在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，一家沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻能年賺千萬(wàn)的公司揭示了逆勢(shì)盈利的生存法則。本文拆解其反常識(shí)的商業(yè)策略，或許能幫你重新思考如何在寒冬中找到生存之道。

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這幾年大家明顯感覺(jué)到環(huán)境不太一樣了，各行各業(yè)賺錢(qián)都開(kāi)始變難了。

ZF部門(mén)開(kāi)始勒緊褲腰帶過(guò)日子，G端市場(chǎng)幾乎是“原地塌方”。

這兩年絕大部分的企業(yè)狀態(tài)，用一句話形容就是：哀鴻遍野、裁員廣進(jìn)。

能活著已經(jīng)算不錯(cuò)了，能賺錢(qián)的，那都是“神奇的公司”。

我原本以為，大家都一樣，在泥潭里面相互擺爛。

直到有一次，我去一個(gè)客戶那里討論項(xiàng)目方案，旁邊正好坐著一家同行。

隨口一聊，就來(lái)了極大的興趣：他們公司，居然這幾年還能盈利，這么牛？

懷著強(qiáng)烈的好奇心和取經(jīng)的心態(tài)，趕緊和他往深了聊。

“你們公司大概有多少人？

“我們公司差不多有80號(hào)人，其中深圳30多號(hào)人，成都30多號(hào)人，北京分公司幾號(hào)人，山東和江蘇的項(xiàng)目上分別有幾號(hào)人?！?/p>

“那你們有多少個(gè)銷(xiāo)售？”

“我們公司沒(méi)有銷(xiāo)售。”

我當(dāng)場(chǎng)愣?。骸鞍。恳粋€(gè)銷(xiāo)售都沒(méi)有？”

“對(duì)，我就是售前兼銷(xiāo)售的角色?！?/p>

“那和你一樣崗位的人有多少人？”

“就三四個(gè)人吧，我一個(gè)人負(fù)責(zé)南方市場(chǎng)，北方市場(chǎng)有2個(gè)人，還有一個(gè)總監(jiān)。在深圳和成都的公司的五六十號(hào)人基本上都是產(chǎn)品研人員。”

“那你們一年大概做多少業(yè)績(jī)？”

“兩三千萬(wàn)吧，我一個(gè)人就可以做一千多萬(wàn)。光深圳一個(gè)地方，一年差不多就有1000萬(wàn)左右穩(wěn)定的收入。我們老板也長(zhǎng)期駐扎在深圳。”

“厲害，和我大概說(shuō)一下，你是怎么做業(yè)務(wù)的？”

“很簡(jiǎn)單，到處給客戶寫(xiě)方案。客戶覺(jué)得我們專業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)邀請(qǐng)我們參與方案編制。等第二年預(yù)算批下來(lái)，再做項(xiàng)目。”

“產(chǎn)品呢？”

“我們基本上沒(méi)有什么產(chǎn)品，過(guò)去幾年有一兩款產(chǎn)品，后不好賣(mài)，就不折騰了，現(xiàn)在就做項(xiàng)目。”

我忍不住追問(wèn)：

“我們公司也做項(xiàng)目，但做下來(lái)，很多項(xiàng)目都不賺錢(qián)。你們是怎么確保項(xiàng)目賺錢(qián)的？”

他說(shuō)了一句話讓我停頓了好一會(huì)：

“很簡(jiǎn)單，如果項(xiàng)目會(huì)虧本就不做?！?/p>

我繼續(xù)問(wèn)：

“那這樣不會(huì)得罪客戶嗎？比如，你方案申報(bào)的是100萬(wàn)，實(shí)際項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)批下來(lái)只有50萬(wàn)，怎么辦？還有，做的過(guò)程中，客戶提出一些變更的需求，怎么去控制？”

“如果客戶批復(fù)下來(lái)的預(yù)算不夠，我們就要求客戶做二期，要不就不做。對(duì)于項(xiàng)目中的變更需求，一般都不做?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)開(kāi)始反思并分享過(guò)去我們做的項(xiàng)目：

“我們這兩年還做了很多先投入的項(xiàng)目，要不就是客戶忽悠說(shuō)做好這個(gè)項(xiàng)目，可以全國(guó)銷(xiāo)售，賺其他客戶的錢(qián)。要不就是客戶要求先行建設(shè)，后面再申報(bào)。”

“但做了好幾個(gè)項(xiàng)目下來(lái)，大部分都還沒(méi)有拿到錢(qián)，產(chǎn)品化對(duì)外銷(xiāo)售的效果也不好。”

他附和說(shuō)：“這種預(yù)投入的項(xiàng)目我們都不做。”

接著說(shuō)道：

“你看我現(xiàn)在手上在跟進(jìn)的項(xiàng)目差不多有2000多萬(wàn)，一年能做下來(lái)幾百萬(wàn)其實(shí)就夠了。我們堅(jiān)決不做先期的投入，這種和客戶搞戰(zhàn)略合作的項(xiàng)目也基本上沒(méi)有?！?/p>

我又問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：

“那你怎么確保你參與方案的項(xiàng)目，最后都是你們能拿下來(lái)呢？”

他說(shuō)：“這個(gè)也確保不了，就算項(xiàng)目沒(méi)有被我們拿下，最多也就是浪費(fèi)了我?guī)滋斓臅r(shí)間，這個(gè)成本很小?！?/p>

我接著問(wèn)：“如果項(xiàng)目拿下來(lái)了，你們不擔(dān)心收不到錢(qián)嗎？”

