)業(yè)

現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)百億級(jí)年收入的錢大媽，故事始于東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一個(gè)被排擠的豬肉檔。

2012年，錢大媽創(chuàng)始人馮冀生將家鄉(xiāng)海鮮市場(chǎng)的“荷蘭式拍賣”移植到了豬肉銷售：每晚定時(shí)打折，直至售空，這造就了錢大媽“折扣日清”的商業(yè)模式底色。

不過馮冀生的豬肉檔因生意紅火遭到同行排擠。2013年，馮冀生被迫離開農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，將攤位搬進(jìn)深圳一個(gè)臨近香港口岸的住宅區(qū)，開出了第一家社區(qū)店，卻由此意外踩中“社區(qū)生鮮”的風(fēng)口。2014年，馮冀生的姐姐馮衛(wèi)華看到了市場(chǎng)潛力，決定賣房籌資，將門店在廣州擴(kuò)張至22家，家族創(chuàng)業(yè)就此駛?cè)肟燔嚨馈?/strong>

此后，短短十余年時(shí)間，錢大媽憑借極具穿透力的加盟模式，快速完成從區(qū)域品牌到全國(guó)龍頭的跨越，構(gòu)建起以珠三角為核心、輻射華中、西南及港澳等多區(qū)域的全國(guó)性門店網(wǎng)絡(luò)。

錢大媽的快速發(fā)展離不開背后資本的大力支持。

《招股書》顯示，從2015年4月至2022年7月，錢大媽7年內(nèi)共計(jì)完成從A輪到E輪的8輪融資，合計(jì)募資22.05億元，引入了包括和君資本、兼固資本、高榕創(chuàng)投、弘章資本、基石資本、泰康人壽等知名投資機(jī)構(gòu)。

圖源：《招股書》

截至目前，馮衛(wèi)華作為錢大媽創(chuàng)始人之一，任公司董事會(huì)主席、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官，間接持有錢大媽40.13%的股權(quán)，并通過股權(quán)激勵(lì)平臺(tái)間接控股10.52%，合計(jì)控股50.65%，是公司實(shí)控人。馮冀生則于2024年12月辭任錢大媽執(zhí)行董事，并將所持全部股權(quán)以0代價(jià)轉(zhuǎn)讓給馮衛(wèi)華，目前馮冀生并未在公司任職，且不持有錢大媽的股份。

從在東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開出第一個(gè)豬肉檔至今，馮衛(wèi)華和馮冀生姐弟已走過了十幾年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展路，并憑借獨(dú)特的“折扣日清”銷售模式將錢大媽帶到了港交所的大門前。你看好錢大媽的此次上市嗎？

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