他說(shuō)：“一般做了項(xiàng)目申報(bào)的，都可以收到錢(qián)?！?/p>

我稍顯委屈地說(shuō)道：“我們之前做過(guò)的一些二三十萬(wàn)的項(xiàng)目，就有可能收不到錢(qián)，客戶要不就是需求變來(lái)變?nèi)ィ盏搅宋部?，最后算下?lái)也不賺錢(qián)?！?/p>

他來(lái)一句：“這種幾十萬(wàn)的小項(xiàng)目，我們一般不做?！?/p>

我繼續(xù)問(wèn)：“那你是怎么去篩選和尋找這些有項(xiàng)目的客戶呢？”

他回答道：“這個(gè)簡(jiǎn)單，一個(gè)省其實(shí)就只有那么幾個(gè)院比較有錢(qián)，就盯著這些有錢(qián)的院就好了。其他沒(méi)什么錢(qián)的院不是我們的客戶，我都不去?！?/p>

接著，我又追問(wèn)了一些銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題。

“那你一年大概的銷(xiāo)售費(fèi)用多少錢(qián)？”

“沒(méi)有多少錢(qián)，主要就是我的差旅成本?！?/p>

“商務(wù)費(fèi)用呢？不需要請(qǐng)客戶吃飯或送禮什么的嗎？”

“這些都沒(méi)有，有也是很少，要請(qǐng)客戶吃飯，我也得打申請(qǐng)。”

“為什么你們要深圳和成都都有研發(fā)團(tuán)隊(duì)？”

“我們是從四川起家的公司，成都的人力成本低，深圳主要是服務(wù)深圳市院這個(gè)大客戶。我們很少招人，要招人也是項(xiàng)目上缺一個(gè)補(bǔ)一個(gè)?！?/p>

給他一通盤(pán)問(wèn)下來(lái)，我基本上明白了，他們公司為什么可以盈利。

1. 目標(biāo)客戶極其清晰。只找有錢(qián)的院，只做有預(yù)算的項(xiàng)目。

2. 堅(jiān)決不做虧本項(xiàng)目。項(xiàng)目算下來(lái)要不賺錢(qián)，要不不做，要不就要客戶加錢(qián)或做二期預(yù)算。

3. 成本控制極其克制。銷(xiāo)售費(fèi)用極低，研發(fā)的人力成本也不高，公司總成本控制的不錯(cuò)。

說(shuō)白了，他們做的事情其實(shí)并不復(fù)雜：有多大的鍋下多少米，不做虧本的生意。

和他一通交流下來(lái)，也讓我開(kāi)始反思我們自己。

我們公司是以產(chǎn)品為主、項(xiàng)目為輔，理論上講，產(chǎn)品賣(mài)得越多，邊際成本越低，應(yīng)該比項(xiàng)目公司更賺錢(qián)。

很多項(xiàng)目型的公司也都想要轉(zhuǎn)型賣(mài)產(chǎn)品，可結(jié)果卻是，這個(gè)做項(xiàng)目為主的公司比我們公司活的更好。

究其原因，我想，我們犯了這么幾個(gè)錯(cuò)誤：

1）錯(cuò)誤估計(jì)了市場(chǎng)形勢(shì)，還沉浸在過(guò)去的世界里

當(dāng)前市場(chǎng)真實(shí)情況是：客戶沒(méi)錢(qián)了，沒(méi)有“實(shí)際效果”的產(chǎn)品不會(huì)買(mǎi)，也不敢買(mǎi)（怕買(mǎi)了沒(méi)用要擔(dān)責(zé)）。

再加上，上級(jí)統(tǒng)一建設(shè)，禁止重復(fù)上系統(tǒng)，進(jìn)軟件產(chǎn)品市場(chǎng)幾乎斷崖式下跌。

2）費(fèi)用控制方面做得不夠好

銷(xiāo)售賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品，但銷(xiāo)售費(fèi)用依據(jù)每天在大量的支出。還有一堆零業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售，在持續(xù)消耗著公司的現(xiàn)金流。

公司為什么不裁掉這些銷(xiāo)售，控制銷(xiāo)售費(fèi)用呢？

還不是對(duì)市場(chǎng)抱有預(yù)期，認(rèn)為困難是暫時(shí)的。對(duì)銷(xiāo)售畫(huà)的餅抱有期待，認(rèn)為面包總會(huì)有的。

3）把客戶想得太好，抱有太多預(yù)期

總是怕得罪客戶，所以項(xiàng)目都是先投入，所以客戶提出的變更需求也都滿足，導(dǎo)致的結(jié)果就是有些項(xiàng)目收不到錢(qián)，有些項(xiàng)目收到錢(qián)還是虧錢(qián)。

還誤以為只要維護(hù)好了客戶關(guān)系，這個(gè)項(xiàng)目不賺錢(qián)，客戶總會(huì)在別的項(xiàng)目上給我們找補(bǔ)回來(lái)。

市場(chǎng)再差，也總有人能賺錢(qián)。

如果你賺不到錢(qián)，大概率不是因?yàn)椤碍h(huán)境太差”，而是你還沒(méi)真正認(rèn)清環(huán)境已經(jīng)變了。

舊時(shí)代的打法，在新時(shí)代里繼續(xù)用，只會(huì)死得更快。

有些公司已經(jīng)悄悄換了活法，而有些公司，還在用昨天的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)抗今天的現(xiàn)實(shí)。

這中間的差距，往往就是生和死。

本文來(lái)自公眾號(hào)：肖武林 作者：武林

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